成功的沟通，有赖于讲演者使他的讲演成为听众的一部分，也使听众成为他讲演的一部分，康威尔博士很清楚这一点。

        年轻的朋友们，你们是否听说过罗素·康威尔著名的讲演“如何寻找自己”呢？这个演讲先后进行过六千次。你或许会想，重复这么多次的讲演，恐怕已经根深蒂固地印在演讲者的脑海里了，就连讲演时的语气和音调恐怕都不会有什么改变了！可是事实上，真的不是你想的那样！因为康威尔博士知道，每一次演讲所面对的听众都是不一样的，他们的学识、经历、欣赏层次各不相同，所以每一次演讲都要用不同的方式，适合各种不同层次的听众，呈现给他们特别的、鲜活的东西，而不是千篇一律、老生常谈。正因如此，康威尔博士才能够在一场接一场的讲演中，成功地维系着讲演者、讲演和听众之间轻松愉快的关系！他说：“当我到了某一城或某一镇，总是先去访问那些经理、学校校长、牧师等，然后进店里同人们交谈，了解他们的历史和他们拥有的发展机会。这样我才发表我的演讲，对那些人谈论适用他们当地的题材。”

        成功的沟通，有赖于讲演者使他的讲演成为听众的一部分，也使听众成为他讲演的一部分，康威尔博士很清楚这一点。“如何寻找自己”成为最受欢迎的讲演，但我们想找一本真正的讲词副本都找不到，就是因为这样的原因。由于康威尔博士聪敏、洞察人性，而又谨慎勤奋，尽管相同的题材已经讲过六千场，听众不计其数，但同一内容基本不会重复两次。朋友们，你们是否有所领悟：准备讲演时，头脑里应该想着特定的听众。我有一些简单方法，可以帮助你建立起和听众之间和谐密切的关系。

        康威尔博士每到一地，都习惯性地将当地人经常谈论或者他们所熟知的内容加入自己的演讲中，也可以说，听众之所以对他的演讲感兴趣，是因为他的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，与他们所面临的问题有关。这种与听众本身和兴趣相关联的方式，能够牢牢地抓住听众的注意力，保证沟通的顺利进行。前美国商会会长艾力克·钟斯顿，现为电影协会会长，他的每一场演讲几乎都运用了上面这些技巧。下面我们来看看他在俄克拉荷马大学的毕业典礼上是怎样机智地使用这个方法的：

        “各位俄克拉荷马人，对于习惯于危言耸听的贩子们应是再熟悉不过的了。各位稍稍回想一下便会想起来，他们一向将俄克拉荷马州列于书本之外，以为它是永远绝望的冒险。噢，30年代，所有望而却步的乌鸦都告诉其他的乌鸦们说，最好避开俄克拉荷马，除非自己携带干粮。他们把俄克拉荷马的将来，划入新美洲沙漠永远不可以改变的一部分。‘这里永远再不会有东西会开花的。’他们这样形容。但是到了1940年，俄克拉荷马却成了花园，百老汇也要举杯为它祝福。因为那儿‘当雨后风儿吹来，便有小麦波浪起伏、散放清香’。再过短短的十年后，这个干旱肆虐的地带，呈现在眼前的是大地覆盖玉米秆，高到象眼的地方。这是信仰的结果——也是有计划的冒险的结果……因此，我们观望自己的时代的时候，应该总是看到美好的远景，而不是停留在昨天的背景中。当准备访问这里的时候，我去寻找档案里的《俄克拉荷马日报》，看看1901年的春天是什么样的。我想体会50年前本地的生活滋味。结果我发现了什么？噢，我发现了它描述的全是俄克拉荷马的未来，他们的重心都放在希望上哪。”

        根据听众所关注的事情和兴趣来演讲，这是个极好的例子。讲演者根据听众所关注的事情和兴趣而讲，听众就禁不住要去注意了。

        在演讲之前，我们先要问问自己：你的讲演能够帮助听众解决什么的问题？怎样达到他们的目标？然后开始讲给他们听，就会使他们全神贯注、集中思想。如果你是个会计师，你的开场白就可以这样：我现在要教你们如何预立遗嘱。这样的话，你就可以拥有一群兴致勃勃的听众。事实上，在每个人的知识积累中，必然会有某个题目对听众产生真正的帮助。

        有人问英国报业巨子诺斯克利夫爵士，什么能够激起人们的兴趣？他回答说：“人们自己。”他就根据这一单纯的事实，建起了报业王国。

        詹姆士·哈威·罗宾生在《思想的酝酿》一书里，形容幻想是“一种出于自然而最受欢迎的一种思想”。他接下去说：“在幻想中，我们允许自己的想法各自沿着它们的方向前进，而它的方向以人们的希望或恐惧来确定；以我们自然的个体成功或幻灭来确定；以我们的喜、恶、爱、恨、憎、怨来确定。世上再没有比我们自己更令我们感兴趣的事了。”

        许多人只谈论自己感兴趣的事情，而这些事情却让其他人感到无聊透顶。所以他无法成为一名成功的演讲家。那么我们不妨反其道行之，引导听众谈论他的兴趣、他的事业、他的成就；或者，如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子们。专心聆听他人的谈话，你会带给他人很多乐趣。

        哈罗德·杜怀特在费城举行的宴会上进行了一场非常成功的演讲。他依次谈论了围坐在餐桌旁的每个人。他还说，刚开始的时候，自己是一个很不善于讲话的人，而现在他进步多了。回忆起同学们所做过的讲演，讨论过的题目，他夸张地模仿其中一些人，逗得大家开怀大笑。

        《美国杂志》的发展速度极为惊人，销售量逐年剧增，使得整个出版界为之惊叹。它的诀窍是什么呢？诀窍就在已故的西德达和他的理念上。记得刚认识西德达时，他正主持杂志的《有趣人物》专栏，我替他写过几篇文章。有一天，他坐下来和我长谈：

        “人都是自私的，”他说，“他们只对自己有兴趣。他们并不十分关心政府是否应该把铁路收归国有，但他们却希望知道如何获得晋升，如何得到更多的薪水，如何保持健康。如果我是这家杂志的总编辑，我将告诉读者如何照顾牙齿，如何洗澡，如何在夏天时保持清凉，如何找到工作，如何应付所雇用的员工，如何购买房子，如何增加记忆力，如何避免文法错误，等等。另外人们也总是对旁人的生平故事感兴趣，所以我会邀请一些大富翁，谈谈他如何在房地产事业上赚进上百万的美元。我还要找一些著名的银行家及各大公司的总裁们，谈一谈他们如何从低层奋斗到有权有势的地位的。”

        不久，西德达当上了总编辑，当时杂志的销量还不是很好，而且人们对它的未来不抱任何希望。西德达上任后，立即按照他自己的构想开展工作。果然，在他的努力下，杂志的销售量急速上升，达到20万份、30万份甚至更多。归根结底，就是因为它的内容是一般民众所希望阅读的，没多久，月销售量就达到了100万份，而且持续地上升。西德达满足了读者们“自私”的兴趣，从而获得了事业的成功。
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