朱福年的“把柄”虽已入手，胡雪岩却反丢开了，他做事一向往好的方面走，眼前的唯一大事是与庞二谈判合伙的细节。由于彼此都具诚意，谈判相当顺利，胡雪岩在恒记不居任何名义，但先要为恒记作一番整顿，等到有了头绪，再进行筹设阜康钱庄上海分号。对这方面，庞二表示概不过问，又说，如果胡雪岩资金不足，他可以拉一批长期存款的户头来，变相地为阜康增添资本。

        于是，双方找了见证人来写合伙的契约，胡雪岩请的是尤五，庞二找了一个他的父执——专做桐油出口的孙大存。合同签押好了，庞二大张筵宴，请见证人，也请恒记管事的人，包括朱福年在内，即席宣布，赋胡雪岩以盘查银钱货色、考查同人、重新改组的大权。

        胡雪岩接着也站起来说了话，表示绝不轻易更动，请大家照常办事，不必三心两意，话不多而扼要，每人都像服了颗定心丸。当然，只有朱福年是例外。

        到了第二天，朱福年来请胡雪岩到恒记去“视事”。他早就打好了主意，到了恒记在账房中坐定，管事的人一个个来见过，他问了问各人的经历，随即起身辞别，朱福年请他看账，他回说：“不忙。慢慢儿来好了。”

        这一半是放朱福年一马，看他是不是自己去弥补他的“花账”，一半也是实话，因为眼前先有件与他切身利害有关的大事要办。

        恒记人事上的变动，朱福年已经告诉了怡和洋行的大班吉伯特。这个意外的变化，自然是一大打击，但朱福年还不服气，怂恿吉伯特说：胡雪岩实力不足，只要吉伯特坚持原议，必可迫他杀价脱手。

        因此，当古应春跟吉伯特再度会面，说明恒记的丝亦归他经手，要求照最初的议价成交时，吉伯特断然拒绝，依旧以欧洲丝价大跌为托词，只肯照八五折收买。

        事情成了僵局，胡雪岩相当为难，如果坚持原价，万一不能成交，不但自己的本钱搁不起，丝也会变质，而且对庞二这方面也难以交代，倘或委曲，则更不能求全，不但为庞二所笑，在商场上辛辛苦苦建立起来的名声，亦会大打折扣。同时还有一层顾虑，也许朱福年已经跟庞二说过，他那里的货色，可以照原定的价钱卖给吉伯特，由自己来经手，反打了个八五折，即或庞二了解其中的苦衷，为了划一步骤，以后易于制全局，眼前不能不吃点亏，但心里总不会舒服，那就要影响彼此合伙的关系了。

        “我在想，吉伯特恐怕也是‘嘴硬骨头酥’，莫非他买不成我们中国的丝，外国那些绸厂就拿织机停下来，不出绸缎？我想总没有这样的道理吧？”

        这一说，触发了古应春的灵感，“有了，”他喜孜孜地说，“我有个办法，打听他的虚实！”

        “那太好了。”胡雪岩精神一振，“我就是想要晓得他手里的牌，看样子‘三副落地’，到底是不是清一色呢？如果不是，我们死扣着那张牌，不是自己害自己？”

        “就是这话。我马上去打听。”

        “慢来！”胡雪岩拉住他说，“你怎么样下手，先说来我听听！”

        “吉伯特听了朱福年的话，自然以为千稳万妥，买不成我们的货色，至少可以买恒记的，有了货色，当然要定轮船舱位装货。我就从轮船公司方面去打听，看他定了舱位没有？”古应春又说，“货色不在少数，一两条船还装不下，非先预定不可。所以一定打听得出来的。”

        “对！这个办法好。”胡雪岩的脑筋极快，当时便说，“除非他真的不想做这票生意，要做这票生意，不但要他照我们的价钱，额外还要他破费。”

        古应春笑了。由于心情由沉重转为轻松，所以戏谑地挖苦胡雪岩：“小爷叔，你也真是，得着风就是雨！给不得你三分颜色，就要开大红染坊了。”

        “我说个道理你听，你就晓得我不是胡言乱语。”

        照他的判断，吉伯特以为自己这方面迟早总会就范，所以轮船的舱位定好了不会退掉，如果能够跟轮船公司接洽，以高价将吉伯特所定的舱位抢过来，则洋人买下了丝运不出去，又会来跟自己这方面情商转让，岂不又可以赚他一笔。

        “这是如意算盘。”古应春说，“不过也不妨试试。”说到这里，他触类旁通，仍旧觉得胡雪岩的话极有用，“小爷叔，你说的办法，恐怕行不通，不过我倒想到了，大可借这个说法，逼他一逼。”

        “嗯，嗯！”胡雪岩意会了，点点头说，“你请吧！我等你的回音。”

        于是古应春去寻一个名叫陈顺生的朋友，此人是他的同乡，在太古轮船公司做买办，专门负责招揽客货承运。太古也是英国人的资本，怡和有货色交运，当然委托太古。

        一问果然，“不错，有这回事。”陈顺生答道，“先是定了两班轮船的舱位，到期说货色还不齐，要延到下两班，贴了四百两银子的损失。”

        “那么下两班什么时候到？”

        “一班十天以后，还有一班要半个月。到埠卸货装货，要十天工夫。”陈顺生问，“你打听它是为什么？”

        托人办事，当然要相见以诚，而且是同乡好友，也不必顾虑他会“泄底”，所以古应春将跟吉伯特斗法的经过，源源本本说了一遍，接着便托陈顺生去“逼他一逼”。

        “延过一次期，话就更好说了。”古应春低声说道，“我拜托你问一问吉伯特，货色齐了没有？到时候能不能装船？如果不能，要趁早说，好让太古另外去招揽客户。”

        “懂了。这个忙我可以帮你。”

        “多谢，多谢。今天晚上我请你吃花酒，顺便听你的消息。”

        “这么急？”

        “拜托，拜托！”古应春长揖恳求，“务必请你就跑一趟。”

        情面难却，陈顺生真的丢下了自己的事，去为古应春奔走。到了晚上在怡情院见面，他带来了吉伯特的消息。

        “他说等三天看。如果三天当中没有回话再谈。”

        “怎么叫‘再谈’？”古应春问，“是谈班期顺延，还是根本就不要舱位了？”

        “怎么不要？当然要的！”

        古应春听得这个回音，十分满意，足见怡和洋行非买丝不可，而且在三天以内就会来谈判。

        这个看法，胡雪岩也认为不错，但主张再逼一逼。

        这就是请陈顺生再跟吉伯特去说，有客户求货运舱位甚急，请他在三天以内，必须提出确实答复，否则，吉伯特就得照约履行，即使放弃不用，亦要照全价收费。

        “这一逼还不够。”胡雪岩又说，“我们还要想个办法，让吉伯特以为我们不愿意跟他再做生意，他才会着慌，你看，我们是不是能够另外找洋人接头，虚张声势一番？”

        “不行！洋人比我们团结，彼此都通声气的，而且哪个洋行做哪项买卖，完全听他们国内指挥，不会突然之间改做别项生意。虚张声势瞒不过吉伯特。”古应春又说，“倒是有个办法，我们放个风声出去，预备立一间号子，专做洋庄，直接写信给外国厂家交涉。看吉伯特怎么说？”

        “这也是一个办法。不过，”胡雪岩沉吟了一会说，“俗语说得好：‘前半夜想想自己，后半夜想想人家。’吉伯特就算愿意回头，总也要有个‘落场话’。大家的话都很硬，自己转不来弯，我们要替吉伯特开条路子出来。你说是不是？”

        “我也想到过。就怕我们想转圜，他以为我们软弱，越发搭架子，岂非僵上加僵？”

        对这个顾虑，胡雪岩无法作判断了，因为洋人做生意的规矩，以及吉伯特的性情，他都不太了解。只是将心比心，自己不肯低头，谅来吉伯特也是如此，如果从中有个穿针引线的人，搭一搭桥，事情便容易办通了。

        “小爷叔！”古应春看他犹豫的神色，提醒他说，“洋人做生意，讲利益，也讲道理，只要我们道理站得住，态度坚决，洋人倒是不讲面子的，自会笑嘻嘻来跟你说好话。所以你不要三心二意，让洋人看穿了，事情格外难办。”

        胡雪岩最尊重行家的意见，古应春跟洋人的交道打得多，自然听他的，“那好！”他说，“我们就做一番态度坚决的表示给他看，请尤五哥弄两条船，我们拿货色装上去。”

        “这，这表示，绝不卖给他了？”

        “对了！对外头说，我们的丝改内销了，预备卖给杭州织造衙门。”

        “那么，恒记的货色呢？”

        “这我会跟庞二说，让庞二关照朱福年，也是雇船运杭州。”

        古应春闭着嘴，脸色郑重地考虑好一会，毅然决然地答道：“可以！我们就这么做。不过，庞二对朱福年说的话很要紧。”

        “那当然！我知道。”胡雪岩说，“朱福年自然要劝他，不必受我们这方面的牵累，拿丝卖给吉伯特。庞二只要说一句：‘胡某人怎么样，我们怎么样，吉伯特要买丝跟胡某人去接头。’那就成功了。”

        照胡雪岩的估计，朱福年当然会将庞二的态度告诉吉伯特，吉伯特一定会回头。如果不理，那么僵局就真的不能化解了。自己这方面固然损失惨重，怡和洋行从此也就不用再想在中国买丝。

        想到就做，而且像煞有介事，裕记丝栈开了仓，一包包的丝，用板车送到内河码头上去装船。

        另一方面，庞二听了胡雪岩的话，照计行事。他做生意多少有点公子哥儿的脾气，喜欢发发“骠劲”，把朱福年找了来，叫他雇船装丝运杭州，一言不合，拿朱福年训了一顿。

        “二少爷！”朱福年问，“这是为啥？”

        “丝不卖给洋人了！可以不可以？”

        “那也不用运杭州。运到杭州卖给哪个？”

        “卖给织造衙门。”

        “二少爷，这不对吧！”他说，“从一闹长毛，京里就有圣旨。各织造衙门的贡品都减少了。怎么会买我们的丝？这点道理，难道二少爷都不懂？”

        “我不懂你懂！”庞二的声音粗了，“除非有人吃里扒外，不然洋人怎么会晓得我们的情形？你跟洋人去说，他有洋钱是他的，我不稀罕。他到中国来做生意，三翻四覆，处处想占便宜，当我们中国人好欺负？滚他娘的蛋！”

        这种情形，遇到过不止一次，朱福年也知道他不过一时之气，做伙计的遇上有脾气的东家，当不得真，否则不如早早卷铺盖走路。而况，庞二虽有脾气，御下相当宽厚，像恒记这种职位是“金饭碗”，丢掉了不易再找。所以想一想，宁可挨骂，该说的话还是要说，才显得自己是“忠心耿耿”。

        “二少爷，难怪你发脾气，洋人是不大对，不过，他既然是来做生意，当然没有空手而回的道理，我看，丝是一定要买的，就是价钱上有上落——”

        “免谈。少一个‘沙壳子’都办不到。就算现在照我的价钱，卖不卖也要看我的高兴。”

        “二少爷，生意到底是生意。”他试探着说，“要不要我再跟洋人去谈谈？如果肯依我们的价钱，不如早早脱手，钱也赚了，麻烦也没有。”

        “我不管。你跟胡先生去谈，看他怎么说就怎么说。”

        听得这一句话，朱福年只觉得酸味直冲脑顶，顿时改了主意，回到账房里，自己在咕哝：“他娘的，随他去。看他这票货色能摆到啥辰光？”这话是针对胡雪岩而说的，原来是“忠心耿耿”对东家，此时决定牺牲东家的利益，变相打击胡雪岩，真的雇了船，连夜装货，预备直驶杭州。

        但是，吉伯特却沉不住气了，一面是陈顺生来催，一面是对方的丝真有改为内销的迹象，不由得便软化了，急于想找个人来转圜。

        这些情形胡雪岩不知道，他只听庞二说过，朱福年自告奋勇，愿跟吉伯特去重开谈判。又说已告诉朱福年，一切都听自己作主。既如此，则朱福年不论谈判得如何，都该跟自己来接头。何以不见他的踪影，反倒真的雇船装货？显见得其中起了变化。

        “如果朱福年肯去说，倒是最适当的人选。”古应春也说，“不过现在对他弄僵了，我们不便在他面前示弱，只有再请庞二去问他。”

        胡雪岩沉吟未答，古应春看的是一面，他要看两面，一面容易找出办法，要兼顾两面，就煞费周章了。

        “庞二以东家的身份，问他一声，这件事办得怎么样了，有何不可？”

        “自无不可，不过那是不得已的办法，套句你们文绉绉的话，是下策。”

        “怎么样才是上策呢？”

        胡雪岩有些答非所问地：“像猪八戒这种样子，我们杭州话，叫做‘不入调’。现在好比唱出戏，我跟庞二唱的是‘乙字调’，他唱的是“扒字调’，根本搭配不拢。我们调门高的，唱到半路拉不低，就算拉低了来迁就他，这出戏也好听不到哪里去了。”

        古应春把他这个比方，体味了一会，恍然大悟，“我懂了！”他说，“上策是叫朱福年将调门提高，让它入调！”

        “一点都不错。”

        “想倒想得不错。”古应春看一看胡雪岩的脸色，猜不透他葫芦里卖的什么药，只好老实问道，“计将安出？”

        “喏！就靠这个。”

        他从身上掏出一张纸来一扬，古应春认出是同兴抄来的那张“福记”收付清单。

        “你倒看看，这里面有啥毛病？”

        古应春仔细看了一遍，实在找不出毛病，“我看不出。”他摇摇头，“钱庄生意，我是外行。”

        “用不着行家，照普通情理，就可以看得出来的。他一个做伙计的人，就算在恒记是头脑，进出数目，充其量万把银子，至矣尽矣。所以，”胡雪岩指着单子说，“这几笔大数目，都有毛病，尤其是这一笔，收五万、付五万，收的哪一个的，付的哪一个的？如果说是恒记的生意，头寸一时兜不转，他有款子，先代垫五万，这倒也说得过去。现在明明是转一个手，我可以断定收的五万是从恒记来的。如果恒记要付偿款，直接支付好了，为啥要在福记的户头里打个转？”

        他这样一说，古应春也觉得大有疑问，“那么，”他问，“小爷叔，你就当面拆穿他，让他不能不买你的账？”

        “要当面拆穿，我早就动手了，为的是要顾他的面子。我自有道理，明天上午你在这里等我消息。”
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