欢迎书友访问966小说
首页大败局2修订版阳光行动A计划

阳光行动A计划

        胡志标的初战告捷,日后有很多人说是偶然和侥幸,可是细细分析却不尽然。与一般企业谨小慎微、步步为营的阵地战术不同,胡志标首先是看好了VCD市场的广阔前景,然后是先“造势”后“聚气”,以大势逼气,以巨利诱人,得以在最短的时间内一举轰开全国市场,其草莽风格中实在有耐人咀嚼的营销真谛。这种大气磅礴的、俯冲式的推广战略对一些市场潜能巨大、批零利润较高的新产品推广而言,是很有可以借鉴的地方的。其实,在数年后的PDA(掌上电脑)市场上,商务通等公司亦采用这一策略而一战取胜。

        不过,爱多在市场进入平稳期、企业完成原始积累之后,依然采用这种造势聚气的方式,则大有值得商榷的地方了。厂家与经销商的关系始终处在一种很紧张的状态,时间一长久或市场稍有动荡,就可能造成彼此关系的恶化,诱发出一些意料之外的风波。自然这是后话。

        1996年夏天,胡志标攻下上海市场,完成了第一轮全国推广运动。这时,VCD的商品概念已越来越为消费者所接受,一些中小企业纷纷起而进入,胡志标抬头一看,竟发现转瞬间华山之巅已遥遥在望。于是,他开始考虑起品牌经营的大事。爱多的很多属下日后谈到这位年轻老板时,最为钦佩的一点是,胡志标的市场直觉无人能比,他往往能在最短的时间里用最简捷的方式找到问题的症结所在。说到玄而又玄的品牌战略,胡志标说要快速完成的关键只有两个,一是找最有名的人拍广告,二是找最强势的媒体播出这条广告。

        于是,爱多找到了成龙。成龙开价450万元,几乎是爱多一年的全部利润,胡志标一咬牙,干了。很快,一条由成龙生龙活虎地表演的广告片拍出来了,广告词也十分简洁干脆:“爱多VCD,好功夫!”

        揣着这条广告片和8000多万元经销商的预付款,这年的11月8日,胡志标走进了中央电视台梅地亚中心。那一年的标王之争还是山东酒英雄们的天下,上一年因加冕标王而名闻全国的秦池酒以3.2亿元的天价再掀惊涛骇浪,也为自己唱响了挽歌的序曲。在豪杰满堂的群英会上,胡志标是最年轻和最陌生的一张面孔,跟他相隔两排便坐着当年跑到他的工厂上门打假、继而又从小霸王出走自创步步高品牌的段永平。段永平是学习机的先行者、VCD的后来者。就在爱多成立后的1个月,段永平因股权困扰出走小霸王,在与中山一河之隔的东莞创办步步高,生产学生电脑和无绳电话。当他看到胡志标在VCD市场叱咤风云的时候,也迅速跟进抢夺份额。在随后的两三年里,步步高与爱多的竞争构成广东新兴企业的一段战国演义。段永平在产品开发的理念上与娃哈哈的宗庆后十分相似,均是“敢为人后,后中争先”,往往在市场培育期完成之后才以强势姿态来抢夺成果。即使在VCD电视广告上,段永平也大胆地亦步亦趋,聘请与成龙极其相近的李连杰担当形象代言人,连广告词也跟描红似的:“步步高VCD,真功夫!”值得一提的是,步步高组建之初吸纳了台湾著名电脑公司宏碁19%的股份,这使得企业的持续技术开发能力要比完全是草莽起家、靠购买芯片组装的爱多更胜一筹。

        在梅地亚中心的当日竞标中,爱多以8200万元争得中央电视台天气预报后的一个5秒标版,夺得电子类第1名,步步高以8012万元紧随其后。尽管当时爱多和步步高的光芒被疯狂了的秦池所掩盖,可是敏锐的人们还是预感到了一个新时代——VCD时代的到来。

        第一次参加投标便高居电子类第1名,这一新闻使得刚过周岁的爱多一跃而跻身国内知名家电品牌的行列。嗅到暴利气息的国内经销商趋之若鹜,纷纷往中山东升镇跑。胡志标认为这是供求角色转变的大好时机,于是提出每个爱多产品的代理商必须缴纳300万元至1000万元的保证金,其代理地区分成了三类:北京、上海、广州为一类,保证金1000万元;成都、沈阳、南京、杭州等区域中心城市为二类,保证金500万元;其余为三类,保证金300万元。仅此一招,爱多竟“无偿”集得资金2亿元,在别的企业为融资苦苦奔波的时候,胡志标却创造了一个“市场制胜”的经典案例。当然,这种高额保证金的运转是建立在产品持续畅销的前提下的,它的后遗症也是十分明显的。所谓“福兮祸倚”,就如同一家银行吸纳资金越多,一旦发生挤兑,危机也就越大。爱多日后的覆灭也可以说正是在此时埋下了祸根。

        然而,这些潜在的危机毕竟离胡志标还很遥远。此刻,他日思夜想的是如何发动新的市场攻势,成就一统江湖的VCD霸业。当时,随着爱多的崛起,国内在一夜间冒出了上百家VCD制造工厂,纷纷攘攘地来分一杯羹,胡志标要将它们消灭在萌芽状态。于是,就在梅地亚中心中标后的1个月后,爱多突然宣布大降价,将VCD的价格首次拉下2000元大关,定价为1997元,胡志标的新闻传播机器则将此与即将到来的新年和“香港回归”巧妙地联系起来进行炒作。

        到了次年春节前后,胡志标再次让那些还没有从“1997旋风”中缓过神来的同行瞠目结舌,他第二次实施“降价突袭”,将价格普遍拉下400元到500元,最便宜的型号只售1280元。其后,随着新科、万利达等老牌厂家相继加入竞争,VCD市场硝烟滚滚,在短短半年内价格降幅超过40%。这个被称为“阳光行动A计划”的降价狂潮,彻底击溃了业界的暴利防线,爱多的市场份额迅速上升,首度超过万利达而成为行业老二,知名度更是跃居第一,一举树立了行业领袖的品牌形象。由此,随着价格的合理回归,全国VCD市场的热销闸门被一炮轰开,当年度全国VCD销售量猛增至1000万台,让所有国内外的家电行家大大跌了一回眼镜。

        在20世纪90年代的国际市场,VCD被认为是一种行将淘汰的技术和产业,荷兰菲利浦、日本索尼等跨国家电巨头也曾考虑在中国推出VCD,然而它们各自做出的市场调查结果都表明,中国的消费者对这一产品可能无法接受,因而纷纷放弃了这一计划。它们的调查人员没有考虑到的是,畸形繁荣的盗版市场竟会这么快地催熟了质佳价廉的VCD市场。随着爱多等年轻企业的壮大,VCD行业也成为家电领域唯一由中品牌一统天下的黄金之地。连美国微软公司的比尔·盖茨也对中国VCD产业的做大颇表赞叹,并亲自飞到深圳搞了一个“微软版的VCD”——机顶盒“维纳斯计划”。

        1997年,爱多的销售额从前一年的2亿元一跃而骤增至16亿元,赫然出现在中国电子50强的排行榜上。这年年底,胡志标赴荷兰菲利浦公司总部考察,这位百年巨人以“私人飞机加红地毯”的最高规格接待了来自中国的年轻人。据称,菲利浦从来只对两类人给予这样的礼遇,一是国家元首,一是公司最重要的客户。当时业界对胡志标的厚望由此可见一斑。
请记住本书首发域名:966xs.com。966小说手机版阅读网址:wap.966xs.com