2005年是零售市场彻底开放的第一年。外资全面进入，市场竞争加剧，整个行业步入了白热化的阶段。不止苏宁、国美，包括北京大中、上海永乐、江苏五星在内的家电连锁巨头，纷纷走出所在区域，在全国跑马圈地。整个行业步入了相互混战、深度拼杀的阶段，市场上短兵相接的“肉搏”态势尤其惨烈。

        这种急迫扩张引发了家电连锁企业对上游供应商的拼命挤压。在外界印象中，整个连锁业的发展呈现出“疯狂”跃进的状态，非常不容乐观。但让人更不安的是作为生产力的业界代表，国美、苏宁、永乐、大中等企业曾经得到过制造企业的大力支援。随着竞争的白热化和实力的增强，越来越多的厂家被这些零售商牵着鼻子走，否则就会面临制裁，令人不寒而栗。因为这些实力猛增的连锁企业之间的竞争将厂家摆在了一个十分尴尬的位置：要么准备好廉价的子弹成为某家零售商的盟军；要么可能成为某家零售商征讨屠戮的对象，反正总得面临火与冰的双重煎熬。

        格力空调总裁董明珠对国美的反戈一击无疑让家电制造企业翻然醒悟。他们此时深刻体会到了“谁控制了商业流通渠道，谁就控制了国家的经济命脉”这句话的真正含义。这时候一些企业开始打造自己的销售渠道，和家电连锁企业的“霸权主义”分庭抗礼。

        2005年6月4日，由tCL集团投资2亿元人民币打造的幸福树电器连锁有限公司在河北沧州开出了第一家分店。按照tCL的计划，随后3年内，tCL的幸福树将在神州大地上遍地开花，规模达到3000家，销售额突破300亿元。9月16日，美的在宣布自己成为国内空调业老大的同时，发出信息：美的计划用一年时间在全国一级城市建100家4S店，并最终建立自己的连锁体系。

        一些市场专家纷纷站出来警告，家电连锁企业店长的培训速度决定店铺扩张的速度。与目前这种疯狂的开店速度不相称的是，中国家电连锁企业在人才储备、资金、管理等组织能力方面都显得相当薄弱。有些家电连锁商还不会走路就想跑步前进，势必要摔跟头。有记者述评，家电连锁业的疯狂难掩其背后的“内虚”，包括人才匮乏、管理落后等等。

        对此，苏宁表态：现在媒体老是说苏宁强势，其实苏宁是弱势的、受控的。20年了，商家都是弱势；未来20年，也许还是弱势。

        张近东在接受《新京报》记者采访时也表达了同样的观点，定价权不在连锁企业手上。欧美定价由超市决定，但国内定价权在生产厂家手上。从家电价格来看，不存在渠道挤压厂家，不是靠渠道就能够把价格搞下去的。供应商与连锁企业是伙伴关系，只不过是渠道商冲在前面。他觉得提出渠道商挤压厂家的人并非真正了解家电行业。连锁企业作出了很多，但是很多人不知道、不理解。

        自2000年以来席卷中国的家电行业连锁浪潮，不是苏宁这样的大型连锁企业孤立的主观行为，也不是一种阶段性的时尚潮流，而是渠道专业化、规模化发展的大趋势。这是家电制造企业跳出区域市场限制，实现大生产、大市场之后，对大流通、大渠道的必然呼唤和要求。可以说，在现时的市场条件下，没有一个成熟的现代化的家电流通业，就不可能有一个成熟的现代化的家电制造业。

        这股“反连锁”寒流虽然未能阻挡住渠道的扩张，但在一定程度上延缓了国美、苏宁全国扩张的步伐，尤其是对后者心理上的震动和影响很大。

        苏宁开始反思并修订自身的发展模式。苏宁总裁孙为民认为，解决这一问题的核心是要和上游厂商及整个行业共存共荣，要把我国家电制造和家电流通领域当做一个整体来看待。

        在厂商关系方面，苏宁虽然也同国美一样备受媒体指责，但相对而言，它处理得相当温和而“艺术”。这是由苏宁一贯的企业风格决定的，也是张近东的个性使然。正如张近东所言：苏宁从经营第一台空调起，就一直和国内外生产厂商建立产品直接供应、市场联合推广、服务专业自营的模式。这样的行为背景和成长经历决定了苏宁和供应商“专业分工，合作共赢”的关系。

        从张近东的言论和苏宁、国美与生产厂家的博弈中我们可以看到，竞争终会归于平静，合作已经到来。连锁和供应商之间的关系，是上下游的关系，是唇齿相依的关系。假如没有坐拥天下的“治国”方略，与制造商达成价值链上的分享，又如何兼济天下呢？
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