★付出真诚，收获真诚

        说服对手乐于认同你的观点，靠的是以诚服人、以情服人、以理服人，以德服人，这是感情、知识和心智力量的使然。情感的力量是情感的认知和共鸣，知识力量能使人们信服观点的论证，心智力量则能使人们接受辩手本身，并进而在有意无意中相信和支持你的论证与反驳。

        ◎真诚表达自己的感情

        某学院有位教员写了一本书，出版社让他推销一千册。为了把书推销出去，他对学员做了一次推销演讲：“当老师的在这里推销自己写的书，总不免有些尴尬。不过，如今作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给我一千册，稿费一文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，这本书是我用三年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容绝不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书难，只是硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。”演讲立即产生了效果，书一次就卖掉了300多册。

        从某种意义上说，这位教员的推销并没有什么技巧可言，似乎是一个笨嘴拙舌的人，也可以说他有意无意间掌握和运用了论辩的最高技巧——真诚。他的成功，也许就在于他恰到好处地表达了自己的真诚，赢得了听众的信赖。

        一个旅游团不经意地走进了一家糖果店，参观一番后，并没有购买糖果的打算。到了临走的时候，服务员没有对旅游团的“开始不买”持责怨态度，相反，他却更加热情，把一盘精美的糖果捧到了他们面前，并且柔声慢语：“这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。”如此盛情，使顾客不知不觉进入了糖果店营造的一种双方好似亲友的氛围之中。恭敬不如从命，既然领了店家的“情”，又岂能空手而归呢？旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么，确实有点过意不去。于是每人买了一大包，在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。

        如果这位服务员使这个旅游团的成员感到他的热情只是一种算计，那么结果只有一种可能，这就是：你越是热情，我越是拒绝。

        付出真情，必收获真情，甚至你敬人一尺，人必回一丈。但是，我们不能够把付出真情当作某种本小利大的低风险投资，使别人觉得与你交往成了一桩买卖，而算计的权利全在你的手中。

        每一句话都是心里话，而不仅仅是把装出来的热情做得不露痕迹，这样就能够赋说话或者论辩以真情，从而在打动自己的同时打动对方。更重要的是，真情重在自然流露，在乎本性天成，不能仅仅作为一种方法或者策略。

        ◎诚实是真诚的第一要求

        亚里士多德说过：与其他人比较，人们更容易和更坚定地相信完美的人，当对一个问题有意见分歧又不能确切断定时更是这样。

        常常言行不一的人，论辩的水平越高，人们越反感。口含蜜，心似剑，诡计多端，手段毒辣的人，最易遭人唾骂。以德信人，即使没有舌战群儒的雄辩之才，同样能够打动人心，甚至更能打动人心。

        道理能征服人，主要靠真理的力量；道德能征服人，主要靠人格的力量。人格和德行作为一种非智力因素，尽管不是道理，但往往胜于道理。我们常讲德高望重，其实“德高”不仅能“望重”，而且能“言重”，即增加讲道理的分量。从某种意义上说，德行是形象的道理，道理是抽象的德行；道德的滑坡是最危险的滑坡，人格的缺失是最可怕的缺失。“以理服人”和“以德服人”不可偏废，而后者是一种至高境界。

        大量事实证明，最能说服别人的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。当你用得体的话语表达出真诚时，你就赢得了对方的信任，建立起人际之间的信赖关系，对方也就可能由信赖你这个人而喜欢你说的话。这就是很多训练有素、似乎懂得说话奥妙的推销员常常不能打动顾客的原因。

        一泻千里的气势虽然流畅优美，但是如果少了诚意，那就失去了吸引力，如同一束没有生命力的绢花，很美丽但不鲜活动人，缺少魅力。因此，演讲者首先应想到的是如何把你的真诚注入演讲之中，如何把自己的心意传递给对方。只有当听者感受到你的诚意时，他才会打开心门，接收你讲的内容，彼此之间才能实现沟通和共鸣。

        ★以情动人，以情感人

        以情动人，以情感人。带着饱满的感情辩论，辩论者因此更能打动人们。以情动人，以情感人，更要求我们声情并茂地去表达自己。

        ◎在辩论中注入个人情感

        “感人心者，莫先乎于情。”论辩是一种以己达人的艺术，不仅要以理服人，以事喻人，更要以情动人，即通过丰富的情感展示引起人们相应的情感体验，从而影响人们的行为以及观点的变化，取得最佳的论辩效果。

        以情感人的最佳方法在于现身说法，以自己亲身的经历和遭遇劝导别人，感受真实，情真意切，最易引起对方的共振。

        美国南北战争结束后，有两位军人竞选国会议员。一位是著名英雄陶克将军，陶克功勋卓著，曾任过两三次国会议员；另一位则是约瑟夫·爱伦，是一位普通的士兵。

        陶克的演讲是：“诸位同胞们，记得十七年前（南北战争时）的昨天晚上，我虽带兵与敌人激战，经过激烈的血战后，我在山上的树丛里睡了一个晚上。如果大家没有忘记那次艰苦卓绝的战斗，请在选举中，也不要忘记那位吃尽苦头、风餐露宿、造就伟大战功的人。”

        这段话很精彩，感情色彩很浓。

        爱伦的演讲是：“同胞们，陶克将军说得不错，他确实在那次战争中立下了奇功。我当时是他手下的一个无名小卒，替他出生入死，冲锋陷阵。这还不算，当他在树林里安睡时，我还得携带武器，站在荒野上，饱尝风寒露冷的味儿，来保护他。”

        爱伦的演讲更动人，更易激起共鸣。他打败了陶克，取得了胜利。

        “情不深，则无以惊心动魄。”有经验的论辩者当他激情进发时，好比冲出龙门的河水，呼啸着奋进的浪花，听起来使人精神振奋，思想升华。

        要做到以情动人、以情感人，还要求论辩者性情豪爽，话语坦率，推心置腹，以真换真，以诚对诚，讲出真情实感。

        这就要求论辩者情感的显示应该是炽烈、深沉、热情、诚恳、娓娓动人的，做到“未成曲调先有情”；要求论辩者必须和听众一起喜怒哀乐，不掩饰、不回避，对真、善、美热情讴歌，对假、恶、丑无情鞭笞；要求论辩者对整个过程立体把握，协同处理；既有冷静的分析，又有热情的鼓励；要求论辩者既要有怒有喜，又要有爱有憎；要求论辩者不摆架子，不野蛮粗俗，不声色俱厉，不以局外人自居，要引而不发，诱人深入。

        ◎声情并茂，懂得表达自己

        一个雄辩家，不但要掌握真理，而且要善于将真理寓于情感之中，以情动人，使别人心悦诚服地接受你的观点。

        在关于“安乐死符不符合人道主义精神”的论辩中，反方二辩有一段感人至深的陈词：

        反方二辩：谢谢主席，大家好！当我听到对方辩友的发言，我感到沉重，毕竟我们只有二十岁，我们感受着生命的魅力，我们却无关紧要地让人去死，我们有什么资格？我想我们是不是爱鲜花？如果爱，我们要不要把它从枝头上折下来，尽管它快要凋落。我们是不是爱河流？我们是不是要吸干它的血脉，尽管它快要干竭。我们爱不爱蓝天？如果爱，我们拉不拉窗帘，尽管窗外乌云密布。我该不该爱我们的生命？如果爱，请大家不要扼杀它，不要扼杀这给了我们一切，使我们顶礼膜拜的神圣的生命，尽管它已经垂危。死并不都有尊严。只有为尊严而死的才有尊严。只有周总理在弥留之际，低吟国际歌时，才跳动着尊严的脉搏，痛苦是需要滋补的。我见过快要死去的人，从他们的脸上，我读到这样一句话：“相对于死亡，痛苦是一种幸福。”如果，一个人的生命不再重要，那么，我们大家的生命也不重要了。

        确实，让一个风华正茂的二十岁青年来谈生死，这个话题是显得太沉重了。人生之大莫过于生死。辩手首先从自我的感受谈起，然后采用一系列生动的比喻来说明不能扼杀美，不能扼杀生命，特别是讲到“周总理在弥留之际，低吟国际歌”时，全场都为之动容。

        下面是在关于“越是民族的是否越是世界的”论辩中，正方北京大学队三辩胡景辉同学总结陈词的结尾：

        当新世纪的钟声已从地平线的那端传来，当新世纪的曙光已经照亮了我们的窗棂，我们在这里面对着亿万中国的电视观众，用优美的华语探讨一个世纪的命题，我们越来越感受到这样一个真理明显地昭示于我们面前：“各民族文化繁荣昌盛之时，也就是世界走向辉煌灿烂之际。”

        这真理属于世界，这真理更属于我中华民族。中华民族五千年文化源远流长，生生不息。我们在这里创造，我们在这里扬弃，我们从这里面向世界，走向未来。

        我是你河边破旧的老水车，数百年来纺着疲惫的歌。我是你额上熏黑的矿灯，照在历史的隧洞里蜗行、摸索。我是你雪被下古莲的胚芽，是簇新的理想刚从神话的蛛网里挣脱，是绯红的黎明，正在喷薄，祖国啊，我亲爱的祖国！谢谢大家！（热烈的掌声）

        在陈词中，胡景辉同学不仅显示出了对民族文化走向繁荣的信心，更倾注了自己作为北大学子所具有的对祖国和民族的深爱。当他用高亢响亮的嗓音说完“这真理属于世界……走向未来”这段话后，接着又压低嗓音，用浑厚、深沉、缓慢的语调背诵起舒婷那首著名的诗。当背诵完最后一句时，紧接着带着无限感情地大喊一声：“祖国啊，我亲爱的祖国！”

        刹那间，整个辩论场都被深深地打动了，人们心中掀起了一股强烈的爱国主义热潮。

        ★有效沟通，缩短距离

        想让别人认同自己的观点，我们就要有效沟通，这样才能缩短人与人之间的距离。有效沟通是针对不同的人选择不同的方式，而且要根据对方的性格来选择沟通的方法。

        ◎选择最恰当的方式和对方沟通

        公元前147年，出身名门闺秀的小姐梁莹，即将成为东汉王朝汉桓帝的第一任皇后。那时为了确保龙子龙孙的“优生”，已开始对皇后和妃子进行婚前检查。皇帝派女官吴妁去执行任务。

        吴妁奉旨来到梁府，在深闺中先观察了梁莹的外貌形态，然后紧闭门窗，检查将进一步深化。吴姁要梁莹脱光全部衣服。梁莹小姐是何等的金枝玉叶，平日独自洗澡，犹且不敢多看自己的身体一眼，如今要在别人面前全裸，她坚决不从。

        吴妁急了，说：“这是皇家的规矩。”梁莹仍然不从。

        吴妁眉头一皱，凑近梁莹，轻轻说：“恭请皇后遵照皇帝旨意和皇家规矩行事。”

        梁莹听到“皇后”二字，心中微微一震，放弃了少女特有的矜持，脱掉了上衣，然而，当她脱到仅剩下贴身内裤时，又犹豫了。吴妁走近梁莹，一面说：“皇后册封的盛典日期迫在眉睫，不能再作拖延。请皇后恕罪，请皇后恕罪！”一面亲手帮她脱到“无遮”的全裸型，并且作了“深入”的检查。

        平日洗澡都不敢多看自身一眼的千金玉叶，要在别人面前脱光衣服，一定为难至极。正是吴妁的几声“皇后”将梁莹的遮羞布终于拉开，主要原因是：“梁莹知道此次受检是自己通入皇宫的最后一关，心之所向，非常迫切。”正是这样，吴妁的“皇后”之称使梁莹的心理和皇家沟通而相容。

        心理实验证明：人们彼此之间的相似，就导致互相喜欢。因此，寻求心理相容，主要是要寻求共同的语言、共同的爱好、共同的感情、共同的目的，达到有效沟通，融洽相处。

        成功的辩手，不仅仅想到如何以锋利的言辞、缜密的思维、铿锵的语调去征服对方，他们在论辩时往往反其道而行之，不是征服，而是“拉拢”，即寻求相容，达到心理相通，使对方感到辩者是“自己人”，从而乐于接受其观点。

        1952年，尼克松与艾森豪威尔竞选总统。正当他为竞选四处奔走时，突然《纽约时报》上登出抨击他在竞选中秘密受贿的文章。

        为此，尼克松被迫在电视台发表了半小时讲话。下午六时半，当尼克松在电视屏幕上出现时，整个美国都安静下来了。他采取了一个在政治史上罕见的行动，把自己的财务史全部公开，从自己的家产，一直谈到他的欠债。紧接着，话锋一转，详细说明自己的经济收支情况，连如何花掉每一分钱都告诉听众——从操心为孩子矫正牙齿到改装锅炉等款项。他还告诉大家，这次竞选提名之后，确实收到一件礼物，这就是得克萨斯州有人送给我孩子的一只小狗。

        完了之后，尼克松诚恳地层示了自己的施政纲领、为政原则。

        当他讲完走出广播间时，到处都响彻欢呼声。有许多人打电话、电报或寄信件给他，全国听、看这次演讲的达六千万人。演讲使事实得以澄清。

        尼克松之所以能赢得千百万同情者，使自己从窘迫中解脱出来，首先得归功于他演讲中表现出的真诚，其次在真诚的背后展示了尼克松与人民同呼吸、共命运的决心，从而达到了与听众心心相撞，情情交融，在感情上发生了共振效应。

        论辩中，还可以通过满足对方的某种“需要”而达到心理相通，这就要求论辩者善于体察人心，了解对方最迫切的需求，有的放矢，并采用适当的方式予以激发和满足，使之产生所要求的行为。这是通常所说的“虚心恭维话”。

        窃国大盗袁世凯窃取中华民国临时大总统的权力后，每天做着当皇帝的美梦。

        一天，一位侍婢给午休的袁世凯送来参汤，不小心摔坏了袁世凯最喜爱的羊脂玉碗，袁世凯气得脸色发紫。

        婢女非常紧张，急中生智，连忙跪着哭诉：“这不是小人之过，婢女刚才端汤进来，看见床上躺的不是大总统。”

        “混账东西，”袁世凯更加怒不可遏，“床上不是俺，能是啥？”

        “小人不敢说，怕人哪！”侍婢急哭了。

        袁世凯气得陡然立起，咬牙切齿地说：“你再不说，瞧俺不杀了你！”

        “我说，我说。床上、床上……床上躺着一条五爪大金龙！把婢女吓倒了。”

        袁世凯一听，心中不由一阵狂喜，以为自己是真龙转世，真的要当皇帝了，高兴之余还奖赏了婢女。

        婢女一时失手，酿成祸害，非常紧张，但她终日侍奉袁世凯，知道其心理，生死攸关之际，情急智生，编出“五爪金龙惊落玉碗”的故事。这故事正好“印证”了袁的美梦——真龙转世，满足了他的心理要求，使袁世凯化盛怒为狂喜，使自己转危为安。

        使用虚心恭维法要注意：其一，要符合道理，不可太夸张；其二，要直接恭维对方，不要用贬低别人来代替这种恭维，以免引起误解；其三，恭维要得体、深入、细致，并选择好表达角度。

        ◎与人沟通的方法要符合对方的性格

        说话因人而异，也就是人们常说的“一把钥匙开一把锁”，体现了中华思想文化传统中最经典、最精粹的财富之一，这就是“实事求是”。

        旧时官场上的人物，尤其善于“一把钥匙开一把锁”。当然，这种方法在他们手里只能叫做见风使舵拍马屁。

        清朝就流传下来这么一则笑话。它说的是有个布政使请巡按喝酒，巡按只有一个儿子，正为此忧伤，却听布政使衙门内的一个陪酒的小官说道：“子好不在多呀！”巡按得到了安慰，而布政使却愁了：“唉，我的儿子太多了。”那个小官这时又说：“子好不愁多呀！”反正这个小官说得都有理。

        其实说起来，社会中见风使舵的马屁精也是有其苦衷的——每个人都有自己的性格、背景、遭遇、思想感情各不相同，接受能力也各不相同，如果不去了解这些差别，就一定达不到自己的目的。

        见什么人说什么话，常常被抱着老观念不放的人看成油嘴滑舌的典型。其实，因人而异在日常交谈和论辩中都大有必要，否则就会犯下对牛弹琴的错误，毫无沟通力和说服力可言。

        怎样才能避免对牛弹琴呢？其实只要话题是大家都关心的，又是对方的工作问题，经你一问，对方就容易开口了。

        说话时要考虑到时间、场合和对象，因人因事，说出足以打动对方的语言，并使其无法抗辩或反对，以达到使别人来替自己办事的目的。没有说服力的人，不懂或没有掌握语言的艺术，说话乏味而没吸引力，就算他所表达、传播的是真理，也不会有人听信。

        一个人有很多的观点和意见，面对各种各样的人，说服的方式自然不一样，在不同场合，面对不同的人，就有不同的说服方法，如果不能随机应变，仍旧无法发挥说服的艺术。简单地说，就是因人而选择适宜的说辞。如果不管对方是谁，都用同一种方法去说服，就很难顺利达到目标。因为对某些人只要解说大意即可，而对某些人就要动之以情，晓之以理。要想说服人就必须巧妙灵活地运用各种言说方法才行。

        在一般情况下，运用“因人而异”的方法，要考虑几个方面：性格的差异、性别的差异、职业的差异、年龄的差异、文化程度的差异、地域的差异、兴趣爱好的差异等。
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