徐钊和他的伙伴没有做过赔本生意，关键在于他特别的重视贸易中的细节，而使细节演化成金钱正是细腻的苏州人的本领。

        “就说说集装箱吧。”徐钊向我们娓娓道来：

        外贸离不开集装箱，外行人也不可能像我们那么注重它。但集装箱对我们外贸人来说，就像一只“金钱魔术箱”，能不能赚到钱，这集装箱往往主宰着我们的钱袋子。通常一个集装箱，全部装满是25吨货物，它的体积为30立方。徐钊说他做的是自行车配件生意，如果这次发运的是自行车链条，那么装满一个集装箱25吨的链条时，它占有的体积只有9立方，还有21立方等于浪费了。如果这回发货的是车圈，满塞满装一集装箱的车圈只有5吨分量，等于又浪费20吨的装量。怎么办？这些细节在过去的计划经济年代和对那些不负责的商贸者来说，他们几乎很少考虑。但徐钊不是，他通常在这些问题上要花费很大精力。为使集装箱能最大化地合理利用起来，每一次外运前，徐钊都要反复精确地计算，直到“魔术箱”变尽变绝为止。正是他将这份心思用到了家，他和他公司在外运货物上所花费的成本总是低于别人的二三成，甚至有时低于一半，降下成本的钱其实就是利润。有一回一个外销员自以为在一只集装内装了21吨货物很满足，哪知徐钊狠狠地将他批了一通，说你浪费了近五分之一空间，算什么功劳？

        “全球化的市场经济条件下的国际贸易，竞争异常激烈，你想赢得成功、赢得市场，不在细节上下苦功夫，你就会被人遣出贸易舞台。”徐钊说。

        不做生意的人不知赚钱的苦衷。就说一个到南美西非的集装箱，如果你少装了十分之一的货物，等于五六千元美金就没了。不算这笔账的人肯定成不了贸易商杰。

        仅运装上的奥妙就足够学一阵子的了。

        先说说集装箱的运装法，一般有两种：一种是把你的货物运到有海关的码头装入集装箱。还有一种叫“门到门”，它是由集装箱专运公司用车将集装箱开到你货物的地方，然后装满后拉走，似乎看起来方便了你。但这“方便”中他们会狠狠地“咬”去你一大块肉——运输成本高得吓人。可不动脑筋的人还容易为人家的这种“方便”产生感恩，哪知人家使的“温柔一刀”。

        再比如，有的国家是按箱子数量来计算你的码头装卸费用的，巴拿马加纳等国就是这么个算法。这就需要供应商根据发货的情况，自行想法设计箱子。但不是箱子越大，装得越多就越好。箱子超大，往往会压坏内箱中的纸垫板，结果反而造成货物挤压破损更严重。还是一句话：合理、科学的设计才会有钱赚。

        世界各国的贸易“壁垒”各不相同。再拿集装箱说事，一些欠发达国家不按装运货物箱子的大小收你费，而是根据你箱内的货物价值收费。比如有的国家凡集装箱内的货物超过3万美金时，它征你10％的关税，而低于3万美金时只征收5％的关税。徐钊的招数是：我只给你装29000多美元的货物。这让进口商很满意，一下为他省去一半的关税。另外，有些国家对成品和半成品的关税差距很大，徐钊就合理地安排工厂生产A、B包装，并隔一周出运，这样既使客户降低关税，也不影响客户对成品的需求。但作为供应商的徐钊他们则通常会多花不少时间来完成高低价货物的合理搭配。那些几毛钱、甚至几分钱的小配件，一次合理平衡的装运安排，本身就体现了一种机智的勤业精神和供需商户双方为对方着想的真情默契。

        其最终结果，自然是双方又一次多赚了钱，又一次延续了合作……

        在国际贸易中，香港人和新加坡人过去一直被世界同行所尊重，这与他们东方文化的背景有关，其共同特点是“活儿做得细”。而作为东方文化的发源地的中国大陆，由于长期受计划经济的影响，反倒在国际贸易中失去了应有的被人尊重的地位。改革开放之后，中国的外贸迅速发展，走出去的机会也多了，但一些变了味的“官商”们又不注意在同世界贸易接轨中自己的形象，他们一有出国参加展览会等机会，整天忙碌的不是如何洽谈生意，而是大把大把地花着公家的钱去旅游玩乐，给外人留下不好的印象。

        “徐，你不像他们，你甚至比香港、新加坡的人都做得更好。”所有跟徐钊有过合作的外商们都这样称道来自苏州的这位博士商。

        “这常常让我感到尴尬。”徐钊说：“其实要讲东方文化，还有比我们中国人、尤其是中国的大陆人更能理解、更能体现的吗？没有。这就使我经常在思考一个问题：在国际贸易中，我们中国的生意要做好做大，国家的强大当然是最关键的，但商场如同战场，光有坚强的国家经济做后盾还不够，中国人必须以东方文化铸造出的特殊魅力去征服和影响世界。我们苏州又可以说是东方文化之精髓、典型的代表，塑造中国苏州商人的形象，无疑对传播中国文化和在世界各地打开外贸大门会有不一样的作用。”徐钊说：“我们不仅拉动了经济的发展，我们已成为向海外宣传中国和苏州的先锋战士。”

        徐钊因此给自己在国际贸易中的定位是：真诚、勤奋、智慧、亲和、周全、双赢。

        “中国是个发展中国家，虽然我们的劳动力价格廉价，产品工艺精美，但贸易中的成功因素绝非仅是这些，它往往最终体现在一个商人的文化底蕴上。而文化不是个空概念，它更多时候是一种细节，一种能让对方心境舒畅的细节，一种让人不得不产生感情的细节。”

        1996年，徐钊带队参加在科隆举行的国际展览会。布展那天，有个德国人在徐钊他们的摊位前转悠，通常这个时候是不接待人的。但徐钊立即停下手中的活儿，很礼貌和客气地与那个德国人聊起来。

        “OK，斯蒂文！德国最大的自行车配件采购商喔！”徐钊拿着对方的名片后一核查，这才知道“送上门”的这位名叫斯蒂文的商人，竟是自己想见却一直没机会见的大客户。

        “徐，中国的徐！你在贸易商界的名气也很大啊！”斯蒂文同样相见恨晚地紧握住徐钊的手。

        朋友归朋友，生意上的事决不能有半点含糊。而德国人办事又最讲究有板有眼，“可我愿意与徐合作，他让我完全放心。”斯蒂文说。

        徐钊之所以能获得像斯蒂文这样的大商家的信任，个中无不因为徐钊的苏州博士商的特殊魅力在起作用。

        你德国人不是讲究有板有眼吗？于是徐钊拿出苏州绣花姑娘的细工本领，为德国客户备货发运。你进口商想的我按你要求想到了，你没有想到的我想了的也给你做好，你我事先都没有想到的，我再经过一次次反复检查给补上让你更满意。

        一来一回，斯蒂文对徐钊这批苏州供货商的满意程度与日俱增。徐钊他们呢，也在同斯蒂文这样的国际采购大家的交往中不断学习和提高自己，并以东方人的友善和机智求得双赢。

        “徐，我的这批货必须在15号装船。无论如何你要保证这一天把货装到海运船上。”一日，斯蒂文急电要求徐钊。

        “15号装货？”徐钊感到为难了，他知道他的这批货因受条件限制，只能在18号装货，可斯蒂文说得又没有回旋余地。

        “对，15号，必须是这一天装货，到时我要你的发货时间签单！”斯蒂文说完就挂了国际长途。

        徐钊知道斯蒂文的脾气，更知道德国商人的办事习性。他们与你说准的时间，如果你改动了，他会认为你失去信誉，后果将是很不好的。可这边，徐钊知道15号发货是根本不可能的事，18号装货这已是他想尽办法争取来的。“倒签！倒签到15号！”一个意外的情况，让徐钊松了一口气，于是他果断做出这一决定：给斯蒂文传去的装货签单时间仍然是对方所需的15号。

        15号，码头上没有动静。到18号那天货船才“呜——”的一声长笛起航……

        “徐，我收到你的货了！”斯蒂文在预期的时间内收到了徐钊这边发过去的货物，在赚足一笔美金后，他兴奋地给徐钊发来一份感恩的传真。

        “这里有个情况要说明：我们虽然向斯蒂文发去的装货时间比实际装货时间早了三天，可我们的货赶上的是快船，到达对岸的时间与15号装货的只差了一天，所以斯蒂文很高兴。外商办事讲究合同条款，讲定的事必须做到，否则就是合作信誉有问题。像上面这件事，如果我们一看15号装不了货，就按实际的18号装货时间那么大大咧咧向客商一发传真，人家就会很不高兴，觉得我方没有履约。处理这样的事，需要我们拿出东方人特有的聪明和智慧来。”徐钊说。
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