市场的细分在台湾已经做得出神入化。我们在台中参观了一家企业，规模不大，它的市场细分到了什么程度呢，也就是开发了几百套房子，它的对象是单亲妈妈。这个差点让我们晕倒。

        万科也搞产品细分，划分为七条产品线。从大学生一毕业的大学生公寓一直到最后一次购房。万科一直在细分，我也振振有词地说我们在细分。但是到台湾一看，人家细分到单亲妈妈，这么几百套房子仅仅是针对单亲妈妈的。台湾市场已经饱和，竞争非常激烈。我们中城联盟的企业在各个城市都是排名前几位的，我们自己想一下，我们的细分做得怎么样。

        ——2008年1月，王石在昆明举行的“中城联盟”会议上如是说

        

背景分析

        市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯于20世纪50年代中期提出来的。市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

        对于房地产行业来说，购房者关心的是如何买到满意的居所，开发商们关心的则是如何进入购房者的视线，由卖方市场转变为买方市场标志着房地产市场的成熟，而成熟的市场基于更为精确的市场细分。当市场进入更高层次的竞争，市场细分就成为企业进行理性决策的前提。市场细分的关键作用就是让房地产开发商们更准确地锁定目标客户群。

        所以，万科学习帕尔迪的客户细分的收获多少，很大程度上，将能够决定万科未来对于客户的掌握水平和市场收益的多寡。

        

行动指南

        市场细分，对于习惯了粗放式经营的中国企业来说尤其重要。如果一个企业家不能做好客户细分和市场细分，那么就应该坐言起行、连夜动作了！
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