当他们的外表显得成功时，他们表达的思想也比较容易成功，也更容易达到成功。这很难解释清楚，但它真实地存在，这就是服装对穿着者产生的影响。

        一位身兼大学校长职务的心理学家向一大群人发出问卷：服装会对他们产生什么影响？被询问者几乎一致表示，当他们穿戴整齐、全身上下一尘不染时，让自己清楚地感觉自己很整洁，这时服装会对他们产生一种影响：让他们自信心大增，自尊心也变强。当他们的外表显得成功时，他们表达的思想也比较容易成功，也更容易达到成功。这很难解释清楚，但它真实地存在，这就是服装对穿着者产生的影响。

        那么演讲者的服装又会对听众产生什么影响呢？我注意到一些有趣的现象，如果演讲者是位不修边幅的男士，穿着松松垮垮的裤子、走形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面，一张报纸、一把烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得鼓了出来；或者一位女士带着一个丑陋的大手提包，衬裙又露在外面——听众面对这样的演讲者毫无信任，认为演讲者的头脑一定也是乱七八糟的，就像他那头蓬乱的头发、没有擦拭的皮鞋，或是胀鼓鼓的手提包一样。

        当李将军代表他的军队前往阿波麦托克斯投降时，他整整齐齐地穿了一套新制服，腰边还系了一柄珍贵的长剑。格兰特却没有穿外套，也没有佩剑，只穿了士兵的衬衫和长裤。格兰特后来回忆说：“相较之下，我一定是个十分惊异的对比，对方是位衣着漂亮的男士，身高2米，服饰整齐。”在这个历史性场合没有穿上合适的服饰，成为格兰特将军一生中最大的遗憾。

        华盛顿农业部的实验农场里养了几百箱的蜜蜂。每一个蜂巢上装有一面很大的放大镜，只要按下按钮，蜂巢就被电灯照得通明，任何时候都可以对这些蜜蜂的一举一动仔细地观察。演讲者的情况很相似：他被安置在放大镜下，被聚光灯照射，所有的眼睛都看着他。这种情况下，他外表上最微小的一点不自然的地方，也立刻像科罗拉多州高原上的派克斯峰那样醒目。

        几年前，我为《美国杂志》撰写纽约一位银行家的励志故事。我请银行家的一位朋友来讲讲他成功的原因。银行家的朋友说，这位银行家成功的最大原因，是他那迷人的微笑。最初一听，不免太夸张了一点，但我相信这是真的。比他拥有更丰富的经验，更为敏锐的财经判断力的人——有几十上百个吧，但这位银行家拥有那些人都没有的额外资产——最随和的个性，他那温暖、受人欢迎的微笑，就是其中最大的特色。他几乎能瞬间赢得别人的信心，获得别人的好感。使我们都愿意看到他获得成功，而且非常愿意支持他。

        中国不是有一句谚语叫“和气生财”吗？在听众面前展露的笑容，不是和柜台后面的笑容同样受人欢迎吗？我现在想起一位参加布鲁克林商会主办的演讲训练班的学生。站起来时，全身会散发出一种气息，仿佛在说他很高兴能来到这儿，很喜欢他即将开始的演讲。他总是面带微笑，露出十分愿意见到我们的样子。很快他的听众都觉得他十分亲切，对他的到表示欢迎。

        但我经常看到的却是另一种情形：演讲者用冷漠的、造作的姿态走出来，仿佛他们很讨厌这次演讲，要是能快一点结束，他会感谢上帝的。当然观众很快也会产生相同的感觉，要知道这种态度是会迅速传染的。

        奥佛史垂特教授在《有影响力的人类行为》一书中说：“喜欢产生喜欢。如果我们对我们的听众有兴趣，听众也会对我们产生兴趣。如果我们不喜欢台下的听众，他们不管在外表或内心，也会对我们表示厌恶。如果我们表现得胆怯而且慌乱，他们也会对我们缺乏信心。如果我们表现得很无赖，大吹牛皮，听众们也会表现出自我保护的自大。常常我们还没有开口说话，听众就已经评定我们的好坏。因此，我有充分的理由相信，我们必须事先调整能引起听众热烈反应的良好态度。”
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