人们都喜欢讲述自己的事情，喜欢听到与己有关的东西。要使人喜欢你，那就做一个善于倾听的人，鼓励别人多谈论他们自己。

        虽然我自己不会打纸牌，但我还是应邀参加一场纸牌会。我身边有一位漂亮的女子也不会打，我们正好坐下来聊聊天。在我去汤姆士从事无线电事业之前，曾一度做过她的私人经理。当时我曾到欧洲各地去旅行，预备要讲解旅行的资料，因此她说：“啊，卡耐基先生，我想请你告诉我所有你到过的名胜及所见过的奇景。”

        在谈话中，她提到和丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲！”我说，“多么有趣！总想去看看非洲，但除了在爱尔裘士停过24小时外，别的地方还没去过。多么幸运！我羡慕你！告诉我有关非洲的情形吧。”

        那次谈话谈了45分钟。她不再问我到过什么地方，看见过什么东西了，也不再听我谈论我的旅行。她所需要的不过是一个专心的倾听者，使得她能扩大她的自我，而讲述她所到过的地方。

        在现实生活中，类似这位女子的人并不少见。

        最近，我在纽约的一位出版商格利伯的宴会上遇见一位著名的植物学家。我从未同他谈过话，但我觉得他非常有吸引力。我坐在椅子上，倾听他讲大麻、室内花园，以及关于卑贱的马铃薯的惊人事实，并且他特别热情地解答了我的几个问题。

        在宴会上还有十几位客人在那里，但我违反了全部礼节的惯例，忽略了其他人，与这位植物学家谈了数小时之久。直至午夜，与其他客人道别时，这位植物学家转向主人，极力恭维我。他说我是“最富刺激性的人”等等好话，最终他还说我是一个“最有趣的谈话者”。可是，我几乎没有说什么话。假如不换话题，我也没得说，因为我对于植物学所知道的不会比对企鹅的解剖学多。但我做到了一点：注意倾听，因为我真正地对谈话发生了兴趣。他也觉察到了这一点，那自然使他欢喜。倾听是我们对任何人的一种最好的恭维。

        倾听是一种尊重他人、虚怀若谷的优秀品质。只有谦虚的人，才会倾听，别人才会向他倾诉衷肠；也只有谦虚的人，才能听到真正的心声。

        关于成功的商业交往，没有什么神秘，把注意力汇集到讲话的人身上。没有别的东西会这样使人开心。其中的道理很简单，你不必在哈佛读上4年书才发觉这一点。但你我都知道，有的商人租用豪华的店面，陈设动人的橱窗，为广告花费大笔钱，然后雇用一些不会倾听他人讲话的店员——终止顾客谈话、反驳他们和激怒他们，甚至几乎要将客人驱出店门。

        乌顿在我的班上讲述过这样一个故事：

        乌顿在新泽西一家百货商店买了一套衣服。结果这套衣服很令人失望：上衣褪色，将他的衬衫领子都弄黑了。后来，他将这套衣服带回该店，找到卖给他衣服的店员，告诉他事情的情形。他想诉说此事的经过，但被店员打断了。“我们已经卖出了数千套这种衣服，”这位售货员反驳说，“你是第一个来挑剔的人。”

        另外一个售货员加入了激烈的辩论。“所有黑色衣服最初都要褪一点颜色，”他说，“那是没有办法的，这种价钱的衣服就是这样，那是颜料的关系。”

        乌顿说：“第一个售货员怀疑我的诚实，第二个暗示我买了一件便宜货。我恼怒起来，正要骂他们，忽然经理走了过来，他知道他此时重要的职责。正是他使我的态度完全改变了，他将一个恼怒的人，变成了一位满意的顾客。让我们来看他是怎样做的，他采取了三个步骤：

        “首先，他倾听我从头至尾讲我的经过，不说一个字。

        “其次，当我说完的时候，售货员们又想要插话发表他们的意见，他站在我的立场上与他们辩论。他不但指出我的领子是明显地被衣服所染污，还坚持说：‘不能令人满意的东西，就不应从店里售出。’

        “最后，他承认他不了解问题的原因，并率直地对我说：‘你要我怎样处理这套衣服呢？说什么，我都可照办。’

        “可是就在几分钟以前，我还预备要告诉他们留起那套可恶的衣服。但我现在回答说：‘我只要你的建议，是否有什么办法解决。’

        “经理建议我这套衣服再试穿一个星期。‘假如到那时仍不满意，’他许诺说，‘会给您换一套满意的。使你这样不方便，我们感到特别抱歉。’

        “我满意地离开了这家商店。一星期后这衣服没有再出现任何毛病。我对于那商店的信任也就完全恢复了。”

        一家电话公司数年前应付过一个曾咒骂接线生的险恶顾客，他咒骂并恐吓要拆毁电话，他拒绝支付他认为不合理的费用，他写信给报社，还向公众服务委员会屡屡投诉，并使电话公司引起数起诉讼。后来由公司一位最富技巧的“调解员”去访问这位粗暴的顾客。这位“调解员”安静地听着，并对其表示同情，以便让这位好争论的老先生发泄他的牢骚。

        “我倾听了他几乎3小时的抱怨，”这位“调解员”叙述道，“之后，我又访问他3次，在他那里，继续听他发牢骚，在第4次访问完毕以前，我已成为他正在创办的一个组织的会员，他称之为‘电话用户保障会’。我如今仍是该组织的会员。可笑的是，就我所知，除了老先生以外，我是世上惟一的会员了。

        “访问中，我倾听并且同情他所说的任何一点。我从未像电话公司其他人那样同他谈话，他的态度差不多变得友善了。我要与他谈的事，在前3次都没有提到，但在第4次之后，我圆满地结束了这一案件，使所有的账都付清了，并撤销了他向公众服务委员会的申诉。”

        这位先生自认是为公平而战，保障公众权利，不受无故的剥削，但事实上他要的是自重感。他先由挑剔抱怨得到这种自重感，但在他从公司代表那里得到自重感后，他的不切实际的受害情绪即消失得无影无踪了。

        不喜欢听人讲话，要么滔滔不绝地说个不停，要么在别人讲话的过程中心不在焉，这种习惯往往会严重阻碍人际交往。如果你希望成为一个善于交际的人，那就先做一个注意倾听的人。

        爱德华·巴克是美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他13岁就离开学校，做童工去挣每星期6.25美元的工资。但他从未放弃寻求教育的信念。他把不坐车、不吃午饭的钱省下，积攒起来，直到可以买一部《美国名人传全书》，之后他做了一件惊人的事情。他读了名人的传记，写信给他们，请他们寄来有关他们童年时代的补充材料。

        他正是一个喜欢倾听的人，他鼓励名人讲述自己的故事。

        他写信给那时正在竞选总统的加菲将军，问他是否真的在一条运河上做过拉船童工，加菲给他写了回信。他写信给格莱德将军，询问某一战役，格莱德给了这位14岁的孩子一张地图并邀请他吃晚饭，与他谈了一整夜。他写信给爱默生并希望爱默生讲述关于他童年时自己的情况。这位为西联送信的小孩不久便和全美最著名的人通信：爱默生、勃罗克、夏姆士、浪番洛、林肯夫人、爱尔各德、秀门将军及戴维斯。

        与这些名人通信的同时，巴克还在他们假期的时候去拜访过中间的好多，作为他们家里受欢迎的一个小客人。这种经验使他产生了一种无价的自信心。这些名人激发了他的理想与志向，转变了他的人生。而所有这些，仅仅是因实行了我们所讨论的这一原则而已。

        作为最优秀的名人访问者，巴克说，多数人之所以不能让他人对自己产生好印象，是由于他们不注意倾听。

        “他们只关心自己下面要说什么，但他们不知道用耳朵倾听。一些大人物曾告诉我，他们更喜欢善于倾听者而非善于谈话者，但能倾听的能力，仿佛比任何其他好性格都少见。”不只大人物要求他人善于倾听，平常人也是这样。《读者文摘》中曾写道：“许多人之所以请医生，只不过是因为他们需要一个倾听者。”

        一个冷静的倾听者，不但到处受人欢迎，且会逐渐知道许多事情。而一个喋喋不休者，像一只漏水的船，每一个搭客都会赶快逃离它。能说会道的人不一定是善交际的人，善于倾听的人才是真正会交际的人。

        在美国内战最紧张的时候，林肯写信给伊里诺斯春田的一位老朋友，请他到华盛顿来商讨一些问题。这位老朋友到白宫拜访，林肯与他谈了数小时关于释放黑奴的宣言是否适当。讨论数小时以后，林肯与他的老朋友握手道别并送他回伊里诺斯，最后竟然没有征求朋友的意见。

        这位老朋友说，林肯没有要求得到他的建议，整个谈话中所有的话都是林肯说的，那仿佛是为了舒畅他的心境，“谈话之后他似乎感到很放松”。

        林肯只要一位友善的、同情的倾听者，使他能够发泄苦闷，那是我们在困难中都需要的，感情受到压抑与伤害的朋友也同样如此。

        假如在别人谈话时，你即使有自己不同的意见，也要等他说完。那些讨厌的人就是为自私心及自重感所麻醉的人，那些仅谈论自己的人，仅为自己设想。而“仅为自己设想的人，”哥伦比亚大学校长巴德勒博士称之谓：“是无可救药的缺乏教育者。”“他的确没有被教育好，无论他怎样受人教导。”

        你希望成为一个善于谈话的人吗？那就先做一个注意倾听的人。要使他人对你感兴趣，那你就先对他人感兴趣。鼓励他人谈论自己及他所取得的成就。不要忘记在与你谈话的人，对他自己的需要、他的问题，比对你的问题要感兴趣100倍。比方说，他留意他颈上的痣比注意非洲的40次地震还要多。

        下次当你开始谈话的时候，就想着这一点：假如你要使人喜欢你，那就记住第七个技巧：

        做一个善于倾听的人，鼓励别人谈论他们自己。
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