订单是香港“海发”公司的肖女士发来的，她希望徐钊他们在国内给她提供自行车配件。业务虽好，可徐钊一数信用证上附加的条件傻了眼：妈也，四十几条呀！哪一条都够他上吊的。搞外贸的人都知道，信用条款是货方和客户之间的一种交易互信条件，双方必须共同执行，一方违反条款，另一方就有权索赔或退货等。信用条款中有些是贸易中正常的“硬条件”，如交货期限、货物包装、提供产地证、通过国家海关商检等。而隐在条款中的一些“软条件”则最容易使本来赚钱的生意成为赔钱买卖。圆满了九十九个细节，忽略了一个细节，就足够让其中的一方吃不了兜着走的。徐钊像用显微镜似的对港商列出的四十多条信用附加条件逐一清理，发现其中的“凭客户的检验单去银行取款”这一条让他心头一惊：这不行，如果我们费心费力忙碌到最后，客户仅凭他（她）一个很随意的“不满意”或“不够满意”就把供货方备齐的物品全部给否了，这可是赔死的买卖！最关键的问题是：客户满不满意，没有硬性的指标，随意性很大。既可能是商品的问题，又会因客户一时一地的情绪和个人的好恶习惯等原因而起作用。通常和双方都可以接受的是借助如国家商检部门开出的商检合格证书来解决供需双方在这一问题上的矛盾。

        徐钊为此向港商肖女士提出删除“凭客户的检验单去银行取钱”的条款。对方表示同意，但提出要亲自来看一看徐钊提供的货物是否符合其所需。

        这是对等合理的意见。徐钊很快同意表示可以。

        港商来之前，徐钊专程火速赶到生产地的上海崇明岛一趟，先作一次验货，以做到万无一失。

        上海虹桥机场。徐钊与港商肖女士第一次友好握手。

        “喔，不仅是个帅哥，而且办事十分认真，对货、对人我都非常满意！”肖女士颇有些夸奖地对自己的合作伙伴说。

        这是徐钊第一个独立接触的“外商”，所以他格外细心，哪怕在对方有想喝水的半点儿想法出现前，他徐钊都会恰逢其时地给对方递上一杯可口茶水。就是这细微的“额外付出”，使徐钊在客户眼里获得了货源之外的“良好信誉”之印象。

        “徐，你好好做，我手里每年都有200多万美金的订单呢！”在送别客人时，肖女士忍不住把自己的愿望告诉了徐钊。

        200万美金呀？！徐钊心头“怦怦”直跳。“只要你信得过，我一定努力！”徐钊发誓道。

        1993年是徐钊正式从事外贸工作的第一年，他做了70万美金的贸易额，成为五矿外贸进出口公司的业务量最多的业务员。

        1994年，徐钊铆足干劲，做了700万美金的业务量，为前一年的十倍，成为全苏州市的个人出口创汇标兵。

        从此，徐钊在苏州市外贸战线乃至全国外贸系统成为一名光彩夺目的“黑马”，一路领先……

        “来，来来，别客气，多吃一点！”这一年广交会，徐钊第一次以“中国外贸人”的身份来到五彩缤纷的广州，与来自五湖四海的外商们有了零距离的交往与接触。而这期间让他难忘的一件事是：初试成功的港商“海发”的肖女士在广州著名的一家名叫“南海渔港”请他吃的那顿饭，一次消费5000多元港币！

        “这派头，当时我简直被吓晕了！”徐钊说。

        “实在不好意思，让您破费了。谢谢。”

        “谢啥嘛？要谢也是我谢你，是你让我赚足了口袋！”珠光满身的肖女士为徐钊频频举杯，真诚而又兴奋地说。

        有道是：真正的好生意，赢的是双方。港商要感谢徐钊，徐钊同样需要感谢对方。因为正是肖女士使徐钊踏上了外贸之路。

        广交会是中国外贸的一个最大舞台，它一直担负着中国开放之前和开放之后进出口贸易的衔接。而徐钊说，他是把广交会当作自己从事外贸业务的主战场来上阵的，徐钊的许多成功也正是从这里开始和最终获得的。

        徐钊说过这样一句话：对外贸人来说，广交会除了是锻炼外贸业务能力的战场，同样还是历练人生的好地方。

        曾何几时，参加广交会对许多中国人来说，是一种奢望和待遇。徐钊初入广交会时，还是这种情况。那时苏州外贸系统的人能到广交会的人也很少，全市外贸系统仅有两个摊位，而有幸轮到去参加广交会的人不是忙着守摊位，就是想着千方百计往深圳、珠海几个特区走一走，采购点自己想要的东西，开开眼界。这无可非议。

        徐钊开始对这一现象很不适应，可后来他是喜笑颜开，高兴还来不及。为啥？简单，别人都走了，来了生意全归他嘛！

        现今外贸“中国第一”的苏州，当时去广交会的算上徐钊才五个人。后来另四位都跑到珠海等地方旅游去了。徐钊独守摊位。可摊位不好，设在最没人去的五楼。徐钊守了几天，发现“老外”的一些大买家一般都在一楼二楼转悠，累了他们在那儿喝喝咖啡，绝少上五楼摊位。

        徐钊初来乍到广交会，但他善于观察和琢磨。他随即调整自己的战术，经常从五楼下到一楼二楼……

        广交会大门口，进进出出的人，喧喧嚷嚷。一位阿拉伯商人从门口走出，徐钊给他一张自己的名片。

        “先生，很高兴认识你。我也是做自行车贸易的……”徐钊一口流利的英语。

        “老外”仔细看了手中的名片，又打量起站在面前的中国青年，十分惊诧：“你怎么知道我是做自行车生意的？”

        “是先生的脸上写的呀！”徐钊友善且幽默地说。

        “是吗？”“老外”被这位中国青年逗乐了。“那——你能告诉我中国自行车及配件的货源情况……”

        “好的。”徐钊随即一口气把各种自行车的报价、货源、生产厂家及其产品之间的特点，一古脑儿地端了出来，足足说了二三十分钟。特别是上百种货源的价格，他没用计算器就脱口而出。

        “徐，你真了不起！哎，我能上你的摊位去吗？”“老外”说。

        “可以呀！”徐钊把已经准备离开交易会现场的“老外”拉回到自己的五楼摊位时，那外商看看四周几乎没有留人的环境，有些好奇地问：“徐，你是家庭公司吗？”

        这回轮到徐钊有些不解了：“为什么？”

        “因为我知道，在中国参加交易会的只有那些很少的私人公司职员才可能像你这样勤业。”

        徐钊内心有些酸楚，他说：“不。我的公司是国家公司。我们国家公司的人也有很多人是非常勤业的，我只是其中之一。”

        “老外”高兴地：“好，愿意跟你合作。”

        1995，徐钊完成的个人业务量达1200万美金，为国家贡献700多万利润，并被提拔为部门经理。因为贡献大，公司怕他跳槽，比惯例多给了10万元奖金。年终表彰会上，徐钊对公司领导说：“你们放心好了，我是共产党员，为国家多创汇是我的一份责任。再说，是单位给我提供了参加广交会的机会，才使我开阔了业务路子和视野。”

        徐钊说的是心里话，而他与那些参加广交会的一般人不同之处便是他的认真劲和钻研劲。当然，还有他充满智慧的商情。

        “我先后参加过28次广交会，有过许许多多的机遇。”徐钊给我们说的那些故事让我们这些“生意盲”听了入迷——

        之一：名片传奇

        徐钊说，名片是他走进财富之门的“入场券”。茫茫商海，生意的缘分在于人和信息的交往。徐钊把一个初级而简单的名片交换看成成功生意的第一要领。通常一般人获得名片后往口袋里一塞就完事。徐钊不。打开徐钊的“私人领地”，你会发现，一本本厚如砖块的“名片簿”积如山高。尤其引人注目的是每一张名片上写着他亲笔留下的客人所需的货种、价格、款式要求、供货时间等等各种事项，甚至在许多名片后面还夹着数量不一的便签——那上面有客户更多的个人资料，比如长相、年龄、性别、爱好甚至家庭成员、喜欢吃什么样的中国菜……

        有电脑后，徐钊把这些名片资料存入电脑中，但更多的还是存在他的脑海之中。他对名片的阅读兴趣如同对名著的阅读兴趣一样，时常忘情和忘时。徐钊可以将中外世界名著中的许多片段背诵，而他更能将数以万计的商务名片中任意调出一张将主人的商情与个人情况说个头头是道。

        美国赌城——拉斯维加斯。规模宏大的世界自行车博览会在此举办。参加完博览会当日，徐钊在街道的一个公共汽车站等车，突然眼前一亮：一个打过交道的“老外”就在他的面前。徐钊迅速调集头脑里的“名片库”，然后上前亲切地与之打招呼。

        这是位上了年纪的厄瓜多尔商人。他见徐钊不停地与自己打招呼，很有些生气地：“你为什么总跟我打招呼？”

        徐钊微笑着说：“我们是老朋友啊！”

        厄瓜多尔商人警惕地看着眼前的东方人，紧张地往后连退几步：“我们，我们是老朋友吗？”

        徐钊不再往前迈步，站在原地彬彬有礼地：“是。我们是老朋友。我是中国人，我们在1997年巴拿马展览会上见过面，而且我知道你非常喜欢中国的自行车配件，比如你需要……”

        “噢——你是中国的戴维徐？！”

        “我就是。”

        厄瓜多尔老商人惊喜万分地伸开双臂，快步上前拥抱住徐钊：“徐，我找你很困难啊！知道吗？自从那次见面后，我一直想跟你联系，可我丢失了你的资料，后来又搬家了，再也没法与你联系上了……”老人一个劲地诉说着。

        徐钊告诉他：“是。我也一样。每个月都给你发传真、发电子邮件，可就是不见你回音。现在好了，我们终于又见面了！”

        “太好了！走，我要跟你好好谈谈……”厄瓜多尔老人挽起徐钊的胳膊，就往下榻的饭店走。这一夜两人畅谈了很长时间，最主要的收获自然是生意。

        徐钊从这个“老外”那儿接的贸易一直延至今日，而且始终是厄瓜多尔地区最大的客户。

        “有一回我参加交易会回来，没注意把衣袋里的名片洗湿了，徐总将我好一顿批评，说我对工作、对朋友缺乏真诚和用心。”徐钊现在是公司“老总”，他的一位部下对我们说。

        “我是这样要求员工的。因为名片对搞贸易的人来说，就跟生活中的朋友一样，你得真诚对待，珍惜‘一面之交’。而在外贸工作中，全世界做生意的人那么多，又分散在五湖四海，这‘一面之交’可能就成为终生朋友，也可能永远是陌生人。你把别人记在心头，你的事业可能就因为这一张名片、一个‘一面之交’而彻底改变。”徐钊对人的真诚和友善在外贸行业是出了名的（其实生活里的他也是如此）。

        之二：矿泉水与咖啡传奇

        广交会现场什么最多？什么最缺？善于观察、细心研究的徐钊在第一、第二次参加广交会后对此立即有了自己的结论：广交会上生意人最多，现场喝水的地方最缺。所有参加交易会的人都是为了生意而来。但颇有苏州人性格的徐钊有自己独到的“生意理念”：生意要做好，先得给跟你做生意的人留下一个好印象，而好印象可能是点点滴滴积累而成的。

        徐钊第一次上广交会看到人山人海的展会大楼里，那些外商停留时间最长、人去的最多的地方，不一定是著名企业或气派很大的摊位，倒是那些生意之外的喝水处、免费供应茶水的地方。

        “记住：什么都可以少带忘带，免费矿泉水必须多带，不得落下！”从第二年开始，徐钊与同事一起参加广交会时，他要求自己，也要求同事在布置自己的摊位时，这一条放在“必须”之列。

        “先生，不好意思，我想到你这儿要点水喝。”一位气喘吁吁的港商过来，冲徐钊笑眯眯地乞求道。

        “可以可以。我们这水本来就是免费给朋友们喝的。”徐钊以同样的笑脸回敬对方，并亲自给对方倒上一杯矿泉水。

        “谢谢。谢谢。”港商非常满意地在徐钊他们的摊位处坐下，然后舒心地喝起水来。

        徐钊友善地上前聊上几句：“先生做什么生意？”

        “噢，我做自行车配件。”

        徐钊心喜，又问：“有主了？”

        “有主了。”

        徐钊仍然耐心地：“欢迎先生以后有机会上我们苏州旅游。”

        “苏州好啊！上有天堂，下有苏杭。”

        “现在苏州不仅是旅游名胜，而且经济发展也非常快，特别是我们的外贸这几年发展迅速……”

        “是吗？可我的自行车生意过去一直是跟上海那边做的……”

        “上海是中国的自行车之都，品牌好。不过我们苏州有许多是上海自行车厂的配件企业，质量好，价格便宜。”

        “噢？你能给我们说说吗？”

        “可以。”徐钊没有直接回答，倒是先为对方满上一杯矿泉水。

        看着对方用清爽的水滋润过后，徐钊以其吴语特有的柔软亲切的语调，将所知道的中国内地自行车制造与配件生产情况娴熟地介绍了一遍……

        “哇，你徐先生怎么知道这么多啊！我跟你好好谈谈。我也想到你们苏州走一趟……”

        徐钊谦逊而欣喜地：“好啊，我们真诚欢迎！来来，再喝一杯水，润润嗓子，先生这几天一定很累了，声音都有些哑了。”

        “可不是！我刚才楼上楼下没找到个供饮水的地方，这不看到你这儿有矿泉水，所以就……哈哈哈，没想到我还见到了中国内地最棒的自行车配件的行家！”

        “谢谢夸奖。如果能为先生和你的公司做点事，我们将十分荣幸。”徐钊依然彬彬有礼。

        “别客气。要谢的是我。来，我们通力合作，做成几件事！”香港朋友兴奋地向徐钊伸出手。

        两双手紧握在一起。徐钊获得了一个意外的新客户。

        苏州展台前开始人头攒动。一桶又一桶的矿泉水被“喝”空，徐钊笑脸相迎，不厌其烦地与同事们一边照顾着展览摊位，一边招呼来来往往喝水的客商。

        “徐经理，你看那个欧洲‘老外’又来白喝我们的咖啡了！”一日，同事悄悄捅捅徐钊的胳膊，眼色指向一位悠闲自得地坐在他们摊位旁喝着咖啡的欧洲商人。“去年你说我们摊上除了免费供应矿泉水外，针对欧洲人再提供免费咖啡的动议后，你瞧这个老外，我已经注意很久了，每年他准上我们这儿白喝一通。你想上前跟他聊几句生意上的事，嘿这家伙，一句话都不给你说！好像我们给他喝咖啡是前世欠他什么似的！”

        徐钊听着心里笑，可脸上一本正经地制止同事：“不许这么想！既然我们是免费让人家喝的，那就得诚心，不能有功利心！”徐钊说完，见那“老外”杯子又空，便亲自上前给人家倒上一杯温度适宜的咖啡。

        “谢谢。”那“老外”除了友善地向徐钊道一声谢后，又把头扭向一边，丝毫没有想再多说一个字的意思。徐钊也只好无奈地忙摊位上的事……

        第二年、第三年、第四年、第五年，这位“老外”依旧毫不客气地上徐钊的摊位来喝免费咖啡，而徐钊他们同样热情不减地为其递杯让座，脸上充满真诚的笑意。

        “徐，今晚你有空吗？”这位喝了五年免费咖啡的欧洲“老外”在放下杯子的那瞬间，突然轻轻拉住徐钊的衣袖。

        “有空！先生有什么需要，我一定努力效劳。”徐钊忙回答。

        广州某豪华宾馆。这位“老外”终于亮出“底牌”：“徐，我参加中国广交会十余次，有五年是来观察你的，知道吗？”

        徐钊有些吃惊地：“是吗？”

        “老外”神秘地点点头，笑道：“我还想告诉你和你的公司：这五年里你们的咖啡没有白给我喝……”

        徐钊有些疑惑地：“先生这是何意？”

        “老外”取出自己的名片，“这是我的名片，我的公司是……”

        徐钊接过名片一看，差点叫起来：“哇，先生您就是欧洲著名的自行车商户……”

        “对。我就是。”“老外”一改宾客身份：“徐，今天我要请你喝世界上最著名的巴西咖啡！来来，品尝品尝。”

        “太好了！真正的咖啡之王！”浓香的巴西咖啡散发着醉人的芳香，一老一少两位商界俊杰在悠悠的咖啡浓香中彻夜倾谈，从此成为东西方跨国贸易的一对亲密知己，成功的生意合作越做越大……

        之三：拜客传奇

        美丽的广州夜晚，异常迷人。参加广交会的人劳累了一天，多数国内与会者或找个风味饭店“加油”充饥去了，或在珠江边欣赏羊城美景。可此刻的徐钊精心洗浴打理后，异常精神地出没在外商下榻的宾馆饭店……

        “××先生，您现在休息了吗？”

        “你是……”

        “噢，我是中国苏州五矿进出口公司的徐……”

        “徐？你有什么事吗？”

        “是这样：白天在展会我们的交流刚刚开始，我想现在再利用些时间对先生所关心的一些细节作进一步的介绍，以便你更好地了解和把握，你看可以吗？如果先生方便，我在楼下的咖啡厅恭候阁下……”

        “很好。徐，我马上下来。”

        咖啡厅里，徐钊与××先生在飘香的咖啡和轻松的音乐中，握手畅谈，气氛自然而和谐。

        半个小时后，徐钊回到自己下榻的饭店，同事们将他围住：“怎么样，又成了？”

        徐钊满脸喜色：“成了。又是一个大户！”

        “徐经理，你太神了！”同事跟着鼓掌，并嚷着一定要徐钊传经。

        于是徐钊娓娓道来：这交易会那么多摊位、那么多商家，就像我们买东西进大商场一样，出家门时你也许早就打算好要什么东西，可一进商场，当你看到琳琅满目的商品，再加上各个柜台的服务员、推销员都向你灌输一大通他的商品如何如何好后，你常常会改变原先打算好的计划，或者是被五彩缤纷的货物扰花了眼。外商参加中国的交易会，跟我们逛商场的情形差不了多少。何况，在“老外”眼里，我们这些中国人长得都差不多。他白天在展台跟张三谈定的事，你李四一出现在他面前，他还以为又跟张三见面了……

        “哈哈哈……徐经理，你刚才是不是装成那个‘张三’去把‘老外’蒙晕了？”同事明白过后，拿徐钊逗乐。

        “刚才那客商还真不是因为把‘李四’当成了‘张三’。”徐钊也不由自主地乐起来，说：“他呀，是个西欧国家的客商。前些天他在展览大厅里跟某市的一家外贸公司谈成一桩很好的业务。说得好好的，定在今天下午双方还要再洽谈一次。可这位老外等了半天就是不见人来，后来他等不及了，就上那家公司的摊位上去找人。哪知这摊位上的人除了一个守摊的，其余都没在。老外就问前天跟他谈事的那个经理上哪儿去了，守摊的人只好说出真相：原来他的老板上珠海没赶回来。这老外一听就扭头回了宾馆。我去的时候，他正准备买返程票回国呢！这不，我的出现，再加上我又跟他详细介绍了我们公司的情况和我所知道的中国商情。老外听后，脸上由阴转晴，我们很快结上了合作生意的缘分……”

        “看来，拜客真能事半功倍。”同事们听完后不无感慨。

        “可不。都说客户是上帝。交易会上的每位客户，对我们供应商来说都是上帝，都是潜在的合作伙伴。交易会上签下合同当然最好，但很多客商到交易现场就是为了货比三家的目的而去，再加上我刚才讲的交易现场那种气氛，成事签约的机率远远低于拜客所产生的成功率。道理非常简单，在交易展览现场，他一个客商面对的可能是几十个、上百个供应商和选择对象。你去拜客，你就与他是一对一。这一对一，跟一对几十、一对几百，不用说，前者肯定成功的机率高嘛！”徐钊不愧是哲学博士，他的商道里包含了对客观世界的基本认识论和基本方法论。

        原来拜客的奥妙是如此这般呵！同事们恍然大悟。

        拜客，是徐钊赢得商道顺畅通达的一门“精尖武器”，它虽无特殊技巧，却能准确而有力，如果加上十分真诚、百分耐心，通常可以达到十发九中的效果。

        不同的客商，以不同的方式拜访，是徐钊“拜客”艺术中又十分讲究的一环。

        “徐兄，你给我把把脉。”有同行请教徐钊：“以前我在生意场上也算得上是个好手，可是才几年，我的业务量从几千万，降到几百万、几十万、几万……你说那些王八蛋，过去都是来求我的，等我将他们喂饱、喂肥后竟然一个个离我而去？”

        徐钊笑笑，说：兄弟，知道你的问题出在哪里吗？

        出在哪里？

        出在你对待新老客商没有一以贯之。徐钊说，不错，我注意到你在培养新客户方面确实有一手，而且在这方面下的力气也大。可你应该知道，老与新是相对的，所有新客户在今天、在今年他是新客户，可到明天、到明年，他就都是老客户了。新客户一般喜欢对我们出口商和供应商比较来比较去，他们也容易在这种不停的比较中随时放弃或离去。老客户通常会与你出现一些摩擦。而摩擦时你则觉得他们不如新客户好打交道，于是你容易消极地对待老客户。可这个时候你犯了致命错误，因为别看这个世界很大，商家万千，其实所有天底下的新老商家，仅仅像一根链，他们终究是串连在一起的。你连了这一节，却断了那一节，最后的结果只能是落得所有的链扣都丢失。你以为来自五湖四海进交易会的那些肤色不同、语言不同、国籍不同的客户真有那么多各不相同吗？错了，其实他们都是相同且相通的。一个阿拉伯人也许他本人不会说英语，但会有他的伙伴能用英语与欧洲人交流，他们之间一打招呼，说，哎，别跟这个供货商做生意，他不行。当另一个非洲客商从欧洲人那儿知道情况后，他会对自己的非洲商友说，听人家说这个中国供货商不怎么样，我们都不要做他的生意，如此一传、一串，你不就完啦？

        可不是。朋友沉重地低下头颅，思索和回味着徐钊的这番话……

        所以，有人说商情跟爱情一样，只有真心诚意才能赢得最宝贵的和最永久的。我认为这话有一定道理。徐钊对自己、对属下始终这样要求：不管客户新与老，对待他们必须放在同等重要位置。尤其是对待老客户，对待那些曾经有过业务上摩擦的老客户更应当真诚地听取或征求他们的意见。生意场上最忌讳将与客户的摩擦看成是麻烦，你如果真把摩擦当成了麻烦，那才是真的麻烦了。老客户对你有意见，有看法，或者做一次、做几次后不想再跟你做了。这个时候你最好的办法是认认真真、诚心诚意地去拜客，让他把心里想说的话说出来。一定想法让他把所要说的全部说出来，他说得越彻底，越难听，你以后跟他的生意就可能越做得大、越长久。徐钊进而说，知道这其中的关键所在是什么吗？是你我这些供货商是不是真正把这些客户们提出的问题认真去研究和改进了！

        与其说是徐钊在教育朋友、同事，还不如说徐钊通过一次次深刻的经验教训在教育自己。

        通过头几年参加广交会，徐钊积累了不少老客户，但令徐钊不解的是相当比例的老客户后来或者离他而去，或者订单数量在下降。徐钊在拜客过程中发现了症结：中国内地出口商在与外商贸易中的服务方面远不如台湾商人细致，因此不少外商宁愿从台湾人那儿绕弯也不愿直接到中国内地出口商手中要货。

        “做生意想赚钱是天经地义的事，但做生意不能光想着赚钱，还得了解你贸易方的感受。”一位“老外贸”的话让徐钊触动很深。

        自己的问题在哪里呢？徐钊带着不解，以真诚之心一次又一次对老客户们进行“拜客”。这既是一种虚心吸取意见的礼仪，又是真诚合作的生意环节。徐钊在“拜客”中终于明白了自己与台湾商家的差异最主要在于人家不仅在初次打交道时提供给客户的资料齐全，更在于贸易过程中对每一个环节都能服务周到细致，比如一旦发货后，马上会通知客户，货是哪天什么时间上的船、上了哪条船、应该在什么时候到达目的地、在接货时应该注意些什么事等等，给贸易对方想得十分周全。“这样做，会让对方感觉你是一直在为他服务、为他着想，减去了他的许多不必要的繁琐与麻烦。西方人特别是非洲人最愿意你这样给他做，他对你这样的客户最放心，结果是他也会把最好的生意留给你，即使一件商品多出几毛钱、几元钱他也愿意交给你做。”徐钊收获的不仅是贸易对方所需，也为国家和单位装进了更多的财富。

        “我第一次与新加坡南华公司做生意，客户告诉我，南华公司的单据做得怎么怎么详细，开始我有些不信，结果一看真是如此，新加坡商人跟台湾商人一样，十分讲究生意过程中的那种细致周到。从这以后我十分注意向他们学习，也要求公司的同事们向台商和新加坡商人学习，收效十分明显。后来在与印尼商人做贸易时就得到了甜头……”徐钊告诉我们：“中国出口印尼等东南亚国家的童车很多，但有几次我们发现跟某一个印尼客商做几次生意后他们就换人不跟我们做了。经过拜客才知道，印尼客商对我们提供的童车颜色不是太满意。中国的童车质量不成问题，但单一大红、天蓝色不能满足外国小朋友的需要，孩子们喜欢像粉红、嫩绿、鲜橙这样一些很爽亮的颜色。这是其一。其二是跟我们做生意的印尼客户，多数是老华侨，他们一般有了问题也不好意思跟我们说，把订单给了其他供货商就算完事了。这事对我教育很深。于是我及时调整了战略战术，从找客户转到既抓客户更抓对客户的信息反馈和不断改进我们的服务质量上来。做到每个季节，就拜客一次——这样的拜客活动就不仅是在交易会上了，而可能是走出去、请进来。我们会在拜客中会及时了解到我们出口的产品到底好在哪儿？市场预期会是什么样？顾客满意程度如何？存在什么问题？应该在什么时间、以什么方式改进等等，就是一次完整的市场调查。有了这种细致真实的第一手材料，再接下去干的事就有了针对性，贸易效益也会成倍体现。”

        广交会开始对徐钊来说，仿佛是个不发毕业证书和学位证书的高等学府，他在那里如海绵吸水、似蛟龙腾潭，本领越学越多，生意越做越大。后来苏州外贸系统摆的摊位由两个增至三个五个、十个八个、一直到二三十个。而徐钊只要一坐那儿，就会商客盈门，等着跟他签订合同的外商总是排着长长的队伍……这是一种智慧的认可，也是一种诚信的肯定，其实更体现了一种心灵与情感的亲和力。

        “中国改革开放才二十多年，而开放型的外贸时间更短，可像徐钊这样的官商能获得国际同行的广泛认可，他的个人魅力令我们敬佩不已。”一位欧洲商人由衷感叹。

        徐钊在短短几年时间内跻身国际外贸商界并称雄天下，其力量源泉更多的在于他是个不懈学习、努力进取的专家型人物。而这种学习进取的方式与独特性也充分体现了苏州人与众不同的优势，这种优势如果可以用一个名词来确定，那就是“苏州商”的特有商情。他的特点是：虚心好学，勤奋刻苦，追求细腻，力求周全，讲究面子，看重实效。

        无疑，徐钊是众多成功的“苏州商”中的一位佼佼者。可不，人家是“博士商”呗！然而“博士商”并非是个概念，他的成功与品牌，来自于徐钊作为一个博士学者对商道、商情和对这个现实世界的理解与规律摸索的结果。

        天下没有不经比别人成倍的努力而获得的成功，更没有不经锤炼就可以创造的品牌。
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