彼时，温州市场上流行着“天上开价，地下还价”的生意经。店里明确注明“不二价”，很气派但也很有“技巧”，但只要会讨价还价，标价2680元的西装也能便宜300块钱。

        几个月前，一篇《领导干部的楷模——孔繁森》的长篇通讯登上《人民日报》。文章记录了西藏阿里地委书记孔繁森的感人故事。

        改变由表及里，呈现层次分明、有条不紊的递进。随着企业现代化程度的提高，企业用人制度也由用亲向用贤转变。柳市一镇，一年就引进3000多名各类人才，中高级职称者1300多人。李忠宽是浙江大学企业管理专业博士生，毕业后任教温州大学，被求贤若渴的高天乐请到麾下，出任副总经理。

        孔繁森的事迹传到温州，大荣电气总公司总经理朱明焕按捺不住。为孔繁森的精神所感动，他承担了两个藏族孤儿的生活、学习费用，直至大学毕业。

        但不管怎样，公交市场总算打开大门。他相继开通多路班车。公交线路越开越多，国营公交公司生存空间受到挤压。公私双方摩擦不断。“电视经常报道，车撞了，司机跟司机打架，乱七八糟。”张朝荣说。而公交之战最后以他被罢免而告终。

        1995年1月底，相关部门发布数据显示： 温州城乡居民储蓄存款达到创纪录的103亿元。温州人的财富变成银行账户里的数字，可他们在想着怎样把数字变成活生生的实物。所以，东风汽车推出新款富康轿车，温州人一哄而上。

        精神层面的旧观念像一道枷锁，牵引着人们迟疑不前。一名叫夏海鹏的记者决心打破魔咒。他在《温州晚报》上发表了一篇题为《人人都说“富康”好，为何“银灰”卖不了》的文章，分析人们心理。

        春末夏初，钱金波生产出第一批产品，尝试一种新的宣传方式： 用鲜花、绿草和鹅卵石铺就方寸之地，请专业人员设计摆放鞋子，并请婚纱摄影师为产品拍摄照片。“每只鞋子45度角摆好，只有这个角度出来效果才是最美的，每个镜头我都要亲自看好，完了才让摄影师按下快门。”随后，钱金波将艺术照放大到婚纱照大小并塑封，每个发货箱里一张。

        短短3个月，经销商卖出1300多台富康车。轿车货源紧张，而银灰色的富康车却无人问津： 一边是静静排着的几十辆银灰色富康车，另一边是几十位不屑一顾、拿着提货单嚷嚷着要提车的司机。“颜色不讨彩，‘银灰’、‘银灰’，温州话谐音为‘银不要’，连银子都不要，驾驶员不喜欢，乘客也不要坐。”

        在温州，一些事情的发生也变得耐人寻味。

        1995年10月，章烈成投资5800万元，成立南麂岛开发有限公司，买下南麂岛1750亩土地使用权和10098亩海域的开发使用权，成为中国“包海”第一人。

        温州鹿城交通局三楼会议室空气凝重。张朝荣推开虚掩的门，轻轻走进去。现场的景象再次印证了他的担忧。

        朱明焕的举动传遍温州。霸力集团总裁王跃进也找到温州晚报社，请报社帮助做工作，把两个孤儿“让” 一个给他。

        “冷门”为什么冷？因为不赚钱。一亩地成本7万元，加上三通一平成本3万元左右，加起来10万元。而卖13万元还没人买。但是，吴敏能卖到16.8万元。他有诀窍： 不在上海招商，而跑回温州花60万元大做广告。

        1992年，吴敏满怀信心回到瑞安，向股东们宣布迁址上海。不料，齐心协力的亲兄弟，这时根本无法理解他的战略意图。“关键在于，大家思想方面已经拉开了差距。”吴敏“没办法，一人一票，亲兄弟也得按股份说话”。

        温州在公务接待上厉行节俭，其他方面却舍得花钱。温州市体育馆落成并投入使用，从此偌大的市区有了“一处像样的体育场馆”。

        最先变革的是企业制度。原先维系并促使家庭工业迅速发展的家族血缘关系逐步为现代契约关系和法制关系所取代。

        上海房地产行业风云激荡，大佬层出不穷。夹杂期间，吴敏仍然豪气冲天，“改革开放后经历两次经济周期，1993年是第三次周期开端。农业改革解决人们的吃饭问题，轻工业的发展是解决穿，现在轮到住。这是我到上海发展的直接原因。”

        进军上海前，吴敏对南京、武汉、广州和上海等城市做过详细调查。他认为，无论从做大企业，还是拓展新的产业领域与市场的角度，上海是理想选择。“大力发展区域经济，培育更多的以市场为导向的超大型企业，中国经济才会形成强劲的国际竞争力，而上海必将是中国第一大区域经济。”

        城市改革本来已经出现转机，可是这一年有那么多工人下岗，无所事事，实在触目惊心。印钞机器的转速慢了下来，通货膨胀被遏止，紧接着是通货紧缩。

        有时候，贫穷和富有仅一步之遥，二者间微弱的差距也只是方向的不同。一旦正本清源，事物便会以不可阻挡的趋势发展蔓延，直至精力耗尽，真相大白。

        钱金波一没关系，二没担保，索性找到当地建行行长直言困难。“这个年轻人的确与众不同”，建行行长 “违规”贷给红蜻蜓30万元。从此之后，钱金波没有为钱发过愁。“每天都是客户找上门来要货”，有的一出手订金就是15万元。他似乎天天都是在数钱，“很兴奋”。

        召开“股东大会”不该由行政部门发文，且事前作为大股东的张朝荣竟然不知内情。他隐约感到不祥。

        没有清理任何一个股东，只在持股比例上做调整。通过这次调整，吴敏成为新吴泰的最大股东。决策上的发言权悄然发生了变化： 不再是一人一票，而是一层一层向上集中，能力弱的股东逐渐淡出关键领导位置。

        灵感来自他钟爱的红蜻蜓： 蜻蜓有大脑袋、两只眼睛、四扇翅膀和一条尾巴。根据仿生学原理，大脑袋可以视作企业增长方式；两只眼睛是研发和渠道；四个翅膀是人才、品牌、创新和规模四大工程；一条尾巴则以品牌为核心带动生产。

        事情的开端多波折，但最后往往豁然开朗、回归本源，耐人寻味的结局下面隐藏着一成不变的发展观规律。迹象明了之前，所有人都按图索骥。有人忧虑、有人迷惑，有人担心、有人茫然，芸芸众生多被过往束缚，妄自迷惑、犹疑不前。

        1995年3月10日，《人民日报》上名为《浙江温州涌现72个亿元镇》的文章中，记者写道： 浙江省温州农村集镇经济发展迅猛。目前，全市有72个镇的总产值超亿元，其中工农业总产值超10亿元的镇达11个。温州市的建制镇现有136个，它们成为商品流通、信息交流的良好场所。集镇内承载的430多个商品市场，仅1994年上半年成交额就达30亿元，相当于同期全市社会商品零售总额的82%。20世纪80年代初，全国其他地区处于计划经济笼罩之下，温州率先引入了市场机制。在一穷二白的情况下，以小商品起步，专业市场的发展带动了一系列产业出现。连续几年，千家万户家庭作坊，每年赚进几十个亿，从而使“温州人均只有3分地的穷乡僻壤发生巨大的变化，率先跨入小康社会”。

        引子

        这一年，钱金波的“红蜻蜓”振翅欲飞。

        人们惊喜地发现，“温州模式”被温州人扬弃、突破。

        海风夹杂着新鲜的鱼腥味和令人神魂颠倒的金钱味扑面而来，1995年的温州，在如此热闹喧腾的氛围中开场。

        经过比较，吴敏制定“让开大道，占领两厢”的发展策略，躲开竞争激烈的浦西和浦东，到了没有开发的南汇区，从“冷门”的工业房地产切入。

        潮流奔涌，顺势者生。众说纷纭的评议中，温州人不为所动，决意执著。各种怪异举止，外人看来当时恍若隔世、懵懵懂懂，事后往往恍然大悟。

        打造品牌，设计出与众不同的产品，钱金波重金聘请设计人才。温州有位名气不小的制鞋师傅。钱金波多次邀请，老师傅委婉拒绝。钱金波亲自登门拜访，对方提出年薪10万要求，他当场再加两万。因此一事，钱金波在温州鞋圈有口皆碑。

        前几年，由于过度重视物质文明建设，经济持续过热，国人心态良莠不齐。经济发展的代价不应该以社会退步来埋单。政策制定者开始意识到问题的重要性，应该注重社会整体发展的协调一致。两个文明被反复提及，二者相辅相成，推动中国社会的稳步向前。

        五马街街道办事处下面挂靠企业千家，娱乐场所，做服装、鞋子、打火机，“千奇百怪，什么都有”。张朝荣印象最深刻，一旦开会总特别热闹，吃饭都是20来桌。如果企业交税好，还能领到奖金，他最多时领到过5000元。

        几天后，公司换血，“新班子”上台，随即更换《企业法人营业执照》和《税务登记证》。就这样，张朝荣彻底出局。前后投入360多万元的公司被接管，自己无能为力。张朝荣心有不甘，四处奔走维权。

        本村人着急了，六位富户挺身而出，合资12万元买下黄鱼王。当晚，人们在村头摆下大锅，熬出一锅热气腾腾的鱼胶汤。一户一碗分吃完毕，村民们才满足地散场，脸上挂着神气的表情，仿佛明早起来就会交上大运。

        投票结果对吴敏不利，但他不肯认输。摆在他面前的有两条路： 撤出股份，在上海另起山头；撤回提议，维持原状。思考半年，他找到一条既不分家，又去上海的第三条路： 不带企业一分钱，不带企业一个人。做大两地企业再合起来，败了他一个人担着。

        夏海鹏感慨，“敢为天下先”的温州人，又少了一道枷锁。而以更广阔的视角来看，这时的温州正在卸下更多的枷锁。

        张朝荣看到一线生机。他多方运作，1993年终于戴上“红帽子”，挂靠五马街道办事处下的鹿城运输总公司正式营运。

        世事无常、造化弄人。钱金波心灰意冷，回到温州寻找差距。为了这10分的差距，他先后投资3000余万元打造鞋履文化，以至于有人问他到底是在卖鞋还是卖文化。

        尘埃落定，事情余波却未平息。温州企业家争养孤儿的事迹传为佳话。类似的事件通常都能激起人们的好奇和议论，而故事也常常会从侧面折射出趋势的变化——经过岁月的忍辱负重，温州人的形象悄悄地发生着变化。

        20世纪60年代初，小学未毕业的张独自谋生杭州。摸爬滚打数十年，带着所有家底，张朝荣成立安装队。几年下来，赚了几万元。后来，他把目光投向交通运输业，申请开往杭州、金华和长沙的线路。客车运输业带来滚滚财源。1990年，他一次性购买35辆中巴车，准备投入温州市内交通，未获批。理由是： 私人无资格经营市内交通，“有关部门明确表示，市内公交只能由国营或集体企业运营。公交运营，除非挂靠国营或者集体企业。”

        “鹿运红帽子”事件就此告一段落，可其影响并没散去。4年后，十届全国人大二次会议把国家保护非公有制经济的合法的权利和利益写进宪法。此后，徐文荣、茅理翔等国内一批民营企业家陆续摘掉“红帽子”，回归本来面目。

        1995年年初，浙江省评出全省1994年十大专业市场。义乌小商品城以102.1亿元的成交额雄居榜首。闻名全国的温州竟无一上榜。大惑不解之余，温州人不禁要问： 温州怎么了？

        温州鞋业市场上4300余家鞋企厮杀激烈。“跟别人走一样的路等于没有出路”，其他鞋厂老板忙于扩充产能，钱金波决定独辟蹊径，选择“无工厂”的虚拟经营模式。

        文章发表一天，有两人购买了银色富康车。随后几天，无人问津的银灰色富康成为抢手货。买车现场，司机们议论纷纷，“汽车颜色并不能帮人挣钱，如果汽车颜色好看，自己不去劳动，谁会把钱送上门来？”“如果人勤车勤，加上服务态度好，不怕‘银不来’”。

        1995年，尽管《公司法》已经出台，对非公经济而言其实明朗的天还远未来到。从事民营企业不但生产经营受到限制，其安全性和稳定性也缺乏保障，基本处于自生自灭的状态。与之相比，国营企业相当抢手。有多少人趋之若鹜，削尖脑袋往国营企业里钻，又有多少人想背靠国营企业这棵大树乘凉。黯淡很久的民营企业家们，虽然不必再惶惶不可终日，可终日游走于政策的边缘，社会总还是用异样的眼光打量他们。如果有方式可以与国营企业挂靠，戴上名正言顺的“红帽子”，地位必是新旧两重天。

        迫于压力，温州政府直接介入。经过详细核查，温州经委发现鹿运公司银行账户、注册码以及股东身份都是私人背景。“非常明白，这是一个假集体”，温州经委对其产权进行鉴定，作出正式报告： 确认鹿运系私营企业。

        《中华工商时报》刊登了张朝荣的一封信件。紧接着几天，该报刊登了8篇系列报道。媒体介入让此事迅速发酵全国，并掀起一股“摘帽”运动，有7000余家“红帽子”企业要求变更登记，摘除“红帽子”。

        事业小有所成，钱金波满心欢喜，拿着生产出来的皮鞋飞赴意大利，找著名皮鞋设计师Marlogce鉴定。后者却当头一盆冷水泼来，“我对你的皮鞋的质量、款式满意，但我只能给你打90分，那10分是文化附加值，你没有”。

        的确，我们的国家在“痛与快乐”中历久弥新，整个社会也正经历着一场蜕变。

        然而，福祸皆此而生。

        收货时，经销商们感到意外和惊喜，他们将照片挂在店面里作为宣传。红蜻蜓打出了名气。可由于投入过大，公司陷入资金困境。

        不笑时，钱金波的表情介于恬淡和冷漠之间，仿佛已然超越七情六欲。就是这样几乎成熟到让人无法猜透的面孔覆盖下，隐藏着一颗极其跳动的心。

        仓库里装满粮食，城里人用了30多年的粮票被取消，商店货架上什么都有，老百姓买东西再不用排队。政府的统计报告说有600种商品供大于求。从这一年起，商品市场调转了风向，一个新概念随之问世： 买方市场。

        有人说，“我真的很想知道，1995年我们的国家发生了什么？”对于温州人来说，疑问并不存在。乍暖还寒之际，温州苍南靠近福建的一个小渔村一改往日平静，热闹得不可开交。

        

痛并快乐着

        事情的本质往往透过细枝末节的微观现象反映。温州经济经历了初级阶段的辉煌，处在二次发展的十字路口。有人疾呼，温州应该走出固有模式，重新振兴。

        24年前，他从浙江第十一地质大队辞去电工班班长职务，和大哥凑了500块钱，在瑞安开出电子电器服务部。进货用去237块钱，两人便以此为股本金，一人一半股份。

        而一位京城记者特地来温州考察，不料受到一番“冷遇”。负责接待的单位甚至都没有去迎接，直接告知：“下飞机你直接去饭店大堂找服务台就行”。他感慨万千，“机场接待单位不露面的，还真是找不出先例来”。采访调研的四天时间，他没坐过一次专车。除了步行，便是乘坐出租车。有一次，市委书记秘书老曾直接推来自己的摩托车，带着他去了采访单位。

        一年前和王振滔分道扬镳，钱金波无时不想自谋出路。多年经商让他意识到，没有品牌的企业缺乏核心竞争力，即便短期盈利，但欠缺持久动力，终究做不大。32岁的他重返故乡，创建红蜻蜓皮鞋公司。

        在城市，人们出差旅行购买人身意外伤害保险已不是新闻。而广大的农村，有人用卖粮食的收入投保养老保险，还有人买了独生子女养老保险后，主动退掉第二胎生育指标。

        办企业为了什么？过去温州人目的比较简单： 脱贫致富。今日温州一些新型企业家的回答则要响亮得多： 干一番事业，创中华名牌，兴民族工业！

        “红帽子”在全国遍地开花，成为中国经济的别样风景。而1989年，温州市发布《关于股份合作企业规范化若干问题的通知》。通知中，温州政府为保护民营经济发展进行各种制度安排，许多温州商人挂靠在政府或集体的名下开办公司。

        “做企业的想法很单纯，就是赚钱，而没有把企业当作事业。”但走出温州，企业越做越大，吴敏逐渐认识到家族企业的弊端。“原有的股东价值观上的差距就暴露出来。”为避免企业陷入内耗泥潭，吴敏重组集团股份。

        在这一年，台湾歌手齐秦发行了唱片。充满辩证的歌曲名称，不经意地成为具有时代意味的流行词汇。

        张朝荣是早上接到的鹿城区工交委《关于召开鹿城运输总公司股东大会》的通知，当时刚刚要出门。实际上，他是这家公司的法人代表兼总经理，而且还是最大股东。

        

焦急的变革者

        这年，一个叫金星的男人在北京医科大学整形外科医院做完变性手术，成功地变成女人。多年后，此人成为杰出的舞蹈家。当时人们观念保守，对于性之类的行为大惑不解。针对金星的批评如潮水般，而金星坚定不移，完成了精神上的重生。

        颇具讽刺意味的是，张朝荣的命运并未因此改变。他求诸法律，向法院提出《行政诉讼》，却一连几月没有回音，看来诉讼已被“搁浅”。

        1995年上半年，南汇工业区715亩用地销售一空。吴敏离开瑞安时的想法变为现实——以上海房地产业为核心，以瑞安机械制造、广东发电设备及零部件配套供应、上海和浙江两地钢结构建筑业为支撑，组建吴泰集团。

        几天前，该村鱼市上出现了一条罕见的黄鱼王。按当地风俗，吃到黄鱼王者必能交一世好运。于是围绕黄鱼王有了一场激烈的竞价。竞拍价直线上扬之际，外村人闻声而来，且出手阔绰，一开口便喊到10万元。

        温州企业家奔走呼告，声势浩大的“卸下枷锁”的改变断然新生。

        吴敏原名吴积敏，与9个兄弟姐妹同属“积”字辈。当初因为怕被人看作家族企业才改名。怕归怕，他骨子里仍旧是坚定的家族企业维护者。

        企业发展初期，缺乏资金、技术，为抵抗风险，吴敏选择家族化发展模式。“企业出现风险，家族的亲和力会凸现出来。”正是认识到家族合力的优势，企业每发展到一个阶段，他会吸收新的家族成员加入。实际上，这也是多数温州中小企业的普遍选择。

        抗争之余，张朝荣只能徒唤奈何。痛定思痛，他仍锲而不舍，而巨大的阻力和压力将他微小的希望一次次击碎。直至2000年，事态水落石出。那天，被“罢免”五年的张朝荣拿回正本清源的《企业法人营业执照》，重新当上法人代表。

        区工交委主任主持会议。而他只宣布了一件事： 罢免张朝荣一切职务。张朝荣无法接受，提前退席，宣泄不满。事后，张朝荣感觉自己遭受了极大的愚弄。实际上，那天的“最终审判”是场策划已久的预谋。在这之前，张朝荣的道路可谓一帆风顺。

        市场经济初级阶段粗放式的发展模式，在给温州带来初步繁荣的同时，也产生了一系列的负面效应。疏于管理，偷税漏税、假冒伪劣时有发生。企业无规模，产品档次低，只能靠低价、低值参与市场竞争。凡此种种，说明“小商品、大市场，千家万户办工厂”的模式已走到尽头。

        张朝荣到场时，会议室里坐了10多个人。5人是鹿城区工交委工作人员，其余人员是公司股东。严格来讲，这称不上“股东大会”，因为公司的其余29位股东缺席。

        

质变之路

        执著于品牌和公司变革的还有远在上海的吴敏。夏天，吴敏总算在上海站稳了脚跟，并盘算着对家族企业进行重新调整。

        一番争执，朱明焕得以资助形式参与抚养曲印和贡桑。王跃进则直接向孔繁森家属捐助。

        “发展在前、政策滞后”，特殊的环境往往造就特殊的对策。民营企业的尴尬处境下，权宜之计悄然诞生： 个人注册公司，找一个国营单位挂靠。此举一出，诸多创业有路、注册无门的人大为叫好。一方面，可以堂而皇之地拥有自己的公司；另一方面，有“红帽子”保护，为经营者减少了不必要的行政麻烦。民营经济主动靠拢也可让地方政府回避搞“资本主义”的“帽子”。国家工商总局统计数据，1995年中国集体企业数量达到534万户高峰；另全国工商联、私营经济研究会联合进行的第四次私营企业调查，全国1/4以上的私营企业戴过“红帽子”，沿海一些私营经济发达的地区更是高达95%以上。

        吴敏剑走偏锋，可效果不同凡响。到上海寻求发展空间的温州中小企业都去购买他的地产。短短几年，他积聚起庞大的财富，在沪温商中名气大振。

        是什么令一个人作出如此彻底决绝的抗争，显示出不妥协的前进力量？如果说有什么激励因素的话，那便是开放时代个人意识的觉醒以及对自我理想的追求。金星完成男女转换的时候，一首来自香港流行乐队Beyond的歌曲《真的爱你》正在走红。此后多年，这首歌曲将以超越时空的精神意义影响一代又一代年轻人。

        1993年，吴敏掏空积蓄，向亲友借债，凑够启动资金，成立上海大地王实业发展公司。

        

醒来

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