仅仅三个月，徐钊已经让公司开始进入一种良好的运行状态，业务量随之也成倍增长，原来忐忑不安的员工们开始平静下来，他们为新来老总的那种大刀阔斧、雷厉风行的工作作风所感染，更为徐钊杰出的业务才能和熟练的谈判技巧所折服。在员工眼里任何问题徐钊都能迎刃而解，有困难找徐钊，总经理室成为“急诊室”。各类外贸出口的突发事件，徐钊一个电话一口流利的外语都能“OK”。

        对此，公司“十一部”经理颜铭德颇有感慨：“别看徐钊总经理年轻，可他身上有一股让人惧畏的韧劲。我们部门为了谈一笔176万美元的文教用品代理业务，不知到客商那儿登门拜访多少次，电话也打了无数，可对方就是一直不松口。通常这种情况下，我们一般就会放弃了。可徐钊知道后，仍然一次次‘逼’我同那客商打电话联系，甚至亲自约见客户，在谈判桌上徐钊以其真诚感人的肺腑之言终于说动了客户，为我们部门拿下了这笔176万美元的代理业务。可以这么说，没有徐钊的这股韧劲，这笔业务肯定打水漂了！”

        公司五部的张雷经理体会更深。前年阿富汗有个客户慕名前来公司订五六万美元的自行车配件，可当时我们苏州轻工外贸公司在阿富汗还没有一个业务。阿富汗的局势大家知道，战乱不断，这样一个国家里的客户信用根本无从调查。信用保险下不来，做业务就必定存在相当大的风险。徐钊听完汇报后，认为阿富汗虽然前几年战乱，可它是我们的邻国，现在国家正在恢复秩序，是个非常有潜在外贸前景的地区，我们一定要抓住机会进入。于是果断建议张经理从确认付款方式着手与客户商谈，最后确定客户先付30％货款作为定金备货、出货前一周付清70％余款的方式把业务谈成了。这一着棋为日后整个公司打开阿富汗市场起了战略性的作用。目前徐钊他们的公司在阿富汗每年已有300万美元的自行车出口业务，为国内同行之首。

        “办法总比困难多。”这是徐钊初到公司脱口而出的第一句话。在创业过程中，徐钊以其娴熟的外贸知识，丰富的实践经验，带领公司员工攻下了一个个堡垒，公司先后与100多个国家和地区建立了长期的贸易合作，出口商品达150余种。2001年当年就完成了2500万美元的出口额，摘掉了长期以来压在公司头上连续多年亏损的帽子。2002年公司再创佳绩实现销售收入3.6亿元，出口创汇5000万美元。

        徐钊以卓著的业绩和才能，再次证明他作为“博士商”的实力。

        2003年6月28日，对徐钊和徐钊所带领的团队都是个历史性的时刻。通过改制后的轻工外贸以“苏州恒丰进出口公司”的新名称，横空出世于中国外贸界。徐钊出任公司董事长、总经理和党委书记、法人代表。

        面对越来越激烈的国际市场和企业的集团化任务，徐钊开始让自己的团队向“中国一流、世界前列”的目标奋进。而这其中，他始终认为人才和团队的素质是最重要的。什么样的人才符合“中国一流，世界前列”呢？“我认为对外贸人而言，必须具备五个基本素质：勤奋的工作态度，良好的外语基础，丰富的商品知识，较好的应变能力，以及他的亲和力。”

        为此，徐钊在近几年把很大一部分精力放在对人才的培养和引进上。

        “培养人才不是说培养就能培养的，它跟种花栽树一个道理，你得细工慢活，你得倾注心血。”徐钊从自己的成长历程，清楚一个优秀外贸人所需要的一步步台阶。因此他从招聘大学生的第一步就十分认真。这几年公司进了不少应届大学毕业生，每年在招聘会上徐钊都亲自去。他最不喜欢三类学生：一类是孤芳自赏，一类是好高骛远，一类是眼高手低。又最欢迎“基本素质好，专业素质好，肯踏实工作”的年青人。那些刚进“恒丰”的大学生都有一堂令他们感到新奇的课——“角色转换课”。台上的“老师”就是他们的总经理徐钊博士。“虽然只有两天时间，但徐总像老师一样，生动形象地给我们介绍公司概况，讲述外贸形势，以及如何把握风险，谈判技巧，如何为人处事等等知识，让我们很快实现从大学学生到外贸员工的角色转换。”大学生新员工如此说。

        课还在继续——平时员工们除了忙于业务外，他们随时可以听到徐钊总经理一次次具体而生动的讲演，其内容对味，又时感惊心动魄——

        “……比如汇款单，一部分信誉较差的客户，一般在星期五‘安排’汇款，他们利用了星期五下午这一特殊时间段，因为星期六、星期天不上班，星期五下午四点半以后就查不到了，所以他催你，逼你，说这批货已经到了，如果你不放单，就会要你出许多滞港费。如果你再不放单，就会如何如何。许多经验丰富的业务员在这个时段‘心软’一把，结果形成大错，到下周一、二永远查不到这笔货款。还有DP的这种付款方式，银行交单，虽然货物是交给银行收单的，但上面写了银行的抬头，而地址是他们公司的，所以你的提单等于是寄给了他们公司，故而一定要查清楚银行的地址，比如美国花旗银行在纽约分行是不是这个地址，这很重要。这虽然是些细枝末节，可一不小心就会出大问题。还有装运时，对方货代（货物代理商）总要仔细严格审查，如果对方的货代资格没有在中华人民共和国注册，他没有合法的代理权，那么你的货物交给他，就等于交给了一匹狼，因为他的货单是没有货权凭证的，等于你的货扔给了一个根本不认识的人，其结果可想而知，那可是几百万、几千万美元的货物啊……”

        徐钊娓娓道来，新员工听得聚精会神。

        “国际贸易战线比较长，收款时间较慢，风险也在时时处处。那么怎么防范呢？首先得把好信用证这一关。而我们要知道，客户开的信用证，仅仅是客户保证付款的承诺，它并不代表其它，恰恰相反有时它是让你掉进去的陷阱。因为客户通常在他所需的项目里提出各种条件。不研究对方的信用条件，哪怕漏一条，你都可能完全陷入困境。别看人家信用证开给你多少多少购货订单和多少多少汇款。假如只要你做错或漏掉了一项，你辛苦干了一大通可能白流一场汗，甚至还要赔本舍命……”徐钊还在讲：“谈判的技巧，也不能急于求成，拿到一个好的项目，你不能立即喜形于色，因为下面还要与客商谈及价格等等事宜。一个细节谈不拢，就可能完全丧失整个项目。但谈判通常起伏不定，出现了困难，你也不能轻易地放弃，放弃就等于前功尽弃。谈判是一种意志的考验、一种能力的展示；它又是一门艺术，让你理解别人、认识自我；它更是我们贸易人成功与失败、业绩与效益的接力赛，也是我们汗水和智慧的体现过程……”

        作为一个学者型的管理者，徐钊比谁都明白人才培养的重要性。今天的“恒丰”能成为外贸系统的一面创汇旗帜，从某种意义讲，就是徐钊抓人才培养的结果。现在他的公司里有一批年轻人每年业务量在1000万美元以上，正是他们使全公司的工作充满生机和活力。

        “我不太同意一说人才好像就是那些年青人，就是大学生、硕士博士。其实人才人才，应该理解为人尽其才。中国的社会是从长期的计划经济走过来的，我们今天讲发展、讲经济，不能割断历史，不能不从单位的具体实际出发。如我们外贸系统，过去一直是热门单位，进外贸要靠‘关系’，而这些‘关系’进来的人在专业方面不一定很强，但还是有不少优秀的同志在外贸岗位上做了许多有益的贡献。如果发挥每一个人的主观能动性和创造力，使所有人的积极性调动起来，才是一个企业管理者的全面人才观。”徐钊来到轻工外贸和“恒丰”后之所以能用短短几年时间开创了崭新的工作局面，其中原因之一，就如他讲的一样，他做到了让每一个单位职工才尽其用。

        老同志郁序新自觉在公司是“老人”了，所以干业务时显得非常保守。徐钊觉得老郁工作稳健踏实，有外贸人必须具备的不少优势，因此为了发挥这位老同志的长处，他坚持让老郁参加广交会。在激烈和快节奏的交易会舞台上，老郁学到了徐钊所期待的敢闯的作风，加之老郁办事稳健老练，不少客户很愿意与他谈生意，这使得老郁收获颇大，感受很深。从此老郁越干越活跃，当年个人出口量超过400万美金，成为全公司“老当益壮”的典型。年末公司职工聚会时，徐钊带领干部给老郁敬酒，老郁感动得热泪盈眶，说：“徐总，如果没你，我这一辈子也就等下岗了。可现在我一点没觉得自己老，我至少还要为单位、为国家干上几年。”

        “老同志有很多优势，他们外语好，业务熟悉，为人又谦和。如果恰当地给他一个舞台，他们的作用一定很大。过去公司老职工作用得不到发挥，重要的原因是管理机制上没有什么措施。年轻人眼灵脚快，信息掌握得及时，他们的业务来得也快。相反老职工在这方面就处在劣势。这个时候管理者就更应该为老职工提供平台和资金保证，让他们树立干好业务的信心。同时还要注意和他们及时沟通交流，大胆放手地让他们去干。现在我们公司里在业务问题上分不出谁是老职工谁是新职工，他们都干得很欢、很有朝气。”徐钊谈起老职工在公司里的作用时，感到异常欣慰。

        现在的公司专职副书记老姚，在徐钊刚上任时是总经理助理，人实在，原则性又强，看不惯那些歪风邪气，但这样的同志让一些人感到不舒服。久而久之，老姚因而觉得委屈，有不想干的念头。徐钊与在老姚接触中，认定他是个一心为公、坚持原则的好同志。“老姚，既然我们是想让单位往好上走，你也希望有人改掉你向他指出的毛病。但你要让他改，先得让他接受你的意见，而要让对方心服口服地接受意见建议，这里面就有个方法和方式问题……”徐钊与老姚几番促膝倾谈，使这位老同志明白了好的愿望还必须再加上好的途径才能实现。从此老姚很快成为既能独挡一面、又善于团结大家的领导好助手。徐钊为董事长兼总经理，很多时间在外忙于业务，他觉得平时有老姚这样的同志在家会让公司上下运营十分正常，于是极力向上级推荐老姚担任了“恒丰”的专职党委副书记。这几年来的实践证明，“恒丰”发展突飞猛进，老姚的党务工作功不可没。

        女职工徐小兰，是原来的“老轻工外贸”，由于她顶撞过领导，被安排到与公司合营的一家企业。徐钊一次上这家企业，发现徐小兰很正派，给领导提的意见也非常有见解。徐钊心想：公司要不断发展，发展过程中当领导的难免会出现这样那样的问题。要是有徐小兰这样出于公心，能及时向决策者提出一些告诫的人有什么不好？于是徐钊找来徐小兰，与她长谈一次，并希望她回到公司来。

        徐小兰有些意外和吃惊：“徐总，你真的要我回来？”

        “当然。而且我还想让你当储运科的科长。我知道你原则性强，组织能力又好……”徐钊的话让这位女同志顿时热泪盈眶。

        “我……我一定干出个样子来！”后来担任储运科科长的徐小兰确实也有一套，很快让这个原来比较落后的部门一跃变为先进单位。被公司重用的徐小兰事事认真负责，处处以身作则，她管的货物、报关、退税、供货集装箱等事务，徐钊和公司一点不用操心。过去储运科是个谁都不愿去的部门，原因是它工作苦、收入低。徐小兰通过与同事们不断改进工作，部门的效益迅速提高，现在职工每年的收入都能达到5、6万元。储运科的同志们说，他们的女科长虽然年龄过了50岁，可干工作还像当年的“铁姑娘”。

        “常听有些成功企业家在谈论企业辉煌时，总把自己看成是企业的救世主。其实一个企业的成功，管理者和决策者固然非常重要，但要使企业长期稳健地发展，关键是企业的主人们是否能够长久地保持向上的干劲和团结的力量。作为一个企业的‘老总’，就像一个钢琴手，如果他能用十个手指非常到位地弹好每一个琴弦，那这台钢琴发出的就是动听悦耳的乐章。我们公司有个叫施宏的同志，每年都给公司创造200万的利润，是公司的功臣。我作为老总，内心非常感激他。小施个人素质好，能抵御各种协作单位的‘进攻’，平时所有的业余时间都花在工作上。但对待这样的同志，做领导的就该为他们多想想。因此，我和公司的几位干部平时从各方面努力去关心他。我本人为了给小施找女朋友，就跑过数次。后来小施要结婚买房子，我又动用自己的关系，给他找好的地段，好的楼面。业务上出现问题时，我也会及时帮他处理。去年5月14日小施结婚，邀请我作为证婚人。小施在结婚典礼上说了一段在公司成长的感受，让在场的人都很感动。而我听了也感到无比欣慰。”徐钊讲的这个小施，现在自己也带了三个徒弟，他常说当年是徐总带了我，如今我也应该无私地把学到的东西传授给新同志。公司的同志夸小施，都说他身上有徐钊的风格。

        “现在胡锦涛为总书记的党中央提出构建和谐社会这个概念，我认为非常重要。对一个企业说，能否构建和谐的工作环境和人际关系，是确保企业生存的重要条件，这也应该是每个单位的党政负责同志落实‘三个代表’重要思想的具体体现。而对我们基层工作的干部来说，构建和谐社会的工作可能就是在一些细微的具体事情上、一些与职工的关系问题上。”徐钊常说，对自己的部属，不能只知道强调他们为企业做了多少贡献，而不知道平时如何为他们精神和生活中注入营养。所谓注入营养，就是注入人与人之间的亲情。“亲情有时比说教更具力量。”这是徐钊的理论，也是他的主政理念。

        老高是恒丰公司的老看门伙计。他的第一个女儿丧身于一场车祸，现在的小女儿才十岁，可老高现在却五十多岁了。日理万机的徐钊，并没有忘记对这样一位普通职工的关心，每年徐钊坚持要看望老高一次。老高全家现在养成习惯：董事长来家，是他们家最隆重的事。而徐钊除了一年一次的探访老高家人外，还经常利用出国出差机会，给老高的女儿买些小礼品和学习用具。老高逢人常说：“在恒丰工作，我感觉比在家里还舒心。”

        员工李强是公司的业务骨干，但由于平时业务量大，整天在外跑，慢慢地对家里的事关心少了，老婆下岗后李强心里不是滋味，一度情绪低落。“李强，我帮你夫人找了一份工作愿不愿意去？”一天，徐钊问李强。李强一听发愣：徐总，你这么忙，连我家里的事你都全知道啊？徐钊笑笑，先别说我们俩的事，你先说愿不愿让你爱人上货运公司做货代业务的内配员，只是工作稍辛苦些。李强忙说：啥辛苦不辛苦，都是劳动人民出身，有你徐总这么关心帮助，我们没说的，保证干好工作。去年年底，李强夫妻一起上徐钊家拜年，李强爱人对徐钊说自己现在已经在合资的货运公司当调度了，一个月1800港币，年底老板还发了5000港币奖金。“徐总，我爱人能有今天全靠你。我向你保证：我李强一定在恒丰死心塌地的干好工作！”李强哽咽地说。那年李强带领的业务九部以1400万美元的业务量，跃居第三名。

        我们采访徐钊时，正值今年春节期间。那天徐钊的手机不断有“嘀嘀嘀”的短信响声。徐钊偶尔看一看，又会心一笑。这引起了我们好奇，问他怎么回事？

        “又是一个员工打来的。”徐钊亮出手机，读着短信：“这是财务总监姚祺福发来的，我给你们念念：恒丰崛起，是总经理有统军将才；领导支持，让老同志焕发创业激情……”

        “蛮有诗意嘛！”我们都笑了。

        徐钊笑：“你们都是作家。作家的创作来自灵感。一个单位的职工，他们能够发自内心地想用歌声和诗句来表达内心的感受时，我想可能就是一种和谐的体现。不久前我们公司上合肥开年终总结大会时，业务六部今年出口创汇达2300万美金，成为部门创汇的全国第二。两位副经理精心准备了节目，七个人齐唱‘恒丰公司好’，唱得全场掌声雷动。我也很感动，因为职工们积极向上的精神状态对我也是鼓舞和激励。当时我不知怎么想起了一件小事：有个女大学招聘到我公司后，工作非常好，她是镇江人，结婚的日子定下后，我曾答应过一定去当她的证婚人。可那天特别的忙，需要我处理几件大事。单位的同志知道在这种情况下我一般是不会离开岗位的，但大家又十分希望我能同他们一起先往镇江去参加这个女孩子的婚礼，因此他们在楼下一直等着没有走。但那天我确实被繁忙的事弄得有些晕头转向，也十分疲倦。我办完事后以为他们早已到镇江去了，下楼那一刻，看到好几十个职工都在雨中等着我上车。我当时心头一震，二话没说，立即钻进车内……到镇江后，我用沙哑的声音为这位女孩子主持完了整个婚礼，下来时身子都有些摇晃。这女孩和她的父母、亲友不知跟我说了多少感激的话，我则对他们说，其实我很开心，也很幸福，因为我觉得自己和单位的职工是心贴心、情连情的，你们说还有比这更让人舒心的吗？”

        这就是徐钊，一个充满激情与智慧、充满朝气与亲和力的苏州博士商。

        “尊敬的各位领导，同志们，我受恒丰77位员工的委托，在这里向大家汇报工作。在苏州市府、外贸集团总公司的领导下，在全体员工的努力下，我们‘恒丰’历史性地突破了1.23亿美元的出口创汇，成为苏州市一支不可忽视的创汇大军。在这段过程中，演绎了很多感人的故事，走过了一段艰苦而光荣的心路历程。过去的一年里，我们获得了苏州市工商局授予的AA级重合同守信用企业，公司完成了IS9001论证，出口五部以4500万美金的骄人战绩傲视群雄，被苏州市人民政府授予‘五一劳动奖’，我本人也依托恒丰公司的强劲增势，荣膺苏州市‘十大杰出青年’，并被团市委授予了新长征突击手的光荣称号。当然最重要的是去年9月，购置了公司新的办公大厦，占地面积6700平米的恒丰大厦，屹立在凤凰街的265号，它将成为我们恒丰人创业过程中一块坚实的里程碑，将和我们恒丰人一起去实现我们的光荣梦想。虽然取得了这些成绩，但我们还存在许多不足，无论是业务上，还是管理上都还有需进一步改善的地方，最后让我用刘欢的歌词结束我今天的报告：所有的成绩已成为了遥远的回忆，让我和我们恒丰人一起从头再来！”这是徐钊在2004年底向苏州市领导汇报时的一段让人心潮澎湃的话。

        2004年，徐钊领导的“恒丰”公司全年实现销售收入10亿元，进出口总额1.37亿美元。这个数字并不算大，但如果知道这是徐钊带领的一个只有几十人组成的外贸团队所创造的，你就会感觉到它非比寻常，而且更重要的是它还包含了这位苏州博士商给我们提供的许多可借鉴的深刻思想和超前理念。

        我们的事业需要高智商的人才，更需要那些对自己的职工和人民充满感情与亲和力的、能对国家和民族进步与发展事业倾心倾力的如徐钊一样的高智商人才！

        徐钊已经为这样的人才树立了一个榜样。

        （注：本文何建明与唐晓玲合作。）
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