2010年6月8日，继恒大地产举起降价大旗之后，上海绿地集团宣布：其在全国41个城市的100多个项目全线优惠。董事长张玉良对宏观调控和房价问题发表了这样的看法，“现在回望国十条的调控，应该说是相当成功的，许多城市地价也下来了，投机性的需求被挤出之后，楼市停止了上涨，这个是调控的很好成果”；“房价应该下来，但现在问题是下到什么程度合理，如果下调20%～30%之后能维持一个很好的销售量，其价位就可能相对合理了”。

        这样的话出自张玉良之口并不奇怪。在政商两界，张玉良的口碑都不错，深谙政商合作之道成了他的标签，也是他在地产大佬中独树一帜的地方。张玉良曾言：“我们是最懂得政府的开发商。”而媒体则给予他这样的评价，“张有官的智慧，更有商的思维和手段。而且把这两者用得纯熟，官中有商，商中有官”。

        

1、“做政府想做的事情”

        1992年，36岁的张玉良辞去上海市农委住宅办副主任职务，“下海”经商，领衔组建了由上海“农委”、“建委”下属4个企业共同出资2000万元发起的上海绿地（集团）有限公司，进军房地产业。

        绿地的起步阶段，上海正进行大规模的城市改造，政府启动了以365万平方米危棚简屋为重点的旧区改造。绿地积极参与旧城改造，第一个项目是上海浦东的六里，1万多平方米的动迁房；第二个在宝山大场镇，也是1万多平方米；第三个在当时的嘉定县、现在的普陀区桃浦镇，5万多平方米。

        在这几个项目中，绿地建起了在上海具有相当知名度的虹桥新城、圣约瀚名邸、绿地名人坊、虹桥大仕馆、绿地世纪城（包括上海春天、世纪同乐、绿地世家）、巴黎时尚、柏仕晶舍、绿地康桥老街、绿地南桥老街、帝庭等社区。虽然3个小项目加起来一共7万多平方米，但却让张玉良在地产江湖上找到了立足点，并完成了最初的资本积累。更重要的是，这几个项目的开发启迪了张玉良，让他确定了“企业要做政府想做的事情”的指导思想，十几年来绿地一直奉为圭臬。

        政府希望增加绿化，绿地就无偿做绿化；党中央提出“西部大开发”、“中部地区崛起”和“振兴东北老工业基地”，绿地集团就重点选择中西部地区和东北地区进行发展；在二三线城市开发“新城”，在重点城市做超高层和现代服务业综合体，以满足当地政府的需求；在上海市政府需要时领衔大规模开发建设“保障房”。

        张玉良认为，取得当地政府的欢迎和信任的核心，是企业在当地的投资发展与当地的区域发展战略紧密结合，与当地政府的工作重心融为一体。这种高瞻远瞩的眼光使绿地与各地政府建立了良好的关系。他自己每年都要接待“四五十批”外省市由副市长以上干部组成的代表团，“他们都会到‘绿地’来玩一玩，觉得可以信任你，可以跟你打交道”。按照张玉良的逻辑，向政府行贿毫无必要，因为绿地本已投其所好。

        张玉良把“做政府想做的事情”原则推而广之，适用于企业经营的全部领域。2009年5月，绿地与中煤集团签订战略合作协议，双方将在上海罗泾港设立煤炭分销储备基地，开展煤炭的中转、储存、批发、零售等业务。同时，绿地在山西、陕西、内蒙古等地已购得5座煤矿，其中两座年产百万吨以上的大型煤矿正在建设，2010年将产煤超过600万吨。

        投资能源产业同样是“做政府想做的事情”。张玉良说：“我印象很深，上海是重点能耗城市，我们的市长要不停地到内蒙、陕西求人拿煤。所以我们要做能源，既解决了政府的燃眉之急，帮它寻找原材料，又占有了这个市场。当市场煤炭紧张的时候，你帮了政府，它会很感激你。当煤很多、市场拓展困难的时候，它又会支撑你，让它的企业优先买你的煤。两边你都将得利。”

        

2、走出上海，进军全国

        2001年年底，在上海本土发展了近10年的绿地开始向外扩张，实施“全国化战略”。恰巧南昌市政府派了几百人到上海招商，双方达成了合作意向。当地政府有着迫切的招商引资需求，表示“什么条件都可以”，只要来就行。绿地满足了这种需求。“不是我要做，而是他要做”，成了绿地异地扩张的基调。

        绿地以每亩4万元的价格获得了南昌城郊的1200亩土地。这里属于丘陵地带，房子可以建得错落有致，方便布局，而更让张玉良看重的是，南昌市即将进行大规模城市化建设，这里距市区仅两三公里，自然首当其冲，有着巨大赢利空间。绿地此举不仅满足了当地政府的需要，还在第一时间抢到了绝佳的投资地段，结果是政商共赢。

        时隔不久，南昌市决定开发红谷滩新区，但很多地产商并不看好，一时无人问津。因为资金匮乏，广阔的红谷滩上，除了新区政府的两栋“半烂尾”楼外，其他几乎一无所有。时任南昌市委书记的吴新雄表示，第一批进入者地价7折，第二、第三批8折、9折，第四批不打折。张玉良当机立断做了第一批，开发位于红谷滩中心区紧邻政府的滨江豪园。

        政府的地价虽然打了7折，但最后“道路也要算到投资商头上”，基本与折扣相抵。张玉良说：“我是懂的，国土部有规定，这么做不太合适。但我们是大企业，既然你们书记讲了打7折，我也就不管了，我们把产品做好就行了。”

        张玉良认为，在和政府打交道的过程中，作出一定程度的让步是必要的，“我不能不赚钱，但我不是靠牺牲政府的利益。这一点我从来没有想过。反过来，当地政府觉得需要我增加一点成本时，我还会增加。他们可能没有认识到自己的潜力，但我认识到了他们的潜力。我们不是做成一笔买卖就结束，我相信这个项目做完他们会一直希望我们留在这里，因为他们对我们信任了，放心了。这样我们就可以获得更多的机会……我一直尽可能通过我的智慧而不是其他东西多赚钱”。

        正是这种明智的妥协策略，让绿地获得了更多的机会。2006年到2009年，在开发商纷至沓来的南昌市红谷滩，绿地先后开建了梵顿公馆、枫丹白露、中央广场等商用或住宅项目。其中，中央广场位于红谷滩中心区，总面积43万平方米，包括两座180米的超高层写字楼、大型国际商业中心、超五星级酒店、高档公寓、现代文化娱乐中心等重点建筑。2009年6月，江西省委书记亲自到场宣布项目开工。“省委书记亲自出来宣布开工，这在江西历史上还没有过……这个项目是当地政府梦寐以求的，但一直没有人做，我帮他们做了。”

        2009年，江西省政府要在南昌市建“迎宾馆”，曾两次前往上海与绿地洽谈，张玉良两次均以“长线投资太大”为由婉言谢绝了。后来，江西省政府招商半年无果，不得不再次赶赴上海约请绿地。“当地政府这么信任我们，我们不能不做。”但张玉良希望当地政府捆绑500亩住宅用地给绿地，一方面为“迎宾馆”的建设提供现金流，另一方面可以借此向银行贷款。

        当地政府痛快地满足了张玉良的条件。“我崇尚一条：你要想让人家支持你，你就必须满足他的要求，并且这是双向的。当他觉得这件事不会赢，即使勉强同意，后面也做不好。所以一定要坦诚谈，他要的你要满足他，你要的你也提出来，要找到他能承受的跟你能承受的结合点。这是关键。”

        在2010年上半年房地产企业销售排行榜上，绿地以207亿元居第四位，是当之无愧的江湖豪门。绿地能取得这样的成绩，与其在政界的资源和人脉以及明智的发展战略息息相关。“你在这个社会上做事一定要做主流。这样你才有环境、才有机会。你实现自己的价值必须借助这种主导力量，要不你就没有舞台。”不管是对企业还是对个人，这都是金玉良言、字字珠玑。

        

3、房价下降20%～30%

        对于房价回调的幅度，张玉良的说法是“如果下调20%～30%之后能维持一个很好的销售量，其价位就可能相对合理了”。万通的冯仑也预言，在未来两年内房价会下跌20%～30%。这种看法具有一定的代表性，值得注意。

        在国十条出台后，交通银行曾按照银监会的要求进行压力测试，结果显示：房地产价格下降30%，开发贷款不良率增加1.2%，个人按揭不良率提高0.9%。而建设银行的结论则是，房价下跌30%对建行不良贷款的影响“与交行大体相当，可能会略微乐观一些”。

        中金公司的判断也与两家银行一致——房价下跌30%，银行的房地产开发贷款和按揭贷款不良率不会明显上升。相信这一判断是得到中央政府认可和支持的，也代表了公众认可的房价回调安全线以及支付房贷的人可以承受的心理底线。

        2010年5月12日发布的《调控新政解读及后市走势分析》报告也认为，短期内楼市交易量会大幅下降，价格绝对值下跌在20%到30%区间，但中长期中国房地产市场的价格，仍然存在上涨压力。

        所以，房价回调30%，可以视为楼市调控的安全底线，也是按揭买房人的心理安全线和银行业的房贷安全线。
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