长尾：抓住沉默的大多数
在发现澳洲大陆前，所有的人都认为世界上只有白天鹅。直到有人首次看到了黑天鹅，这种观念才被彻底粉碎。
同样，当电子商务兴起之前，人们不相信那些冷门的产品会有市场，但是长尾理论，让我们明白，这些边缘的、冷门的产品，不但有市场，而且和那些大热门产品一样，也可以产生巨大的效益。
关注冷门产品，抓住沉默的大多数，这正是这本书所阐述的理念，作为一种战略思维，这本书为企业家提供了一种新的思维方式，套用一句话说就是：这个世界并不缺少市场，而是缺少发现市场的眼睛。毫无疑问，长尾理论为我们提供了发现市场的一双明亮的眼睛。
那么，什么是长尾理论呢？
长尾理论是从统计学中一个形状类似“恐龙长尾”的分布特征的口语化表述演化而来。简单地讲就是，在我们的市场上，有数量很少的大热门产品，这些产品给企业和商家带来巨大的利润，我们把这些处于头部的产品称为大热门产品或大众产品；而那些看起来需求量很小，但却有非常巨大市场的小众产品，同样可以产生惊人的市场价值，这些产品处于市场的尾部，就像无限延伸的尾巴一样，这就是长尾理论名字的由来。
在传统经济中有一个经典的“二八法则”，即20%的产品能带来80%的销售额，而另外80%的产品只能带来20%的销售额，并且这部分产品几乎不能为企业带来利润。相反，长尾理论着力于描绘大热门之外的世界。据统计，在互联网的“长尾”市场中，占总量2%的大热门产品，带来50%的收入和33%的利润；8%的次热门产品，带来25%的收入和33%的利润；剩下的90%的长尾产品，同样能够带来25%的收入和33%的利润。无限小众市场的价值总合，将不逊于那些如日中天的大热门商品。在一个没有货架空间的限制和其他供应瓶颈的时代，即在仓储和流通成本趋向无限小的一种状态下，面向特定小群体的产品和服务可以和主流热门产品具有同样的经济吸引力。
美国雅虎公司的主要客户是大客户，而Google主要是小客户居多，但Google的客户几乎是雅虎客户的两倍，为什么会出现这样一个结果呢？原因很简单，传统广告成本高昂。而搜索引擎则为那些资金拮据的中小企业提供了一个非常低的进入门槛。Google当然有自己的头部。实际上有很多的大品牌都是Google的用户，但是那些小客户同样是Google的利润来源。
将精力主要投放在大品牌广告客户的雅虎，2007年第一季度的广告收入为13.81亿美元；而将精力集中在中小广告客户的Google，同期广告收入却是前者的近2倍，高达22.5亿美元。面对全新的市场和领域，往往起关键作用的是长长的“尾巴”。
由此可见，长尾理论讲述的是这样一种思维方式：以前被认为是边缘化的、地下的、独立的产品现在通过互联网共同占据了一大块市场份额，这足以与最畅销的大热门产品匹敌。从这个角度讲，长尾理论是一种冷门思维，是一种重新界定市场的新思维。
打个比方，我们常用的汉字实际上不多，但因出现频率高，所以这些为数不多的汉字成为我们书写和语言表达的主要内容，这相当于大热门产品，或者我们可以通俗地说是市场的头部；而绝大部分的汉字难得一用，它们就属于那长长的尾巴。由于传统经济模式决定了我们的视野不可能关注那些长长的尾巴，而网络经济时代的到来，则创新了商业模式，使我们意识到那些沉默的多数仍然可以发挥作用，仍然需要引起我们的关注。
长尾有两个特点：细和长。细，说明长尾是份额很小的市场，在以前这是不被重视的市场；长，说明这些市场虽小，但数量众多。巨大的数量的微小市场，却也占据了市场中可观的份额。长尾市场之所以被重视是和计算机和网络技术高度发展密不可分的。
如果说蓝海战略强调的是一种战术上的转移，近似于打一枪换个地方的游击理论，那么长尾理论更像一部纵深的战略转移理论。在网络经济模式下，顾客成为经济活动中的真正决定力量，人们的需求越来越多样化，这显然是大热门产品无法满足的。但是在传统经济模式下，由于经营和推销小众产品的成本很高，而收益却很低。因此，顾客的这种多样化需求是无法满足的，长尾理论提供给企业家的思维启示就在于，网络给产品的经营和发展，提供了无限种可能，处于弱势、冷门的小众产品同样有巨大的市场价值。
涓涓细流，汇聚成河：尾巴也能翘过了头
长尾思维，是一种深度的蓝海思维，它要求我们关注那些被我们遗忘的市场，那些需要我们满足的样化需求。但是，这长长的尾巴是怎么翘起来的？它怎么可能翘过头呢？我们通过一些案例来说明这个问题。
爱书的朋友都喜欢逛书店，你有没有注意到书店的畅销书与非畅销书，是如何摆的？当当网市场总监张睿帆说在一个书店里面的陈列时间最多只有三年，在中国更短了，可能只有一年，因为你的陈列空间是有限的。而在互联网上，你可以把陈列时间无限延长，起码延长到十年是没有问题的。畅销书对于网上书店来说，虽然没有足够多的利润，但是它是吸引顾客的一个良好途径，有时候更像一个招牌。也就是说，由于网络提供的资源几乎是无限的，它不必为库存担忧，所以，那些小众产品几乎可以无限的摆放，而传统的书店就不同，非畅销书会占据大量的陈列空间资源，所以，商家当然只关注热门产品，而忽略冷门产品了。
2004年中国正版唱片的市场收入仅为16.5亿元，而仅中国移动彩铃业务收益2005年就达到34.2亿元。同时也扩大了用户，从之前几百万个买唱片的核心消费人群转移到数以亿计的购买音乐片断的手机用户。传统的唱片，顾客的选择余地很少，而且它的传播方式也很有限。但是，通过音乐分类和人工智能引导消费，彩铃能够满足人们的多样化需求，人们可以任意下载喜欢的歌曲，这种方式，大大开发了市场，也不再有热门和不热门的区别，因为，热门歌曲和不热门歌曲，几乎创造了同等的价值。
传统企业里面我们也能够看到类似的效应，比如说银行，很多商业银行意识到仅仅抓住大客户，很难开拓利润空间，于是他们转向挖掘那长长的尾巴，像招商银行推出的信用卡，他们就在逐步把客户细分，是把他的尾巴做很细的划分，通过有效的排列同样可以挖掘价值，学生卡、金卡或者白金卡，这些客户虽然是长长的尾巴，但是如果把这个尾巴抓住的话，同样可以产生巨大的利润。
长尾理论给互联网商业经营带来重要的启示是，不要只盯着主流市场，涓涓细流同样能汇聚成河。不过，这些商机要想得到实现，还必须满足一些条件。
长尾理论有效的一个重要前提是，互联网技术可以使得产品的存储和物流成本降到足够低的程度，也就是说，产品的数字化程度要很高，这也是为什么长尾理论的应用，目前还只是局限在网络娱乐和广告媒体市场，而在传统领域影响还比较小的原因。
但是，毫无疑问，长尾理论为企业家提供了一个重要的思维方向：如何将企业以前无法顾及的80%的市场（产品或者客户）集合起来，重新变成一个大的市场。长尾思维就是要我们如何聚沙成塔、集腋成裘。
Google有相当比例的利润来自小公司的广告。数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google把广告这一门槛降下来了：广告不再高不可攀，它是自助的、价廉的，谁都可以做到；另一方面，对成千上万的博客站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成举手之劳。目前，Google的市值已超过800亿美元，被认为是“最有价值的媒体公司”，远远超过了那些传统的老牌传媒。
全球最大的网上书店亚马逊公司的图书经营也显现了长尾思维的威力。亚马逊网上书店一半以上的销售量都来自于它销售排行13万位之后的图书。亚马逊公司的一位员工曾说：“现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书，比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。”
小需求如何变成了大市场，显然，长尾之所以能聚沙成塔，关键在于它的存货成本可以降到最低。对于企业家而言，在这个网络时代，要相信，一切皆有可能，任何我们之前忽略的或认为不可能的事，在互联网时代都可能发生。
草根化：长尾思维的一个趋向
长尾思维告诉我们，要重视小众市场、小众产品，重视那些沉默的大多数，这只是从经济角度来考虑。作为一种新的商业思维，长尾思维其实充分体现出了个性化和草根化的特点。个性化得到充分展现，这说明市场的自由度在提升，人们可以选择的机会和产品在增多，这体现的是一种自由的思维方向，而草根化则反映出满足客户的需求，让客户自己来生产、分享自己的产品，这体现出一种民主的思维方向。在现今的互联网时代中，蓬勃兴起的视频分享网站和视频分享的全新应用模式正在说明，真正的“草根”——占绝大多数的互联网的普通使用者已经形成了一条新的“长尾”，而这条长尾已经成为互联网上最重要的力量，未来甚至将撑起互联网的天空。
现在，经济活动对网络的依赖性越来越强，任何商品的生产经营，都可能涉及小众的需要，任何流动自由和充分尊重客户的产品，都能获得生存空间。
tVix.的成功就充分说明了长尾思维的这个趋向。tVix.是国内最早提出视频分享这种互联网应用模式的互联网站。tVix.的CEO吴波提到最新的互联网趋势便是“草根化”。“tV是电视的意思，I（I）是因特网，X（Exge）是交换和分享，我们最初为我们的网站起这个名字，就是想表示大众的、草根的、平民的这种分享体验。”
tVix.的成功则预示着中国互联网市场的巨大变革。tVix在试运营两个月的时间里，就在Alex排名中跃居国内视频分享类网站榜首，在短短时间内就获得了每天超过600万的视频播放量。
对于tVix而言，在新的互联网时代，抢到“尾巴”就抢得了发展的先机。网络经济是一种注意力经济，人气比什么都重要。显然，引起那些长长的尾巴的关注，要比那些大客户的关注更有价值，所以，只有服务于普通客户，才能抓住长尾。
“忠实”于草根的tVix.投入大量的精力建立一条健康、健壮的“尾巴”。独树一帜的“用户体验提升系统”就是为吸引更健康的“尾巴”而生。这套建立在视频搜索、索引、语音识别、图像识别、tAG等世界前端技术之上的系统，能够自动分析网站用户行为情况，并以此为依据向网友提供适合的推荐、关联内容，使网站最大限度地满足用户体验。
事实上，互联网视频兴起已经有很长一段时间了，但是一直没有形成规模。究其原因，主要是互联网视频内容的匮乏和视频体验让人忍无可忍。用户看一段视频要等待很久，在等待网页打开都没有耐心的今天，人们对互联网视频也就兴味索然了。
正是立足普通客户的需求，tVix.将用户体验放在所有核心问题的第一位。tVix.想凭借几乎没有门槛、能够让用户体验到自由上传、观赏互联网视频的互联网视频分享乐趣的全新应用模式，吸引越来越多的互联网使用者，通过不断成长的使用者规模带来快速膨胀的互联网视频内容，从而形成互联网使用者与互联网内容之间的正循环。
打造健壮的尾部，还不足以支撑互联网视频分享这一新事物的发展。长尾理论指出，一个强大的、有足够吸引力的“头部”存在，是“尾巴”能否形成的保障。头部就如同是汽车的发动机，它带动了尾部的发展，有健壮的尾部，就有足够的人气，而发动机则会带动尾巴的成长。
tVix.从一开始就应用这一规律，一直在倡导“中国特色”的视频分享模式。吴波清醒地认识到，在中国，明星效应特别是“草根明星”对广大的互联网用户具有无法抗拒的“魅力”。
中国不乏“草根明星”，无论是郭德纲，还是赵本山，都出身草根而深受大众喜爱。tVix.的PK台、tVix.与东方卫视合作的《莱卡加油！好男儿》和tVix.推出的“网络奥斯卡”都在致力于打造郭德纲、赵本山式的“草根明星”，以此来打造一个足够优秀的“头部”。
tVix.期望能够吸引更多的用户构筑更加健康强大的尾部，并通过不断加强的“头部”，促使更健康的“尾部”的形成并使部分“尾部”向“头部”转化。
tVix.运用长尾思维，变革商业模式，获得了前所未有的成功，他们充分依靠长长的尾巴，以用户的需要为根本，提倡草根化，这种将长尾思维运用娴熟的经营策略，非常值得企业家和经理人思索。我们的产品究竟要面向谁？哪些潜在的市场需求我们还没有注意到？企业家要理解这样一种理念：群众的眼睛是雪亮的，更重要的是群众的力量是无穷的！充分利用群众的力量，才能把产品做强，才能把市场做大。
中电电气：展现客户力量
一般认为，长尾理论比较适合网络经济的需要，对于传统行业未必合适，但中电电气集团却是长尾理论在制造企业内运用的一个典型案例。
在传统的客户定位上，变压器行业作为典型的传统制造行业，与其他的传统行业并无两样，是一个由技术主导的专业市场，他们习惯性地以产品为中心进行品类管理，行业内企业往往只作出一个针对所有客户的产品解决方案，主要产品分两大类：干式变压器和油浸式变压器；同时习惯于将客户群体分成高低等级，电源、电网是最大的主流优质客户，电压等级越做越高，厂子规模越大越赔钱。这种经营思维将市场集中于主要客户上，实际上使市场容量越来越小，企业也越来越难以生存。
这种经营思维，使变压器行业有意无意地将自己的产品“贵族化”，这就导致一方面市场只针对大客户，容量越来越小，另一方面变压器市场价格高居不下，各类工程电力装备动辄数百万元甚至数千万元的预算，对于一些地区，如此庞大的数额，显然难以承受，这使得西部边远地区或者城市人口密集区域成为变压器行业中“大大的长尾”。
针对这种行业现实，中电电气主动变革思维，从另一个角度，让品类管理以客户为中心，主要依据客户实际购买偏好和购买行为来预测潜在的销售增长，制造出针对不同需求的各类专用变压器。他们相信，发现客户过去被忽视的需求，聚集起来无疑就是一个巨大的长尾市场。他们派市场专人跟踪市场，以地区为点展开调查，根据其需要特制研发符合该区域的专用变压器，降低成本，调整市场价格，以占据小市场而带动大市场。
从2001年开始，中电电气将市场定位在小客户上，他们充分挖掘这一长尾，取得了巨大成就。该集团连续推出多款适合不同环境使用的产品，如：国内第一台绿色变压器、解决迎峰度夏难题的城网专用耐高温液浸变压器、矿用隔爆变压器、油田冶金行业专用半包封干式变压器……
中电电气的这一战略转移，使其他变压器厂商不得不改变经营模式。同时，他们开展立体式的市场活动，在各地设立办事处，点对点的销售，针对不同的客户开展产品推广会，以点带面。根据不同客户需求开发研制符合市场的新型产品，带动变压器产业的升级，这些新的思维理念使变压器行业为之耳目一新。而中电电气在这一过程中则迅速飞跃，成为变压器行业的领头羊。
中电电气善于发现行业中的长尾，以客户为中心的品类管理体现了传统行业变革思维，重视定义市场的精神。中电电气的成功过程有人称之为“草根阶层”的胜利。这家面向客户需求而开发研制产品的公司自正式明确走“客户品类”路线以来，创造了多个“神话故事”。在此之前，变压器产品的安全、环保问题一直未受到人们的重视，变压器行业的生产商认为这与变压器毫无关联，等到中电电气开发研制新一代环保变压器之时，生产厂家们恍然大悟，此时，中电电气在市场上已占据主流。
由于经营思维的改变，中电电气集团调整了他们的发展模式，目前，中电电气已成为全国最大的太阳能电池片专业生产厂商。这条长长的被忽视的尾巴，在很大程度上已成为中电电气集团的发展命脉，更是其未来的成长空间。“客户力量”的重要性开始在工业领域凸显出来，使传统商业不断寻找自己长尾的契机。对此，中电电气集团董事长陆廷秀也提到，“客户力量所带来的效益使得传统制造行业的零售化的趋势不可避免”。
对于传统行业而言，对客户力量的理解，显然还停留在一个很低的层次上，在社会零售化趋势愈来愈明显的今天，那些大型的制造业都需要重新变革自身的商业模式，重新发现市场、定义市场，从而使自己成为行业标准的制定者和领导者。在更大的行业范围内，这种重视尾巴的举措同样已经兴起，在竞争激烈的头部市场寻求不到理想的增长机会之后，一些企业正在对长尾市场利用新的排列办法进行整合。
正是因为当前的企业竞争的方式已经完全改变，所以长尾理论及长尾思维给我们很多启示，市场的竞争者都以同一种模式生产同样的产品，这种完全同质化的生产必然使企业的利润降低，而且由于不能为客户提供多样化的产品，市场容量也越来越小。中电电气的成功告诉企业家，重视那些被忽视的市场份额，抓住那长长的尾巴，以客户的需求为中心，以零售经营为渠道，将是传统制造业突围的一条重要通道。
弱者的生存法则
长尾理论，将改变企业的战略思维和管理思维，带动新一波商业势力的消长。eBay、yahoo、Amazon、Google、阿里巴巴等新兴势力的崛起，自觉或者不自觉地运用了长尾思维。
长尾思维不只影响企业的战略，也将左右人们的价值判断。大众文化不再一统河山，小众文化也将有越来越多的拥护者。唯有充分运用长尾思维的人，才能在未来呼风唤雨。
对于深入挖掘市场的人来说，不能把所有注意力都集中在主流市场或市场中心上去，通过边缘利润的产品销售，获得进一步的销售额；对于市场的后进入者，通过快速占领边缘市场，赢得超过主流市场的利润。这种思维方式，告诉我们，深度挖掘市场和细分市场变得越来越重要。
长尾理论给企业家提供了一种新的思维方向，在市场竞争越来越激烈的今天，企业必须充分利用新技术，创新商业模式，使那些按照传统思维排在尾巴中的市场需要能够在新规则中转移到头部，通过长尾重构，长尾才真正具有创新性的商业价值。
长尾思维启示我们，作为新经济力量，知识经济造就了一大批强势企业，而小企业处于血腥红海中，很容易被白热化的竞争所吞没。弱者要生存，就必须改变思路，改变自身在市场中的地位，通过商业模式的创新，改变强弱对比，从而跃迁为行业的领导者。
中国传统文化，提供了很多弱者的生存之道，但未必适合于现阶段的企业发展需要。长尾思维告诉我们，商业模式的创新，抓住客户，以客户为导向，以那些我们忽视的客户需要为切入点，是弱者的成功之道。所以，长尾思维是弱者的生存法则。
小企业可以用长尾思维来指导企业发展战略。小企业无论在资金、人才、管理、营销等各个方面都处于劣势地位。但小企业的优势在于能够及时适应市场变化，战术调整迅速灵活，大企业往往制度成熟，发展模式固定，即使有任何调整，也会因部门环节众多，协调困难而导致步伐缓慢。而小企业则船小好掉头，及时调整，适应市场，求得生存。
所以，小企业完全不必和大企业抢市场，而是立足大企业无法满足的市场需要，抓住那长长的尾巴，并以此为突破口，从而为自身发展获得机遇。
小企业数量众多，充满机遇，按照社会科学文献出版社2005年版《中国中小企业发展报告》上的数据，中国的中小企业已经成为国家经济的重要组成部分。在中国，中小企业创造了工业总产值的2/3、产品销售额的637%。在美国，全美共有小企业约2700万家，占美国企业总数的99％，小企业的生产总值占美国国内生产总值的51％，占全国商品销售额的47％。这些数据充分验证了长尾理论，也充分说明，企业不要一味追求“高大全”，重视大客户很重要，但是那些更广泛的小客户同样有非常大的商业价值。
强弱都是可以改变的，关键在于找到改变的方法。长尾思维提供了一种思维角度，那些相对处于弱势的小企业，如何针对变化的市场环境进行客观分析，制定可行的、现实的战略管理对策，以期用相对较少的资源去满足那些尚未被满足的市场需求，从而以弱胜强。
我们处于知识经济时代，所有企业迟早都会面临如何适应全球网络技术发展与信息网络社会变革的挑战，长尾思维值得中国企业的管理层、决策层研究和探讨，也为大家提供了更为广泛的思路，长尾理论的研究只是刚刚开始，但是它作为一种理念、一种指导企业自身定位以及战略和战术行为的思维方式，将成为一个持续的话题。
长尾理论是一种深度的蓝海战略，因此，长尾思维实际上也是一种冷门思维。作为企业家，要不断地关注被别人忽略的市场，那些处于边缘的冷门领域，同样可以产生巨大的市场价值，企业家关键要有发现市场的慧眼，要不拘一格地发现机遇、捕捉机遇。亿万富翁霍英东就是善于运用长尾思维，寻找冷门机遇的一个典型。
霍英东出身贫寒，小时候他们全家穷得连鞋都穿不上，但这反而促使霍英东以一种更加积极的心态处世、为人、做生意。它做生意的方式与一般商人不同之处就在于善于抓住冷门。
1945年二战结束，霍英东通过分析比较，发现当时香港只有一种生意好做，就是处理战后大量物资和沉船。但是霍英东的资本非常有限，他非常注意宪报上关于战后物资拍卖的消息，及时标购那些只需小修的小艇、廉价的舢板、海军的机器等，然后迅速转卖出去。1945年至1948年间，霍英东净赚22000元。
当时香港的人口才50万，以后陆续增加到100万。人口剧增，住房严重不足，加上工商业勃兴，形成对土地和楼宇的庞大需求。霍英东审时度势，认定香港房地产业势必大有发展。早在1953年初，他已开始经营房产业，成立立信置业有限公司。
房地产业的发展带动了建筑材料业，但是当时香港的建材主要靠进口，霍英东发现，建材中的河沙很少有人注意，于是他果断决定进入淘沙业。掏沙能填海造地，挖深海床，又能取得建筑业所需大量海沙。当时很多人都不愿经营，但霍英东却另辟蹊径，他引起欧洲现代化的淘沙船，业务量迅速增加，淘沙业成为他的摇钱树，很多人试图模仿他，却发现霍英东已取得香港海沙供应的专利权。
十一届三中全会以后，大陆改革开放，霍英东迅速转移他的生意方向，进军大陆。当别人对大陆前景不看好的时候，他已经在内地办实业了。他创建的广东中山温泉宾馆开创了国内第一家中外合作经营旅游宾馆的先河。其后广州白天鹅宾馆的兴建，又是霍英东促进国内旅游业现代化的又一创举。
霍英东的思维，是典型的东方思维，强调眼界和视野，强调从别人忽略和不重视的角度入手，这种重视冷门，剑走偏锋的思路，的确值得企业家们学习和借鉴。
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