汉迪先生之所以信任我，是因为他相信我们会谨慎而恰当地管理我们新成立的公司。我清楚地记得当时发生的一件事情，这件事情正好说明了有时候，坚守自己认为正确的商业原则是多么的难。公司刚成立不久时，我们最重要的客户——也就是货运量最多的客户——要求我们在拿到提单之前提前放货给他。我们当然希望可以满足这个重要客户的要求，但是，作为公司的财务人员，我拒绝了，虽然我很担心我们将失去这个客户。

        情况似乎很严重。我的合伙人很不耐烦，不明白为什么我不愿意妥协。在这种尴尬的状况下，我决定亲自去拜访客户，看看能不能说服他。通常，与别人面对面接触时，我总能幸运地赢得他们的友谊，而合伙人的不满也激励着我背水一战。我觉得，和这位先生见面之后，我可以让他相信他的提议将带来严重的后果。我的说理（我自己在脑海中演练了一遍）具有很强的逻辑性，足以令人信服。我去见了他，摆出了所有精心设计的论点论据。然而他大发雷霆，最后我还是惭愧地向我的合伙人坦白我失败了。我完全没有达到我的目的。

        自然地，我的合伙人很担心失去我们最重要的客户，但是我坚持我们必须坚守自己的原则，不能答应货主的要求。令我们惊讶和感动的是，这位客户继续和我们保持合作，似乎什么事都没发生过，也再没提起过提前收货的事情。后来我得知这位客户在诺瓦克有一位关系紧密的银行家朋友，叫约翰·加德纳（John Gardener），一直在密切关注着这件事情。直到今天，我仍认为是加德纳建议我们的客户用这种方法考验我们，看看我们是否会违反自己的原则。

        而他的关于我们公司坚守商业原则的故事也为我们带来许多商机。

        差不多在这个时候，我开始自己出去寻找商机——这一部分的工作我之前从未尝试过。我几乎拜访了附近所有与我们所从事的业务有一点联系的人，也走遍了俄亥俄州和印第安那州。

        我认为最好的方法是先简单介绍我们的公司，而不是急于推销我们的服务。我告诉他们我们是经营农产品贸易的克拉克－洛克菲勒公司，我没有任何扰乱他们目前经营方式的意思，但如果有机会的话，我们愿意竭诚为他们提供服务，等等。

        振奋人心的是，我们很快便接到了很多生意，几乎有点应付不过来了。公司成立的第一年，我们的销售额达到了50 万美元。

        然后，或者更确切地说是在之后的很多年里，我们不断地需要资金来维持和拓展业务。成功接踵而来，每天晚上睡觉之前，我都要对自己说：

        “现在只是小小的成功，很快你就会摔跟头，很快你就会跌倒。只是开了个好头，你就以为自己是多么了不起的商人了吗？小心点，不要昏了头——一步步来。”我相信，这些与自己的对话对我的生活产生了深刻的影响。我担心自己不能守住成功，于是不断地提醒自己不要得意忘形。

        我向父亲借了很多钱。我们在金钱上的关系对我来说是种无形的压力，也并不像现在回过头看时这样轻松。他时不时会跟我说如果生意上需要钱他可以借一些给我。资金对我来说一直很紧缺，所以我很感激父亲这样做，即便是要付 10%的利息。然而有时他会在我资金最紧缺的时候跟我说：“儿子，我现在急需用到那些钱。”

        我会说：“当然，应该的，我马上还给你。”但我知道他并不是真的需要用钱，我还给他之后，他只是把钱原封不动地存起来，然后过段时间再借给我。我承认这点小小的约束对我可能有帮助，但我并不是非常喜欢他通过这种方式考验我的经济能力，看我能否承受住突如其来的打击，当然，这一点我从未对他提说过。
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