20世纪90年代末的互联网行业热火朝天。雷军找到老朋友陈年，在2000年共同创办了卓越网。雷军给每个人投资时都会讲清楚，大家一起共事四年，第一年搞砸了没关系，第二年再做，如果做了四年还是不成功那就算了，他有四年耐心。

        2004年8月19日，卓越以7500万美元出售给亚马逊，如雷军所言，他正好坚持四年。谈判结束后，据说雷军大醉四天，痛彻心扉的感觉外人无法预知。他后来说：“卖掉卓越对我是个很大的打击。有半年的时间，我非常痛苦，有卖儿卖女的感觉。”

        与失落相比，收获似乎更大。“人在痛苦中才会思考，我思考的结论是要顺势而为。”

        

“雷校长”触网

        “1993年夏天的一个晚上，雷军被一个朋友神神秘秘地带到中科院高能物理研究所的I机房。这是中国第一条接入I的线路。屏幕上一行行的Unix的命令在不停地刷新跳跃，雷军的心也跟着跳得很快。上去之后，雷军第一件事就是下载软件，因为没有索引，加上不了解，花了很多工夫才找到自己想要的工具软件；第二件事是将自己刚刚完成的一个小工具上传到国外好几个软件下载站点。回去后，雷军分析了刚下载的一个工具软件，还给远在美国的作者打了一个电话，1994年初，雷军去美国的时候还去拜访了他。几天后，雷军再次登上I，发现自己放在下载站点上的工具软件得到了很多好评。”

        这是DONES发起人刘韧在那篇著名的《雷军追网》中记录的雷军第一次触网的经历。

        1992年加入金山做通用软件的雷军，一直有一个梦想，就是能让自己做的软件运行在每一台电脑上。这也是金山的梦想。1993年雷军与互联网的这次亲密接触，在雷军看来，互联网能为这个梦想开启另一个通道，分享软件。

        但是，1993年的互联网对于大多数中国人来说，就像是研究室里的超级计算机一样遥远，还只是象牙塔里的一个学术名词。互联网最初只局限在科学研究领域。

        那时，雷军和求伯君等金山同事玩得最多的还是CFIDO网的BBS。CFIDO网也就是中国的FIDO网，这是一种字符终端模式的BBS，不需要上网，而是通过普通MODEM拔号到服务器端进行发送和接收论坛的帖子（也称信件）。CFIDO在1991年传入中国，立即吸引了很多热衷新玩意、迷恋新技术的人。CFIDO也是互联网兴起前中国最大最早的BBS网站。

        1996年3月，金山投资15万元，在珠海开通了三条线的西点BBS站；5月，在北京开通了四条线的西点BBS。BBS让人们第一次体验到了和千里之外的人交流和沟通的快感，能够在一个虚拟的世界中分享多元化的声音。

        对于雷军来说，BBS不仅是一个交流的地方，也是一个释放自己情绪的地方。

        1995年，雷军投入了三年的盘古组件上市后反应平淡。当年，求伯君对雷军寄予重望——“凡事都有第一次”，让雷军这个以前没做过管理的程序员主导盘古组件产品的开发和推广，最后“盘古”的挫败成为大家都不愿看到的结果。

        这时也是雷军人生最低潮的时期。1996年4月，雷军干脆不去金山上班，在家休假，BBS成了他最好的精神慰藉。可以说，雷军是躲进了一个地方，一个可以肆意宣泄情绪和抒发感想的地方。

        雷军一直对西点军校很推崇，经常用西点的管理理念思索当下的商业道路。在当时的西点BBS上，因为雷军是站长，所以人们都称他为“雷校长”。“雷校长”笔耕不辍，每天能写到两万字。就是在这个时期，雷军洋洋洒洒地写出了那篇《我的程序人生》。这是雷军对过往的回望，这种回望也是一种能量的积蓄。

        在那段日子里，雷军甚至一天写过200多封信，与人疯狂飙信，看谁写的帖子多。1996年可以说是中国BBS狂欢之年，1997年的《大连金州没有眼泪》这个帖子在BBS上疯狂传播，将这一狂欢推向高潮。这篇由8848的创始人老榕撰写的帖子，通过BBS的传播引发了全国网友的强烈共鸣，也成为昭示互联网影响力的一个真实标本。

        在BBS的一亩三分地上，各种声音此起彼伏，聊天文地理，谈技术系统，甚至掐架起哄。在这一片喧哗声中，有丁磊、马化腾、周志农，1996年混BBS的这拨人在以后的人生道路上都再也没离开过互联网。

        发明汉字编码自然码的周志农创办了大自然站。雷军在大学期间曾经痴迷于解码，在破解中惊叹大自然码是软件中的极品，雷军来北京后最想见的人就是周志农。

        1996年还在写小说的洪波坦言，自从买了电脑后，马上就变了一个人，每个月1000多块的工资，都用来交了电话拨号上网的费用。

        当然，最著名的还是深圳的Ponysoft BBS站长马化腾。当时申请一条电话线的费用是8000元，再加上买电脑的钱，马化腾建站个人投资超过5万元，这相当于马化腾两年工资的总和。当时的站友回忆，马化腾最愿意和别人聊的就是产品，当时谁也没想到马化腾后来会把QQ搞那么大。

        1995年初，马云偶然去美国，第一次接触到互联网。马云专门请人给自己的翻译社做了一个中文网页，3个小时就收到了4封邮件。当时的马云意识到：互联网必将改变世界！

        那真是一个群星闪耀的时期。这一时期的出现，预示着一个全新时代的开启。

        

那些错过的机会

        1996年，金山在建BBS站时，雷军向金山的同事说了一句：“直接建一个I站。”这句话得到同事如此回应：“你怎么那么多想法？”

        早在两年前的1994年，互联网浏览器的诞生让斯坦福大学的杨致远和大卫·费罗两人以网站导航的形式建立了雅虎的雏形，雅虎网站流量大增，互联网网页进入飞速发展期。1994年末，安德森和克拉克推出了网景浏览器，大受欢迎。这些当然都是互联网上的成功。

        雷军感到互联网已经是大势所趋。1995年年底时，创建四通利方的王志东兴冲冲地告诉雷军：“我们开了一个I站点。”四通利方由香港的立方投资公司与北京的四通集团共同投资，成立于1993年。王志东主持开发的Ri中文平台，是全球唯一的支持多个操作系统并全面支持互联网应用的多内码语言支持系统，在全球中文用户中很受欢迎，为国产软件之最。作为软件公司，四通利方的互联网网站一开始就是主要做Rcihwin升级用。

        雷军去这个网站上看过，认为也没多少人，还不如BBS人气旺呢。

        如果说当时的雷军只是将互联网看成一个技术趋势的话，那么，王志东在四通利方网站上实际上看到的是一种创业模式。四通利方当时将办公室设在了中关村一所小学里面，是个二三十人的公司。当时国内的媒体都在高调地称中关村为中国的硅谷。事实上，在身处中关村的王志东看来，中关村缺乏一种体制——模式上的创新。

        王志东在20世纪80年代北京大学无线电电子学系就读时，也看过《硅谷之火》这本书。创建四通利方时，王志东的设想就是创建一家能够体现硅谷模式的公司。但是1995年时的王志东感觉四通利方还是一家小公司，成长乏力。这时，他受到微软的邀请，有机会去美国学习，去向往已久的硅谷。

        在这里，王志东见到了当时运作网景上市的摩根士丹利的项目经理，摩根士丹利的这个项目经理给王志东提出了融资的建议。硅谷模式说到底，就是技术和资本能量的聚合。事实上，融资并不是单纯的资金注入。做融资，是把公司的身份、体制变一变，在王志东看来，就是“得入这个道”。

        王志东的硅谷之行可以说是中国软件公司迈入国际资本圈的第一步。这时他才明白，原来四通利方软件公司，只是总部在北京，四通利方完全可以走一条国际融资、美国上市这样的道路。王志东当时所设想的这条资本之路也成为后来很多国内互联网企业的融资套现样板。

        1996年，王志东结识了在美国罗伯森·斯蒂文森公司工作的冯波，并与罗伯森·斯蒂文森公司签订了融资合同。这份合同对于中国来说意义非同寻常，成为中国创业者资本国际化的开端。

        互联网与其说是一门技术，不如说是一种观念，一种打通与交流的方式，一种本土与国际对接的跨度。

        与四通利方一样，同样在做互联网网站的还有一个叫做爱特信的网站。雷军偶然发现这样一个网站，记住这个名字，是因为雷军感觉这个名字有点像爱立信。爱特信有一个指南针的服务，上面有一些网站的链接，显然这是在仿效雅虎。这个网站就是搜狐的前身。

        1995年，毕业于麻省理工学院的张朝阳从美国回来。张朝阳的第一份工作是在一家叫做ISI的美国公司出任中国首席代表。ISI的业务主要是将来自中国、波兰和全世界新兴市场的商业信息汇集到同一个服务器上，通过付费的方式提供给各大公司，主要是华尔街的投资机构。张朝阳接触的主要是新华社，从那里收集信息，建立中国的信息数据库。

        1996年，张朝阳用一段中国大国崛起的演讲，说服了曾经写出的尼古拉斯·尼葛洛·庞帝投资20多万美元。1997年，他又找到了英特尔。当时的英特尔正为错失雅虎这样一个机会而惋惜，同时又急于推动自己硬件产品的销售，但在中国也只是投了洪恩软件，对于互联网还没有接触。这时，张朝阳找英特尔算是恰逢其时。

        1997年10月，雷军与张朝阳在聚会上第一次见面，两人聊了几句，但“没什么特别感觉”。

        张朝阳和王志东的国际资本之路为中国催生出两大门户网站。等到雷军幡然醒悟，找到这条拿美国人的钱再去美国股市上挣美元的道路时，那已经是2000年，此时互联网的泡沫正在破灭。

        1997年正是雷军实施“以战养战”的关键时期，为了将PS坚持下去，金山推出“金山词霸”等产品，用这些小东西来为PS积蓄能量，拓展市场。但是雷军内心感到互联网已是大势所趋，可又无暇顾及。他对于互联网充满期待，有感于张旋龙资本之手的巨大能量，所以在互联网战略上动手慢的雷军开始把目光投向那些可以收购的资源。

        1997年，FoxMail上线，这款强大、运行效率高的邮件终端一下子让雷军看到机会。他主动找到张小龙，两个人的第一次谈话还是很愉快的，并且初步敲定15万元。一切都在电话中敲定，但后来事情的进展发生逆转。

        当时雷军在北京正忙着联想注资于金山的事，实在走不开，就请研发部的同事去和张小龙谈，结果没谈成，原因是研发部认为“张小龙那个东西，我们一两个月也能做出来”，他们还反问雷军：“值吗？”

        后来，广东做网站服务的博大公司以1200万元收购了FoxMail，张小龙加盟博大，任首席技术官。雷军对金山错过这次机会十分痛心，他后来说：“直到今天，还有程序员告诉我，一两个月就能做好一个FoxMail。”

        1997年5月，当时在BBS上混迹的丁磊在广州成立网易，开始用自己的钱开发一款分布式免费邮件系统。1998年，微软4亿美元收购mail的举动启发了丁磊，他开始依靠卖邮件系统获得500万的利润。很多人都来找他谈投资，这其中也包括雷军。

        请了两次，丁磊才到珠海与雷军、求伯君坐下来见面。网易当时成立刚刚两年，只有七八个人。雷军提出1000万收购网易，但是丁磊一点兴趣都没有。这就好比一个蓄势待发的少年，想要在广阔天地里大展拳脚之时，迎面走来一个步履蹒跚的中年人，对他说：“你和我回家去吧。”丁磊当时笑而不语。

        

卓越网从软件下载起步

        1997年，国内提供中文互联网信息的网站寥若晨星，遍地都是机会，雷军将目光放得更长远。

        这时，网易开始第一家派发大容量的免费个人网站空间，于是也就有了国内的第一批个人站点，同时也给中国的互联网带来了大量实用的信息和内容。在中文信息匮乏的年代，是这些个人网站一度支撑了国内互联网的人气。

        1997年10月，一个名叫“高春辉的个人主页”访问量突破2万人次，“高春辉的个人主页”成为第一个进入IC排名的个人网站。高春辉与雷军是在1996年混BBS的熟人，雷军对于软件的加密和解码从大学时代就痴迷，高春辉也是同道中人，两个人经常打电话切磋技艺。

        从雷军在中科院高能所第一次接触互联网，不难发现，他的软件情结太深了，互联网对于雷军来说最大的现实意义就是下载软件。雷军给高春辉打了一个电话，并不是单纯地聊技术。谈完之后，他让高春辉拿出一份软件下载的解决方案。但是根据雷军对高春辉的了解，高春辉是一个个性很强的技术人员，雷军对他的管理能力还是没有把握，于是只是先投了50万元。

        1999年2月，网站开始上线试运行，当时仅有5名员工，属于金山软件公司下属的一个事业部。这个网站就是卓越网，很多人都不知道卓越网一开始是一个软件下载网站。

        作为互联网的第一次试水，雷军对卓越网投入了很大的心血和寄予了很多的希望。他事必躬亲，参与到卓越网具体的管理中去。对于那段岁月，雷军用“左手卓越，右手金山”来形容。

        等到1999年年底，金山一共向卓越投了一两百万元，做到IC排名第33位。1997年成立的国家互联网信息中心——IC，功能是对中国互联网信息进行监测，IC的这些指标当时也是风投追逐目标公司的一个重要参数。

        1999年国内互联网的商业模式还不算清晰，互联网广告是商业计划书上的一个主要盈利模式。只要网站访问量足够大，流量排名靠前，而且很好地定位自己的网站，锁定垂直行业，似乎就能有广告收入。但是，事实上，中国的互联网广告等到2003年“非典”时，才迎来了转折点。SARS让更多的人不出门了，以前投户外广告的人开始想起了互联网这个媒体，于是，2003年网站才迎来互联网广告的曙光。

        在这之前，互联网广告还属于新兴媒体，即使有流量，广告商也不认。在雷军看来，不能带来利润的流量实际上都是垃圾。

        在那本书写中国互联网发展历程的《沸腾15年》中，记录了雷军和陈一舟在1999年年底的这样一场讨论。这场讨论至今仍具有现实意义。

        雷军和陈一舟是武汉大学的校友，雷军经常去aRen找陈一舟聊互联网。1999年，陈一舟与斯坦福大学校友周云帆、杨宁共同创办了aRen.公司，他们用12个月烧钱1000万美元的速度将网站做得热火朝天。

        “aRen人气的确做得不错，但你靠什么赚钱呢？”雷军问陈一舟。

        陈一舟回答：“来我这里的都是年轻人，有很强的消费能力。他们在我这里聊天、做个人主页，高兴得一塌糊涂，然后，我就可以向这些人卖手机呀……”

        雷军立即告诉陈一舟这种想法没戏，他说：“你的这种想法和我们1996年做CFido的想法一模一样，我那个时候出钱买服务器，付电话费，网友们在我这里玩得也很高兴，但他们觉得来我这里就是在给我面子，我赚不到钱。”

        陈一舟不同意雷军的观点，他觉得，人只要聚在一起，就可以卖东西给他们。

        两人谁都没说服谁，事实上这次谈话让两人对于互联网的理解反倒更坚定了。此后陈一舟还执著于人人网，而雷军也有了新的方向。

        卓越网即将迎来一次重大的变革，事实上卓越网的变化也昭示着雷军对于互联网认识与感悟的不断深化。在经历了互联网带给人们的兴奋与集体狂欢之后，我们能用互联网做点什么呢？怎样才能用互联网挣到钱呢？这是雷军思考最多的问题。

        此时的雷军已经开始领悟到，互联网就像是水和电一样，就是一种工具，最终的问题，还是得落在解决实际问题上。

        1999年，美国《时代》周刊将亚马逊创始人贝索斯作为当年的封面人物。贝索斯一手打造的亚马逊商业帝国，用电子商务为顾客节约了金钱支出和宝贵的时间，让互联网为客户创造真正的价值。但贝索斯和亚马逊所开创的电子商务道路还仅仅是个开始。

        这年的5月18日，王峻涛（网名老榕）一手操办的中国第一家在线销售软件、图书的B2C网站正式上线，取名为“8848”，以珠穆朗玛峰的高度命名。从此以后，中国电子商务的道路开始启程，能够达到的高度只能留待时间去证明。

        1999年11月，在北京，在图书出版行业摸爬滚打10年的李国庆、俞渝夫妇创建中国第一家网上书店——当当网；在杭州，刚刚从北京回来的马云，在城郊湖畔花园的一间屋子里建立阿里巴巴电子商务网站；在上海，邵亦波和来自哈佛的校友创办易趣网，这是中国的第一个C2C电子商务网站。

        传统商业走上互联网这条信息高速公路，会发生怎样的巨变？这是一次重新发现的旅程，在这场变革前，稍许的迟疑都将成为未来竞争的巨大成本，甚至导致一无所获。

        

想做电子商务

        1998年王峻涛做8848时，就想拉雷军做天使投资，但是，雷军没投。事实上，雷军脑海中有一个更大的计划。

        1999年年底，雷军终于想明白了。他给金山的大股东张璇龙看PPt，拿出一个未来的互联网商业计划，就是做电子商务网站。此时张璇龙正对投资于互联网跃跃欲试，他当时并未完全明白雷军到底想弄出个什么东西，总之投互联网就对了。

        就在雷军说服张璇龙投资于互联网之时，一场席卷全球互联网行业的风暴正在酝酿。1999年12月，摩根士丹利语出惊人：在美国资本市场上，科技、网络和电子通信股票已经高出其合理价格的45%到50%。摩根士丹利预言，科技股的泡沫终有一天要爆破，投资人对科技股的信心过高，科技产业的获利表现，实际上不可能达到这种高度的预期——从美国资本市场上一脉传承的中国网络股无疑也将面临巨大的风险。

        美国经济在经历十年之久的高速扩张后，大量国际资本流入造成了投资需求的过度膨胀。2000年3月10日，美国的科技股市场纳斯达克指数从5132.52点一泻千里，大约60%的互联网公司纷纷倒闭。

        这时，雷军要找国际资本投资于互联网比登天还难，他最后说：“如果是金娃娃的话为什么不自己投资，还有什么比我们自己投资更有信心？”

        2000年伊始，联想分拆，投资业务交给朱立南领衔的联想投资。2000年3月，联想从香港二级市场中套现30亿人民币，正想投资于互联网。于是，当雷军找到朱立南时，后者欣然应允。

        雷军是互联网的坚定的信仰者。在寒冷的冬天，他对互联网价值的信心一直没有动摇过。雷军在回忆这段经历时谈到：“我觉得做什么事情想清楚，如果能从信念上升到信仰的话，你无所畏惧。”

        雷军信心十足，非常看好卓越，甚至提出自己担任CEO，但是董事会不同意。于是，他找来王树彤。

        王树彤1993年加入微软，担任市场服务部经理和事业发展部经理。在微软公司做到第六个年头的时候，王树彤的业绩已十分优秀，微软在中国的3000万美元的销售额中，有三分之一是王树彤领导的团队完成的。总是喜欢挑战自己的王树彤又跳槽到思科。1998年钱伯斯访华，开始了思科在中国市场的全面发力。王树彤当时是思科中国公司高管中唯一的女性，领导的团队被公司评为亚太地区最佳团队。

        很多人都对雷军找王树彤很纳闷。雷军看准王树彤，因为这些年来她与市场贴得很近，而且与客户打交道的经验也多。他对王树彤说：“我们现在想做电子商务，你有没有兴趣来做？”他继续鼓励道：“这是一个重新洗牌的机会，你可以循规蹈矩地过下去，但你也可以选择另外一种生活方式。”一周后，王树彤欣然同意。

        雷军又找到陈年，与雷军同岁的陈年是《书评周刊》的主编。雷军的想法是仿效亚马逊，从图书音像销售起步，所以卓越一开始就想做一个网上书店。在雷军的朋友圈里，陈年最懂书，两人经常在一起聊书。当时的陈年还停留在用互联网怎么去看境外的新闻上，他说：“大家早期都是从这儿开始的。”

        2000年金山召开春节联欢会，雷军邀请了陈年、王树彤两个人。那天，他们远离联欢会上热闹的人群，在西苑宾馆联欢会外的一张桌子上谈了一个多小时。这或许是卓越网第一次高层会议。

        5月的北京，万物勃发，金山和联想共同投资单独成立卓越公司。联想出资450万美元，占30%的股份，金山原有的资源作价占70%的股份。雷军任董事长，公司定位于中国B2C电子商务业务。

        北京紫金大厦100多平方米的地下室里放了一些书、唱片、玩具，大厦的第20层就是卓越网的办公室，卓越的电子商务之路也由此开始。

        卓越成立时设立了三个部门：音乐事业部、图书事业部、软件事业部。雷军、王树彤和陈年当时的想法就是：“这个东西只有在我这儿才能买得到。”所以这三个部门的任务就是做出一个独一无二的内容来。

        在卓越网的办公室里，曾经有这样一群人，头发要么就是特别长，要么就是光头。一会儿一个人说道：“下个礼拜把王菲搞定！”这就是卓越网最早的音乐事业部。他们所说的搞定就是出唱片。接着其他人讨论说：“我们出一张唱片，这张唱片一定是最红的唱片，通过卓越网能卖100万张或者是1000万张。”陈年回忆起当时的音乐部说：“那帮人也很神。”结果这帮人下周并没有把王菲搞定。

        卓越曾付给音乐人宋柯70万元让他帮忙做一张CD，结果销量不尽如人意。有人告诉雷军，其实做一张CD30万元就够了。后来雷军遇到宋柯提到此事，宋柯乐了：“不宰你们，宰谁啊。”

        陈年当时是图书事业部的负责人，他找卫慧写书，结果卫慧很快就被封杀了，而软件部门的软件也不是一时半会儿就能出来的。刚刚上线的卓越网卖什么呢？

        

烧钱机器

        陈年带着图书部里从清华、北大毕业的年轻人，开始忙活着采购、编辑、销售图书，所以，刚开始图书成为卓越网最主要的业务。这时候，雷军和陈年惊奇地发现，其实也没搞定谁，业务就这样进行下去了。

        2000年5月份，他们发现卖得最好的一套图书是《加菲猫》，黄健翔的新书就是卖不过《加菲猫》，《加菲猫》第一次让卓越有了收益。但是，雷军觉得，不能只卖《加菲猫》吧？

        2000年年初，在新浪、网易、搜狐之后，8848提出了自己的IPO计划。有着国际背景的谭智出任8848CEO，8848的业务也由单一的B2C变成B2B与B2C并行发展。王峻涛是个充满激情的人，与谭智对企业发展方向在理解上存在差异，这也同时埋下了两人日后分道扬镳的种子。最终，8848演变成只遵循资本方的主观意志，接着王峻涛离开8848，引爆资本市场对于国内电子商务的信任危机。2000年亚马逊股票应声跌落的时候，也许资本市场在2011年上半年对B2C还抱有最后的一丝幻想，但王峻涛的离开向投资者传递出这样一个信号：B2C概念已经没有任何投资价值。

        在中国电子商务史上，具有创世纪意义的8848已经陨落，这是一个终点，还是一个转折呢？雷军找到陈年和王树彤，一起反思8848的成败得失。

        如果说8848刚开始是王峻涛个人理想的体现，而随着第一笔风投的进入，8848实际上就变成一个资本推动的概念，它仿效的是亚马逊“大而全”的供货方式。实际上亚马逊1995年成立时，本来打算四到五年实现盈利，但是其间又经历了2000年的互联网泡沫破灭，直到2002年才实现盈利。

        雷军、陈年、王树彤，三个都是有个性的人，完全模仿亚马逊的事情他们谁都做不出来。

        那段时间，雷军总在琢磨卓越网如何卖货。雷军在买t恤衫的时候发现，在当时国内的消费市场中，有一种趋同消费的心理，与国外追求个性化的消费方式不同，大众乐于买同一种商品。

        《加菲猫》就是个好例子。事实上只要挑选出真正符合大众的、流行的品种来，就能把《加菲猫》的成功不断复制，这就是后来卓越网自己总结的小而精的精品路线。精品策略的好处在于供货品种比较少，能以相对少的库存保证交货时间，缩短了供货周期。同时，在有限的几样商品上大量铺货，能大大降低成本。

        从《加菲猫》开始，再到后来的《东京爱情故事》、《大话西游》，都是卓越网打的精品攻势。陈年说，当时卖《大话西游》的时候，旁边还摆着意大利新现实主义作品代表作《偷自行车的人》。他对于作品早就练就了非同一般的感知力，卓越网也形成了一套自己的眼光、口味、爱好。卓越网页被注入一种文化基因，这种基因伴随陈年后来创办凡客，在凡客体的病毒营销中再次显现。

        畅销品选定后，如何提高销量，让雷军、王树彤和陈年绞尽了脑汁。最后的方案是：将《大话西游》的正版价格卖到盗版价格，基本上这张盘买来多少钱就卖多少钱。这时卓越网卖的就是口碑，卖的就是广告。后来陈年创办凡客，29元初体验的营销策略就来源于此。卓越网让雷军、陈年，和王树彤加深了对互联网、营销的理解和认识。在后来的日子里，陈年、王树彤在电子商务的道路上越走越远。

        卓越刚起步的时候，每天处理100张订单很容易，但从100单到500单就发现库房不够。卓越后来日处理1万单，再到10万单就极其痛苦。做10万单，仅北京的库房就要3万平方米，相当于6个标准足球场。

        网民每天打开网站，购买自己想要的商品，这看起来稀松平常。但是，在卓越网的身后有一个庞大的供货平台，而支撑这一平台的是一系列技术管理、流程管理、成本控制系统。同时，电商还要投入巨大的资金量展开宣传攻势，再加上国内物流配送系统不健全，支付手段不成熟，电商实际上是在用真金白银向人们渗透一个网络购物的概念。

        如果说B2C行业就是一台烧钱机器，卓越网烧的钱都是自己的钱。当当网和8848在资本市场都圈到了钱，而卓越网只有自己的1600万元。雷军感叹道：“我们甚至陷入了差点关门的境地。”

        互联网资本市场从1994年网景上市后的“狂热泡沫”到2000年的“冰河世纪”，所有冰火两重天的冷暖雷军全部经历过。2003年，雷军遇到以前的同学陈小红，后者已经在美国做投资10年，对于美国的资本市场相当熟悉。最后，由陈小红做中间人，促成老虎基金投资于卓越的交易。老虎基金在美国与索罗斯的量子基金齐名，也是最早进入中国市场的美国风险投资公司之一。

        老虎基金曾大方地问雷军：“你们缺多少钱？”

        但联想和金山都不想让自己的股权被稀释，从而失去对卓越的控制权，所以投资规模被限制在5200万元。2003年10月，老虎基金成为卓越网的第三大股东，金山约占50%，联想投资和老虎基金各占约20%，其余10%为管理团队控股和职工期权。

        经历2000年的互联网泡沫破裂后，老虎基金投资于卓越也表明一个信号：互联网资本回暖的时节已经到来，这些资本大鳄早就嗅到了市场的变化。

        雷军给卓越算过一笔账，卓越当时面临当当、贝塔斯曼等国内外竞争者的步步紧逼，要实现稳健盈利，至少还要再投入10亿人民币。

        谁能雪中送炭？

        

亚马逊的中国站

        2003年8月24日，英国《经济学家》杂志的封面报道聚焦于当当网，他们认为当当网正在创造一个中国电子商务的奇迹。

        这篇报道对于美国的第一大B2C网上零售商亚马逊来说，意义显得尤为重要。亚马逊CEO贝索斯在这篇报道中看出了事情的紧迫性，并很快派出亚马逊副总裁一行5人来到北京。亚马逊来到中国的目的只有一个，就是要全力进入中国市场。

        2004年情人节，亚马逊的高官团队参观了卓越网，当时雷军和陈年都感到莫名其妙，因为在他们看来，亚马逊要投资的是当当网。其实早在2002年12月，李国庆、俞瑜就秘访过亚马逊，当当网为此还制订代号为“红宝书行动”的计划，足见当当网对于亚马逊投资在战略上的重视。

        这一年，国内的电商进入了消耗战。电子商务网站经历了2003年“非典”机遇的爆发式增长后，进入了价格战阶段。卓越和当当都打出了低价战略的牌，目的就是要消耗对手。在这场价格战背后，实际上是一场资金实力的较量。

        但是，外资收购本土企业是一把双刃剑，由此产生的水土不服甚至可能演变成一场自我毁灭的悲剧。2000年4月，作为联想互联网战略的FM365门户网站上线，2001年6月联想宣布与美国在线合作。从那天起，FM365的噩梦就来临了。首先，FM365与美国在线的谈判就经历了漫长的胶着期，两个公司的部门设置不一样，给谈判造成很大困难。后来在美国在线的介入下，FM365进行了一次大规模裁员，这次裁员简直就是FM365的一次自杀。FM365从此一蹶不振，直至灰飞烟灭，成为联想触网的败笔。

        亚马逊自2000年经历互联网泡沫破裂的风暴后，在2003年迎来股票的回涨，从这一迹象中，亚马逊开始闻到未来市场的前景，于是在2003年底决定进入一个全新的市场。这个市场就是中国。

        亚马逊的目的很明确，把中国最好的B2C公司买下来。亚马逊全力控股的意愿是不会更改的，而当当网的坚持让双方的谈判陷入僵局。亚马逊在2月和3月共来中国两趟，第一次分别拜会卓越和当当，第二次却只找了卓越。

        雷军和陈年天天早起，学英语。后来随着谈判的深入，雷军和陈年也弄明白了，自己要做的就是给亚马逊证明卓越是最好的就行。“当然，报表这个东西是瞒不了人的。”陈年如是说。

        在收购价格上，亚马逊当时给当当网开出的价格是1亿美元，给卓越开出的价格却只有7500万美元，有人认为卓越被贱卖了。但如果放弃亚马逊，卓越网转向国内风投的话，情况可能更糟。国内的风投当时胃口也不小，而且动不动就要求控股，最终逃不出一个结果：股份被稀释，金山失去主导权，无情出局。

        雷军最后无奈地说：“见好就卖吧，这样对得起股东也对得起员工，不能等到撑不下去了关门。”事实上，在一个企业发展过程中，对股东起决定性作用的，有时并非完全因为缺钱，而是他们认为在那个时候出手是一个合适的选择。

        卓越自2000年成立，直到2003年才开始盈利，雷军预测：“以卓越当时的盈利，股东要想收回投资恐怕得10到20年。”

        通过这笔交易，金山获得4000万美元，联想控股获得2250万美元。收获最大的是老虎基金，投入5200万元人民币不到一年就有丰厚回报。陈小红也因为这笔交易成为老虎基金合伙人，此后开启对国内电商地毯式的投资步伐，京东商城、当当网、凡客诚品、乐淘等一系列电子商务网站都有陈小红的手笔。

        对于此次收购，雷军心情沉重。从立志做“中国的亚马逊”到后来“亚马逊的中国站”，个中滋味只有雷军尝尽，外人无法体会。谈判前后历时六个月，雷军经历了从不舍、痛苦、犹豫到后来的无奈、决绝和果断。谈判结束后，他无奈地说道：“让我先缓一缓。”2004年8月，与亚马逊正式签约后，雷军连醉四天。

        王峻涛后来在网上发帖子回忆说：“我到现在都还清楚地记得，那个夏天的夜晚，雷军坐在友谊宫外面的喷泉旁边，说他有个计划，‘要做中国的亚马逊’。现在，真的成了中国的亚马逊。”

        或许随着时光流逝，雷军终将淡忘过去许多伤痛悲凉的失意时刻，但他绝对不会忘记那个挫折与希望并存、沮丧与惊喜交替的八月，并将时常感慨破釜沉舟般艰难迈出的那一步。创业路远，有人硬扛死磕咬牙前行，最终头破血流；有人干脆把企业卖掉变现，趁势全身而退。雷军属于第三种人，放下包袱，再挑重担。
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