十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确——你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；假如赢了，还是输了。

        战后，我曾在伦敦学到过一个非常宝贵的启示。当时我担任的是罗斯·史密斯公爵的经理，他曾以30天的时间，驾机飞越半个地球，引起一阵轰动，澳洲政府因而颁发了50000奖金给他，英国国王亦封他爵位，其地位之崇高，犹如美国之林肯。

        有一阵子，他是联合王国统治下被谈论最多的人。一天晚上我参加一次为推崇他而举办的宴会。宴席中，坐在我右边的一位先生讲了一个幽默故事，并引用了一句话，意思是：“谋事在人，成事在天。”

        那位健谈的先生提到，他所引用的那句话出自《圣经》。

        我知道他错了，因我很确定地知道出处，一点疑问也没有。为了表现优越感，我很多事、很讨嫌地纠正他。他立即反唇相讥：“什么？那是莎士比亚说的？那怎么可能？太荒谬了！那段话明明是由《圣经》里节录出来的，我再清楚不过了！”

        那位先生坐在右边，我的老朋友法兰克·葛孟在我左边。他研究莎士比亚的著作已经多年，因此我俩都同意向他请教。葛孟听了，在桌下踢了我一下，说：“戴尔，你错了，这位先生是对的，这句话出自《圣经》。”

        当晚回家途中，我问葛孟先生：“葛孟，你怎么也会弄错，那句话明明是莎士比亚说的啊！”

        “是的，当然。”他回答，“哈姆雷特第五幕第二场。但是，亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了？那样会使他喜欢你吗？为什么不保留他的面子？他并没问你的意见啊！他不需要你的意见。为什么要跟他抬杠？记住，要永远避免跟别人正面冲突。”

        “避免冲突”，当初说这话的葛孟先生，如今早已作古，但这个教训，我却是至今仍深记心底。

        天底下只有一种能在争论中获胜的方式，那就是避免争论。争论或许能让你得到一些胜利的快慰，但那种胜利是空洞的，你永远得不到对方的好感。你的胜利使他自惭，伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。

        “避免冲突”，那是我最需要的教训，由于我向来是个积重难返的“杠子头”。小时候，我和我哥哥为天底下任何事物都抬杠。进入大学，我又选修逻辑学和辩论术，也常常参加辩论比赛。后来还曾在纽约开过这门课程，招收学生讲授辩论学，然而到头来我所得到的惟一结论却是，不论何种辩论，上上之策还是设法避开它，视之为毒蛇猛兽，能避多远，就避多远。

        这一切的结果使我获得一个结论，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，那就是避免争论，要像你避免响尾蛇和地震那样避免争论。

        十之八九，争论的结果会使双方比从前更相信自己是绝对正确的。

        你绝不可能从辩论中得到真正的胜利，不论辩赢辩输，到头来你都会失去某些其他的东西。为什么？假如你的胜利使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样？你会觉得洋洋自得，但他呢？你使他自惭，你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。一个人即便口服，心里也不一定服。

        泛美人寿保险公司对其业务员有着一项恒久不变的训练方针，那就是：“永不与客户争辩。”

        举例说明：

        几年前，有位很冲动的爱尔兰人名叫欧哈瑞，上过我的课。他受的教育不多，但却很爱抬杠。他做过人家的汽车司机，后来由于推销卡车并不成功而来求助于我。我问了他几个简单的问题，就发现他老是跟顾客争辩。假如对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。欧哈瑞承认，那时候，他在口头上赢了不少辩论。

        他说：“我经常都会辩到让客人自知理亏，才肯罢休，问题是，尽管我每次都能驳倒对方，但到头来却一辆卡车也没能卖出去。”

        我的第一个难题不在于欧哈瑞如何说话。我立刻要做的是，训练他如何自制，避免口角。欧哈瑞如今是纽约怀特汽车公司的推销明星。他是如何成功的？

        他是这样的：“每当我走进客户办公室，听到对方说‘什么？怀特的卡车？不行！那牌子根本不好，就算你送我都不要！我宁可买伍斯特的车子’，我定会立即回答：‘先生！你说的没错！伍斯特车子确实是很好，买它的车的确是不必操什么心！’

        “如此他就无话可说了，由于没有抬杠的余地。由于他说伍斯特的车子最好，我说没错，他只有住口了。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘伍斯特的车子最好’。接着我们不再谈伍斯特，而是开始介绍怀持的优点。

        “换了从前，我一定会跟他争个脸红脖子粗，告诉他伍斯特车子哪里不好，哪里漏洞百出，但到头来总是愈辩愈糟，对方愈是会固执己见，坚持别家厂牌的车，比我们怀特的车强。

        “如今回忆起来，真不知道过去是如何干推销工作的。我一生里花了不少时间在抬杠。我如今守口如瓶了。果然有效。”

        富兰克林曾说：

        “据理力争，或许偶然能让你得到一些胜利的快慰，但那种胜利是空洞的，因为你永远得不到对方的好感。”

        于是，你自己要衡量一下：你是要那口头的、表面上的胜利，还是别人对你的好感？

        你在争论中或许有理，但要想改变别人的主意，你就必须舍得使你一切都徒劳。

        不论你所持的观点是正确的，亦或是错误的，在你的对手眼里，它们都一样不具任何意义。事实上，任何人都不可能在口舌之辩下屈服。

        波士顿某杂志，曾经刊出过这么一段发人深省的诗句，其内容是这样的：

        不论你所持的观点是正确的，亦或是错误的，在你的对手眼里，它们都一样不具任何意义。

        威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦卡多，在政坛翻滚多年，他的结论是：“要想藉着争辩，来打败一个无知的人，那无疑是缘木求鱼。”

        麦卡多先生只针对“无知之人”下此定义，算是种保守的说法。事实上，任何人都不可能在口舌之辩下屈服。

        佛瑞克·派森是一家公司的税务顾问，有一次因该所属公司的课税问题，而和国税局人员起了争执。原因是该公司有笔9000元的账款，被客户倒掉，派森认为这笔钱按理不该征收营利所得税。但那位国税局人员却不以为然。

        “倒账？哪有这种说法？倒账一样要课税！”

        “那位稽核员特别冷酷、傲慢，并且顽固，”派森在课堂上说，“任何事情和理由都没有用……我们愈争执，他愈顽固，因此我决定不再同他理论，开始改变话题捧他几句。

        “我说：‘我相信这件事，比起你必需处理的其他税务问题，一定是非常的微不足道。我虽然对税务非常了解，但终究止于书面理论，不如你对实务的专精，真希望哪天也能有份像你一样的工作，好让我多学点。’事实上，我当时说的的确是真心话。”

        “这下，稽核员在椅子上伸直身子，花许多时间谈论他的工作，告诉我发现过许多税务上的鬼花样。他的口气慢慢地友善起来，接下来又谈起他的孩子。临告别的时候，他说要再研究研究我的问题，过几天会通知我。”

        “三天后，他果然打来一通电话，决定取消对那笔呆账的课税要求。”

        这位税务人员所表现的，正是人性最普遍的一种弱点，他渴望受到尊重，渴望感觉到那份权力欲。当派森对他据理力争时，他就透过厉声训斥来享受那份权力感；当他的重要性得到认可，他就又藉着宽厚、仁慈的表相来满足自己强烈的自我意识。

        在人际交往中，很容易出现双方观点、意见不一致的情况，你要尽力使不同的意见不致成为争论的主题。让我们的顾客、同事、朋友、恋人、丈夫、妻子在琐碎的争论上赢过我们，即使有争论也是和谐的。

        拿破仑的家务总管康斯丹在《拿破仑私生活拾遗》中写到：拿破仑和约瑟芬打桌球时曾说：“即使我的技术不错，但我总是让她赢，这样她就特别高兴。”我们能够从康斯丹那里总结出颠扑不破的教训，让我们的顾客、情人、丈夫、太太在琐碎的争论上赢过我们。

        释迦牟尼说：“化解仇恨的惟一力量，绝非仇恨本身，而是爱。”

        而误会的化解，也绝非争辩所能做到的，必得经由谅解、安慰和设身处地地为对方着想，才有可能化怨气为祥和。

        林肯有一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官。“所有决心有所成就的人，”林肯说：“决不肯在私人争执上浪费时间。争执的后果不是他所能承担得起的，后果包括发脾气，失去了自制。当你遇到恶犬挡道时，最聪明的方法，还是避开他，别跟他为争夺路权而起冲突，如果被他咬伤了，就算你最后杀了他，你的伤口仍将存在。”

        在《点点滴滴》一书中的一篇文章中，有如何使不同的意见不致成为争论的主题的建议：

        （1）欢迎不同的意见

        记住这句话：“当两个伙伴意见总是不同的时候，其中有一个人的意见就不需要了。”假如有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你就应当衷心感谢。不同的意见是你避免重大错误的重要参考。

        （2）不要相信你的直觉

        当有人提出相反意见的时候，你第一个自然的反应是自卫。你要慎重，你要保持安静，并且小心你的直觉反应。这大概是你最差劲的地方，而不是你最好的地方。

        （3）控制你的脾气

        记住，你能够根据一个人在何种情况下会发脾气的情形，测定这个人的度量和成就究竟有多大。

        （4）先听为上

        让你的反对者有说话的机会，让他们把话说完。不要抗争、防护或争辩，否则，只会增加相互沟通的障碍。努力建立了解的桥梁，不要再加深误解。

        （5）寻找同意的内容

        在你听完了反对者的话之后，首先去想你同意的意见。

        （6）要诚实

        承认你的错误，诚实地说出来，而且为你的错误进行道歉。这样能够有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫。

        （7）同意认真考虑反对者的意见

        同意出于真心。如果你的反对者提出的意见大概是对的，在此时，同意考虑他们的意见是比较明智的做法。假如等到反对者对你说：“我们早就要告诉你了，但是你就是不听。”那你就难堪了。

        （8）为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们

        任何肯花时间表达相反意见的人，必然和你一样关注这件事。把他们当作要帮助你的人，也许就可以把你的反对者转变为你的朋友。

        （9）延缓采取行动，让双方都有时间把问题考虑清楚

        建议当天稍后或第二天再举行会议，所有的事实才可能都考虑周到。在准备举行下一次会议的时候，要问问自己：反对者的意见是否是正确的？还是至少有部分是对的？他们的立场或理由是不是有道理？我的反应到底是在减轻问题或只不过是在减轻一些挫折感而已？我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我？我的反应会不会提高别人对我的评价？我将会胜利还是失败？假如我胜利了，我将要付出什么样的代价？假如我不说话，不同的意见就会消失了吗？这个难题会不会是我的一次机会？

        歌剧男高音真·皮尔士的婚姻大概有50年之久了。一次，他说：“我太太和我在很久以前就订下了协议，无论我们对对方如何的愤怒、不满，我们都一直遵守着这项协议。这项协议是：‘当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听。’因为当两个人都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是噪音和震动。”

        因此，赢得友谊与影响他人的第十个技巧是：

        从争论中获胜的惟一秘诀是避免争论。
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