当我来到纽约州恩迪科特的IBM培训中心时，满心希望人们能够像对待其他那些新入行的普通人一样对待我。我不知道自己怎么会认为此事可能发生。在镇上，父亲的影响力大极了。当我挟着书走过街道时，人们会指着我议论：“看，沃森先生的儿子。”在头一个星期我就掀起了一场小风波，我在下课后走进一间酒吧想喝上一杯。酒吧招待对我说：“你父亲不是对喝酒严令禁止么？”我开始解释那一规定只适用于工作时间和工作场合，但那毫无意义。自那以后我再也没去过镇上的酒吧，并且开始觉得恩迪科特是个非常讨厌的地方。

        尽管IBM的总部设在曼哈顿，但公司的灵魂所在却是恩迪科特。正是在这个地方，IBM的穿孔卡片机被制造出来，其使用方法被展示给客户；也正是在这个地方，像我这样的新人接受培训，学会怎样把那些穿孔卡片机推销出去。恩迪科特是纽约州西部的一个小镇，离我父亲开始缝纫机推销员生涯的地方并不太远。镇子临河而建，冬天里气候总是阴冷潮湿，镇上有家大公司恩迪科特-约翰逊鞋业公司，不管何时，只要风吹过鞋业公司制革厂的上空，整个镇子都会被恶臭笼罩。尽管如此，我却觉得对父亲而言，这个镇子是世界上最美好的地方。

        我在这里度过了两个痛苦的冬天：1937年和1938年。当时，IBM培训销售员有两个步骤。新人在十月份来到恩迪科特的机械学校，在那里他们会详细学习关于产品的全部知识。次年春夏，他们会被派出去，作为实习销售员跟随资深销售员们进行实地学习。最后他们会在冬天回到恩迪科特，学习销售技巧。当完成了这些步骤之后，他们就能成为独立负责某个地区的销售员，有机会为自己挣来一份体面的生活。对普通的销售员，父亲一年会支付4400美元的工资和佣金——相当于今天的38000美元；而最优秀的推销员年收入会是这一数字的好几倍。我这一班学员个个头脑敏锐，几乎都是大学毕业生。我们吃住均在一个叫作“弗雷德里克”的小旅馆里，这个简陋的地方专门接待IBM的人。每天早上，我们拿着书本沿着镇子的主街走过三个街区，然后向右拐进北大街，进入我父亲的领地。

        我必须承认父亲有许多值得骄傲的地方。当他在1914年春天第一次来到恩迪科特时，计算制表计时公司在此拥有的不过一间生产打卡钟的小厂。除此之外，北大街上只有一排酒吧和廉价餐馆。多亏了IBM，到1937年时小镇这一侧的面貌已经得以彻底改观。父亲买下了那些廉价饭馆，以装有空调的现代化白色厂房和一座宏伟的研究与发展中心取而代之，研究中心正面还有着英属殖民地时期风格的柱子呢。任何人只要走过这个地方，就能感觉到蓬勃的企业精神和生命力。IBM的员工待遇很好，收入高于全国平均水平，工人工作的车间很干净，机器一尘不染，硬木地板擦得锃亮。工厂后面的小山上也能看到父亲竭尽所能为员工提供最好待遇的证据：他买下一间旧的地下酒吧，把它改建成一家有着两个高尔夫球场和一处射击场的乡村俱乐部，饮料自然是免费。任何员工，一年只要交一块钱就能加入俱乐部。一周里有三天，俱乐部还会提供晚餐供应，以便IBM员工的妻子们有个机会从灶台边解脱出来喘口气。父亲还举行免费的音乐会，开办图书馆，并且设立夜校以供员工自我提升。他信赖慷慨宽容的管理方式，而事实证明他是对的：在恩迪科特，人们的道德素质和生产效率非常高。在那个工会运动进行得如火如荼的年代，IBM的员工从未觉得有任何组织工会的必要。

        这些做法有的全属父亲的创举，不过他的灵感不少是来自于一位传奇实业家，乔治?F·约翰逊（Gee F.Johnson），也就是恩迪科特-约翰逊鞋业公司的创始人。远在父亲到来之前，约翰逊已在恩迪科特镇有着赫赫威名。他早年间只是个没有受过教育的制鞋小工，在波士顿附近的一家工厂干活，后来成为历史上思想观念超前而闻名的实业家之一。在19世纪末20世纪初事业兴旺发达之时，约翰逊开始着手将恩迪科特打造成他称之为“工业民主主义”的样板镇。他兴建了镇子的中心：一间学校，公园、运动场、游泳池以及一个图书馆和一个高尔夫球场，然后把这些设施全部捐给镇上。他在进出恩迪科特的公路上修建了石头拱门，上面刻着“诚信之家”的字样。他为员工支付医药费，还提供低息贷款和镇子附近的好地皮，以便他们搭建自己的房屋。约翰逊在员工住宅区修建了一座朴实无华的房子作为自己的家。尽管在这片河谷地拥有两万名员工，约翰逊却一直将自己视为一个工人，就像我父亲总将自己看作一个推销员一样。

        从一开始，约翰逊就向我父亲提供了无私的庇佑和帮助，欢迎他到恩迪科特来，鼓励他在此地修建CtR的厂房。他教我父亲学会了许多为员工谋求福利的办法，就像约翰?h·帕特森教我父亲学会如何掌握推销之道一样。但在1937年，大萧条使得约翰逊精心打造的童话故事走向落幕。他的鞋业公司每况愈下，因为缺乏足够的资金用以保护员工免受经济衰退的打击，他不得不遣散了数千名雇员。与此同时，IBM却在不断发展壮大，许多恩迪科特-约翰逊公司职工家庭的子女都去了我父亲那里工作。但我父亲从未停止过对约翰逊的敬仰，他常常前去探望，即便是在约翰逊年老体衰卧床不起之后也是如此。一次这样的探望中，父亲带上了我正要去耶鲁大学念书的弟弟。而约翰逊这位垂垂老矣的伟大进步思想家，瞥了一眼穿着考究大学生服装的迪克，从枕上抬起头来咆哮道：“嗯，你将来打算干什么？”我想，这句意味深长的话，其实是想知道年轻人能为社会作出什么贡献吧。

        IBM的校舍坐落在北大街，正在父亲“王国”的腹地。当时还没有多少公司设立自己真正的培训学校；父亲的这个点子效仿自现金出纳机公司，他还将其加以发挥。学校的目的是为公司培养未来的管理人才，父亲同我们这些受训人员说起话来就像对待同事一样。学校的一切都是为了启迪和鼓舞学员的忠诚、热情和远大理想，IBM将这些视为成功之道。学校的座右铭是“thINK”，它以黄铜铸在学校大门的正上方，每个字母足有两英尺高。走进学校大门，迎面是一排花岗岩台阶，为了使学员们每天步上台阶前往课室，都置身奋发向上的氛围之中，花岗岩台阶从上往下依次铭刻着这样的字：

        每天早上，我们在课堂上做的第一件事就是全体起立，齐声合唱IBM之歌。事实上我们有个专门的歌本，名字就叫《IBM之歌》。翻开来第一页是美国国歌《星条旗永不落》，对开页上则是IBM公司的主题歌：《永远向前》（Ever Onward）。歌本里还有数十首赞颂我父亲及其他公司领导人的歌曲，用大家耳熟能详的曲子配词而成。我最喜欢的歌之一是写给弗雷德?尼科尔（Fred Nichol）的那首。尼科尔原来是父亲在现金出纳机公司时的秘书，他同我父亲一起来到IBM，就在前不久刚被提升为公司的副总裁和总经理。用激动人心的讲话来赞颂我父亲是尼科尔的拿手好戏之一，他的成功昭示人们，忠诚能让一个人在IBM走到多高的位置。尼科尔的这首歌配的是当时很流行的《男孩们向前进》的曲子，歌词如下：

        公司之外的许多人觉得我们这种唱歌的惯例很古怪，但我们的班主任对这种看法不以为然。他说：“我们公司有这些公司歌曲，它们能够鼓舞士气。下面大家一起来学这些歌。坐在钢琴前面的这位奥弗莱厄蒂先生会先给大家示范一遍，然后你们跟着唱。”

        我们的老师都是公司的退休人员，同我们一样穿着IBM的规定着装——黑色西装、白色硬领衬衣。父亲相信，如果你想把产品推销给一位生意人，你首先得看上去像个正经生意人。教室讲台后面的墙上挂着一张我父亲的大幅照片，照片上的他目光审慎，炯炯有神。教室里其他地方也到处张贴着他的警句，而且同每间IBM办公室一样，有一个醒目的“thINK”标志牌。杂志漫画家们过去常常以这些标志牌为素材逗乐，而那些挑剔IBM的人则认为这些标志牌实在可笑：在一个公司老板被如此凸显的公司里，谁能真正地思考呢？但对于公司里的每一个人来说，这个词语传达的意思再清楚不过了：只要你动脑子，你就能卖出更多的机器，前进得更快。

        过去我常常对新员工接受公司理念的欣然程度而感到吃惊。据我所知，公司里没人曾经拿那些口号和歌曲开过玩笑。当时的时代和现在不同，我估计在1937年，热忱的态度还不像今天看起来那么过时。当然了，在20世纪30年代，工作要比现在难找得多，所以也许人们不得不有所隐忍。就我而言，因为我就是在公司创始人的家里长大，所以对于IBM的这种文化很能适应。它从未让我感到困扰，除非父亲让事情发展到不可控制的地板——就像1936年那次，他居然托人谱写了一曲IBM主题交响乐。

        公司给我们12个星期的时间了解关于产品的所有信息。我们倒不用再为磅秤或是碎肉机费心——当我还在布朗大学的时候父亲就把那个部门卖掉了。他买了一家小公司取代空出的位置，试图开辟电动打字机市场，但不是很成功。我们学习那些打字机以及一系列打卡钟的相关知识。不过我们的主要精力还是放在穿孔卡片机上，当时穿孔卡片机的市场需求非常大，其销售额已经占到公司总收入的85%以上了。

        起先，我接触到穿孔卡片机时很是激动。我就是在这东西的环绕下长大的，就像对我父亲一样，它的基本理念也能激发我无穷的想象。在工业化的历史上，穿孔卡片机和提花织布机、轧棉机以及蒸汽机享有同样的地位。在穿孔卡片问世之前，会计和档案工作复杂繁琐，只能通过人工来完成。穿孔卡片数据处理系统能够消除大量单调乏味的工作——比如复写账目、誊写账单——而且它价格低廉，做起这些工作来又快又好。显然，它将是未来的潮流趋势，因为这种机器很受欢迎，IBM开始吸引高标准的人才前来加入。

        父亲一直说，当查尔斯?弗林特向他发出工作邀约时，正是这些穿孔卡片吸引了他最终加盟IBM。1904年他还在推销现金出纳机时，就已经在琢磨自己的第一台穿孔卡片装置。当时他有一位在柯达公司工作的朋友，使用一种叫作“霍尔瑞斯机”的机器记录公司推销员的业绩。这种机器的工作原理非常简单。推销员每做成一笔交易，相关信息就会用凿孔的方式打到一张单独的卡片上。每月一次，这些卡片会被进行分类、制成表格，得出所有的信息：每个人都卖了些什么，哪种产品在哪个地区销量最好，诸如此类。父亲过去常常就穿孔卡片数据处理的概念作精彩的推销词。他会拿起一张穿孔卡片，说道：“你可以在这张卡上穿一个洞眼，代表一美元——一美元的销售额，或者是你欠某人的一美元。通过这个小孔，你拥有了一份永久的记录。它绝不会被抹去，你也永远不必再次输入这个数据。它能被相加、相减、相乘。它能被存档、累积、付印，全由机器完成。”父亲相信，要解决世界上的数据处理问题，答案就在这张小小的卡片之中。他要做的一切就是不断发展它、完善它，最终IBM将掀起一场商业革命。每次要是有人提到这种卡片时说的是“穿孔卡片”，父亲就会纠正道：“这叫‘IBM穿孔卡片’！”

        我去恩迪科特接受培训时，穿孔卡片机已经发展得相当精密。它一分钟能处理400张卡片，打印出支票和地址标签，而且还能以极快的速度完成所有的会计工作，当时这些工作在许多公司还采用人工来完成。我很欣赏这样的设想：一套卡片能让客户以10到12种不同的方式运用同一套数据，我相当自信能把这种卡片推销出去。但是，我很快发现在IBM培训学校里，要做的事情远比赞赏一张穿孔卡片要多得多。我们每个人都得学会怎样给机器编程以完成特定任务。这涉及到在一块“线路连接板”上连接线路，那玩意儿看起来就像个老式的电话交换机。我们每人都有一块线路连接板用来练习，我很善于洞察这些机器的潜力，却不擅长把电线接起来。仅仅过了两个星期，我就得单独“开小灶”以免掉队。无数个夜晚，我和补习老师待在那间空空荡荡的教室里，努力学习如何连接那些小小的导线。

        我很快就觉得，对我而言，IBM培训学校要比卡特雷特高中、胡恩高中甚至布朗大学更为糟糕。不仅因为我的表现一如既往地差，而且我时时刻刻笼罩在我那位了不起的父亲的威名之下。学校里的每个人都在揣度父亲对我的用意——而完全不关心我自己的想法。培训学校校长葛兰德?布里格斯（Garland Briggs）是我在胡恩中学时的校长。父亲以其一贯的复杂问题简单化原则选择了他担任培训学校校长——我父亲需要一位教育工作者，而他正好认识布里格斯。我一直认为IBM培训学校这份工作超出了布里格斯的能力范围。他有个夸张的念头：要是我当选班长，肯定会让我父亲相当高兴。于是他授意其他学员如此这般做了，即使大家都知道我需要开小灶才能跟上进度。遗憾的是，我当时没有勇气说出这句话：“我拒绝。”

        恩迪科特越来越让我感到沮丧。这个地方提供不了多少消遣娱乐，即使它真的有，我也会被迫表现得审慎拘谨。平时我和同学一起在旅馆里吃饭；要是我们出去吃的话就需要花钱，而我的同学绝大多数都是穷学生。此外，镇上也没什么饭馆可去。恩迪科特的餐厅都是意大利裔工人们的去处，那里的饭菜总是让我肠胃不适。我时不时会在周末叫上一些斯堪的纳维亚籍同学出去滑雪，但当地的山坡并不太适合这项活动。很快我就会回到我那“弗雷德里克”里的小房间，试着把心思集中在那些黑色封面上印着诸如《会计财务机器处理方法》（Mag）之类标题的厚厚教材上。

        我不断向原来那些大学里的朋友抱怨，于是尼克?兰肯（Nick Lunken），我兄弟会的一个好友，认为我此时正是最好不过的开玩笑对象。一天他打电话给我，说他准备飞到恩迪科特来看我。我很高兴。他在电话里还说：“要是你班上有哪位朋友想坐坐我的飞机，就带他们一起来好了。”于是我叫上了副班长和财务干事，这两位都很努力，想在IBM有所作为。尼克迟到了一会儿，我们三个就在恩迪科特小小的机场里等着。最后一架红色飞机降落下来，我能看到尼克坐在客舱里，笑得嘴巴都快咧到耳朵边了。机舱门打开了，一双穿着丝袜的腿出现在我们眼前——那真是双美腿。在我看来几乎有3米那么长。接着美腿的主人露面了，她的样子惹火极了。直到今天我都不知道尼克是怎么想出这个主意的。那位女郎跳到地面，径直朝机场边缘走去，有个小孩正牵着马等在那里。机舱门再次打开，一个赛马场票贩子走了出来，那家伙穿着长长的蓝色双排扣大衣外套，戴着圆顶礼帽，手里还拿着一瓶苏格兰威士忌。看到这幅情形，我那两位同学开始不住后退。这时那位性感女郎已经骑上马背开始在机场上飞奔，她的裙子被风高高撩起，都能看见屁股了。最后，尼克走出了飞机。

        我开口道：“看在上帝的分上，尼克，这是怎么回事？”

        “我知道你想见见弗恩，就是那个小妞，”他回答，“她很快就会从马上下来，不过她非常喜欢马，要是你们两个打算下个小注赌个小马的话，这位仁兄正好供你差遣。”

        我根本不知道什么赛马的事情。不过此刻我那两位同学正沿着机场旁边建筑物的房根开溜。不管接下来还会发生什么，他们都不想蹚这潭浑水了。我在一个热狗摊上请尼克和他的朋友吃了午饭，这顿饭好像有好几个小时那么长，我恨不得立刻摆脱他们。最后，我站在机场看着他们的飞机远去直至消失不见，然后乖乖认命地回到我的那些课本里去了。

        父亲大概每个月来一次镇上。每次他来，当地的经理都会变得十分紧张，因为父亲很善于指出一些别人始料未及的问题并因此大发雷霆。不管他视察的是哪方面的工作，都会坚持深入了解细节，并且总会提出许多想法和问题，这使得人们必须时刻保持警觉。他经常毫无预警地下达指令，而且可能是在任何时间，所以当他来到镇上时，主管们都不敢离开办公室或自家房子一步。父亲的这种难以捉摸使得他手下的人有时会作出一些古怪的行径。打个比方，葛兰德?布里格斯就会因为纠结于该不该让我旷课前去火车站迎接我父亲的到来而显得疲惫不堪。通常我都会主动接下这个任务，尽职尽责地站在冷飕飕的月台上，看着火车喷着蒸汽徐徐驶进站来。

        父亲在恩迪科特最喜欢的地方是“IBM之家”。那是一栋四四方方的意大利式老住宅，有着深绿色的砖瓦，非常漂亮。它原属于镇子的创建者，父亲对它进行了扩建，在它的一侧加盖了40个带浴室的客房，专为来宾准备。客户可以在这里住上一个周末，学习如何使用穿孔卡片机。主卧室则一直为父亲保留。从他的房间窗户看出去，一切尽收眼底——IBM的高尔夫球场、射击场、乡村俱乐部以及厂房。每次他到镇上来，白天会去视察工厂——在机器之间走来走去，把脚搁在某个钻床工人的凳子上同大家谈话，有时会一直聊上半个小时。然后他会走出来，根据刚才的所见所闻给秘书们下达指令。父亲总是时刻注意着工人们的需要。1934年，在一次这样的视察之后，父亲否定了工厂经理的做法，取消了计件工作制，他觉得这一制度会分散工人们的注意力，使他们不能专心致志于产品的质量。

        晚上父亲会回到“IBM之家”的餐厅，坐在某个客户的旁边——客户们都佩戴着身份牌——开始交谈。晚餐结束后，会有更多的人聚拢到他的桌边，他也许得同15到20个人谈话。这时你就能很轻易地看出父亲是个多么优秀的推销者了。他器宇轩昂，侃侃而谈，时不时做一些简洁有力的手势。不管是否同意他的观点，人们都会凝神倾听他的谈话。过了一阵后他会说：“先生们，让我们到起居室里继续聊吧。”他会和人一直聊到凌晨一两点。这对他来说倒是没什么，不过要是我在场，我就倒霉了。我总是觉得这些谈话无聊透顶，但又不得不一直待到最后，因为要是我走了，父亲会不高兴。

        要想了解IBM，没有比在父亲视察IBM培训学校时置身现场最好的途径了。他说的一些事并没多大意思；他会讲一大堆关于自我修养的大道理，就像我在布朗大学时他给我写的那些信一样。不过他也会讲一些故事，用以阐明他的管理之道。其中最重要的一个故事讲的是他怎样学会推销现金收纳机。1896年，父亲在布法罗市受雇为现金出纳机公司的一名推销员。头两个星期他一架机器也没卖出去。最后他把这个情况报告给了部门经理，那是个果敢的推销老手，叫作杰克?瑞吉（Jack Range）。瑞吉闻言大为光火，把我父亲臭骂一顿——他骂得那么凶，以至于父亲回忆起来时说，当时他只能站在那儿，等待这场暴风骤雨般的训斥过去后，就立刻辞职。但当瑞吉觉得已经把我父亲教训够了时，他的态度突然来了个一百八十度大转弯。他试着让我父亲安心，保证帮他卖出几台机器。他对我父亲说：“我会跟你一块去推销，要是我们失败了，就一起卷铺盖走人。”他们往运货马车上搬了一架又大又贵的机器，就在当天把它卖了出去。瑞吉向我父亲示范了在同商人们交谈时应该怎样切中要害，怎样运用帕特森要求推销员严格遵从的销售技巧进行临场发挥。瑞吉让我父亲近距离地观察了好几次他推销产品的过程，直到最后我父亲心领神会为止。

        父亲将这些教诲深深记在心里。他要求手下的主管在认定某个新人不适合干这行之前必须亲自带着这人出去推销三到四次产品。他相信每个员工都有权利从自己的上司那里得到帮助。他总是说：“主管就是员工的助理。”这种上下级关系的界定成为了IBM的。

        我对父亲讲述的这些道理并没有什么意见，只是我之前已经听过上百遍了。在他前来视察课堂时，我总是会试着离他远点儿。尽管他对此从未说过什么，但我确信他对我没能在班上名列前茅还是很不高兴的。就这样，我咬牙坚持着，最后培训课程终于结束了。为了庆祝结业，我们全班来到曼哈顿参加“IBM百分百俱乐部”。这是IBM的一个荣誉组织，每年举行一次庆功大会——这也是父亲从帕特森那儿学来的，旨在鼓舞士气。公司出资，将数百名完成了销售配额的IBM销售人员请到纽约，参加在华尔道夫饭店举行的盛大宴会。会上，每位销售员都会站到讲台上发言，并在歌声、掌声中接过奖金和奖状。大会一直持续了好几个小时，最后，轮到我发言了。我代表全体毕业学员送给父亲一本游艇画册，接着我们作为“IBM父子俱乐部”的最新成员一起在观众面前亮相。这个“父子俱乐部”是父亲早在20世纪20年代就建立了的，父亲深信，重用亲属有利于公司的发展。
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