当我开始从事推销时，前景不错。因为我被置于卡尔·科林斯的指导下。他在他们公司的销售人员中领先已有40年。

        科林斯先生最非凡之处，在于他总是能够赢得他人的信任。他一开口你就会感觉到，“这是个值得依赖的人，他熟悉这门生意，与他合作没问题。”我第一次见到他时就注意到了这一点，后来了解到了为什么。

        一次去谈一笔生意，情况似乎不错。客户对我说：“过一个月来吧，到时可能会签约。”实际上，那时我真没有勇气再去，天天想着的都是退出，我不得不向科林斯先生求助，到时可否陪我一起去见客户。科林斯先生看着我垂头丧气的样子，答应了我的请求。

        真没想到这桩生意在他手里是那样轻松地就成了，太令人激动了。我得到的佣金将是259美元。可是过了几天得到了坏消息，由于客户的身体原因，合约暂缓执行。

        我问科林斯先生：“我们是不是该告诉这位客户，这是不合规范的，除非我们告诉他，他不会知道。”

        科林斯先生平静地说：“不行，可我知道，你也知道。我会告诉你在保险业中这样做是符合规范的，可你并不知道其中的差别。”科林斯先生登门拜访客户，讲明了其中的要害。接着说道，“我确信这份保险对你是有益的，我希望你能认真地考虑一下。”

        那位客户毫不犹豫地答应了，并马上签了支票付了一年的保险费。

        卡尔·科林斯先生的一举一动，使我明白了为什么人们信任他。他的言行举止胜过一场演讲，这一切都源于他那真诚的目光。

        “那样不行，可我知道。”这寥寥数语表明了科林斯先生的人格，其深刻含意我永生不忘。在事情前景不明朗的情况下，我鼓起勇气的最大源泉是：别人是否相信不是标准，而自己相信才是标准。

        我曾经把乔治，马修·亚当斯的这样几句话写在纸上随身携带，反复地阅读直到它融入我的思想：

        “一个聪明的推销员总是直率地说出实情。他会真诚地看着他的客户，这样会给人留下深刻的印象。即使是第一次不能成交，他给人留下的也是真诚。耍小聪明的招术愚弄不了第二次，巧舌如簧并不能取胜，而真诚的言语才能打动人心。推销员的目光中包含着遣词用句，包含着推销员打动人心的神情直率，真诚永远是最保险的，也是最好的办法。”

        我认为自己的能力已不限于做一个推销员，可我尽量按他们的方式行事。任何一类推销员都应采取这样一种态度：在与所有客户交往时我们都应让对方处于能够了解事情全貌的状态中，要努力让他人了解一切细节和我们所能提供的服务。

        赢得他人信任的原则之一是：值得信任。
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