品牌培育是一个漫长的过程，但在无序竞争而快速发展的中国市场上，以常规方式参与竞争很容易被竞争对手所淹没。了解董明珠的人都知道，这是一个不按常理出牌的女人。直至今日，空调行业许多旧的惯例被打破，新的惯例建立，都直接或间接与董明珠有关。无论是打破旧的规则，还是建立新的制度，都面临着同样的艰难。和新事物相比，人们更喜欢生活在惯性里面。而自从董明珠进入了空调行业，无论是她所在的格力电器，还是整个空调行业，都在某些地方发生了翻天覆地的变化。格力营销模式的变革，大约是人们最乐意谈到的话题，而这一变革，正是直接出自于董明珠之手，除此之外，董明珠还运用她个人的能力和魅力，使格力的各个方面都发生了深刻的变化。董明珠的营销经历无疑是非常成功的，正是如此，人们才给予了她“营销凤凰”“营销传奇能手”“商界奇女”等种种溢美之词，对于这些称谓，董明珠当之无愧。可是，如果人们仔细分析，会有疑问，这位现实中的营销高手，就真的有什么绝招吗？为什么有很多人，读了很多书，学了那么多的营销经验，还是不能像她一样成为一个成功的营销人员呢？中国最讲究“先做人，后做事”的工作风格，而在格力这样一个拥有30000多员工的国有企业里面竟然没有这种现象，也算得上是奇迹。这个奇迹的创造者就是董明珠。在中国的大多数企业里面，无论是国有还是民营，要想断绝各种各样的人际关系，其难度要比攻占市场还要大得多。何况董明珠是以企业的中层干部，而非一把手的职位去做到这一点的。上任伊始，董明珠规定格力员工“上班时间不许吃东西，一经发现，第一次罚五十，第二次罚一百，第三次走人”。大家都以为又是说说而已。一天，董明珠走进办公室，发现8名员工正在吃东西，仅过了10秒钟，下班铃就响了。董明珠毫不客气，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠说，只要违犯原则，再小的事，都是大事，都要管到底。

        刚当上经营部部长，董明珠就处理了一个极端妨碍工作而此前大家都不敢动的大经销商——开除每年销售额上亿的大户，令大家倒吸了一口冷气。当时董明珠面对的是一个很复杂的人事关系。因为经营部里面有很多人是通过老总的关系进来的，即使是分管的领导也不敢去碰这些人。董明珠不管这些，她不光想整顿这些人，还专门找硬钉子碰。有个关系员工在工作中做计划，要开票，相对来说权力很大，董明珠盯住他，结果发现他有几百万的货发出去账却对不上。董明珠抓到了证据，就狠狠地处罚他，通报了全公司的人，并且降了他的工资。董明珠当时的考虑是，只要把这个人处理了，所有的人就会知道这个人都可以被处理，没有人不可以被处理，必须要按照制度来干活。没想到，第二天董明珠就倒霉了。楼上来电话让她上去，问她究竟有多大的权力，又要罚款还要扣工资。董明珠既然已经做了，就不会退让，何况她还站在正确的一面。她跟领导说：“请问他把我企业的五百万搞走了，我扣他工资一百块钱算多吗？如果我权力大了我就把他开除了。”董明珠明知道这个员工肯定是通过家属的关系找到了这个领导，用她的话说就是“太太床头风一吹问题就来了”。领导被搞得有点无奈，只好说你处罚警告一下就可以了。没想到董明珠软硬不吃，反而更加直率地告诉这位领导，就是因为这个人跟你的关系，我才处理他。要是站在个人的角度，大家是同事，我完全可以视若无睹，做一个好人，但是从企业的角度我必须处理他，因为这不光关系到他个人的问题，还牵扯到你的形象。老总听了董明珠的话无话可说，只好不了了之。董明珠以为这件事也就这么过去了。没想到管人事的老总又把她叫了过去，告诉她以后在工作上要注意一点，人事关系的作不能急，要慢慢来。董明珠耿直的性格又显露出来了，她直接反问负责人事的老总：“如果我为了搞好关系，而导致企业不能良好地发展，以至于企业损失了几百万，你认为我是搞好关系好呢还是坚持原则好呢？”管人事的老总看董明珠如此倔强，只好暗示她，如此下去，会对她的职位有影响，这显然对董明珠没有威胁力，因为董明珠做这个经营部部长，就不是冲着钱来的。

        她之所以接受这个职位，是想做一番事业，如果做不成事业，那她还不如当营销员赚钱多呢。不管怎么说，这件事对董明珠的影响还是很大的，她事后总结了一下前任部长为什么搞不好的原因，就是他老是这样眼观六路耳听八方，平时不是想着怎么严肃纪律，而是想着如何不得罪别人，如何让领导说自己的好话。这也是很多裙带关系浓厚的企业，总是搞不好的原因。最后的结果是，通过这次“杀鸡儆猴”，董明珠达到了她的目的，一时所有的员工都知道了她的厉害，经营部的工作作风很快就焕然一新了。当年的董明珠坚持采用“先付款后发货”的销售规定，她也许没有想到，这种付款方式让格力在后来的发展过程中避免了很多的麻烦，也获得了大量充足的现金流量。她当时只是觉得这是一种先小人后君子的策略而已，她既不想欺骗别人，也不想被人欺骗，规则是用来防止骗局的发生。作为一名业务员和生意人，她认为，主要的精力应当放在销售上，而不是用来追债和打官司的。不付款不发货，是董明珠独创的一种游戏规则，在此之前，商场上的做法正好相反，是先发货后付款。很多人认为格力的成功，首先得益于这种先收货款后发货的管理方式，其次才是格力独特的营销模式，董明珠对这种看法并不认同，看到越来越多的空调厂家对格力的管理和营销模式产生兴趣，她直言不讳地指出：“即使大家都在效仿格力，也不可能超越格力。格力成功的原因不在于模式，而在于它的创新思想。格力现在的模式以前适用，以后不见得适用，他们可以尝试我的模式，但学不走我的思想。”诗人席勒曾经说过，世上的生灵，只有人才会玩游戏，也只有会玩游戏的，才会成为真正的人。那么，怎样解释玩游戏这件事呢？在商业社会，那些遵守既定的游戏规则叱咤风云的人算不上会玩游戏，真正会玩游戏的人，是能够自己制定游戏规则，并且能够随时左右局势的人。毋庸置疑，董明珠就是这样的一个人，叱咤商场几十年，我的地盘我做主，董明珠总比别人快一拍，并能够让别人跟在她的后面亦步亦趋，这正反映了她的高明之处。

        公司没有一分钱的银行贷款，也是格力公司的一大特色。向银行货款，负债经营，是很多企业的通行做法。资金是企业组织生产、经营的前提条件。任何一个企业，为了保证生产经营的正常进行，必须拥有一定数量的资金。另外，由于临时性生产的需要或适应市场需求的变化，扩大适销产品的生产规模，研制开发新产品，在内部资金不足的情况下，企业也需要筹措资金，以增强自身的经济实力，在激烈的市场竞争中立于不败之地。相比之下，虽然企业有多种渠道筹资，但负债筹资有其相对的优越性，所以多被企业采用。可以说，以特定的偿付责任为保证，以获取利益为目的的负债经营，已被现代企业的经营者作为重要的理财策略。但就在“要不要向银行贷款”这个问题上，董明珠和重庆力帆董事长尹明善却在一个电视节目上发生了争执。尹明善认为向中国的银行借钱，其成本属世界最低之一，因此压力不大，比较合算；而董明珠则强调“即使它再低，只要你这个企业去贷款，你就有成本”。情急之下，尹明善说出了“不到银行贷款的企业有点呆，在银行钱借得太多有点狂”样坦率的话。事实上，尹明善和董明珠探讨的问题并不在一个起点上。负债的来源并非只有银行贷款等需要支付利息的方式，运用成功的财务措施，完全可以筹集大量无息的资金供企业发展所需。当董明珠直言“再低成本的银行贷款也有成本”的时候，她所领导的格力电器已经找到了“零成本”的资金来源，即来自上下游企业的应付和预收款项成为格力电器最重要的负债。不要以为董明珠是不会借钱的企业家，她是善于“借鸡下蛋”的负债经营高手。多年来，格力电器的一个很大的特点就是不打价格战。董明珠做业务员时就不主张打价格战，后来成为经营部部长直至总经理，就更有权力决定企业在价格战上面的态度了。不打价格战反映出来的是董明珠的做事思维，降价销售对经营部只有好处没有坏处，如果为了一己之利，董明珠完全可以鼓动公司参加价格战。但董明珠不这样想，她首先想到的是企业利益。从长远看，价格战对企业是没有好处的。要知道，在激烈的市场竞争中，价格问题往往是个焦点。特别是近几年来，空调厂家在价格上做文章的事情屡见不鲜，或降价销售，或低价甩卖，最后完全步入了恶性竞争。再说了，价格是一个综合指数，包括了成本、服务、利润等等，每一台空调都是技术人员和工人们倾心尽力好不容易才生产出来的，合理的定价不应该轻易改变。再进一步说了，董明珠是从销售第一线被提拔上来的，多年的营销经验告诉她，对消费者来说，并不是货越便宜越容易销售，每个价位有每个价位的需求人群，要是轻易降价，会让消费者起疑心，担心产品质量是不是有问题，要是这样，产品反而不易售出了。而且，如果价格太低，专卖店为省几个钱，难免饮鸩止渴，牺牲安装维修，那么给客户的就是劣质的产品。

        在难以保证质量和售后服务的地方，格力宁愿让出市场，这也是格力做企业的态度之一。模式做为一种“另类”，仍然能取得成功，与这种做事的企业家情怀有很大的关系。对于销售业的淡季，董明珠始终认为“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”很多厂家以及营销人员在销售淡季一般都采取“以静制动”策略，即尽量减少人员出差，以节省开支，每月底，销售人员会跟关系较铁的客户通过争取一些营销政策等方式进行压货，市场运作基本上靠自然销售，处于半停滞的“休眠”状态。但董明珠能够逆向思维，不按常理出牌，积极调整优化，主动出击，即使是淡季，市场仍然大有文章可做。在隆冬时节，她在一片空白的南京市场签下200万元空调大单。一年内，她的销售额达到3650万元。很多营销人员之所以在淡季无所事事，跟他们根深蒂固的淡季思想有很大的关系，在他们的思想意识当中，淡季就是销量小，再努力也没用，不如好好给自己放放假，轻松一下，以备旺季再战。因此，在销售淡季，更多的营销人员选择了等，等漫长旺季的到来；选择了靠，希望依靠公司大手笔地“重拳出击”，让市场能够阳光普照，以给淡季增添亮色；选择了要，要政策、要返利、要促销，从而能够轻轻松松地压货，这就是典型的淡季消极思想。在这种思想的支配下，作为原本就处于淡季的市场来说，根本就不可能积极主动地去出主意，想办法，从而让淡季不淡，旺季更旺。然而，董明珠就如此聪明过人，她能探窥到隐藏在市场里的任何商机，没条件也要想办法创造条件。对董明珠了解越多，就越有一种感觉：她似乎是被无意卷入商海的女人。无论是做业务员、经营部长还是现在成为格力总裁，她的思维永远都是超越于职位的限制。换句话说，虽然她人在商海，但她的思维却不属于商人的思维，或者说，不属于商人的惯常思维。我们知道，当局者迷，旁观者清。商场上，越是行业内的专业人士，越是在创新上难以跨越惯性思维的困局。有时候，恰恰是因为我们对行业内的规则和现状过于熟悉，以至于即使有了新鲜的创意和想法，也不敢轻举妄动。因为我们太清楚行业内的现状，所以也就更清楚某些创意可能会遇到的困难。这时候，如果是一个外人，反而会因为什么都不知道，能够根据自己的理解提出解决问题的办法。在内行人看来，外行人所提出的解决办法可能显得点幼稚无知，一点也不现实，但谁敢肯定这些不现实的方案就不能变得现实呢。董明珠给人的就是这种感觉，当然，她并不是空调行业的外行，恰恰相反，她可以说是空调行业的“专业人士”。但是，董明珠的行为却让人坚信，她是一个超越行业规则的行业中人。

        她像一个为了实践自己的理念而积极“入世”的思想家，不断用自己的方式来验证自己理念的正确性，这也许是她能够获得“美女强人”称号的原因之所在。
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