中国传统文化中有很多与借有关的成语、俗语、故事，如“借刀杀人”、“借力打力”、“借腹生子”、“借尸还魂”、“借花献佛”、“草船借箭”等，这些文化遗产体现出中国古人独特的智慧和谋略。

        借势思维正是基于这种智慧和谋略的一种思维模式。

        日常生活中人们常说“傍大树”、“抱粗腿”之类，体现的就是一种借势思维。所谓借势思维就是，作为弱者或者作为后来者，为了实现自己的目标，而借助强者或先来者的一种思维方式，简单点讲就是“站在巨人的肩膀上”，通俗点说就是“只要是快车，不妨搭一程。”借势思维强调的是：作为弱者，寻找比自己更强大的一方，借助他们的实力与势力，使得自己也能够摆脱弱小的地位，得到别人的关注与尊重，并实现作为弱小者无法实现的目标；作为强者，寻找自己的合作伙伴，互相借势，从而形成强强联合的局面，实现自己独自无法实现的目标。

        作为弱者，运用借势思维，可以快速摆脱弱势地位；作为强者，运用借势思维，可以有效地整合资源，实现强强联合，提高资源利用率。企业家要善于运用借势思维，无论在战略决策上，还是在营销执行方面，借势都是最大化地利用资源，以有限的投入，获得超值的回报。

        综观全球商界精英，很多企业家都是运用借势思维的高手。他们在自身实力弱小时，借助强者的力量，迅速崛起，典型者如比尔·盖茨治下的微软；作为强者，为了实现目标，主动与强者联合，从而成为数一数二的行业领导者，典型者如杨元庆领导的联想；有些企业家，在企业发展的不同阶段，分别采取不同的借势策略，典型者如牛根生领导的蒙牛；有些企业，充分向名人借势，从而取得了惊人的营销业绩，典型者如法国企业界推广白兰地的商业行动……他们采取不同的策略和方法，实现了自身目标，演绎了一幕幕商业战争的借势大戏。

        

微软：小蛇是怎么成长为大象的

        作为电脑行业的领导者，IBM的龙头老大地位由来已久，然而，谁也不会想到，20世纪80年代，IBM的一个决策，会使微软这样一个小公司，一夜之间成为计算机软件行业的霸主。微软正是依靠“傍大树”的方式，借势成功，几乎将原来的老大IBM彻底清除出局。这一戏剧般的借势恩怨，堪称当代商业竞争史上的经典案例。

        正是IBM在1981年推出第一台PC时，选择了微软而不是其他人的操作系统，才使后者发展成为软件行业的霸主。1986年，微软公司上市时市值连10亿美元都不到，而IBM当时的市值却高达930亿美元。18年后的2004年，微软的市值高达2800亿美元，而IBM的市值仅为其一半，为1460亿美元。单从市值角度考察，1986年的微软市值与IBM市值之比约为0.0108，而2004年的微软市值与IBM市值之比约为1.9178。稍一比较就会发现，后一个比值竟然是前一个比值的177.6倍。也就是说，在与IBM合作的18年中，微软发展壮大了177.6倍。

        为了掌控PC发展和互联网业务，IBM和微软在计算机产业大战中展开了激烈较量。结果是，1993年，IBM一年就亏损了81亿美元，创下公司自成立以来亏损的最高纪录。

        面对史无前例的巨大亏损，眼看着IBM将寿终正寝，“蓝色巨人”却一改历史上的保守作风，紧急向外求援，于是对电脑毫不了解的“空降兵”郭士纳从天而降，对IBM进行大规模的改革，最终走出困境，成为美国大型企业改革和转型成功的经典案例。

        IBM的一个决策，使微软由一个名不见经传的小公司成为软件行业的霸主。微软通过借势，成功地实现了做大的目标；而IBM由于对市场行情的预期过低，对潜在的竞争对手疏于防范，几乎将IBM推向深渊，幸好有郭士纳，才不致留下“蛇吞象”的笑话贻笑大方。

        毫无疑问，微软是借势成功的典型，没有这次机遇，微软可能将永远淹没在硅谷的企业森林中，而IBM则是失败的典型，这教育企业家，和小企业的合作，必须有足够的战略上的准备，一招不慎，就可能犯致命的错误，从而贻害无穷。

        

联想：借势一小步，成功一大步

        联想是中国计算机行业的翘楚，其领导者地位已很难撼动，探究联想发展的历程，不难发现，联想在发展的各个阶段，都运用了借势思维。一个中国科学院计算机研究所下属的小公司，成长为一个跨国集团，其成长的足迹，可概括为借势一小步，成功一大步。当然，近几年，联想最引人注目的借势行动是搭奥运会的顺风车和收购IBM的PC业务。

        联想创立以来，借过中国科学院计算机所的势，借过商务贸易的势，甚至借过国际竞争对手的“势”。2008年8月，中国将主办第29届国际奥林匹克运动会。这场全球最大规模的体育赛引起举世瞩目。按照惯例，tOP计划（tOP合作伙伴，从而与可口可乐、斯沃琪钟表、通用汽车、松下电器、麦当劳、VISA、恒康人寿、斯伦贝谢等国际巨头并列为国际奥委会的全球合作伙伴。联想的奥运战略是典型的借势思维的表现。

        根据国际奥委会的规定，其合作伙伴在全球范围内享有奥林匹克市场开发权，同时是奥运会、奥运会组委会、国际奥委会以及200多个国家和地区奥委会和奥运会代表团的官方赞助商。除此以外，从2005年1月1日起，大到联想发布会和零售店面，小到联想售出的机器和员工使用的名片，联想都可以打上奥运会标志，却无须追加广告投入。因此，联想成为奥林匹克全球合作伙伴，意味着这家刚刚开始国际化的中国企业一下子可以获得全球各国奥运组委会以及各国人民的信赖。这是联想进行全球宣传、品牌提升以及财富增长的绝佳机会——至少在品牌宣传声势上要压倒对手。2005年，联想花18.5亿美元收购了IBM在全球范围内的PC业务，这场借势收购策略在世界范围内引起了广泛讨论。

        联想借势奥运，搭奥运的顺风车，使其品牌营销迅速国际化，而它收购IBM的PC业务，则是借势IBM的营销渠道和技术实力，使其全球竞争力得以提高。对于试图走出国门，实现国际化的中国企业而言，联想是一个标准范本，其娴熟的借势思维技巧，明确的战略定位都值得学习。

        “得奥运者得天下”，这种说法一点都不过分。面对这场全球最大的体育赛事，任何一个企业都试图搭上这趟顺风车，联想采取的是战略借势，这与它野心勃勃的目标密切相关。

        其实借势奥运这一手段，国内外各种企业，手段迭出，令人眼花缭乱。

        1968年，当时还默默无闻的精工表取代了“欧米茄”，成为东京奥运会的计时器。精工表奥运借势成功后，迅速成为世界顶级表品牌的代名词。2008年奥运会将至，搜狐作为北京奥运会赞助商，和新狼、网易、腾讯等互联网公司争论不休，其核心问题就在于谁是借势奥运的合法者，这也充分反映出向奥运借势的重要性。

        在2002年盐湖城冬季奥运会上，百威啤酒公司的一家制造商以5000万美金巨资买下了“奥林匹克”字样和五环标识的使用权。而令这家公司没有想到的是，它的竞争对手，一家小酿酒公司却仅仅在自己的货车上刷上了“2002年冬奥会非官方啤酒”字样，就大大削弱了这家公司的营销效果。这家小公司采取了逆向借势的策略，成功地以小投入，获得了大回报。

        Google（谷歌）则更绝，它从来没有赞助过奥运会，但是一有重大赛事，它就马上改变自己的标识设计，打起奥运会的“擦边球”。悉尼奥运会期间，Google让自己的标识多了一个举着火炬的袋鼠；2006年都灵冬奥会期间，Google的标识上又多了一个滑雪的卡通人。一点小小的创意，就使无数人误以为Google是奥运会的赞助商。

        可见，无论联想、搜狐、精工表、Google等，都试图通过借势奥运来提高自身品牌的号召力，这种借势都是借形势之势，只有善于借势者，才能成功。

        

蒙牛：借用别人头上的光环点亮自己

        蒙牛在创立初始，利用借势思维，借助当时市场老大伊利的品牌形象，唱成了一出出借势的好戏。

        刚创业时，蒙牛人认识到，在自己的羽翼没有丰满之前，不能与牛奶业的领导者伊利展开正面交锋，所以，牛巧妙地通过“创内蒙古乳业第二品牌”的宣传和“中国乳都”等概念的推出，叫响了蒙牛自己的品牌。

        蒙牛提出“创内蒙古乳业第二品牌”，表面上看，好像显得没有野心，不想做市场第一，成为霸主，但仔细分析，却体现出牛根生领导的蒙牛团队的高明之处。

        在创业初期，蒙牛毫无疑问是弱者，内蒙古乳业的头把交椅，铁定是伊利，不仅在内蒙古，在全国，伊利都是第一品牌。那时候，伊利的年销售额已达数十亿元，是蒙牛的几十倍，此时提出要创第一，伊利立刻就会进行市场清剿，以蒙牛当时的实力，那就是自取灭亡。

        但是，除了伊利一枝独秀外，内蒙古众多的其他牛奶却基本没有自己的品牌，属于消费者的随意购买品，缺乏产品的知名度、美誉度和忠诚度。牛根生提出做“内蒙古乳业第二品牌”，将自己从众多的小品牌中脱颖而出，获得了仅次于伊利的品牌地位和市场关注度。

        所以，蒙牛的“内蒙古乳业第二品牌”，表面上是“第二”，但这个“第二”时刻与第一相联系。人们只要想到伊利，自然就会想到蒙牛。因此，蒙牛这个第二，其实借着与第一的关系，时刻在宣扬自己。利用伊利这个第一的品牌，蒙牛轻松地赢得了市场，并最终成长为国内乳业的第一品牌。

        蒙牛在战略借势方面的大手笔是携手摩根集团。为了使蒙牛成功上市，蒙牛借国际财团的鸡，生了自己的蛋，其资本运作的娴熟，令投资界大为赞赏。作为一种风险投资，蒙牛利用国际财团的强大支持，迅速由一个成长型企业成为一个成熟的大集团，盖全球样板工厂，建国际示范牧场，开拓香港市场并最终上市，一系列扩张策略让人不得不佩服其借势能力。

        神舟六号上天后，蒙牛迅速策划实施了“航天员专用牛奶告知行动”，借助“神六”的强大号召力，将蒙牛品牌深入人心。随后，蒙牛又推出“运动员专用牛奶”，策划出“天上航天员、地上运动员”的广告词，进一步巩固了蒙牛的品牌美誉度和忠诚度。蒙牛正是通过借势，实施差异化战略，快速营销，在传统行业内作出了不凡的业绩。

        2005年，蒙牛又策划实施了“蒙牛酸酸乳超级女声”活动。这一红透大江南北的策划行动，蒙牛充分联合湖南电视台、天娱公司，借助媒体的宣传优势，大大促进了蒙牛集团的发展，也使湖南电视台、天娱公司、中国移动赢得商机，实现了共赢。在这次活动中，蒙牛仅仅投入1400多万元，就销售了20多亿元的产品，创造了一个销售奇迹。

        蒙牛将借势思维和策略发挥得淋漓尽致，其运作方式之精巧、策划之严密、手段之纷繁、效果之明显，在国内外企业中，无出其右。

        蒙牛的经验启示企业家和经理人：势有多个方面，一个成功的企业家，要善于利用不同层面的势，要在不同的阶段，运用不同的方法充分造势、充分借势，借助别人头上的光环点亮自己，既可以使自己做大做强，也可以实现共赢。在竞争激烈的市场中，实现差异化固然重要，关键的是有价值的差异化、是战略层面的差异化、是思维方式的差异化。只有不断地随时间、地点、形势、市场、竞争对手的变化而变化，企业才能抓住有利于自身的形势，才能在竞争白热化的市场中，开辟出属于自己的竞争模式，寻找到属于自己的赢利空间。

        

白兰地：送给美国总统的酒

        很多企业在广告宣传中，都喜欢借助名人效应，然而借用名人，需要大量的投入，且未必能取得效益。20世纪50年代，法国企业界通过一次策划，借助美国总统，迅速使白兰地酒进入美国市场，成为借势思维成功的一个特别案例。

        白兰地酒是法国的代表，在全世界享着盛誉。20世纪50年代，为了使白兰地酒打入竞争激烈的美国市场，生产厂商运用借势思维，成功地进行了运作。

        为了借势成功，他们首先进行造势。在美国总统艾森豪威尔67岁寿辰这一天，用专用机将两桶窖藏长达67年的白兰地酒空运到美国，作为献给美国总统的寿礼，同时进行了一场声势浩大的宣传活动。这样，在总统寿辰的一个多月之前，美国公众就从各种媒体上获得了这个消息。一时间，法国白兰地被新闻界炒得沸沸扬扬，成了人们街谈巷议的热门话题。

        当运酒的专机抵达华盛顿时，整个城市到处呈现出一片节日气氛。街道两旁竖立着彩色标牌：“欢迎您，尊贵的法国客人！”“美法友谊令人心醉！”连广告牌上也画着美国鹰与法国鸡干杯的宣传画，沿街挂满了美法两国的国旗。白宫的周围人山人海，人们笑容满面，挥动着法国国旗，等待着“贵宾”的到来。

        白兰地酒的赠送仪式在白宫的花园里隆重举行。四名英俊的法国青年，身着传统的宫廷侍卫服装，抬着两桶白兰地正步前行，步入白宫。艾森豪威尔亲自驾到，带领一班政府官员，满面笑容地接受了这份厚礼。周围的人群沸腾起来，歌声、笑声和欢呼声响彻云霄。白兰地酒的借势策略成功。

        此后，美国总统又多次在国宴上用白兰地酒招待各国客人，义务充当了这种酒的“推销员”。这样，法国白兰地成了法美友谊的象征，同时也提高了白兰地酒的身价。许多美国人以能够品尝到正宗白兰地而感到自豪。很快，白兰地酒打入美国市场，并成为酒类中的高端产品。

        法国企业家推销白兰地的方式真是别具一格。无独有偶，派克也曾借助肯尼迪总统推销其钢笔。这种借助领导人推销的方式，独具匠心，起到了非常好的宣传效果。

        其实，对于任何企业而言，永远都没有绝对的势，只有善于借势的人，没有等待势的人。中国的企业家和经理人，要充分培养自身的战略想象力，充分运用借势思维，以全球的眼光和视野来配置资源、利用资源。资源有限，思维的张力无限。

        企业家应该学会开拓自身的思维视野，向强者借势，向市场要势，而不是拘囿在自己的小圈子里以滚动发展的方式自我积累，借助强者的优势，强强联合，优势互补，资源共享，从而快速提高企业的全球竞争力，大大减少运营成本，使企业在知识经济时代达到一个新的高度，通过借势，为企业发展寻找一个新的支点。

        日本魅力公司的老板高原庆一郎原是一家特殊纸制品公司的普通职员。有一次，他注意到百货店里妇女专用的卫生纸需求量非常大，一种牌子叫做“安妮”的系列卫生用品十分畅销，高原庆一郎觉得这一行业很有发展前途。

        “安妮”卫生用品是实力雄厚的三美电机公司营销的产品。经过声势浩大的广告宣传，“安妮”卫生用品大受女性的青睐，不仅占领了大部分日本市场，还在世界妇女卫生用品市场上占有一席之地。

        “安妮”的广告宣传巧妙地抓住了妇女的羞怯心理，取得了巨大成功。

        高原庆一郎决定采取新的促销手段，打破“安妮”的垄断地位。经过对“安妮”产品的仔细研究，他发现，在柔软性和吸水性方面“安妮”还有待提高，找到对方产品的弱点，经过反复试验，高原庆一郎研制出了一种质量更好的卫生纸。

        高原庆一郎认识到，要想将自己的产品推向市场，还需要有效的促销手段，自己资金微薄，不可能不惜成本地大做广告。

        首先，高原庆一郎决定要为自己的产品取一个好名字。经过再三思考，他把自己开发出的新一代妇女卫生用品取名为“魅力”，这样避开了妇女们难以启口之嫌。其次，他决定不花一分钱做广告，而是在产品包装上下工夫。他使用了乙烯树脂薄膜为包装材料，这种材料密封性能更好。他又请包装设计专家为产品设计了精美的图案印在外包装上，使它看起来比“安妮”更美观、更卫生。再次，高原庆一郎在行销策略方面更是别出心裁，运用借势思维，采取衬托营销的方法，把自己的卫生用品送到销售“安妮”的商店去，请求商店容许它与“安妮”并排摆放在一起，不动声色地利用了“安妮”的显要位置。这样一来，“魅力”在柜台上显得与“安妮”同样醒目。

        高原庆一郎的借势销售策略收到了意想不到的效果。妇女们到商店看见“魅力”卫生用品同“安妮”并列摆放，心里明白它也是一种月经卫生用品并被它精美的包装所吸引，于是禁不住拿来同“安妮”相比较。出于一种对新品牌的好奇心理，女士们纷纷购买“魅力”试用。后来，发现它一点不比“安妮”差，质量上有过之而无不及，以后更是要购买“魅力”了。这种营销方式，使“魅力”牌妇女卫生用品销售量逐渐上升。

        高原庆一郎运用借势思维，使“魅力”成为名牌卫生用品，市场占有率远远超过了“安妮”。

        强者做势，弱者借势。一个人要成功，需要借势思维；一个企业要永续经营，也需要这种思维。
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