作为项目主管，张亚勤整天为资金和市场绞尽脑汁，他戏称自己这时候是“科学家+商人”的双重角色，“每天80%的时间都花在了做业务、‘跑市场’上，而且越到后来时间越多。”那时他脑袋里想得最多的问题是：“怎么样让别人买我的技术？”“三五年后技术、市场是什么样子？”

        最好的产品背后并不一定是最好的技术，做产品首先要聚焦在客户身上，产品的价值就是实用。“有些技术相当杰出，但在某个阶段，这项技术产品化的价格过高，不足以支撑与之对应的功能带来的效用。好的技术一定要把握进入产品期的最佳时期，超前和实用相结合的无非是那个最佳时点，这样别人才能付给你钱……”这些就是他当年“跑市场”的时候逐渐总结的心得。

        “跑市场”也意味着东奔西跑的操劳。那段时间，张亚勤是满世界飞，今天还在圣保罗，明天就要飞到德国、日本、韩国……

        去桑纳福之前，张亚勤接触的人多以学术界的科学家为主，开学术会议讨论的也只是学术议题，如今面对客户就完全不同了。最开始和客户谈判的时候，张亚勤的“科学家思维”还没转过弯来，思考的都是专利和整个商务模式的问题。用张亚勤的话说：“刚开始和人家谈项目，我首先考虑的是技术有没有意义，项目做出来之后，对科学、对产业影响多大，很少去考虑这个项目本身有多大的既得利益，这是一种典型的技术导向的思维方式。而对方则从企业的角度谈判，是首先看市场，然后制定战略，最后才看技术，作研究。”

        一边是技术导向，一边是市场导向，思维方式不同，因此谈判初期，往往是双方自说自话，完全没有共同语言，根本就谈不拢。碰了几次壁后，张亚勤开始反思，总结经验，并特意去哈佛商学院进修，给自己彻底“洗脑”，用全新的管理知识来武装自己。

        随着接触客户越来越多，张亚勤也慢慢总结出自己的经验：“美国人性格爽利，很容易作决定，项目谈成快终止也快，谈成之后哪天觉得不行哪天就喊停。而日本客户和韩国客户，尽管谈判的时候有些‘拖拖拉拉’，作决定也很谨慎，但一旦谈定，就会把你当成朋友，一直把项目做下去。”

        日本人做事严谨，讲究细节，所以谈判的时间也是最长的。很多时候张亚勤跟日本客户都是整天整夜地谈，一耗就是十几个小时。他说“日本客户最讲细节，决策过程很慢。最极端的一个项目谈了一年之久。”张亚勤也记不清自己在一年内跑了多少次日本，谈到最后似乎已经没有什么新内容了，一贯不急不躁的张亚勤以为没什么希望，准备放弃了，突然有一天日方却发话说“签字吧！”让筋疲力尽的他哭笑不得。

        有些客户则需要张亚勤调动自己的“储备”。和韩国LG谈的时候，来回反复了好几个回合，谈判陷入胶着状态，百无聊赖之下，张亚勤想起来围棋在韩国的地位，估计谈判对手也有这个爱好，就提议一起下围棋。于是，双方撇下生意，执子而弈。韩国人觉得下得不过瘾，后来等张亚勤再去韩国的时候，一定要请他喝烧酒，带他参观韩国风光，视他为真正的朋友。

        后来成为朋友后交流更加自然，项目谈判也比较顺利了。不久就签了一个几百万美元的视频电话/会议的合同。在桑纳福和各种合作伙伴打交道，与许多世界一流的大企业一起合作，经过了这5年的历练，张亚勤适应了各种谈判对象和合作关系，实现了从研究员到技术企业经营管理者的完美转型。

        

Link 从《孙子兵法》说起

        他山之石，可以攻玉。张亚勤在管理上的一个特点是善于总结，善于从自己和他人的经验中吸取精华。被列为西点军校和哈佛商学院参考教材的《孙子兵法》，也被张亚勤用在了微软中国研究院的管理实践中。

        “道、天、地、将、法”，这是《孙子兵法》提出战略规划的五大要素，张亚勤认为这也正是企业生存发展必须关注的五大要素。

        道，是战略、使命和目标。他把微软公司所从事的软件产业认为是适应产业发展的趋势。微软中国研发集团的战略、使命和目标都是跟这个时代的发展相契合的。

        天和地，是我们所处的时代、环境、生态系统和地缘优势。在中国，拥有鼓励创新的产业发展氛围和环境，有大批的科技人才资源，知识产权保护的意识也逐渐规范起来，而中国更是全球最具活力的经济体，这些都给一个软件企业的发展提供了天时地利的难得机遇。

        将，指统帅、领导者，也就是公司的人才。这是张亚勤认为最为重要的因素，因此感悟也颇深，人的因素，特别是领袖、领军人物更是至为关键。

        对于将帅之才的标准，孙子提出了“将者，智，信，仁，勇，严也”。智者，涵盖了远见、智慧、谋略、判断力。信，是诚信、威信。仁，指关爱下属、关心员工。勇，意味着魄力、行动力、冒风险的胆识。严，是纪律和规矩、责任心、有担当。这与微软的人才观与价值观是如此契合。作为行业领先企业的领导者，对公司的发展要有长远的眼光，根据变化作出应对，在辉煌时不浮躁，在逆境中保持信心，才能带领团队在变动不居的时代潮流中前进。

        法，是规范、制度和凝聚人心的企业文化。在微软，员工有很多自由，包括上班时间、科研选题等等。但是一个企业的成长发展，必须有一种完善的制度，才能保证企业运转的顺畅，而这就是微软与众不同的规范和制度，也就是法。在微软，团队的凝聚力不是靠张亚勤的个人魅力，虽然他有强大的魄力，但是真正让大家凝聚在一起的是公司的理念和约束力，这是一个成熟而且成功的公司所应具备的。

        在张亚勤看来，只有这些关键的因素能够协调配合，一个企业的上上下下才能在经济困难时期做到共克时艰，在现代经济全球化的大潮中有所作为。

        张亚勤喜欢《孙子兵法》，但他不喜欢与人争，诚如“不战而屈人之兵”一样，简单的竞争绝非最高境界。在张亚勤的词典里，对双赢的注释比竞争要多得多。他认为竞争的最高境界是合作，是共赢。
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