有人说他们是中国有史以来的第一商：

        上海昔日的繁荣离不开他们，经济领域的数个第一都是由他们创造的。

        他们是最懂得运用广告的一个商帮，有着商业奇才的经营谋略。

        有人说他们是最爱冒险的商帮；

        有人说他们是近代最优秀的商帮；

        有人说他们的成功是源自创新精神。

        在同时代的“晋帮”、“徽帮”、“湖帮”逐步衰落乃至销声匿迹的今天，为什么“宁波帮”却能历久不衰、欣欣向荣？

        

一、宁波帮的崛起

        在浙江宁波三江口附近的广场上，矗立着一组雕像。仔细观察你会发现，雕像中的每一个人都是背着行囊、准备离家上路的样子。这组雕像的名字叫“三江送别”，是为了纪念当年宁波帮的生意郎为了生存、外出经商的情景。

        如今，浙商的足迹也遍及全天下，在北京有“浙江村”；截至2007年年底，仅在上海的浙商企业就有5万家，在沪投资总额位居全国首位；在欧洲、非洲，甚至战火中的中东地区，到处都有浙商的身影。而浙商中宁波帮无疑是最具有代表性的一个商帮，他们的历史虽然没有晋商、徽商那么辉煌，但是他们对于今天的影响却是巨大的。

        那么，作为浙商的代表，宁波帮的发展中有什么传奇故事呢？他们的成功有什么秘谈吗？

        宁波帮的出身和徽商差不多，也是土地特别贫瘠，人口特别众多。以前我们有一句话，叫做“湖广熟，天下足”，就是说湖广这里的省份收成好，天下都可以吃饱了。可是这个话到了宁波就不一样了，叫做什么？叫“宁波熟，一碗粥”，宁波的收成只能做成一碗粥就没了。所以在这种困难的营生环境之下，塑造出宁波人经商的氛围。而且我们历史上成功的商帮只有两个，一个是宁波帮，一个是广东帮。为什么？都靠海。而且这些地方都是买办集散地，首先接触西方现代管理知识的，就是宁波、广东的这一批人。

        由于太贫穷，因此他们的原始资本积累是在当时万分危险的海面上做生意，非常难。在宋朝，福建沿海做生意的人拜一个神，叫做妈祖，就是海上之神，保护这些渔民的。可是浙江人除了拜观世音之外，并没有特别的神保护浙江老百姓。你听我讲过徽州和湖州后就会发现，这些商帮都是莫名其妙的机会来了，比如盐的机会、蚕丝的机会，然后获得成功，到最后归于平淡。但是宁波帮不一样，它主要来自于波涛汹涌的海上贸易，到清朝中叶主要的来源是对日本做铜的贸易。

        

二、宁波帮的创造力

        宁波地处东海之滨，是中国最早开放的贸易口岸之一，唐宋以来，宁波商人与国外就有了贸易往来。

        开放带来的商业文明使宁波人拥有了闯荡天下的雄心。一个多世纪以前，当鸦片战争的硝烟还未彻底从上海滩头消散的时候，一水之隔的宁波人便背井离乡，来到了上海这片新天地。他们在黄浦滩前结营搭寨，建立起最早的棚户区，凭借着手中的理发刀、菜刀和栽缝剪刀，开始了他们闯天下的创业之路。

        而人们就把旧宁波府所属的鄞县、奉化、慈溪、镇海、定海、象山6县在外埠经营的商人，称为宁波帮。

        那么，宁波帮是怎样创造出经济神话的呢？

        我请各位读者想一想，全中国第一个设立邮局的是谁？我再告诉大家，你们都知道，美国的邮局是美国唯——家圓有企业，几乎全世界的邮局都是政府行为，中国就更不用说了。那么大家知道全世界第一个邮局是谁做的吗？宁波人。什么时候做的？我把这个列举给大家参考，是1403年，就是明成祖时代，永乐年间，成立了第一个民信局，也就是现在的邮局。1403年，当时还处于冷兵器时代，那个时候运送货物都要找镖局。当时的民信局是书信、报刊、银票都可以邮递，同时兼送货物。

        人家凭什么把书信、契约交给你？因为宁波商人的信用是绝佳的，基本上可以说是一诺千金，这个就是我常常讲的信托责任。宁波商人在600多年前就非常强调信托责任，当你到我的民信局投递东西的时候，我对你就有无限的责任，这就是信托责任，而且孙中山先生在1916年也对宁波人有非常高的评价，他的原意就是说，宁波人是全国最好的商人，就是这个意思。宁波人到底有什么样的特性？我觉得，我下面讲的内容都和宁波商帮的创造力有关。

        你想想看，600年前就能想到邮局，这种创造力不是一般的，而其后宁波商人所有的企业行为，基本上都来源于他们的创造力。而这种创造力不是我们说的清朝末年当了买办才有的创造力，因为1403年的民信局已经充分显现出宁波人的创造力，这点让我感到非常惊讶。

        

三、宁波帮的信用天下无双

        在宁波，有一条名叫“药行街”的街道，20世纪20？30年代，这条街上曾经开满了大大小小的药铺。由于宁波人“讲信用，重诚信”的经商理念，这条药行街一度成为中国药材业的中心。宁波人做生意讲究货真价实，直到今天我们依然能够看到这些百年老店的金字招牌，丝毫未见褪色。

        在宁波有句俗话叫“天下之主，不如买主”。这句话说起来容易，但是做起来，如果没有超越常人的智慧和胸怀是根本做不到的，宁波帮的诚信就是在一次次的商战风云中创建起来的。

        首先谈一下宋汉章，他是非常典型的代表，非常非常具有信托责任的一个人。他在1931年创立了中国保险公司，资本额250万银元，1个银元等于0.72两白银。当时荣毅仁家族在1931年把汉口的一个纺纱厂投了意外保险，很不幸发生火灾，赔偿多少钱呢？200万银元，等于144万两白银，刚好够买一艘铁甲舰。可是宋汉章当时只有250万的资本，他接这个单子运气实在不好，荣氏家族烧掉了，一下要赔200万，由此闹出一个轩然大波，你赔不赔？当时的情况是“十赔九不足”，当然现在也差不多。当时很多投保户很紧张，你到底赔不赔？要从250万资本里面赔出200万，可是宋汉章他是宁波人，从1403年开始宁波人形成的信托责任，内心的深处告诉他非赔不可，于是咬着牙赔出来。赔了以后荣氏家族非常感谢，可能期望你赔一半就不错了，没想到是全赔，速度很快，因此荣毅仁在《申报》上面大肆登广告表示感谢，同时也等于替宋汉章的中国保险公司做了一个正面的推动，使其更加深人一步。当时的保险业能有这种气魄和这种信托责任，确实非常难得。

        而且我们在宁波市里面逛，会看到很多的老字号药铺，我们中国目前现存的老字号药铺有81家，大家猜一下有多少家是宁波人的？13家，占了16%的比例，81家老字号药铺里面宁波人占13家，这个比例不可谓不惊人。最近这两年播出的一个电视剧叫做，大家看过没有？讲的谁的故事呢？它的原型就是宁波的乐氏家族在北京创办的同仁堂。

        这个家族在做药的时候，任何的药方都是古时候流传下来的，所有的药物没有一个不是真的。他们严遵祖训，一丝不苟，虽然下很多人参，非常贵，他也不省料，这是宁波商人当时的水平。从明朝到清朝，我相信就是信托责任带动了整个宁波帮的生存。

        

四、团结就是力量

        曾经在上海租界遍布的大多是以西方人的名字命名的街道，而其中也有两个中国人的名字，这两个人就是虞洽卿、朱保三。他们都是当年叱咤风云的宁波籍人物。

        1898年，法租界当局企图霸占宁波同乡会的驻地“四明公所”的地产。当时的宁波人马上召开同乡代表大会，发出了罢工罢市的决定。紧接着，全上海的宁波人都行动了起来，在外国轮船公司工作的宁波籍水手、码头挑夫、邮电工人，甚至在外国人家庭中服务的宁波厨子、保姆都自动离开洋人的公寓。整个法租界瘫痪了。最后，法租界不得不做出让步，保证永不侵犯四明公所。

        是宁波人的团结成就了这次胜利。而在商业活动中，宁波人也是用团结的力量一次次在危机中化险为夷。

        1909年，也就是虞洽卿这位先生，不晓得脑子出了什么问题，当时在英国的太古洋行以及法国的东方公司的压力之下，他突然想搞渡轮。当时从上海到宁波的渡轮的票价是1块钱，他说5毛钱坐一次渡轮，他直接成立一家宁绍轮船公司，和英国、法国的洋行竞争。你凭什么竞争？人家太古洋行财大势大，跟你干了，把票价降到3毛，虞洽卿干不下去了。于是宁波商帮的一群人组织了航运史上绝无仅有的行业维持会，他们集资了10万银元补贴虞洽卿，就是每一张票补贴2毛钱，让他也用3毛钱和太古洋行竞争，因为这个事情，虞洽卿起死回生了，同时这个行业维持会的会员还把货物都交给这家公司来运输，帮助他。最后呢，虞洽卿在竞争中最终打败了太古，从而取得了胜利。

        这是什么年代的事呢，是清朝末年，1909年，宣统元年。当时的外资企业比现在的外资企业嚣张到不晓得多几千倍，你怎么敢在老虎头上动土呢？那就是虞洽卿同志。如果没有宁波商帮的支持，他怎么干得下去？

        到1910年，宁波人成立了一个宁波旅沪同乡会，不是我们想象的吃吃饭，办个晚会。他们干什么呢？就是彼此互相照顾，他们做几件事情。第一，就是银行之间、钱庄之间，互相控股、互相兼职、互相拆借、互相投资、风险共同担，成立一个宁波帮的大财团、大银行团，这个实在不可想象。中国什么时候成立过大银行团呢？根本不可能。那么这种融合的关系，组成了一个前所未有的交叉持股银行团，甚至他们团结到什么地步？到了民国时期，1916年，由于交通银行、中国银行等等出现了货币的问题（细节我就不讲了），因而产生挤兑风潮。为了应付挤兑风潮，北京当时的政府就宣布不准兑换、不准提款。而由宋汉章带头的宁波商帮就联合所有浙江商帮的银行抵制北京，他们找谁帮忙呢？找汇丰等等外资银行给他们融资，让老百姓爱提多少钱就提多少钱。因为他说过一句话，宁波人的信用不能因为北京政府的政策改变而破坏掉。所以宁波商人靠交叉持股的信念，聚在一起、互相支援，最后把整个大上海地区的金融稳定下来了。

        

五、宁波帮的投资策略

        宁波籍人士在金融界的作为使得在上海的同乡实业家如虎添翼。在上海，宁波人成为那个时代的弄潮儿。中国的第一家日用化工厂，第一家机器染织企业，第一家灯泡制作厂，最早的民营仪表专业厂，甚至最早的保险公司、房地产公司、证券交易所，都在宁波人的手里诞生了。和晋商、徽商及湖商不同，宁波商人可以说是中国第一批善于将商业利润转化为产业资本的商帮，这是宁波人的一大特点，那么宁波人又是如何做投资的呢？

        看看人家宁波人当时什么样的经营水平。刘鸿生说过一句话——没有工商业，一个银行就不能长久存在；没有银行，工商业也就归于毁灭。这是刘鸿生在100年前讲的话，他经营什么公司呢？经营大中华火柴公司、上海华商水泥公司、商华纺织，有10多家企业。那么依赖什么金融机构呢？依赖自己的银行，另外虞洽卿创办了三北航运集团，1927年形成了中国最大的航集团。他讲了一句话，叫借债买旧船，越穷越买船。什么意思呢？他就是创办了四明银行，还联合其他七八家金融机构组成金融团做贷款，他花5万——10万银元买旧船，用15万——20万元的价格做融资。最后四明银行借给他多少钱？300万银元。靠这种产融结合体使得虞洽卿成为行业巨子，使得刘鸿生成为一个多元化的大财团，全部是产融结合。以刘鸿生为例，他既有重工业，又有轻工业、服务业。他在100年前就知道金融和产业互补的重要。

        还有一个叫方叶先的宁波人，经营过什么企业？我列举给你参考，有16家，包括硫、硝酸盐、镁、玩具、药品、棉织、化妆品等等，都是自己设厂制造，16家工厂绝对多元化经营。他是全中国最大的日用化学工业企业的建立者，而且是分散投资、集中管理的多元化经营。

        另外呢，刘鸿生最后把企业扩大，包括做煤矿、煤球、火柴、水泥、毛绒纺织、码头以及银行保险，也是包含制造业、轻工业、运输业、金融业为一体的大集团，各企业间不但自负盈亏，而且企业之间还有互补的可能性。但是什么叫做互补呢？

        以前我曾经问过香港“四大天王”之中的一位一个问题，你如何做投资？他这么讲的，当他做投资的时候，首先想到如果做垮了用哪个来补。也就是说，他和我们的思维不同，我们做投资首先想的是赚多少钱，而他却想要赔多少钱，如果赔的话，他用原来的企业哪一块来补？这是什么意思呢？我们可以这么理解，这个新的企业如果做垮的话，另外一个企业肯定要赚钱才能补新企业的亏损，而这种一个坏配合上一个好的现象就叫做互补的思维。他选的企业基本上都是互补的，刘鸿生也是一样的。当时宁波企业家的经营理念现在被整个香港企业界所采用。

        

六、宁波帮的营销才能

        如今的浙商有一个共同的特点，只要有生意可做他们一概涉足，大钱要賺，小钱也要賺；别人不屑去做的，浙江人也愿意去做。他们认为，处处都是市场，处处都有机会。而且，往往就是从别人不太注意的小地方着手，一个螺丝钉、一粒纽扣对于他们来说都是不可小看的生意。

        除了踏实肯干、坚守诚信外，宁波帮的成功还与他们敢为人先的商业精神分不开。

        你能相信中国的第一条广告就是由宁波商人创造的吗？

        

宁波帮经营之道一：善用人才

        看看宁波这几个人用的人才，第一，用人唯贤，不搞私人关系。比如三友实业社，不用三爷——少爷、姑爷、舅爷，统统不用。方叶先有图书馆、化学实验室。那是什么时代的事？1923年，回国后创办国内第一座甘油厂。“五金大王”叶澄衷创办的学堂，培养了包玉刚、邵逸夫这种名家，他们为什么能够在香港取得领袖地位？因为他们都经历过这些宁波企业家的科学化教育，把他们培育成最有才干的人。千万不要认为包玉刚、邵逸夫只是弄船的、搞电影的商人，没有这么简单，他们从小在这些前辈教导之下所培养的企业家睿智才是主因。

        

宁波帮经营之道二：广告的作用

        另外除了这种硬碰硬的之外，宁波帮还搞了很有趣的东西，叫做广告。广告不是他们发明的，但是在光绪三十年，也就是1904年，我们中国出现了第一个类似脑白金的广告。脑白金是什么东西？是安眠药，你想想看你有没有可能给你的朋友送安眠药的？不行吧。但是脑白金广告成功在哪里？它不是打广告说我这个安眠药它的药物性有多好，药力有多强，或者这个原料多复杂，不是的，他们曾经打过这种广告，说这个好那个好，讲到最后卖不出价钱。为什么？因为我们通常不会送安眠药给朋友。他们最后换了一个概念，什么概念呢？送礼就送脑白金，因此它这个脑白金的效果如何广告再也看不到了，只知道送了之后你的爸爸妈妈就会像广告上面那个卡通的爷爷奶奶那样跳舞。这是脑白金能够成功的原因，把药品概念转化成一个不具备药性的礼品。这是2003、2004年之后才有的广告新思维。

        1904年，一位叫黄楚九的先生，他很幽默的，黄是什么意思？黄色的黄，叫做Yellow。这个单词他背过，当时我们老祖先的英文水平还是不错的。他搞了一个什么呢？Yellow，他翻译成艾罗，叫做艾罗补脑汁。和脑白金的概念是一样的。那么他怎么创造概念呢？他绝对不会说我这个药性有多强，他讲了一句话，他说1分本钱配上9分广告，那不就是脑白金广告吗？他在《申报》和《新闻报》大做广告。他怎么做广告？想一想，你想变聪明吗？当然想了。谁最聪明？当然是犹太人最聪明，而且我深深认同这个道理，因为我在美国教书的时候，分数最好的学生一定是犹太人。

        所以黄楚九在干吗呢？他用了犹太人的照片，一个小男孩，感觉就像脑白金一样，脑白金是爷爷奶奶跳舞，黄楚九的广告是用的犹太人的小孩，这个小孩就叫“Yellow”。多有创造力！他运用了现在脑白金的概念，与药品切断，然后当成一个礼品。为什么？因为以脑白金而言，这个安眠药是可以当作礼品送给爷爷奶奶的。而在那个年代这个礼品是补脑汁，也可以送给别人。为什么？因为准都想让自己的小孩像犹太小孩一样聪明，它创造了一个虚拟的概念。脑白金广告不管你喜欢与否，它是成功的。而艾罗补脑汁在100年前就有这个概念了。

        

宁波帮经营之道三：代销制度

        我们出去逛街会看到很多加盟店，你以为是我们现在独创吗？你以为民国时期没有吗？我告诉大家，真正发明加盟店的就是宁波人。宁波人发明了代销制度，跟我们现在一样，交一定的押金，成立这个所谓的加盟制度。

        大家请看，我们前面讲的，宁波人贡献了前所未有的交叉持股、前所未有的产融结合、前所未有的多元化经营、前所未有的虚拟概念广告，以及前所未有的加盟商制度。这些思维放到我们今天的中国都是新奇的，何况当时是100年前！

        与其他商帮不同的是，宁波帮一直都站在中国商业的高峰，至今没有被淘汰。这些从小闻惯了海腥味的人们，既带着商业的精明，又不失书生的道德搡守，是他们，让中国完成了从传统商业到现代商业的转型，促进了近代中国民族工业的发展。椐统计，目前有73000多名宁波籍商人分布在全世界64个国家和地区，加上他们的后裔，宁波帮总人数超过30万。

        宁波帮还将创造出怎样的奇迹？也许最大的猜测都是保守的……
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