★寻找共同点，制造良好的开场氛围

        找到和对手的共同点，制造良好的开场气氛，是取得辩论成功的重要方法。试想一下，剑拔弩张的开场气氛很难有良好的结果。

        ◎从开始就找到和对手的相同点

        美国前总统林肯在总结自己的说服技巧时说过一句话，这就是：我在开始议论时，就会将彼此意见的共同点寻找出来。寻找共同点，可以化解对方的铁桶防御。在交涉并要解决好几个问题时，必须从容易解决和对方易于接受的问题着手。

        美国的心理学家、励志大师卡耐基说过，与别人交谈，不要先讨论你不同意的事，而要先强调你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的相异之处是在方法，而不在目的。如果你在说服别人时，无意中使用了一些不太得当的语调，但若是巧妙地运用“如果我是你”的假设，就会弥补言词上的失误，同时，还能促使对方自我反省，使对方觉得你的忠告，对他是有利的。

        林肯在他有名的奴隶解放演说中，最初30分钟只叙述一些持反对态度者所赞同的意见，然后再按自己的目标，把反对者逐渐拉到自己这边来。如果从潜在心理术来看，他的说服方法有两个要点：第一就是人往往在被别人感受本身的意见时，自己才发现有不完善的一面，而反过来完全地信赖对方。第二就是“自我发现”时，在主观上仍非常相信就是自己的意思，而事实上这往往是被说服者诱导出来的结果。

        林肯运用这个技巧的秘诀，就是在论辩前先巧妙地软化敌人，也就是在一开始时就先强调敌我之间的共同点，引导对方使其接受。如果从一开始就强调对方的立场，彼此间的鸿沟就会愈来愈深，更演变成“如果你有那种想法，那我只好和你拼了”的局面。当对方有了这种心理状态时，你是绝对无法说服他的。

        一个能干的交涉者，往往在开始时以比较简单的问题作为议题。在讨论这个议题时，他会说：“事实上没有任何别的问题，至少对于这个条件，我们的意见是一致的，下一事项同这个事项也没有多大的差别。”如果五个问题中能用这种方法使对方赞成三个的话，那么这个会议就差不多可以结束了，即使到了后面要讨论最大、最困难的问题，只要采取这种方式，十有八九都能成功。

        ◎达到求同目的的五种途径

        一、从别人介绍中猜测共同点

        一位县物价局的股长和一位本县的教师，在一个朋友家见面了，主人把这对陌生人作了介绍，他们马上发现都是主人的同学这个共同点，马上就围绕“同学”这个突破口进行交谈，相互认识和了解，以致变得亲热起来。

        听别人介绍时要仔细地分析认识对方，发现共同点后再在交谈中延伸，不断地发现新的共同关心的话题。

        二、察言观色去寻找共同点

        一个退伍军人乘车同一个陌生人相遇，位置正好在驾驶员后面。汽车上路后不久就抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。这位陌生人建议驾驶员把油路再查一遍，驾驶员将信将疑地去查了一遍果然找到了病因。这位退伍军人感到他的这个绝活可能是从部队学来的。于是试探道：“你在部队呆过吧？”“嗯，呆了六七年。”“噢，算来咱俩还应算是战友呢。你当兵时部队在哪里？”于是，这一对陌生人就谈了起来，据说后来他们还成了朋友。

        一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等，都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们的共同点。当然，察言观色发现的东西，还要同自己的情趣爱好相结合，自己对此也有兴趣，打破沉寂的气氛才有可能。否则，即使发现了共同点，也还会无话可讲，或讲一两句就卡壳。

        三、在谈话中探索共同点

        为了发现陌生人同自己的共同点，可以在需要交际的人同别人谈话时留心分析、揣摩，也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语，从中发现共同点。细心揣摩对方的谈话确实是可以找出双方的共同点的，从而为交谈打开局面。

        四、在深入交谈中挖掘共同点

        发现共同点不太难，但是这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方，必须一步一步地挖掘更深一层的共同点，才能实现自己的目的。

        两个人在一个共同的朋友家聚餐，经主人介绍认识后就谈了起来，慢慢地发现对社会上的不正之风的看法有共同点，不知不觉地展开了讨论，他们从令人发指的社会现象，谈到产生的土壤和根源，越谈越深入，越谈双方距离越缩短，越谈双方的共同点越多。

        寻找共同点的方法还有很多，譬如面临的共同的生活环境、共同的工作任务、共同的行路方向、共同的生活习惯等，只要仔细发现，陌生人无话可讲的局面是不难打破的。

        ★恰到好处的赞美

        从前，有个爱拍马屁的人，皇帝、百官都被他拍得团团转。阎王听说后，派小鬼把他捉拿到阎罗殿，准备判他下油锅。这人两眼骨碌碌一转，马上“扑通”，一声跪下喊：“阎王老爷，不是小人愿意低三下四，而是那些人喜欢让我吹捧、奉承。如果他们都能像您一样铁面无私，执法如山，那么我再怎样拍马屁，也没有用处呀？”阎王听这话句句入耳，就判他无罪，让小鬼送他回了人间。

        爱听表扬的话是人类的天性，人人都喜欢正面刺激，而不喜欢负面刺激。如果在人际交往中人人都乐于赞赏他人，善于夸奖他人的长处，那么，人际间的愉快度将会大大增加。

        清末，有一个官员名叫蔡乃煌，小有才气，最擅长“诗钟”。

        诗钟是中国古代的一种文艺活动，活动的规则是，在规定得很短时间内，做出一副七言对联，并要求在每一句的规定位置要用抽签决定出来的字。

        由于涉嫌贪污案，蔡乃煌被免除了职务，但是，他一直都在活动，希望能官复原职。很快，他就托了朋友，想搭上袁世凯、张之洞的线。

        那时候，袁世凯、张之洞刚刚用计除掉了政敌瞿鸿机、岑春萱，可谓是大权在握、春风得意的时候。有一天，听朋友说庆亲王、袁世凯、张之洞等人在某饭店玩诗钟游戏，于是蔡乃煌就急忙赶了过去。

        那一天，大家抽出来的字眼是“蛟”、“断”二字。活动主持人决定把这两个字用在每一句的第四字位置上。

        当众人还在构思的时候，只听得蔡乃煌已经吟诵道：“斩虎除蛟三害去，房谋杜断两心同。”

        大家齐声叫好。上联用“周处除三害”的典故，隐喻除掉瞿岑两大政敌。庆亲王与袁世凯听了，都觉得是在颂扬自己。下联用了唐初贤相房玄龄、杜如晦的典故，实质上是要称颂袁世凯与张之洞。张之洞听了后也很是得意。

        蔡乃煌所作之“诗钟”，其字面上一句戴高帽的话都没有，而事实上，这无疑是最高明的称颂。

        就这样，蔡乃煌赢得了当权实力派人物的欢心，不久后就官复原职。

        赞扬人也是一种艺术，不但需要合适的方式加以表达，而且还要有洞察力和创造性。

        一位举止优雅的妇女对一位朋友说：“你今天晚上的演讲太精彩了。我情不自禁地想，你当一个律师该会是多么出色。”这位朋友听了这意想不到的评语后，像小学生似的红了脸。

        正如安德烈·毛雷斯曾经说过的：“当我谈论一名将军的功劳时，他并没有感谢我。但当一位女士提到他眼睛的光彩时，他却表露出无限的感激。”

        人都具有渴望被人赞美的强烈欲望。赞美别人，是为人处世的关键。要学会赞美，但要是赞美过头，则受者不仅不舒服，反而会勃然变色，要找到别人最需要赞美的地方去赞美。

        曾国藩对理学有深入的研究。他自认为经过多年修炼，自己基本上已达到了儒学要求的德行与修养。

        有一次，在与幕僚们闲聊当代人物的时候，他说：“彭玉麟、李鸿章都是大才，为我所不及。我可自许者，只是生平不好谀耳。”曾国藩这段话的意思是，拍马屁、戴高帽这类做法，在我这里是行不通的。

        听了他这段类似于声明的话，有一个幕僚就说：“诸公各有所长：彭公威猛，人不敢欺；李公精敏，人不能欺。”说到这里，似乎说不下去了。曾国藩听了，便问：“那你们以为我呢？”

        大家都低头思索，但似乎谁都找不到合适的词来形容曾国藩，一时间没有人说话。不过很快，寂静被打破。只听得一个掌管抄写的年轻后生说：“曾帅仁德，人不忍欺。”众人一听，不禁拍手称好。曾国藩忙道：“不敢当，不敢当。”

        那人退下之后，曾国藩便问身旁众人：“彼是何人？”于是有人告诉他：“他是从扬州来的，中过秀才，家境贫寒，办事还算谨慎。”曾国藩说：“此人有大才，不可埋没。”

        后来，等到曾国藩当了两江总督的时候，他就派此人去做了扬州盐运使，用今天的话来说就是“扬州食盐专卖局局长”，食盐可是民生必需品，且由国家垄断，管这个的官可是肥差。

        恶俗的直接赞美会让喝过几斤墨水的人难受甚至看轻你。面对这样的人，你的赞美之词要含蓄，但是一定要打到对方的心窝里去。让对方领受你的赞美的同时，对你刮目相看。

        南宋南朝有个王僧虔，他是晋朝大书法家王献之的后代，学识渊博，智慧过人，尤其以书法闻名于世。

        在少年时代，王僧虔曾在一把扇面上用隶书写了一首诗，被南宋宋文帝看到了，大为惊奇，于是便把他召来做太子的门人。到了元徽年间，王僧虔还被拜为吏部尚书。

        后来，南宋被齐所取代。齐高帝萧道成也非常赏识他，便拜了他为侍中。

        萧道成也是热爱和擅长书法之人，当然，他心里也明白，自己的水平还是比不上王僧虔的。某日，他突然心血来潮，想要跟王僧虔一试高低。其实不用比试，胜负也是明摆着的。王僧虔写字从来都是严肃认真，一丝不苟的，接到皇帝要跟自己比试的“战书”，他还是像往常一样，写出了一幅浑厚淳朴的正楷大字和一幅游龙走凤的草书。

        在场看热闹的大臣，在由衷赞叹之余，又都为王僧虔暗暗捏了一把汗。难道他不知道对手是至高无上的皇帝吗？赢了皇帝，那还了得！

        齐高帝萧道成也写完了字，然后问王僧虔道：“你看我们的字，谁是第一名？”

        王僧虔仔细看了高帝的字后，认真地回答道：“臣第一，陛下也是第一”

        萧道成哈哈大笑，说：“世间哪有这个道理呀，比赛哪会有两人都得第一的？”

        王僧虔从容地回答说：“世间上本来就没有天子屈尊与臣子比赛的呀！臣说陛下第一，是指对其他帝王而言；说小臣第一，是指对周朝的大臣而言的。”

        萧道成大笑说：“你真会说话！若是叫我处在你的地位，就会这样说：‘臣正楷第一，草书第二；陛下草书第三，而正楷第二；陛下没有第一，臣没有第三。’”

        众大臣也跟着赔笑。

        看来，面对大人物时，要获得他们的心，真的需要比较巧妙的说话功夫，需要比较高的智慧。

        ◎赞美要恰到好处

        心理学的研究表明，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋往往产生理解、接纳和亲近的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等则带来排斥、拒绝、漠然处之到对自己产生兴趣，进而接纳我们的观点，取得认识上的一致，这就需要最大限度地引导激发其积极情感。而美言赞誉术实际上就是一种引导和激发的有效方法。

        表面骂对方，实质上在赞誉对方，常常可以制止对方的谩骂，取得预定的论辩效果。

        一方官员彭玉麟路过一条僻巷，一位女子正在往竹竿上晾晒衣服，竹竿却突然坠落下来，刚好击中了彭的头部。那位女子一见来人正要发怒，再定睛一看，原来是彭玉麟，于是说道：“你别无理。彭玉麟彭长官就在这里，他清廉正直，假如我去告诉他老人家，怕要砍了你的脑袋呢？”彭玉麟听了，不禁转怒为喜，喜滋滋地走了。

        一般说来，当对方已很有充分的理由拒绝时，想让他接受你的请求就十分困难。但是，如果你事先抓住对方拒绝的理由，巧妙地对对方的优点加以褒奖，对方就容易产生接纳的态度。例如一位杂志社的编辑，口才并非一流，但不论作家如何繁忙，他都有办法让他们答应为他撰稿。究其原因，就在于他善于适度地褒奖对方：“当然，我知道你很忙，就是因为你很忙，我才无论如何得请你帮忙，那些空闲太多的作家写的作品，反倒比不上你写得好。”

        恭维的话人人爱听。越是傲慢的人越喜欢受恭维。有人词严义正，说自己不受恭维，愿意接受批评，这是他的门面话，你如果信以为真，毫不客气地直言批评，他表面上未必有所表示，内心却是十分不悦。

        康熙年间的进士钱陈群看透了这一点。

        那时候，经常有一些举子求见钱陈群，钱陈群一概接待，瘦的精明，胖的有福，如此等等，对客人极尽赞美之词。有一天，当他又送完客人回来，他的学生问：“那个人是谁？”钱陈群想了好久，实在想不起来，于是说：“忘了叫什么名字了。”学生说：“老师夸了他大半天，怎么会忘记他的名字？”钱陈群不假思索地说：“来求见的，无非是来求几句好话，我只是随便夸夸而已，管他是谁呢？”

        称赞给人的喜悦是无可比拟的，一张冷漠的嘴是最使人失望的。如果对于对方的某些缺点进行适度的美化，使得对方得到某种心理上的满足，减轻挫败时的心理困扰，就容易使其在较为愉快的情绪中接受你的一切。

        少年曾为放牛郎的明朝开国皇帝朱元璋称帝后总想找故交叙旧。一天，果然来了一位旧友。那人一坐下便指手画脚地说：“我主万岁！从前你和我都替财主放牛。有一天，我在芦花荡里把偷来的青豆放在瓦罐里煮，没等煮熟，大家都抢着吃，你打烂了罐子，从地上抓青豆吃，不小心让草叶卡住了喉咙，是我叫你吞下青菜叶，才把卡在喉头的草叶咽进肚子里去的。”

        朱元璋听得一愣一愣的，突然厉声喝道：“哪来的疯子！替我乱棍打出去！”

        这个倒霉蛋被打了出来，跟朱元璋昔日的同路放牛娃说了这件事。那个放牛娃于是大摇大摆走进宫来，一见朱元璋，纳头便拜，然后叙旧：“皇上还记得吗？当年微臣随着你的大驾，骑着青牛去扫荡芦州府，打破了罐州城，汤元帅在逃，你却捉住了豆将军，红孩儿挡在了咽喉之地，多亏菜将军击退了他。那次战斗我们大获全胜。”

        朱元璋对旧友吹嘘的那场战争心知肚明，他把丑事说得含蓄动听，面上有光。又想起当年大家饥寒交迫有难同当的情景，心情激动，立即封这位旧友为御林军总管。

        使用美言赞誉术必须了解对方的嗜好、习性及至性格、脾气和情感，抓住对方的心理弱点，选用对方真正感兴趣的事情进行赞誉，使对方感到非常合乎心意，才能取得好的论辩效果。另外我们必须表现出诚意，而不能是卑躬屈膝，阿谀谄媚，吹牛拍马。同时赞誉也要恰如其分，恰到好处，不要说过了头，好话说过了头，就会引起对方警觉。

        某公擅长恭维，一天他请几位客人来家吃饭，临门恭候，挨个儿问客人是怎么来的。第一位客人说是坐小汽车来的，他立刻赞美道：“啊，华贵之至！”第二位客人打趣说是坐飞机来的，他赞曰：“啊，高超之至！”第三位客人眼珠一转，说是坐火箭来的，他大喜曰：“啊，勇敢之至！”第四位客人坦白地说是骑自行车来的，他话锋一转，脱口而出：“朴素之至！”第五位客人羞怯地说是徒步来的，他合掌打揖：“太好啦，走路可以锻炼身体，健康之至！”第六位客人故意出难题，说是爬着来的。他立刻恭维道：“稳当之至！”第七位客人讥讽他说自己是滚着来的，他却大笑说：“周到之至啊！”客人无不大笑。

        在现实生活中，恭维话必须恰如其分，恰得其人，别人听了舒服，而且自己也不降低身份。恭维无度，流于谄媚，就会使自己人格受损，同时引起对方的反感和轻视，甚至使对方恼羞成怒。

        大而言之，恭维（或称赞美）最好遵循“坦诚得体”和“背后称颂”两条原则。

        1.坦诚得体

        一个人受到别人的夸赞，绝不会觉得厌恶，除非对方说得太离谱了，把傻孩子说成天才，使对方感到自己受到愚弄。奉承别人首要的条件，是要有一份诚挚的心意及认真的态度，过分粗浅的溢美之词会毁坏了自己的名声和品味，连“拍马行家”也不便明火执仗应用它。

        2.背后称颂

        背后颂扬别人的优点，比当面恭维更为有效。在人背后称赞人，在各种恭维的方法中，要算是最使人高兴的，也最有效果的了。如果有人告诉我们：某某人在我们背后说了许多关于我们的好话，我们会不高兴吗？这种赞语，如果当着我们的面说给我们听，或许反而会使我们感到虚假，或者疑心他不是诚心的。

        ★批评的正确方法

        任何情况下批评都不要轻易说出口。在批评别人之前要想好最容易被别人接受的方法。如果面对对手，就更应该谨慎地选择批评的方法了。

        ◎给批评穿上糖衣

        一、安慰式批评

        年轻的莫泊桑向著名作家布耶和福楼拜请教诗歌创作。两位大师一边听莫泊桑朗读诗作，一边喝香槟酒。布耶听完说：“你这首诗，句子虽然疙里疙瘩，像块牛蹄筋，不过我读过更坏的诗。这首诗就像这杯香槟酒，勉强还能吞下。”

        这个批评虽严厉，但留有余地，给了对方一些安慰。

        二、暗示式批评

        某单位工人小孙要结婚了，工会主席问他：“小孙，你们的婚礼准备怎么办呢？”小孙不好意思地说：“按我的意思简单点，可是我妈说，她就我这一个女儿……”主席说：“哦，咱们单位还有小许、小吴都是独生女啊！”

        这段对话双方都用了隐语。小孙的意思是婚礼无法不操办，主席没有直接批驳她，而是暗示她别人也是独生女，但能新事新办。

        三、模糊式批评

        某单位为了整顿劳动纪律，召开员工大会。会上，领导说：“最近一段时间，我们单位的纪律总的来说是好的，但也有个别同志表现较差，有的迟到早退，也有的上班时间聊天……。”这里，他用了不少模糊语言：“最近一段时间”、“总的”、“个别”、“有的”、“也有的”等。这样，既照顾了别人面子，又指出了问题。

        这种说法没有指名实际上又是指名，具有某种弹性，通常比直接点名批评的效果更好。

        四、请教式批评

        有一个人在一处禁捕的水库内捕鱼，远处走来一位警察，捕鱼者心想这下糟了。警察走近后，出乎意料，不仅没有大声训斥，反而和气地说：“先生您在此洗网，下游的河水不就被污染了？”这情景令捕鱼者十分感动，连忙诚恳地道歉。

        若是警察当初责骂他，那效果就不一样了。

        五、表扬式批评

        有位棒球教练在纠正选手时，不说“不对”，而是说“大致上不错，但如果再纠正一下……（具体做法）……结果会更好”他并非否定选手，而是先加以肯定再修正，也就是说先满足对方的自尊心，然后再提高目标。

        如果只是警告的话，只会引起选手的反感，而不会有什么真正的效果可言。

        ◎对方容易接受的批评方式

        在对事不对人的前提下，采用下面几种批评方式可以让对方更容易接受。

        1.避免相互比较

        否则时间一长，只能使对方处处觉得不如人，因而信心丧失，甚至绝望。

        2.错也夸对

        大多数的批评者，往往是把重点放在指出对方“错”的地方，但却不能清楚指明“对”应该怎么做。

        3.批评的话语力求简明

        最好只用一两句话就使对方明白，然后立即转到别的地方去，以免别人老是觉得你揪住他的辫子不放。

        4.改否定式为疑问式

        “你这样做是不对的”是批评者常用的句式，“你这样做得对吗”是经过改动的疑问句式。很显然，疑问句容易促使对方自我反省。

        5.把批评者由第一人称改为第三人称

        “我认为你不对”用的是第一人称，“大家都认为你不对”用的是第三人称。这一改动，缓和了批评者和对方的直接冲突，但被批评者的压力却反而增大了，他不能不考虑大家的看法。

        6.改批评为自我批评

        以同样的错误进行自我批评等于是现身说法。讲的虽然是一样的事，一样的道理，言语即使激烈一些，但换一种方式对方听起来不会感到刺耳。

        以上种种方式，最为有效的就是改批评为自我批评。自我批评的话可以启发对方将心比心。通过责备自己，启发对方做自我批评，从而认识和改正错误，是一种间接批评方法。如果一个人有错，常会在感情上出现戒备状态。如果我们不注意这一点，那他就不容易听进我们的观点。责备自己，恰好是打开这一门户的钥匙。严于剖析自己的思想，并在剖析自己的过程中讲出令人信服的道理，很容易引起对方情感上的变化，进而触及自己的思想。

        ★变换立场和角度

        要让道理去说服双方，就必须讲清自己的立场，听清对方的立场，将双方的立场辨析清楚，并在可能的情况下巧妙地改变自己的立场。

        改变立场不是一件容易的事情，一般来说要经过下面四个步骤：

        一、把自己的立场讲清楚

        四川的小刘和浙江的小杨是好朋友，零花钱经常一块儿花。一次，两人买榨莱，小刘买了一袋四川榨菜。小杨很不乐意：“你怎么不买浙江榨莱？”小刘：“浙江榨菜的味道哪能有四川榨菜纯正呢？”小杨：“你真不会吃。浙江榨菜的味道才叫纯正呢！”小刘：“我不会吃？我是吃榨菜长大的，吃了几十年，恐怕是你不会吃吧。”

        在这个事件中，双方都没有把自己的立场讲清楚。什么叫“纯正”？这是一个含义模糊的词。也许双方真正的对立是：小刘是四川人，喜欢吃麻辣味的榨菜；小杨是浙江人，习惯吃甜味的榨菜。由于没有讲清立场，反倒引发了新的对立：谁更会吃榨菜？

        讲清自己的立场，包括讲清自己的论点、论据和论证（尤其是论点）。讲清自己的立场，可以不致使对方误解了自己，避免不必要的对立。

        我们与人发生论辩，首先当然要讲清楚自己的立场。立场没有讲清楚，那么论辩就是糊涂账。

        二、注意理解对方的立场

        对于对方的立场，重在一个“听”字。做一个良好的倾听者，听清对方的立场，才能正确理解对方，避免误会的发生。

        甲乙二人买完体育彩票后，甲说：“发行体育彩票好。可以为体育事业筹集大量资金。”乙说：“我看不好，这是在助长群众的赌博心理。”甲：“毕竟目的不同嘛。买彩票是为体育事业做贡献，哪能等同于赌博？”乙：“既然发行彩票可以集资，是不是要发行航空母舰彩票，登月彩票？是不是我家买房子缺钱，也来发行彩票呢？”

        乙扩大了甲的论点——甲赞成发行体育彩票，但不一定赞成凡是缺钱就发行彩票——在给软化对立找麻烦。任意扩大对方的结论，使之变得荒谬可笑，这是论辩赛的常用技巧。日常论辩要求用道理说服双方，而非一方战胜另一方。

        三、搞清楚双方的立场

        1999年高校扩招，舆论褒贬不一。在某电台的直播访谈节目里，一个高中毕业的外企总经理与一个大学青年讲师为此事展开论辩。总经理认为：扩招没有什么意义，绝大多数人都没有上大学的必要，因为他们同样可以生活得好好的；少数人也没必要上大学，因为通过努力他们一样可以有汽车，有洋房。大学讲师则持相反的观点：高等教育应该向更多的人敞开大门，因为人们应该学习更多的知识。在节目的最后，大学讲师总结道：“我与总经理的根本分歧其实并不在于是否赞成高校扩招，而在于：到底是知识还是物质生活应该成为人们追求的目标。”

        讲师与总经理的根本对立是一个悬而未决的问题，可贵的是讲师在表面的对立之下找到了真正的对立。只有软化了真正的对立，才算是真正软化了对立。辨析双方立场，找出真正的对立，这是软化对立的前提。通过讲清自己的立场，听清对方的立场，从而对双方观点的优劣得失有个清楚的了解，明白真正对立之所在，这是从道理上软化对立的关键。

        四、巧妙改变自己的立场

        论辩要求适时变化自己的观点，以与对方取得一致。有两种方法可以参考。

        1.引导对方改变观点

        一段时间以来，一所学校的学生近视眼发病率很高，引起了甲、乙两个医生的争论——甲医生认为，学生近视眼发病率很高，主要是个卫生问题，是用眼不卫生引起的；乙医生则认为主要是个教育问题。甲医生说：“近视眼大多是由看书时间过长、看书姿势不正确等用眼不卫生引起的，自然是个卫生问题。”乙医生说：“你想过没有，如果学生压力不重，学生会长时间看书吗？”甲医生说：“也会呀，他们也许会长时间看课外书。”乙医生说：“既然这样，学校又为什么不加强用眼卫生教育呢？”甲医生说：“可能教育了没起作用嘛。”乙医生说：“教育居然不起作用，这难道还不是一个教育问题吗？”

        在这场论辩里，乙医生巧妙地把甲医生的观点引入自己的观点之中：即便是个卫生问题，也首先是一个卫生教育问题，从而还是一个教育问题。把对方的观点归结到自己的观点中来，可以引导对方的观点。

        2.改变双方的立场

        某公司市场部经理与开发部经理为一种新产品的开发论辩起来。市场部经理认为：在开发一种新产品之前，应先做详细的市场调查，看消费者有无这种需求。开发部经理则认为：新产品的开发必须保密，让顾客和同业竞争对手都感到神秘才好。两人论辩了一会儿，都感到自己的立场有问题。市场部经理于是提出：开发部经理的主张是正确的，但开发之前最好进行一次一般性的市场调研。

        市场部经理把自己的立场从详细的市场调查调整为一般性的市场调研，以此来符合对方的观点（要保密），从而软化了对立。把自己的观点归结到对方的观点中去，可以使双方的立场都得到改造。

        ★将心比心，心理求同

        对手不是你的敌人，努力争取对手，让对手产生共鸣，逐步达到心理求同是经常使用的方法，这一方法往往能产生很好的效果。

        ◎让对手产生共鸣

        努力争取对手，使对手支持己方的辩论，这是辩者创造条件去获取胜利的基本原则，我们称它为认同律。

        争取对手的支持，就要使对手对己方产生认同，这包括理智上的共识，感情上的共鸣。

        一、理智上的共识

        就是对手对辩论中某一方辩者的观点与主张产生理性认识的一致性，从而表现出赞同甚至佩服。产生理智上的共识，是对手对某一方辩者接受选择的基础。一般说来，它来自对辩论内容的理性认同，同时也伴随着现场（口头辩论在场的对手）感性直观的情感体验。

        二、感情上的共鸣

        就是对手在参与辩论活动中获得美感体验时所引起的情感波动和认同的趋向。一般说来，感情共鸣是在理智共识的前提下产生的，又以理智共识为其核心内容。感情共鸣的基本特征是辩论的内容，以及辩者的情感、人格、口才（文笔）、仪表、举止等诸因素所引起的对手的美感，从而调动起对手情感上的认同。

        对手理智和感情上的认同，决定了他们对所认同的辩者的接受程度，从而产生支持力量。

        对手对辩论中某一方辩者理智和感情上的认同，在质上越强烈（认同的深度、广度和力度强烈），在量上越多（认同的对手数量多），就越能增大被支持的辩者获取胜利的概率。

        ◎达到心理求同的方法

        双方位置互换，设身处地体验对方的心理，主动调整自己的态度和行为方式，是双方达成共识的有效方法之一，也是生活中论辩的最佳结局。这种方法就是心理求同，将心比心。

        艾子有个孙子，已经十几岁了，懒惰、贪玩，不用心学习，打都打不好。艾子的儿子只有这个独生子，经常为小孩挨打而忧心忡忡：既怕他吃不消，又怕他死了就绝了后。因此，每次艾子责罚孙子，儿子必定一把眼泪、一把鼻涕地替儿子求情。艾子生气地说道：“我是替你管教儿子，这难道不好吗？”于是打孙子打得更加厉害。

        一天早晨，天降大雪，艾子看见孙子在滚雪球游戏，不由分说，竟然剥掉他的衣裳，让他跪在雪地里。孙子哆哆嗦嗦直打寒战。艾子的儿子不敢再说什么，也脱掉自己的衣裳，跪在儿子的旁边。

        艾子惊讶地问道：“你儿子有过错，该当受罚；你为什么也跪在这里？”艾子的儿子泪流满面地说道：“你冻我的儿子，我也冻冻你的儿子！”艾子笑了笑，饶了孙子。

        在论辩中，通过假设出某种情况、场景，让对方体验别人的心理，可以启发对方提高认识，进而对他的言行作出调整。

        一个小村子里，一个男人独自把儿子拉扯大，攒钱给儿子娶了老婆，又帮着两口子带孩子。但是，两口子却把老爷爷视为负担，决定把老爷爷扔到一个很远很远的地方。

        一天傍晚，男人带了一个大竹筐回来。他把老爷爷抱起来放在竹筐里，说：“父亲，您知道，我们不能再照顾您了。我们决定把您送到一个神圣的地方，那儿所有的人都会对您很好的。您在那儿会比在这儿生活得更有趣。”老爷爷马上看出他们的用心，气愤地训斥道：“你这个忘恩负义的畜牲！你就这么报答我！”男人恼羞成怒，猛地背起大竹筐，匆匆走出了屋门。

        孩子一直偷偷地看着。在父亲就要消失在夜幕里时，他向父亲喊道：“爸爸，把爷爷送走后，千万记着把筐子带回来。”

        男人转过身来，迷惑不解地问道：“为什么？”

        孩子回答：“等您老了，我想把您送走的时候，还用得着这个大筐子呢！”

        听了儿子的话，男人的腿颤抖起来，他没法再往前迈步。回转身，又把老爷爷送回家来。

        将心比心术主要是通过唤起对方的良心与道德意识，让对方赞同我们的论点，修正他的错误。如果对方是稍有良心与道德的人，运用将心比心术往往能取得很好的论辩效果。
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