曾经有人问我是否害怕过？害怕还不足以说明问题，我甚至是惊恐。那是很久以前的事了。当年我还刚刚开始做人寿保险的推销员，我知道要想在人寿险推销方面成功，就必须和那些大人物打交道，向他们销售保险。换句话说，以前还只是小打小闹，现在就要动真格的了。

        我打交道的第一个大人物是休斯先生。休斯先生是海岸汽车公司的领袖人物，经过多次预约我才见到他。

        当他的秘书把我领进他装饰豪华的办公室，我突然变得紧张起来，说话时声音也在发抖。接下来是我不再紧张，但也说不出一句整话，只是站在那里不住发抖。休斯先生惊异地看着我。但后来我的言行使这次以失败开端的见面得以顺利地进行下去，我结结巴巴地说：“休斯先生……啊……，我早就想见您了……啊……现在我来了……啊，可我却紧张地说不出话。”

        一旦我开了口，什么恐惧呀、担心呀就不复存在了，一片混乱的头脑也变得清楚了，手脚也不再发抖了。休斯先生似乎一下子成了我的挚友。休斯先生表情友善地对我说：“这就对了，我年轻的时间也有很多次向你刚才那样过。坐下，放松一点。”

        他老练地鼓励我向他提出问题。很显然如果我的建议有用，他是会帮助我完成这次推销的。

        那次我并没有向休斯先生销售保险，可我却赢得了后来证明比销售保险更有价值的东西。我认识到了这样一条原则：当你感到害怕就应承认。

        我认为因恐惧而不敢和大人物交谈是由于缺乏勇气，我承认这一点，并把这一点一直藏在心里。我知道经常在大庭广众下抛头露面的成功人士；也会有恐惧。1937年春天，在纽约的帝国剧院举行的美国戏剧艺术学院的要毕业典礼上，我听到过莫里斯·伊文斯因紧张而语无伦次的讲话。别忘了莫里斯·伊文斯被公认为是世界上最杰出的莎士比亚剧的演员。

        伊文斯先生在那次毕业典礼上是主要发言人。没说几句话之后他就紧张得说不下去了。他说：“我感到害怕，在这么多重要的来客面前我无法继续下去了，我准备了那么久现在却不知所云。”

        可听众们却依然喜爱伊文斯，他公开地承认他的恐惧。无论老幼都被他所感动。

        战争时期，我在一次午餐会上听到一位海军军官的演讲。他以富有勇气而著称。所有听众都期待他的演说充满了令人胆战心惊的战争内容。他走到讲台上从衣袋里拿出演讲稿，但是他的演讲却是令人沮丧的。他极度紧张而且拿讲稿的手在不住发抖，最后忽然声音消失了。他沉默了许久，窘迫但诚实地说道：“我太紧张了，面对着听众比我在战场上面对日军还要紧张。”

        诚实的表白之后，他收起了演讲稿开始了自信、充满激情的演讲。

        这位海军军官所遇到的也是莫里斯·伊文斯所遇到的，也是我所遇到的，同样也是我们其他人所曾遇到的。当我们感到恐惧所需要的是要承认和接受，耍毫不掩饰地承认和接受。

        关于这一点我曾写了一篇文章，发表在《你的生活》杂志上，不久，便收到了来自太平洋前线的一位士兵的信，信中内容是这样的：

        “亲爱的弗兰克·贝特格：

        我刚读完你发表的文章。‘当你感到恐惧，你要承认’这一题目选得多好啊，尤其对一个战场上的士兵来说。

        “我也存在过您在文章中所提到的那些经历。在高中、大学中的演讲，在获得工作之前、之后与雇主的谈话，第一次认真地和一位女士交谈，都曾让我感到恐惧。

        “您可能会对为什么我在万里之遥给您写这封信感到奇怪。我从未放弃过在公众场合演讲也没有放弃过找工作，我并不是在自我抒情。请相信我知道恐惧为什么总给人带来不好的影响。同样我们也知道，‘你要承认’这一建议在我们面对日军时也是正确的态度。

        “那种不承认自己恐惧的人，在战斗中一次又一次地被证明了是说大话的人。但如果承认了这一点，那就说明己走到克服恐惧心理的正确道路上来了。

        “感谢您那篇文章，我真心地希望那些幸运的学生们、工人们能够有机去实践您的建议。”

        也许那些需要鼓起勇气走进办公室的人们正在阅读本节中这封来自前线的信，你是否是他们中的一员？

        回首往事，我曾经是多么愚蠢，多次我面对机会不敢冒险，只是因为不敢去见那些大人物。与休斯先生的谈话是我推销生涯中十分重要的一个台阶。我胆战心惊的去见他，见到后浑身发抖，如果我不承认这一点恐怕早就被赶出去了。

        “承认恐惧并不是丢脸的事，不去努力克服恐惧才是丢脸的。所以无论你是面对一个人还是成百上千的人抑或是什么大人物，一旦发现自己害怕了，请记住这么简单的一句话：

        “当感到恐惧了，承认它。”

        

本节摘要

        1、亚伯拉罕·林肯说过：“如果想要赢得某人，首先要让人感到你是他的朋友。”

        2、如果想要在各处都受欢迎，那就是面带微笑，发自内心的微笑。

        3、记住三条原则后记住别人的名字和面孔就不会有困难：

        ①清晰的印象。②见缝插针地利用时间重复。③由姓名而联想一切，包括他的事业。

        4、学会简明扼要。推销不可能知道太少，但说得不宜太多。通用电器的副总裁说过：“最近我们连锁店的经理们以表决的方式来探究推销员为什么会丧失机会。其结果是五比一，认为推销员说得太多。”

        5、如果害怕与大人物见面，要把这种心理状态当成是一次机会，去见一个你害怕的大人物见面，要把这种心理状态当成是一次机会，去见一个你害怕的大人物，直言不讳承认你的恐惧。其实如果你的办法有用，他会帮你销售。
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