我们不想销售Altair计算机，我们想排除计算机的故障。

        1975年6月15日，125位计算机业余爱好者和计算机初学者聚集在加州米拉莱斯特市月桂树公寓楼的娱乐室里。数字工程师唐·塔贝尔和计算机新手贾奇·皮尔斯·杨把他们召集在一起，以便成立南加州计算机学会。学会的参加者就学会的组织机构和宗旨展开了热烈的讨论。会议过程中有人要求大家举手表示谁拥有或者订购了Altair计算机，这时许多人都举起了手。

        参加这次聚会的迪克·海泽是位系统分析专家，他对这么多人拥有Altair计算机感到非常吃惊。他认为这些Altair计算机客户在组装计算机时将会遇到一系列的问题。他想自己也许能够对他们有所帮助。最近他花费1.4万美元，为一台廉价小型计算机开发了一个视频文字处理软件。随着Altair计算机的问世，他认为他可以为Altair计算机编写一个类似的软件，价格约为4000美元。他熟悉计算机的内部结构，因此急于在Altair计算机上进行软件开发工作。

        这时海泽想出了一个主意，为什么不开一家沿街商店来销售Altair计算机套件，并且为买主提供一些建议和支持服务呢？他有一点儿经营方面的经验，但是从未想过从事商人的工作，不过他知道将他的技术知识运用起来，一定非常有趣。他并不知道这是否有利可图，于是他坐下来设想了一个现金流方案。如果他每月支付200美元租金，销售10～20台组装好的计算机，每台价格定为439美元，那么将会有所盈利。看来这值得一试。

        1975年6月，海泽乘飞机前往阿尔伯克基，与MItS公司的有关人员进行代销计算机的洽谈。MItS公司官员不知道究竟如何处理与迪克·海泽的这项交易。埃德·罗伯茨认为海泽是个“不错的小伙子”，但是缺少作为一个天生企业家所应有的进取心。罗伯茨还担心海泽究竟能不能获得他所说的利润率。MItS公司销售Altair计算机套件的价格是395美元（组装好的计算机价格为439美元），这给海泽留下的盈利空间非常小。MItS公司不为任何人提供价格折扣，而且罗伯茨也没有为Altair计算机的要价留下任何折扣余地。海泽可以购买Altair计算机套件，将它们组装好，然后按整机价格销售这些计算机，利润率只有可怜的10％。尽管如此，罗伯茨仍然对海泽代销Altair计算机的计划很感兴趣。别人也曾经与MItS公司联系，提出零售Altair计算机的设想，但是海泽是第一个提出详细方案的人。“他们认为我有点儿不可思议。”海泽回忆说，“但是他们对我说，我提出的方案很好，于是我们签订了合同。”

        海泽在洛杉矶西部一个房租较低的地区租用了一间小店铺，每月租金225美元，开办了世界上第一家计算机商店。7月中旬，商店开张。在商店正面，他用大号字体写上了商店的正式名——利箭计算机公司。在这个名字的下方，他又用小号字体加上一行“计算机商店”，因为他想这样显得“引人注目”并且有趣儿。不久所有人都把这个商店叫做“计算机商店”。

        这是一家奇特的商店。海泽满脸胡子，头戴牛仔帽，显得仪表堂堂，一会儿他要与计算机业余爱好者讨论严肃的技术问题，一会儿又要向那些持怀疑态度的人保证说，Altair计算机价格虽然不高，但是它确实是真正的计算机。他不接待客户时，便待在后面的房间里修理设备，或者摆弄他自己的计算机，这台机器他仍在焊接过程中。

        海泽很快就发现他的代销方案存在着严重的问题。原先他期望，按439美元的价格销售组装好的Altair计算机，可以少量而稳定地进行计算机的销售。但是他发现有些购买计算机的客户竟然毫不心疼地花费4000美元去购买一些附件，比如附加内存、视频终端、磁盘驱动器等等。这是他初次涉足计算机零售业，他惊奇地发现那么多的人愿意把钱花在这些机器上。在商店开张后的第一个月里，每月销售额为5000～1万美元，头5个月销售额超过10万美元。到1975年底，每月销售额均在3万美元以上。

        海泽很少做广告，而主要是在系统开发公司、兰德公司和tR公司等大型工程设计公司发布一些传单广告。结果他的早期客户大多是些工程师，他们通常是移居加利福尼亚从事高技术工作的计算机爱好者。由于商店设在南加州，因此赫比·汉科克、鲍勃·纽哈特和卡尔·萨根参观了计算机商店。不过该商店的顾客主要是计算机业余爱好者。

        客户群完全由计算机业余爱好者组成，也许大有好处，因为组装Altair计算机所产生的每个问题都是海泽预计到的。海泽在讲述安装和启动Altair计算机时的操作步骤时说：“那些日子真是困难极了。你既要懂得电子设备，又必须懂软件。你必须安装原始计算机，然后使用触发开关，装入引导程序。”在安装Altair计算机的各个不同阶段时遇到困难的计算机买主通常都要回来找海泽，海泽则耐心地向他们讲解如何认真组装计算机，如何处理故障，并且以同情的心情听取他们对MItS计算机内存板的抱怨。

        虽然海泽销售出了相当数量的计算机，获得了丰厚的利润，但是认真统计一下他和员工所用的时间，可以看出他们的时间主要用在介绍技术，修理机器，安装系统和消除客户的疑虑等工作上。处理一系列具体事务，建立用户群体，网罗人才，这一切工作虽然要做，但是这肯定不是零售业应有的模式。

        海泽的计算机商店并不是没有本地的竞争对手。1975年11月底，约翰·弗伦奇在其租赁的一套小办公室中创办了他的计算机商场（puter Mart）。弗伦奇推出了IMSAI计算机。与Altair相比，IMSAI的计算机硬件要稍好一些。而海泽则采用盖茨和艾伦的BASIC语言，推出了比较优越的软件。软件是更重要的一个要素，但是，由于BASIC语言可以在弗伦奇的计算机上运行，因此弗伦奇与海泽的企业经营都得到了迅速发展。最后，弗伦奇将他在计算机商场公司中的股权卖掉，投资于他朋友迪克·威尔科克斯的计算机公司Alpha微系统公司（Alpha Micro）。

        海泽也遇到了来自帕萨迪纳的一群虔诚的印度锡克教徒的挑战。虽然这些锡克教徒出生在美国，接受了美国的教育，但是他们骨子里接受的是印度祖先的文化，他们也掌握了计算机的前沿技术。海泽认为：“对于他们来说这并不是竞争，让我们坐在河边好好谈谈。”这些锡克教徒头戴头巾帽，身穿白大褂，销售处理器技术公司制造的计算机，后来又卖苹果公司的产品。海泽非常尊重他们，与自己一样，他们更加关心解决客户的问题，而不是销售更多的库存。

        1976年5月，海泽将计算机商店公司迁至圣莫尼卡，那里的工厂设施规模是西部洛杉矶设施的4倍。这时他手下拥有若干名员工，每月销售额达5～6万美元。他在房间里铺设了地毯，放上办公桌，使商店看上去像个银行的办公室。客户坐在推销员办公桌的对面，讨论着系统配置要求以及如何更好地满足其要求等问题。海泽更多地把自己看做是一个顾问，而不是企业家。这种解决问题的方法使他得到了一种个人的满足，他说：“我是个计算机爱好者，也是个心甘情愿的解说员。”

        有一个问题困扰着海泽，简直使他束手无策。MItS公司一直试图让他与客户达成一些很棘手的交易。MItS公司将盖茨和艾伦的BASIC语言与MItS公司故障百出的内存板进行搭配销售。海泽懂得BASIC语言的价值，但是他认为没有人想要购买不能工作的内存板，因此他不想销售这样的产品。

        他说：“当我们没有任何内存设备时，我经历了许多困难，以便建立一种可行的计算机系统和计算机业务。”这时，MItS公司规定，Altair计算机销售点只能出售MItS公司的产品，不能销售其他任何产品。MItS公司担心，如果它的零售店也销售其竞争对手的产品，那么客户将购买它的软件，而拒绝购买它的硬件。结果表明，该公司的担心是没有根据的，因为早期的大多数计算机商店经销的任何产品都可以迅速卖出去。海泽抱怨埃德·罗伯茨作出的上述规定，而罗伯茨则坚决不改变这一规定，据海泽说，如果违反罗伯茨的规定，他就威胁说要关闭代理商的店门。这条规定使MItS公司失去了许多代理商，但是海泽对MItS公司始终保持忠贞不二，在罗伯茨将MItS公司卖给帕特克（Pertec）公司之前，他一直没有违反罗伯茨的规定。

        海泽认为，如果失去与MItS公司的联系，帕特克公司肯定会成为一只断线的风筝而在空中游荡。帕特克公司考虑到它要向MItS公司注入它非常需要的资金，为了使MItS公司有一个正确的经营方法，帕特克公司召集了MItS公司的有40个代理商参加的会议。海泽听取了帕特克公司的代表介绍的营销指导思想，不过对这些指导思想不以为然。帕特克公司认为，如果它能够向通用汽车公司销售一台计算机，那么这家汽车制造巨头就会再向帕特克公司购买后面的600台计算机，不久公司将想方设法履行这600台计算机的供货合同，这样帕特克公司就会进入财富500强的行列。

        海泽对帕特克公司的幼稚感到非常吃惊。他清楚地感到，帕特克公司对于自己收购MItS公司后面临的问题毫无所知。会议结束时，海泽站起来说，如果帕特克公司希望通过收购MItS在经营上取得良好效益，它就必须处理好一些急待解决的问题。这时，海泽开始计划独行其事，并且着手储备其他的计算机，包括苹果Ⅱ和PEt计算机。

        迪克·海泽注意到接下来的几年中计算机零售商市场发生了巨大变化。减价商店进入了市场，它们聘用毫无技术背景的员工，销售“纸箱上仍有订书钉的”计算机。海泽说：“也许他们也销售桃子罐头。”海泽感到越来越难以保持他经营的质量标准，1982年3月，他永远退出了他的计算机商店。

        与许多个人计算机开拓者一样，海泽通过对技术的不懈追求，打开了一个新的经营领域。即使在零售方面，他的理想也起到了示范引路的作用。但是与计算机设计不同，零售肯定在商业上有着很大的风险。计算机零售业很快引起一些比海泽更加雄心勃勃的人的兴趣，这些人包括保罗·特雷尔。

        保罗·特雷尔的朋友警告他说，搞计算机零售根本不行。有的人还说，硅谷从来不下雪。1975年12月8日，特雷尔在硅谷中心地区的芒廷维尤创办的Altair计算机代理商店“字节商店”开业的这一天，望着漫天而降的大雪，他想起了朋友们对他发出的警告。

        与Altair计算机的其他所有代理商一样，特雷尔很快就遇到了MItS公司关于只能销售Altair计算机的规定，但是他没有理会。他销售能够得到的所有Altair计算机，每月销量在10～50台之间，另外也销售IMSAI和处理器技术公司的各种产品。特雷尔认为，MItS公司的规定不仅毫无意义，而且，如果遵守这一规定，在经济上也会遭到很大的损失。

        不久，担任MItS公司营销部副总裁的戴维·邦内尔下令取消字节商店代销Altair计算机的资格。特雷尔争辩说，MItS公司应该将字节商店视为一家立体声音响产品商店，它可以销售许多不同品牌的产品，并且可以从每种品牌产品的销售中获得收益。邦内尔对特雷尔的说法不予理睬，他说，这是罗伯茨的决定。在1976年3月举行的世界Altair计算机会议上，特雷尔与罗伯茨面对面地谈论了关于从MItS代理商名单中取消字节商店的问题。罗伯茨坚持自己作出的决定，于是特雷尔愤然退出了会场。

        当时特雷尔销售的IMSAI计算机的数量是Altair计算机的两倍，他安慰自己说，MItS公司将不遵守其专营Altair计算机规定的代理商赶走的政策最终对罗伯茨造成的损害将会超过对代理商的损害。特雷尔仍然销售他能得到的任何产品。正如特雷尔认为的那样，他与奥兰治县的竞争对手约翰·弗伦奇和迪克·海泽的计算机商场是早期经营IMSAI计算机的主要几个公司，他们常常为了这个产品展开激烈竞争。特雷尔租了一辆运货汽车，驱车前往IMSAI公司设在海沃德制造厂的装货码头，接收他和弗伦奇订购的货物。特雷尔手拿支票问道：“你想用现金付款吗，孩子？”这是一场硬件争夺战。

        特雷尔于1975年12月开办了字节商店。到了1976年1月，想要自己开办计算机商店的人都来与他洽谈代理事宜。他与他们签订了代理协议，根据这些协议，他将从代理商的盈利中收取一定比例的金额，作为使用其公司名和经营指导的报酬。因此在圣克拉拉、圣何塞、帕洛阿尔托和波特兰等地很快出现了许多其他的字节商店。1976年3月，特雷尔正式注册了字节公司。

        特雷尔是计算机爱好者群体中的一员。他的计算机商店的名字源于一家主要的计算机爱好者杂志，他坚持让北加利福尼亚的字节商店的经理必须出席霍姆布鲁计算机俱乐部的会议。

        霍姆布鲁计算机俱乐部举行的每个会议都有五六个字节商店的经理出席。特雷尔说：“如果某个字节商店的经理没有出席霍姆布鲁计算机俱乐部会议，那么他在经理的位置上就待不长了。这个问题就是如此重要。”在霍姆布鲁计算机俱乐部的一次会议上，一位披着长发的青年走到特雷尔身边，问特雷尔对他的一位名叫史蒂夫·沃兹尼亚克的朋友在车库外面设计的一种计算机是否有兴趣。这位披长发的青年名叫史蒂夫·乔布斯，他试图说服特雷尔去经销苹果Ⅰ计算机。特雷尔对史蒂夫乔布斯说，他愿意一试。

        像迪克·海泽一样，特雷尔发现，客户在组装计算机和购买正确的附件方面需要得到相应的帮助。为此他想出了一个主意，为客户提供“计算机套件保险”服务。如果缴纳额外的50美元费用，他将保证解决组装计算机过程中出现的任何问题。特雷尔知道他是在从事真正的专业性零售经营，因此他必须提供重要的信息和一定数量的维护性服务。20多年前，特雷尔就将计算机商店比作立体声音响产品商店，当时商店必须向不懂技术的客户讲解什么是低音嗽叭、高音喇叭和功率瓦数。

        自从1976年7月号《商业周刊》介绍字节商店连锁店的经营情况并且指出它为投资者提供了极好的投资机会后，字节商店的声誉便日益提高。特雷尔说：“我们接到的客户询价大约有5000宗。”甚至美国联邦储备银行总裁之类的高级官员也与特雷尔谈论有关投资的事宜。特勒克斯公司（telex Corporation）主席也打电话问，俄克拉何马州是否可以得到特许优惠。特雷尔说：“打电话的人都有着很好的的信誉。”

        特雷尔的连锁店每月增加8家商店，特雷尔洽谈的8080芯片价格低于IBM公司购买该芯片的价格。（当时IBM公司尚未开始制造微机。）等到特雷尔于1977年11月出售字节商店的经营权时，他已在美国的15个州和日本拥有24家商店。他给该连锁店的估价是400万美元。

        在美国的其他许多地方，计算机商店也在不断涌现，许多商店均以Altair计算机代理商起家，后来又改为销售其他品牌的计算机。迪克·布朗在马萨诸塞州伯林顿市128大道上也开设了一家名叫“计算机商店”的商店。在长岛，斯坦·维德从一开始就不喜欢做MItS公司的代理商，于是开设了他自己的计算机商店，销售他能够得到的所有产品。

        在美国中部，雷·博里尔于1976年初创办了“数据域”（Data Domain）商店，志在超过保罗·特雷尔。他在印第安纳州布芦明顿市开办了第一家销售点后，很快就派生出大约10几家联营商店。他还协助创办了芝加哥的小小计算机公司，这是在世界Altair计算机会议上博里尔与特德·纳尔逊交谈时商定建立的一家命运并不好的公司。

        随着计算机商店在全国遍地开花，在柜台上进行计算机销售的方式开始将邮购方式挤到了一边。在计算机俱乐部会议上，特雷尔一再提醒与会者：“彻底消除通过邮购方式购买计算机时可能遇到的种种风险，这是新型零售商具备的最大优点之一。”

        特雷尔一面经营字节商店，一面着手销售他自己品牌的计算机。他销售的计算机称为“字节8”（Byte8）计算机，它是一种采用专用商标的产品，其利润率接近50％，是零售商平均利润率25％的两倍，实践证明它比较容易在商业上取得成功。“突然之间我认识到坦迪／无线电室商店的分销优势。这是一种确有保证的销售方式。”坦迪公司是个规模庞大的电子设备分销商，其规模比特雷尔的连锁店大得多，该公司尚未进入计算机经营领域，不过某些微机零售商对坦迪公司十分害怕，就像微机制造商害怕德州仪器公司一样。但是无论是微机零售商还是微机制造商，暂时都没有理由存在这样的担心。
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