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从独孤求败的剑法看管理

        

独孤求败的剑法



        独孤求败这个人,从来就没有在金大侠的作品里正式出现过。不过他的名字倒是出现过两次,一次在里,一次在里。他的名字始终和剑术的最高境界连接在一起。

        独孤求败初出茅庐,武功高强,不过自信和经验都略有不足,于是他带了销铁如泥的宝剑来壮胆。随着经验和自信的增加,技术的进一步提高,过于依赖削铁如泥的宝剑,反倒不利于个人水平的提高。独孤求败转用难以控制的,变化更多的软剑,目的正是舍易取难,提高自身的技能。当他把高难度的技能练习纯熟后,却弃之不用,虽然号称“误伤义士”,但是,更多的还是因为技巧过于花哨,内力无法提高的原因吧。为了不再依赖花哨的技巧,他采用了重达七八十斤的铁棍为剑,通过内力来舞动大铁棍,让铁棍象轻灵的剑一样挥舞自如。他每每在成功的顶峰挑战自我,突破一个一个的极限,最后终于达到“不滞于物,草木竹石均可为剑。自此精修,渐进于无剑胜有剑之境”。如此神勇,真是让我等佩服得五体投地。

        如果独孤求败本身武功很差,仗着一把宝剑出来行走江湖,结果会怎么样呢?如果他没有通过拿着宝剑行走江湖时培养出来的自信和经验,直接拿着一把软剑去纵横天下,结果又会怎么样呢?如果他不是通过软剑掌握了剑招的精义,而是直接拿着玄铁重剑和人拼命,结果会怎么样呢?

        

这是怎么回事?



        有一家企业的老总,非常喜欢学习现代企业管理思想。除了自己经常参加各类企业管理的学习外,他还鼓励员工多学习企业管理理论。他经常为员工组织各类学习,只要一听到新的管理理论,他就会马上在企业里进行推广。

        这个企业很早就开始落实“客户满意”这个概念了。他们的产品针对的是一个比较专业的市场,因此,除了销售技巧外,售后服务也很重要。当时,大部分同行的售后服务都只是在修修补补,而这家公司首先提出了保障;用户使用的“包换”策略。这一招果然让他们市场份额大增,形势一片大好。

        在第三年,严重的质量问题出现了。刚开始,售后服务人员很努力的更换。慢慢的,售后服务部发觉,这样更换的费用太高了,售后服务部只好要求销售人员向顾客要更换产品的费用。

        其他企业的产品追了上来。他们以稳定的质量,低廉的价格,迅速的夺取市场。这家企业发现,他们产品的价格里有一半是所谓的管理费用,这个比例太高了。这样一来,他们的成本和人家的最低成交价差不多。这是怎么回事?

        我们知道,重视“服务客户”的概念肯定是没有错的,为什么这家企业会碰到无法进行下去的情况呢?

        

谈谈管理学的发展



        “管理”作为一个名词首先使用在国家的军队里,而真正的企业管理理论,是从秒表开始的。当泰罗拿着秒表在企业里转悠的时候,他创造了第一个真正的企业管理实践。随后的十年,亨利·福特把我们带到了大工业的摩登时代,卓别林幽默滑稽的表演,就充分的展现了这个摩登时代的生活。然后的十年,斯隆发现了组织的重要性。接着福列特提出了人性化管理的理论,马斯洛进一步分析了人的五个需求层次,并把这种层次观点放到企业里;随后,戴明创造了质量管理的方法,并在日本获得了非常卓绝的成功。在过去的100年里,几乎每个十年都有新的管理理论、管理思想涌现,人类的管理学进入了高度发展的阶段。

        19世纪末,西方的工业科技迅速发展,新的产品层出不穷,市场的终端用户目不暇接,凭借着技术优势和产品优势,大部分企业面临着供不应求的状态。一些优秀企业开始考虑,如何才能赚得更多一点呢?提高价格是不可能了,虽然产品供不应求,但是还有别的企业也在供应同样产品,竞争还是存在的。这个时候,谁先开始降低成本,谁就有优势。

        泰罗的效率管理,就是通过提高工作效率来达到降低人工成本的作用;福特的规模生产,通过分解工艺流程,加快生产速度来达到成本管理的目的。这些管理模式到现在还有很多企业在学习和模仿。

        成本管理,是企业的基本功,一个企业连自己的成本都无法控制,怎么会有竞争力去和别的企业对抗、和别的企业争夺市场呢?只有成本管理过得了关,企业才有机会到市场的大舞台上来比武。成本管理都没有的企业,等于不会武功的人行走江湖,一出道就会被人干掉。除非底子很硬,比如:拥有一些垄断的产品啊,或者有一些含有专利的技术了。凭着这些战斗力,他们可能会在一个阶段,在一些市场上撑住,甚至有一些还能有所发展。但是,没有良好的成本管理,即使发展,也只能是在一个非常短暂的时期发展。只有搞好成本管理,才能拥有持久的基本竞争力,否则马上就会被市场的大潮淘汰掉。那些率先降低成本的企业会迅速控制市场。因为成本低,他们可以用较低的价格将竞争对手赶出市场。

        一些敏感的企业发现,成本降到一定的程度,无法再降了,而利润空间要保证,那么,基本的市场价格就确定了。大家都在这个价格左右,如何增强竞争力呢?用户的选择范围逐渐扩大,他们的要求逐渐提高。不能再将普通品质的东西卖给他们了,他们要选择了。

        日本的企业请来了美国人戴明,开始抓起了质量。tQC就是那个时代的产物,那时已经到了50年代。最有效的“戴明质量管理”,墙里开花墙外香,在美国发明,在日本传播,使日本经济迅速发展。美国的汽车工业被日本占去了大半江山,就是因为美国直到1979年才发现戴明这个人,才发现是他造就了今日的日本经济。于是西方企业管理者找到了自己福音书,他们开始狂热的追求质量的进步。

        成本管理基础上的质量管理,就象是独孤求败的宝剑,削铁如泥,无坚不摧。日本老式企业家的节俭,为他们的成本管理打下了扎实的基础,在戴明的质量管理的帮助下,日本的经济如虎添翼,飞速发展,几乎无坚不摧,直逼美国。

        而50年代的美国,流行着的管理理论的核心,是“营销”的概念。营销带来了新的美国梦,通过适当的营销方法,你可以从一个穷小子,变成百万富翁,房子、车子、票子等等都在那里等着你。“营销组合”、“4P理论”、“7S框架”等等营销理论的出现,让美国人感到狂热。美国人相信,低成本加上好的营销方法就是代表着成功。他们完全忘记了产品是给谁用的,使用者需要的是什么。一直到日本企业在美国的迅速发展,美国人才恍然大悟。

        独孤求败的剑术经验到达一定程度时,他开始使用软剑。当企业的成本和质量管理都到达一定阶段时,企业才应该注意“营销”的概念。但是美国人没有意识到这一点,在没有做好质量管理的情况下,他们单一在搞营销。他们认为,顾客既然不愿意来了,那么就让我们来吸引顾客,让我们来引导顾客来买!他们将营销活动贯穿企业的全部过程,种种营销策略理论迅速崛起,红遍世界,并且在一定阶段显得十分有效。随着营销策略组合使用的方法是否合理,一些企业迅速超越了其他企业,而一些仍自认“皇帝女儿不愁嫁”的企业被默默的被甩在了后面。

        营销战略并没有错。不但没有错,那个时代的营销理论非常有效,直到现在还有着非常重要的作用。就象独孤求败的软剑,使起来即漂亮,又充满攻击性。但是,如果没有深厚的内力和扎实的基本功,不但伤不了别人,还会伤了自己。没有成本管理和质量管理基础的营销也是一样,不但不会成功,甚至会害了自己。

        顾客最终不是傻瓜,一开始,他也许被眼花缭乱的营销手段所吸引,但是最终他会发现他需要的只是价格低廉,使用方便,有问题时能立即解决的产品。他购买的是一项价值,而不是花言巧语。

        聪明的企业就象独孤求败使用玄铁重剑时一样,“重剑无锋,大巧不工”。他们发现了企业生存的法宝——“顾客满意”,四个字囊括了一切。寻找顾客价值,并尽量满足顾客对价值的需求,那才是企业营销的终极目的。那些早已有意无意在朝着这个方向做的企业逐渐脱颖而出,终于将那些没有注意到顾客价值或者刚刚注意到的企业抛在后面。

        

恍然大悟



        现在回头看看文章前面提到的企业。它没有做好成本管理方面的基本工作;这就象独孤求败还没有练好武功,就冲出江湖一样。它没有重视质量管理,这就象独孤求败初出江湖时,没有合适的宝剑防身一样。它靠单一的提高营销人员的提成来开拓市场,没有搞好营销管理,然后马上想把用户服务做的到位;这就象独孤求败没有掌握软剑的使用技巧,马上拿着玄铁剑和人搏命一样。虽然一开始颇能唬人,但是最后的结果除了被人一刀捅死外,别无出路。

        其实任何一个人、一个事物的成长都是有一定的规律的。都必须从一个台阶,迈入另一个台阶,从一个阶段,发展到另一个阶段,一步一个脚印,一个脚印都不能少。特别是企业,在今天这种竞争激烈的社会生态体系下,如果不是脚踏实地的一步一个脚印的前进,往往很快就会被淘汰掉。

        企业的基本能力的发展也是遵循着一定的规律。从成本管理,到质量管理,再到营销管理,一直到最后的顾客满意,一步一步的发展。如果贸然的跨过某一个阶段,直接到达后一个阶段,最后的结果必然是劳民伤财,得不偿失。

        在现代企业发展的过程中,有很多可以学习、可以借鉴的理论经验和模式,《哈佛管理学》、菲力普·科德勒的营销管理、波特的竞争论,还有现在正在流行的蓝海战略等等,还有很多工具,象5S、6西格玛、ISO9000等等,都为很多企业带来了很大的好处。但是,在学习使用这些技巧、模式、理论的时候,企业是否清楚的知道自己目前处于哪个阶段呢?这种理论或者模式到底是解决哪一个阶段的问题呢?在这些理论要解决的问题前面,还有没有问题没有解决呢?

        成本控制没有做好,拼命去抓质量,越做越发现成本高得离谱,高质量的同时,价格也高,产品没有市场。质量工作没有做好,就去大搞营销,营销策略用得越正确,市场销售量越大,最后的负面影响也就越大,最后往往会发家得快,衰落得也快。而前面的工作都没有做好,就想去做顾客满意,价格、品质都离顾客的需要很远,光凭售后服务,顾客怎么能够满意呢?一些企业的管理学习活动看上去搞得轰轰烈烈,实际上是盲人骑瞎马,纵然不是夜半临深池,也肯定会摔得够呛。

        GE公司能够成为基业长青的百年企业,不是因为它实行过6西格玛。从它建立开始到今天,GE公司经历了一次又一次的变革,实行了一套又一套不同的管理模式,逐渐把GE的内部管理体系建设得完善。没有过去的变革积累,没有一些成熟的管理基础,实行6西格玛只能是一句空话。中国企业在学习GE成功经验的时候,如果不考虑到自己企业处在类似GE的哪个阶段,不管什么先进的管理经验都拿来学,最后不但会没有效果,而且还会给企业造成极大的伤害。

        在企业管理的发展历史上,产品的成本、质量、销售、服务四个环节是不可缺少的、必须经历的环节,而且必须是按顺序经历。如果不根据自身企业的实际情况和企业当时所处的阶段,看到好的管理方法就学,即使学得很到位,即使一时间似乎很有效果,但是最终也必然是劳民伤财而不得其果。

        当然,中国开始实行市场经济的时间很短,中国的企业发展的时间也很短,如果也和西方企业界一样,每隔十年才完成一种管理思想的实践,经过个100年才将全部的环节完全经历一遍,那么我们将永远落后于西方了。我们可以通过学习西方的那些成熟的管理经验,来缩短我们在各个环节改变的时间;在某些环节上,我们甚至可以有侧重的同时进行。但是,我们永远不要奢望跳过去某些环节。

        在学习别的企业的管理实践,和别人的管理理论的时候,除了应该注意尊重这种发展规律,在适当的时机,学习适当的方法外,还要注意的一个问题是:每个企业在自己发展的各个阶段,都有自己独有的政治背景、法律背景、人际关系背景、市场背景,再加上不同企业的领导人的价值观的不同、中层的凝聚力程度的不同、普通员工的敬业精神的不同等等,这些背景都左右着一个企业的先进管理实践的真实内容。这些种种不同的背景左右了成功管理理论、管理模式的效果。如果一味的从一个高效率的企业学习他的管理模式,或者简单把其他企业证明了效果显著的管理理论拿来照搬照套,而不经过仔细的分析,找出对方真正的成功的模式,并同时寻找适合自己企业适用的内容,那无疑就是邯郸学步了。

        中国古代奇书的〈持枢〉篇里说:“持枢,谓春生、夏长、秋收、冬藏,天之正也,不可干而逆之。逆之者,虽成必败。”天道如此,不能随便的干预,违反它,违反了自然规律,即使一时间好象获得了成功,最终也必然失败。所以,我们首先应该要了解企业管理实践的发展规律,尊重企业管理实践发展的规律。按照企业管理实践发展规律的发展趋势来合理进行学习、使用各种管理理论、管理模式和管理方法,这样企业的运行才能健康有序的发展。

        宋争:国际职业培训师,管理咨询专家,著有《七种武器——武侠世界的管理之道》。
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