有人曾对我说过，辩护律师最重要的事就是传证人到庭来说服法官了。通常法官的陪审团对律师的言辞会有些偏见，所以他们对律师所讲的话要打些折扣。但一位可信的证人好的证词会对法庭有巨大的影响，也有利于增强辩护词的可信性。

        让我们来看看证人是怎样有助于销售的。

        许多年来我所经手的销售合同，投保人都会在公司印制的“同意接受单”上签字。我把每份签了字的“同意接受单”影印一份收集在文件类中。我认为这些收集起来的材料，对那些新客户有很大的影响力。在推销谈话快结束时我都会说几句，“先生，我的话可能有失偏颇，我是很愿意让您买这种保险。您可以与一位对销售保险没有兴趣的人谈谈，我可以借用一下您的电话吗？”然后接通一位“证人”的电话。这位“证人”是我从那些收集过的材料中挑选的，他们可能是这位新客户的邻居或是朋友，有时候这种电话可能会是长途，但是更有效。（用客户的电话我会自己付费的）。

        当我第一次做这种尝试时，我老怕客户会拒绝我，但这种情况从未发生过。反而他们似乎是更愿意和我的“证人”谈谈。有时“证人”是客户的老朋友，谈话往往还偏离了主题。

        事实上我使用的这种方法完全是偶然发现的，但它的确很有效。我很少用空谈来获得成功。其他的推销者谈了不少方法，但是我使用的销售力法往往是逐条解决。每当这时，我倒觉得用“证人”这种方法更有效。

        我的“证人”怎么认为呢？他们是很热衷于提供指导的。完成一笔生意我赶紧向那些“证人”表示感谢时，他们更高兴；因为他们觉得借助他们的努力，我才做成了生意，他们也更加充满了激情。

        几年前我的一位朋友到市场给家里买燃油锅炉。他曾收到不少公司的产品介绍，其中一份是这么写的：“这里有一份使用我们的锅炉取暖的你的邻居的名单，您干吗不打个电话问问邻居琼斯先生，他有多喜欢我们的燃油锅炉。”

        我的这位朋友按照名单给几个邻居打了电话询问了情况。最后他也买了这种锅炉。虽然这件事发生在18年前，可他最近还对我说起他永远都记得推荐产品那种措辞。

        不久前我在俄克拉荷马州的土尔萨做了一次演讲，演讲中我引用了上述例子。事后一位推销员运用了这种方法获得了成功，他写信告诉我那一切。

        “哈里斯先生，俄克拉荷马州这间商店和您身边的商店一样大。这家商店上个月增加了40倍顾客，那是因为他们正在销售一种全国范围内受保护的商品。如果不嫌麻烦请您告诉店主好吗？”

        “当然没问题。”

        “我可以用一下您的电话吗？”

        “请便。”

        “我立即给那家店主挂通电话，然后把电话递给哈里斯先生，让他们自己在电话里交谈。其结果当然是成功，这是我所用过的最好办法。”

        再给诸位举一个例子。这是戴尔·卡耐基告诉我的。

        “我想去加拿大旅游，希望能找到一个新的宿营地。希望那儿能吃得好，睡得舒服，还能钓鱼、狩猎。于是我就写了些信，不久便收到了四十封回信。差不多每封都说自己的宿营地是最好的，这反而使我举棋不定了。但是有个人给我的信却有所不同。信中说您干吗不给纽约的这些人打个电话问问呢，他们最近都曾去过我的宿营地，问问他们情况怎么样。”

        信中所列的名单中有一人我认识。我给他打了电话，他对那个宿营地赞不绝口。这个人我不但认识，而且对他还颇为信任。他告诉了我想知道的一切。通过直接验证，我可以知道那些隐藏的信息。“证人”不是捏造出来的。当然其他宿营地也有“证人”，可是他们却不愿利用，所以没有赢得我的信任。

        赢得他人信任正确而快捷的方法是：

        利用你的“证人”们。
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