又过了七八日，宋江说道：“我来清风山，想去清风寨看我的一个兄弟。”燕顺问是何人？答曰：“清风寨的花荣。”燕顺说：“您说的是花知寨啊！”原来宋朝的制度，在关隘险要之处设有营寨和驻军，相当于今日武警中队的建制。花荣是清风寨的知寨，相当于今日武警中队的中队长。

        宋江问道：“正是花知寨。你可知道他的消息？”

        燕顺说：“听说他已经退伍，创办了一家企业，就在清风镇上。”

        宋江又问：“他好好的知寨不做，做的什么企业呢？”

        燕顺看看王英，又看看郑天寿，都不了解详情。宋江心里着急，便作别了三位头领，往清风寨而来。前行二三十余里，即可遥见一片军营，正是清风寨。军营旁边，又有许多做买卖的商户，聚成集镇，叫做清风镇。宋江到清风镇询问花知寨，人们便把他引向镇子东头的一个院落，院门口挂着一块牌子，叫做“花氏瞄准器有限公司”。

        宋江上前请门卫通报。接着，便迎出来一位英俊的汉子，正是分别多年的好兄弟花荣。哥俩相见，好不亲热。一番问候之后，花荣便请宋江到客厅就座，又把夫人崔氏、妹子彦芳唤出来相见。宋江看着小彦芳，说道：“这妹子长得端庄，却是一个好女人的面相。”小彦芳正值青春，隐约懂得他的意思，脸色顿时飞红，羞涩地低下头来。花荣看得哈哈大笑，却自吩咐下人们准备酒菜，为宋江接风洗尘。

        到了次日，宋江便向花荣询问公司的状况。原来花荣以箭法闻名，可谓是神乎其技。岂知这箭法之中，却有奥妙，花荣因此发明了一个瞄准器，装置在弓身之上，即便是常人使用它也能达到百步穿杨的准头。花荣用这个瞄准器装备清风寨，战斗力为之大振。岂知清风寨还有一位文知寨，姓刘名高，负责行政管理；花荣是个武知寨，负责军事管理，两位知寨素来不和。花荣心头不快，索性退了伍，创办了这家生产瞄准器的企业。宋江问道：“却不知这个瞄准器妙在何处？”

        花荣说：“寻常人等射箭，只看目标与箭头。殊不知箭头与目标之间，还有一个抛物线的弧度。有了这个瞄准器，便能有效解决箭头与目标之间的误差。”

        宋江便手执装置着瞄准器的铁弓，射了两箭，其中一箭果然命中目标，另一箭则稍有偏差。宋江因此赞道：“真是好东西！如此一来，人皆可为神箭手矣！却不知市场反应如何？”

        花荣说：“也还不错，只是与我的理想有许多差距。”

        宋江将偌大一个院落环顾了一遍，说：“做生意无非产品、价格、渠道、促销四大要素。愚兄以为，这个瞄准器虽好，从市场营销上还有需要改进的地方。”花荣听说，立即虚心请教。宋江便捻着胡须，给花荣提出了三个建议：

        1.不仅仅是生产瞄准器，还要生产装置着瞄准器的铁弓和木弓；

        2.在这种有着独特性能的铁弓和木弓上面，标注一个具有独特意义的品牌；

        3.根据人们不同的臂力，生产各种重量级的铁弓和木弓，满足男人、女人、少年和大力士等不同人群的需求，形成品系列化。

        为什么要标注一个具有独特意义的品牌呢？宋江解释说，品牌的价值在于，一方面可以显示产品的价值，另一方面也是为了便于顾客识别，避免公司受到可能出现的各种假冒伪劣产品的冲击。至于产品系列化，则意味着在同一个销售平台上，形成一种规模化的产品陈列，不仅可以展示企业的实力，而且能够针对不同的顾客采取差异化的市场需求，赢得他们的信任感和忠诚度，从而可以获得更大的市场份额和更多的利润空间。

        “您说的品牌，我懂。”花荣说，“就像镇南边的铁匠铺，打把菜刀也要盖上‘李记’的字样，免得跟镇北边张家的铁匠铺搞混了。我也仿效着，在我的产品上盖一个‘花记’的字样。”

        “难道品牌仅仅是一个‘花记’的字样吗？所谓品牌，看上去好像仅仅是一种用字号或图案构成的标志，但在这种标志里面，却能够看到人们对它的熟知、喜爱和信任。也就是说，真正有价值的品牌，意味着极高的知名度和美誉度。你这个‘花记’的字样，在清风镇或许还能产生一定程度的识别作用，但是到了青州，到了清风镇以外的整个山东地区，甚至到了全国，谁会知道是哪个‘花记’？人们会把它误会成花三花四花爹花娘的产品，却很少有人知道你花荣。”

        “那么，我把它改成‘花荣记’，如何？”

        “花荣记”比之“花记”，无疑是一个更有个性的品牌，但它的缺点有三个：①作为一个新创的品牌，需要大量的广告费用去建立它的知名度和美誉度；②这个品牌反映了老板花荣的自我中心意识，容易对公司内部员工产生负面影响，他们会把自己看成老板花荣的附庸，从而丧失自己应有的责任心和积极性；③老板花荣的一举一动，都会对这个品牌产生影响，人们会因为花荣的令名而喜欢它，也会因为花荣的恶名而谴责它、抛弃它。宋江认为，不如去翻翻史书，找一个历史名人来命名，既可以借助这个历史名人的知名度和美誉度来开拓市场，又可以避免上面所述的种种负面影响。

        “历史上花木兰代父从军的故事，妇孺皆知。就以‘花木兰’命名如何？”

        “花木兰”比之“花荣记”，知名度和美誉度都堪称上佳，但也有一个致命的缺点：好像是专门给妇女们使用的产品。古往今来，有几个花木兰？爱好武艺、娴熟弓马的巾帼英雄虽然令人赞叹，却到底难得。做企业要的是市场，做品牌设计也要针对最具有利空间的目标顾客群。

        宋江再三强调说：“品牌并不仅仅是一个标志，也不仅仅是这个标志的知名度和美誉度，还意味着在它的知名度和美誉度之中所体现的品牌个性。”

        花荣有点发懵，问道：“什么是品牌个性呢？”

        宋江反问道：“假设你的妹子花彦芳是一个品牌，想想看，她具有怎样的品牌个性呢？”花荣想了想，回答说：“她具有一种小鸟依人似的温柔和娇羞。”宋江便依此类推，继续问道：“假设有一种公牛牌饮料，它又具有怎样的品牌个性呢？假设有一种母老虎牌辣椒油，它又具有怎样的品牌个性呢？”

        花荣有些懂了。原来所谓品牌个性，其实是某种显著的人性化特征。这是一种很有意思的现象，人们在看待任何事物时，都习惯于进行人性化理解。譬如我们谈到公牛，人们会联想到体格健壮的男人。当我们谈到母老虎，人们会联想到性格泼辣的女人。当我们谈到西门庆，那就是一个贪财好色的风流巨贾。当我们谈到潘金莲，那就是一个不甘寂寞的风骚美妇。做品牌设计的奥秘就在于，你能够通过标志，向人们提供某种讨人喜欢的人性化特征。这种人性化特征在向人们诉说：“我是谁？我能满足你的什么需求？”

        花木兰是巾帼英雄的代表性人物，但这种品牌个性不适合花荣的产品。花荣知道了，他应该从历史中找到一位知名度和美誉度都很高的神箭手作为他的品牌标志。同时他也意识到，性格不同的神箭手将会赋予这个品牌不同的个性化特征。他把历史中所有的神箭手都罗列了出来：射日的后羿、胡服骑射的赵武灵王、百步穿杨的养由基、飞将军李广、辕门射戟的吕布、三箭定天山的薛仁贵……在这份琳琅满目的名单中，谁是最合适的候选人呢？

        宋江的选择是：飞将军李广。

        花荣心头一亮：没错，就是李广。花荣的眼前立即浮现出飞将军李广的矫健身姿，而他的产品和事业也顿时有了某种莫名其妙的灵魂。
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