上大学时，朋友们都在看漫画书和报纸的体育版，我却已经开始关注联邦住房管理局没收的房产列表。也许这听起来有点不正常，但我却看得起劲。正是通过研究列表，我相中了思威飞通小区（Son Village），并和父亲一起买下小区的开发权，做成了我人生中的第一笔大买卖。

        这片小区位于俄亥俄州的辛辛那提市，一共包括1200个单元房，800户闲置。由于开发商破产，政府没收了这些单元房的赎回权。这笔生意是个巨大的失败，但在我和父亲看来，那里却充满着商机。

        一般情况下，政府都很想尽快摆脱这些没收的地产，他不善经营，因此这些地产几乎无人问津。

        今天，阳光地带（Su）依然存在这种情况，那里的很多公寓都是在油价上涨时期建的，现在30~40%的房子都空着。原来的开发商因为还不起贷款，只能将这些房产抵押。聪明的买家应该买下这片房产，因为它们价格相当实惠。

        父亲和我花了不到600万美元就买下了这个小区。要知道，两年前这里筹建的时候，耗资接近1200万。我们用从银行借贷的10万美元，修葺了这片小区。这项工程我们没有任何损失，我们所要做的就是经营好它。即使我们做得不够好，也可以通过继续出租，赚钱还贷款。

        面对这项庞大的工程，我和父亲都付出了很多，而且认为付出的很值得。即使出租50家公寓，我们也像出租1200家那样投入大量精力，不过，后者的回报一定大大超过前者。

        我们成功购下这里之后，就要开始认真经营以及开拓市场了。我们不仅要把房子租出去，还要长期租出去。我们买下小区时，很多原来的房客把这里搞得破烂不堪，他们多数来自肯塔基州的山区，家境贫穷，还要养活七八个孩子。他们没有财产，没住过复合式公寓，一家人挤在一两间小房子里，孩子也管教不好。

        这些房客不仅不爱惜房子，还不按时交租。如果你催他们交房租，他们可能会一走了之。我们发现，为了逃租，他们会租一辆卡车，凌晨一两点开到房子前面，把所有家产拖上车，然后远走高飞。他们走不要紧，但是得交了房租再走。为此，我们安排了“卡车巡视员”，昼夜不停地巡视，防止租客逃跑。

        我们把那些恶意租房的人摆平之后，打算整修小区，面向素质稍高的人群。整修需要资金，当时我们大概花了80万美元，即使到今天，这也不是个小数目。在纽约，即使你对房屋做了整修，法律也禁止你在合理的范围提价。辛辛那提市就没有这种规定，修整后，我们提高了思威飞通小区的租价，所以，整修是值得的。

        我们改动的第一个地方，是给窗户装上了漂亮的白色百叶窗。看起来这并不算什么大改变，但是百叶窗可以让房子显得温暖舒适，这是很重要的。其实，要是1200处单元房都装上百叶窗，也是一笔不小的花费，因为每个房子里至少有8到10扇窗户。我们做的第二处改动，是拆除了原来土气的铝合金大门，换上了典雅的有殖民时期风格的白色大门。

        我力保小区要卫生整洁，定期维护。前面说过，我是一个对清洁有很高要求的人，而且我相信花在保洁上的钱不是浪费。比如，你打算卖车，只要稍花点力气，先用5美元把车打蜡清洗，卖的时候就能多要400块。如果我看到谁在卖一辆脏兮兮的车，我一定会把他卖不出去的原因告诉他，把车打点干净是很简单的事情。

        在房地产界也是如此，保养的好的房子总是受欢迎。不过，纽约前几年的情况不是这样，当时人们陷入炒房热潮，几乎是房子就买，不在乎干净不干净。但是，现在要是再这样，就是犯傻了。市场的波动性很大，一旦陷入低迷，还是干净的房子更有竞争力。

        除了装上漂亮的百叶窗和大门，我们还粉刷了门厅，铺了地板并上了色，空置的房子也让它一尘不染，还美化了院子。另外，我们为小区印了精美的广告，那时候，辛辛那提市还没有人给房地产做广告。来咨询看房的人络绎不绝，加上我们的良好推销，不到一年，房子全部租出去了。

        在寻找房产销售经理的过程中，我们遇到一些困难，不过最终还是找到了。有的经理忠厚老实却不善言词，其中有一个居然就窝在公寓的一个角落里什么也不干。另外一些人虽然聪明，却不懂销售。一旦发现不合适，我就会把他们辞掉，我看人很快也很准。

        最后，我们终于找到了令人满意的销售经理欧文。65岁的欧文确实是个厉害角色，我从没见过他这么能胡吹海侃的人，但是，他口齿灵敏，头脑精明，而且谙于销售。即使他一天只工作1小时，也顶得上过去那些经理工作12个小时的成绩。从他身上我学到了一点：重要的不是你工作了几小时，而是在每个小时你都干了些什么。

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        但是，他的缺点就是不能让人百分之百信任。从聘用他第一天，我就考虑过这个问题。不过，等我有了证据，才开始采取行动。我对管财务的员工，一般都是这样。那天，我的保险经纪人核对账单之后给我打来电话，说：“唐纳德，你被骗了，你的销售经理是个骗子。”我们查实，欧文确实是干了各类骗人的勾当，而且常常官司缠身。

        我有一条原则，如果抓到谁私吞钱财，我绝对严惩不贷，即使要花费比他偷的钱高10倍的价格也在所不惜。偷窃是一件十分恶劣的行径，但是在对待欧文的问题上，我犹豫了。他比以前任何一位忠厚老实的经理干得都好，而且他手下的员工没有一个敢揩油的。所以，我只要盯住欧文就可以了。我跟他半开玩笑的说：“欧文，我一年给你开5万美元工资，看你还敢偷。”他听到这话总会显得很不自在。

        如果我抓到他偷钱，一定会炒他鱿鱼。不过，真碰上了，我却没那么做。我知道，每年除了工资他都能捞到5万美元油水，即使这样，他还是帮我赚了不少钱。

        有一天，我刚走进办公室，就看到一个女员工在哭。她和其他员工合伙凑了80美元丧葬费，想用这笔钱合伙买花，送给一位刚去世的朋友。我问她为什么哭，她说： “欧文偷了我们的丧葬费。”

        我找到欧文，说：“你真该死，偷别人丧葬费算怎么回事？”欧文当然矢口否认。解释说他刚才刚骂了那些女员工，她才哭的。话虽如此，我相信女员工确实没撒谎。

        欧文不完美，但他是个传奇人物。

        我来说说欧文和他的工作吧。他个头不高，体型较胖，还有点秃顶，鼻子上架一副大厚眼镜，手白白胖胖的像吉露果冻（Jell-O）。他天天笔不离手，比起强壮的收租者，他没什么块头，但他真正厉害的是那张无所不能的巧嘴。

        当时有很多人不按时交租，欧文有时候就亲自去收。他摁响门铃，一旦有人开门出来，他就脸红脖子粗地跟人讨钱。他会用所有的脏词骂房客，书上教过的威胁人的方法他都会用。这只是他的一种伎俩，不过很管用，一般房客都会立马掏钱。

        有一天，欧文跟往常一样讨租。他敲开一扇门，一个10岁的小女孩开了门，欧文说：“让你爸爸出来交房租，不然我让他屁股开花。”他不停地说这类要挟的话，可是小女孩的妈妈出来之后，他就停下了，因为这位女士长得非常漂亮。

        欧文几乎对女人没什么招数可使，特别是眼前这位漂亮的女人。欧文立刻改变话题，邀请她共进晚餐。这个女人的丈夫可能是个卡车司机或工地工人，她从没见过欧文这种人，不知道该怎么打发他。不过，她对欧文毫无兴趣，欧文只得作罢，我们一起离开了这位女士的家。

        大约1个小时之后，我跟欧文正坐在他的办公室，刚才那个女人的丈夫找来了。他可是个大块头，看起来体重得有240磅。他怒气冲冲地问欧文为什么在他女儿面前骂骂咧咧的，还敢邀请她妻子出去吃饭。看那架势，他恨不得杀了欧文。

        我觉得欧文肯定不是那人对手，还是逃走为妙。可欧文却一点也不怯，他一边挥舞着拳头，一边滔滔不绝地冲着那人喊：“你给我滚出去，我会杀了你，让你的人生完蛋。看到我这双手了吗，它们可是一对致命武器，在警察局都是有档案的。”

        我永远记得那个男的看欧文时的表情，他说：“死胖子，你出来，我要跟你决一死战。”“决一死战”这个词总让我很想知道接下来会发生什么。我在心里想，欧文完了。可是欧文依然镇定，说：“想跟我打架，随时可以，但是，打架对我来说是违法的，我不会干犯法的事。”

        在我眼里，欧文的双手倒不一定是他的致命武器，但是他很像个驯兽师。你一定见过驯兽师，体重150磅，他们无所畏惧地走进关狮子的笼子。如果笼里的狮子嗅到一丝一毫的胆怯或软弱，它们一定会一秒之内将驯兽师吃掉。但是，如果驯兽师挥着鞭子，态度威严地走入笼子，狮子反而会乖乖听话。欧文和那个大个头就是这种关系，只不过跟驯兽师不同，他用自己的嘴震慑对方。

        最后，那个男的离开了办公室。他还是怒气冲冲，但他什么也没做。欧文临危不惧的精神震撼了我，让我明白，任何时候都不要害怕。做你认为对的事情，坚持自己的立场，不向任何人低头，该来的就让它来吧。

        欧文把思威飞通小区经营得这么好，让我省了不少心，我去小区的次数也少了。我已经不再主要依靠辛辛那提的生意，所以从原来的一周去一次，改成后来的一个月一次。

        当初在思威飞通小区，我跟一位租客关系很好。他是一位犹太人，年纪比我大，曾经在波兰集中营待过。来美国后，靠卖肉起家，后来开了肉店。我认识他的时候，他已经有14家连锁店了。他跟妻子两人在我的小区租了两个单元房，把它们连在一起，这样他们的家就宽敞了。我很敬佩这个人，因为他很有生意头脑。虽然吃了很多苦，但是他活了下来，而且活得很好。

        这个小区买下几年后，一天，我又回去，正好碰上这位朋友，我问他：“最近还好吗，在这住着还行吧？”他说：“嗯，挺好的。”但是他把我拉到角落，悄悄跟我说，：“唐纳德先生，我把您当朋友才跟您说，这个小区不能再要了，卖了它吧。”我有点不解，问他：“为什么这么说？”他说：“这里的情况一天不如一天，我倒不是说您的小区建得不好，我是指住在这里的人。他们能让你赔得一干二净，然后像什么都没发生似的拍屁股走人，他们个个都不是省油的灯。”他这番话，我到今天都记得清清楚楚。

        我尊敬的人给的忠告，我都会认真考虑。这并不是什么教条，而是个人直觉。于是我在辛辛那提又多逗留了两日，在小区里好好转悠了一下，感觉确实乱糟糟的，好像在酝酿什么大麻烦。

        我决定卖出这片小区，就打了广告，很快就有人提出购买。思威飞通小区管理得很好，我们这么大一片地方，只有很少的负债，而且只靠房租每年就有70万美元的收入。不过，想卖出好价钱也不是易事。

        买家是审慎信托投资公司（Prudent Real Estate Iment trust）。那段时间，房地产行业非常流行信托投资，也就是委托人将自己合法拥有的财产委托给信托投资公司的一种行为，银行也愿意向信托投资公司贷款。但是，很多经营信托投资公司的人并不知道什么是信托投资，公司也经营得不怎么样。他们很可能根本不经过实地考察，就把钱投资在波多黎各的一项工程上，最后却发现，自己买的楼盘根本不存在。

        跟我谈生意的审慎信托投资公司，在决定是否跟我合作前，先派了一位年轻人实地考察。这个人实际年龄跟我差不多，但他看上去像未成年人，我很奇怪这家公司居然把这么重要的决定权交给这个黄毛小子。

        比起到这里考察地段，这位年轻人似乎更期待在这里吃顿大餐。他听说辛辛那提市有一家餐馆很有名，叫做楼中楼（Maisoe），是当时全国最好的五家餐馆之一。他来之前，就在电话里告诉我，让我提前在楼中楼定好餐位，我答应了。

        他乘坐的飞机有点晚点，到达辛辛那提已将近中午。我到机场接了他，开车带他去思威飞通小区。小区里房子的居住率依然是百分之百，不过，他对此毫无兴趣，也没问什么相关问题，反而一心想着去吃大餐。从小区去餐馆只要半小时，结果我们吃了三个小时的午饭。这跟我一贯的工作方式完全不同。如果我只有一天的考察时间，我一定匆匆扒几口午饭，把主要精力都投入在与生意相关的问题上。

        吃完饭已经快4点了，我开车送他去机场。这位先生酒足饭饱回到纽约，感觉相当不错。于是在老板面前大力推荐了思威飞通小区，说这是一笔好买卖，于是，生意做成了。他们出价1200万，我们净赚600万美元。鉴于我们在思威飞通的投资时间还不算太长，这个价钱确实是笔巨大的回馈。

        我们顺利签约。签约之前，我已经预见到了一些不好的苗头：很多租客租期将至，但他们似乎不想再续约。于是，我们在合同里特别强调，所有条款在合同签订之时都是真实有效的，但是我们不保证交易结束时的情况。也就是说，我们签合同的时候，这些房子确实是百分之百的入住率，但是最多三四个月之后，交易结束了，确保入住率就不是我们的职责了。

        我们在合同里还特别强调，买方必须确保交易按时结束，不然就要付给我方巨额的违约金。这一点其实也没有按常规，一般在一笔生意中，买方会在合同里提出，先交付出价的10%作为定金，如果他们违约，只需将定金赔偿给卖方。可是，审慎信托投资公司却没有这么做。

        看来，审慎信托投资公司里的人应该更加“审慎”才是。我之前说过，信托投资这个行业盲目不得，做生意不能太过草率，不然将付出惨重的代价。在这笔生意中，到交易结束时，思威飞通小区已经闲置了几十间公寓了。
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