语言是人类彼此间交际的基本工具，同时也是人类赖以进行思维的工具，因此谈判过程离不开人的语言表达与交流。除了语言之外，人们在进行交谈协商的过程中还可以应用其他交际工具。比如：肢体语言、面部表情、电报代码、灯光信号等。在此，我们所谓的谈判言语则指人们为了进行谈判而应用的口头语言与体态语言。

        

第1节 谈判言语的重要作用

        从搜集信息、制定谈判方案出发，通过谈判情境的选择运用和现场实施，不断地对谈判状态进行分析，形成反馈信号后对谈判方案及策略等方面进行偏差修正，再次对谈判状态实施新的指导性信号输入。

        如此反复循环，最终寻求到谈判的最优结果。

        显然，在这个全过程中，所有实践的环节都离不开谈判言语。

        谈判言语不仅在谈判现场直接表现谈判方案和策略，而且它的表达与交流的技巧还经常直接影响整个谈判的效果。

        例如，一位祈祷者问一位长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到了长老的严厉拒绝，并且受到了相应的警告。而另一位祈祷者再去问同一位长老时说：“我可以在吸烟时祈祷吗？”却得到了长老的允许和称赞。两位祈祷者发问的目的和内容完全相同，但得到的结果却全然不同。原因就在于他们言语的表达方式不同。

        

第2节 谈判言语的应用原则

        1、谈判言语必须为实现谈判目的服务

        在谈判现场，假如双方主谈正在进行较为严肃的谈判交涉，而谈判小组的其他人员却在与其谈判对手窃窃私语，或谈其他私事。此时主谈必定会暂时终止谈判，纠正自己成员的做法。这就是由于那些谈判成员此时的谈判言语与己方的谈判目的发生偏差，只有使整体的谈判言语与谈判目的保持一致性，谈判才能进行。

        2、谈判言语必须适应不同谈判对象的不同特点

        由于谈判的类型多种多样，参与谈判的人也来自不同的民族、国家、地区。由于彼此年龄、性别、职业、身份的不尽相同，而存在风俗习惯、文化素养、性格、心理等诸多方面的差异。谈判的目的是使双方在相互了解的基础上达成某种共识。谈判言语的表达与交流如不能被特定的言语接收对象准确地理解和接受，那么谈判活动也就达不到预期的目的。因此在谈判之前有必要对对方的情况做充分的了解，以便在谈判中能够得心应手。

        3、谈判言语必须适应特定的谈判环境

        谈判按进展的时间顺序，一般可以分为初次性会晤，相互表明立场、告知与说明、劝导与说服、辩论、达成协议、谈判结束等几个阶段。在不同的阶段，人们谈判言语的使用方式必须与之协调一致。很难想像，在谈判的初始阶段，人们就针锋相对，咄咄逼人；或是在交锋阶段采取初次会晤时客套的语言。

        

第3节 谈判口头语言的应用

        德国诗人海涅说：“语言之力，大到可以从坟墓唤醒死人，可以把生者活埋，把侏儒变成巨无霸，把巨无霸彻底打道。”谈判时刻也离不开语言。古今中外，多少能言善辩之士或口若悬河，力挽狂澜；或侃侃而谈，潇洒自如；或坦率直言，语惊四座；或婉转含蓄，妙语生花。精妙的语言与敏捷的智慧融合在一起，往往会取得意想不到的最佳效果。

        在谈判中，对方往往会怀疑你提出的观点或者建议。在这种情况下，采用循循善诱的表达技巧往往能使对方逐渐接受你的想法。循循善诱的特点就是紧紧抓住对方心理，站在对方的立场上阐述对问题的见解。这样的语言往往会使对方逐步放弃原来坚持的想法，逐渐顺着你的思路思考。循循善诱的一个重要的出发点就是先从双方一致的地方开始，再推理诱导，使对手的谈判思路逐渐纳入自己所设计的轨道上来。

        大家都知道“言为心声”、“文如其人”这些说法。每位谈判者的语言本色固然受到其身份、地位、文化素养、思想性格等一系列因素的制约。但是我们在前面已经说过谈判言语要与谈判的目的相一致，谈判言语要根据特定环境而采取不同语言。有的时候，为了取得谈判的成功，必须改变一下自己平常说话的特点，要增添特定环境下的新色调，运用有的放矢的技巧。这并不是“虚伪”和“演戏”，而是为了有效地进行成功的谈判。如一味地坚持自己说话的本色，我行我素，不顾特定谈判环境下的特定制约，往往会丧失谈判的控制权，使谈判受挫。人们通常说“猛张飞粗中有细”，也正是称赞粗猛的张飞在某些特定的条件下有的放矢的“细”。

        在谈判中一般人们都是采用发问的方式来探测对方的态度与实力背景。当然，发问也有一定的技巧。有的时候可以直截了当地问，而有的时候就必须间接地发问。比如对涉及自己实力和最后立场的关键信息，在对方进行探测过程中千万不能轻易透露，否则就丧失了谈判的主动权。

        间接发问的类型有多种，如：为探测对方动机与意象——“承蒙您的厚爱，您为什么千里迢迢来我们这谈生意？”为探测对方态度——“您对我们公司的印象如何？”为探测对方实力——“我们在扩大些合作领域怎么样？”而直接性的发问，一般用意也很直观。比如，为鼓动对方参与——“对此您还有什么意见？”为测定对方态度一一“我们的让步与您的期望差不多吧？”

        运用发问的方法，要求发问者逻辑严密，并且对涉及最终实情的相关信息有较充分的掌握，最后以对方认可的事实和充分的说理来达到自己的目的。

        谈判过程瞬息万变，有时双方各执己见，僵持不下，甚至谈判无法进行。有时，谈判者出于各种各样的考虑，在许多情况下不便直接说明自己的意图，而又需要对方对此有所响应，促进谈判继续进展。在这些情况下，就要用暗示的方法。除去使用体态暗示或媒介暗示外，还可以使用口头语言来暗示。一般人们习惯使用借代、比喻的手法，通过相关的典故、故事的表述来进行。运用这种暗示方法，需要运用者具有丰富的文史知识积淀和机敏的智慧。另外还要注意暗示时要把握时机和对象。如时机成熟，则一点就通，否则暗示会不起作用。

        谈判中两军相遇，为争得更多的利益和谈判的主动权，常常会提出一些尖锐的、复杂的和令人难以一时回答的棘手问题。在这种情况下，处于守势的一方既要保护自己谈判的利益，不使对方获利，又要摆脱窘境，从容地控制谈判局面。这时，巧妙地运用口头表达，以回避的方式实行反击，以使对方达不到预期的目的。一般而言，应用巧语回避对方可以采用以下几种形式。第一，偷换概念。即故意用一个概念代替另一个不同的概念。但是要注意转换的概念要与原概念有联系，但又不是原概念。第二，转移话题。对于棘手的、难以回答的问题，可以避而不答，转移到别的问题上，以避免因为直接回答而带来的不利局面。第三，无效回答。所谓无效回答，就是表面上仍以口头语言进行答复，但是在答复中没有任何有意义的内容，答案中什么都没有，信息等于零。这样做既维系了双方的感情，又巧妙地避开了难题。

        

第4节 谈判体态语的应用

        一位人类学家曾经这样告诉我们：“一个成功的交际者不但需要理解他人的有声语言，更重要的是能够观察他人的无声信号，并且能在不同场合正确使用这种信号。”

        这里所指的“无声信号”就是人类的体态语，是用人的表情、动作或体态来交流思想、表达情感的辅助工具，是一种无声的语言。对于谈判者来说，应用体态语，就是要在谈判的特定条件下，一方面有意识地对自身的体态语予以控制、调整，辅助口头语言表达完成谈判任务；另一方面则是借助对谈判对手体态语的辨析，更真实、全面、及时地把握对方的情感、态度和意向，以此来把握谈判的主动权，争取谈判的最优结局。

        下面列举两种体态语所代表的含义，以便在谈判中可以准确了解对手的意图。

        眼睛被誉为“心灵的窗口”。人们心中深处的东西往往可以通过这个“窗口”折射出来。例如：与人交谈时，视线接触对方脸部的时间，在正常情况下应占全部谈话时间的20%—60%。超过这一平均值，可以认为对方对谈话者本人比对谈话内容本身更感兴趣。低于这个平均值，则表示对方对谈话者和谈话内容都不感兴趣。倾听对方谈话时，几乎不看对方，有时是企图掩饰什么的表现。

        谈判双方在刚刚见面时通常都会握手——这是最普遍的世界性“见面礼”。那么通过握手，也可以感觉到对方的心态。比如，握手时对方手掌出汗，表示对方处于兴奋、紧张、情绪不稳定的状态。如对方用力握你的手，则表明对方热情好动，凡事比较主动。先凝视对方再握手，是想将对手置于心理上的劣势，等等。

        

第5节 一语抵万金

        克莱斯勒以生产小汽车和卡车为主，同时生产游艇、坦克、宇航发动机和化工产品。它曾经击败老亨利·福特，成为美国第二大汽车公司，并跻身“世界十大企业”之列。然而，全盛时期的克莱斯勒后来也跌入了深渊，年亏损达1.2亿美元。为了重新寻回昔日的光辉，克莱斯勒公司想到了艾柯卡——一个在福特公司成绩斐然，但却备受屈辱的人。

        艾柯卡15岁就开始做汽车生意，16岁就有了自己的汽车，后来又考入著名的利海大学，学了四年的工业和商业课程。毕业后艾柯卡到福特公司做了见习工程师。艾柯卡在福特公司接受了系统的汽车工程的培训，继而从事汽车销售。不到一年他就当上了宾夕法尼亚州一个地区的销售经理，不久又以自己的聪明才智当上了费城市的销售经理。1956年福特汽车销售不佳，他别出心裁地制定了“分期付款”的策略，取得了极大的成功。随后，他不断得到提拔。1960年他已经被提拔为副总裁兼销售经理，后来又被提升为总裁。可是，福特公司的老板小福特心里不平衡了。他担心艾柯卡的成就越大，自己的权力就会受到损害。于是他想尽办法给艾柯卡制造麻烦，同时架空他的权力，不断降低他的职位，最后竟然想让他退休。为了不惹来众怒，小福特对艾柯卡说：只要你不去别的公司任职，我每年给你100万美金。

        当克莱斯勒的董事长向艾柯卡求助的时候，正是艾柯卡被动员退休的时候。此时，艾柯卡虽然对小福特恨之入骨，但每年100万的薪金也令他难以放弃。他无法轻易做出选择。于是，克莱斯勒公司的说客故意说：“艾柯卡先生，我们知道您为了福特公司做了不少的努力，是福特公司的功臣。您使福特公司成为美国仅次于通用汽车公司的第二大汽车公司。然而就是您的成就引来了小福特的嫉妒。”

        “我知道。我的经营理念与传统的福特家族的管理理念相抵触。”艾柯卡说。

        “福特家族从来都害怕功高盖主的人，一旦遇到这种情况，他们肯定会解除当事人的职务。”说客挑拨地说。

        “我知道。这是福特家族一贯的作风。”艾柯卡说。

        “您主持设计的新型汽车如果能够问世，极有可能使福特与通用并驾齐驱，但是却遭到小福特的无端反对。”说客再次戳痛了艾柯卡的心。

        艾柯卡陷入了怨恨之中。说客继续说：“我们克莱斯勒公司是非常敬重您的经验和智慧的，而且我们公司的老板也是个任人唯贤的人。他不像小福特那样嫉贤妒能。如果您能到我们公司来，必定会做出更好的成绩，让小福特后悔去吧。”

        艾柯卡再次陷入了沉思之中。

        说客见艾柯卡似乎动心了，就说：“您到我们公司做董事长兼总经理，虽然没有您在福特公司拿的退休金多，但是，把我们这样大的一个面临危机的企业搞活，并带来效益，这是一件壮举啊！如果您能够迎接挑战，克莱斯勒乃至整个汽车界都不会忘记您的。”

        艾柯卡被说动了，于是决定到克莱斯勒上班。艾柯卡的到来使克莱斯勒公司看到了希望。但是摆在艾柯卡面前的是一副烂摊子：竞争对手的排挤，石油危机，财政混乱、现金枯竭……面对这样一副惨状，艾柯卡发誓一定要让克莱斯勒重新恢复生机。随后，他在公司进行了大刀阔斧的改革，使克莱斯勒寻求到了生还的希望。

        但是当时严重的经济危机造成经济大萧条，这一点是艾柯卡不能控制的。即使在这样的情况下，艾柯卡还是申请了政府贷款。这也遭到了同行的反对，因为这通常是被认为“违反企业自由精神”的。随之，全国舆论界也竞相反对。为了争取国会的通过，他不得不出席令他头痛的听证会，说服国会议员同意批准他的贷款。

        艾柯卡用雄辩的语言劝说国会议员：“获得政府贷款，并不是我们克莱斯勒的首创。如果它违背了企业自由原则，那么你们从前为什么批准其他企业的贷款？”国会议员们面面相觑，一时不知如何作答。

        “假如你们说以前批准的贷款是错误的，宣布那些贷款无效，可惜这一点现在已经不可能了。不过如果你们认为自己做错了事而引咎辞职，这倒是可以做到。所以‘违背企业自由精神’的指责不应该对准我，而是你们，议员先生们。”艾柯卡义正词严地说。

        “资助克莱斯勒应该是政府的责任，因为它有上万名员工。如果得不到贷款，克莱斯勒就得倒闭，那么这上万名工人就会失业。这将会给社会带来严重的后果。议员先生们，如果你们是代表这些选民的意愿，就不要让他们失业，否则你们的饭碗也将被砸掉！”艾柯卡向议员们发起了攻击。

        “用企业自由原则反对克莱斯勒获得贷款，实际上是取消克莱斯勒生存的自由。议员先生们，有什么比用企业自由原则剥夺企业自由更荒谬的事情呢？”

        艾柯卡用这些雄辩有力的话打动了国会参众两院的议员。最终政府批准了克莱斯勒公司的政府贷款。克莱斯勒在艾柯卡的领导下，终于走出了困境，并再次迎来了它的辉煌时期。

        这个案例其实可以看作两个谈判，首先是克莱斯勒公司代表劝说艾柯卡加入克莱斯勒的谈判。说客们利用艾柯卡恼恨小福特的心理，巧妙地运用语言的艺术，最终说服了艾柯卡。说客们知道艾柯卡是个很有能力的人，但是却遭到小福特的嫉妒，以至于自己一身的抱负无法实现。于是，说客们就利用艾柯卡具有雄心这一点，激励他到面临危机的克莱斯勒工作，以迎接挑战，向世人证明自己的能力。

        其次，是艾柯卡与国会议员的谈判。这个谈判更加地精彩。面对国会议员这样精于辩论的对手，艾柯卡似乎会处于劣势。但是艾柯卡却以其雄辩的口才、掷地有声的论说和奇妙的思路征服了对手。在谈判中，艾柯卡所引述的材料，议员们都很熟悉，但是艾柯卡却换了一个角度去分析材料，结果得出了对自己有利的结论，令国会议员不得不信服。

        谈判就是要说服对方，因此语言作为谈判的工具尤其重要。不同情况下用不同的语言。克莱斯勒的说客知道福特公司每年给艾柯卡的退休金极高，而本公司可能给他的薪金远远不及，这时如果直接邀请艾柯卡来公司工作，艾柯卡肯定不会答应。于是说客就用婉转的语言，激发艾柯卡的事业心，最终获得成功。而艾柯卡在和议员们谈判时，就不能婉转。他深知在这种情况下，直言的力量是多么重要，所以他抓住对方心理，言之以理，显得很有说服力。

        

第6节 四两拨千斤

        谈判不仅需要言之有理，却之有据，有时候还需要智慧与技巧。愚笨的人会将自己和谈判的对象置于楚河汉界的不同两边，双方剑拔弩张，彼此泾渭分明。在这种针锋相对的紧张局势下，往往由于双方抵触情绪剧烈而导致两败俱伤，致使谈判最终破裂。而聪明的人则想方设法把自己和对方的界限模糊混淆，拉近双方之间原本有着巨大隔阂的距离，使对方觉得他与自己是在商讨而不是谈判，这样可以使谈判局面变成是两个人共同面对横亘在两人之间的问题。这样一来，谈判双方势必各自努力寻找共同点和解决问题的最妥当办法，对方心理上的防线和戒备则被化解于无形之中了。

        在一家五星级酒店的高级西餐厅里面，大家都在和谐的轻音乐中或慢慢品尝美味佳肴，或与同伴轻声细语地交谈，但是却有这样一位客人，他将餐巾系在自己的脖子上，然后一边旁若无人地狼吞虎咽，一边大声地自言自语。

        在讲究西餐礼仪的高级餐厅中，这位客人的行为举止非常扎眼和不礼貌，顿时引起了其他用餐客人的反感与不满。于是就有客人到餐厅经理那里去投诉，希望能够制止这位客人的做法。无论是不懂西餐礼仪抑或故意装作不懂而哗众取宠，这位客人的行为都应该被制止，但是面对这样看起来蛮不讲理的客人，应该怎么样才能够让他“安静”下来并学会斯文呢？

        餐厅经理将这一看起来非常棘手的任务交给一位服务生去执行。这位服务生并没有采取过激的言行或者其他的方式制止其行为或劝告对方，而是走到其身边，悄悄说了一句话。奇怪的是客人听了服务生的话之后，立刻自动将餐巾拿下来，然后规规矩矩地和别人一样正常用餐了。服务生用了什么有效的“魔法”呢？其实很简单，这位聪明的服务生只是对客人问了一句：“先生，请问您是要剪头还是修脸？”那位客人一听这句话，知道自己的举动明显与场所不协调，也就自动将餐巾迅速取下了。同样的一个目的，可能会有许多种方法达到。对付那个标新立异的就餐客人，效果最糟糕的做法就是直接走过去说：“先生，对不起，本餐厅不允许客人做出违背西餐礼仪的举止言行，请你将餐巾取下来，并且注意不要影响了其他人的就餐环境。否则的话，请你离开这个餐厅。”如果这样的话，本来就不讲道理的客人很可能会无法忍受别人以这种态度对他讲话，双方的矛盾会进一步激化，事情将变得不可收拾。换另外一种做法，如果态度温和甚至卑躬屈膝地拜托客人收敛一下，客人很可能会不理不睬。

        这样就难以达到劝阻客人改正自己错误的目的。而那位服务生显然并没有这样做，而是用另外一种方式，委婉地告诉客人他的举止在这里非常不适合。首先请他考虑尊重自己的形象，既让客人认识到自己的错误，同时还给客人找了个改正的台阶。客人只好顺从。这样一来，服务生既没有花费太多的气力，又保持了自己的尊严，还把双方的矛盾一下子化解于无形，这就是四两拨千斤的最佳效果。

        服务生的做法非常值得谈判者学习。他站在客人的立场，知道把餐巾放在脖子上是客人自由的行为，并没有触犯法律或者有关规定。如果服务生单方面要求客人解下餐巾，客人很容易感到自己的自由受到了限制与干扰，甚至会觉得自己被人取笑不懂礼仪，面子上自然不好过，后果可想而知。如果真的是这样的话，反而是服务生没有把事情处理好，是他的错误了。

        在特定的环境和气氛下，谈判不一定要将所有的细节全部摊开来交涉，谈判者可以技巧性地选择将问题点加以修饰，然后从对方的角度来重新探讨，这会让事情变得相对容易解决一些。即使一个原本看似非常棘手的问题，也可以在四两拨千斤的技巧中轻松化解。

        

第7节 真理“助产术”

        苏格拉底擅长“助产术”。具体方法是通过与别人交谈，先让对方承认一些基本的事实，然后从那些基本道理中引申出一些真理性的结论来。而这些结论好像都是从对方的心灵深处诱发出来的，就像新生的婴儿从母胎里降生一样，因此叫做真理“助产术”。

        这种诱导法在谈判中也能发挥奇妙的作用。谈判的时候，先从讨论谈判双方彼此共同的观点开始，和对方取得一致，然后再步步为营、循循善诱，使谈判自然而然地纳入自己的步调，转向自己的主张，最后达成对自己有利的协议，而使对方心服口服。

        “助产术”法不仅可以用来诱使对方改变立场、接受意见，还常常可以用于说服对方，消除对方的偏见和敌对情绪，使双方达到共识。

        阿里森是美国一家电器公司的推销员。有一次他到一家不久前才发展的新客户那里去，企图再推销一批新型电机。阿里森刚刚到了这家公司，其总工程师劈头就问：“阿里森先生，请问有何贵干？难道说你还要指望我们多买你的电机吗？”问这句话的时候，总工程师满脸怒气，像是要将客人拒之门外似的。阿里森起初并不明白是怎么回事，他还以为自己哪些方面举止不得体或者什么地方惹怒了客户。经过了解之后，阿里森才明白其中的缘由。原来这个公司认为刚刚从阿里森手里购买的电机出了问题，认为电机发热超过了正常的标准，正打算退货或者找阿里森讨个说法呢，没想到他自己送上门来了。阿里森知道强行争辩对于买卖双方的关系不会有任何的好处，而且这是在人家的公司里，无论说话、做事都必须像个客人的样子。本来对方就有误会，如果一味采取不理智的做法，不仅问题得不到解决，搞不好还将会出现难以控制的局面。想到这些，阿里森决定采用循循善诱的技巧和对方理论并说服对方，消除对方的敌意和误会。

        在充分了解了发热的具体情形后，阿里森对该公司的总工程师说：“好吧，史密斯先生，我的意见和你是一样的。假如上次你们购买的电机发热确实过高，别说再让你们买我的产品，就是买了你们也会要求退货，是吗？”总工程师点了点头，表示同意阿里森的意见。阿里森又说：“自然，电机是会发热的，但是你当然不希望它的热度超过全国电工协会所规定的标准，对不对？”总工程师再次表示赞成。接下来，阿里森开始讨论具体问题了。他问总工程师：“按照标准，电机的温度可以比室内温度高72华氏度，对不对？”

        “是这样的。”总工程师回答说：“但是你们产品的温度却比这个标准要高得多。简直让人没法去摸，难道这不是事实吗？”阿里森也不与总工程师进行争辩，反而问对方：“你们车间的温度是多少？”总工程师略加思索，然后回答说：“大概75华氏度左右。怎么啦？”

        这个时候阿里森顿时兴奋起来。他拍了拍对方的肩膀，对他说：“好极啦！车间的温度是75华氏度，再加上应高出的72华氏度，一共是140多华氏度。如果你把手放到140华氏度的热水里，是不是会把手烫伤啦？”总工程师虽然有些不情愿，但也不得不点头称是。阿里森趁机说：“那么，请你以后不要用手去摸电机了，放心吧，温度完全正常。”

        于是双方都发出了会心的微笑。双方经过进一步谈判，又达成了另一笔交易。

        从此例可以看出，“助产术”法在谈判中能起到很重要的作用。在己方面对不利局势时，要通过一些双方都认可的“真理”原则，使对方点头称是，最后将问题引导到对己方有利的结论上来。

        

第8节 劝导法

        每一位谈判者在谈判开始之前，总是抱有一定的目的、立场和观点。为了达到改变对方观点和立场的目的，谈判者不惜采用威胁、让步、干扰等等软硬兼施的方法进行谈判。除了这些，运用劝导法也是一种不错的谈判技巧。这种方法是谈判者依靠翔实的资料，向对手摆事实讲道理，从对方的立场出发，劝说并引导谈判对手改变原有的观点和立场，以达到己方或者双方都受益的目的。

        赵太后刚刚当政时，秦国发兵进犯，形势危急。赵国向齐国求救，而齐国却要赵太后最疼爱的小儿子长安君做人质，才肯出兵。太后舍不得让长安君去。大臣们纷纷劝太后以国事为重，结果君臣关系闹翻了。太后说：“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面！”君臣关系形成了僵局。

        这时候，左师触龙求见。他避而不谈长安君之事，先从饮食起居等有关老年人健康的问题谈起，来缓解紧张气氛，随即托太后关心一下他的小儿子舒祺，引起太后感情上的共鸣。太后不仅应允，而且破颜为笑，主动谈起了怜子问题，君臣关系变得和谐、融洽起来。这时，触龙因势利导，指出君侯的子孙如果“位尊而无功，奉厚而无劳”是很危险的。太后如果真疼爱长安君，应该让他到齐国做人质，以解赵国之危，为国立功。只有这样，日后长安君才能在赵国自立。

        这番入情入理的劝导使太后翻然悔悟，终于同意长安君“入齐为质”。

        赵太后之所以被触龙说服，舍得送自己的小儿子去齐国做人质，其根本原因就在于触龙从太后的利益出发，从太后爱儿子的角度，晓之以理，动之以情，劝说太后放弃眼前的利益，着眼于长远利益和赵国的根本利益，引导太后主动让长安君为赵国立功，而后自立于赵国。

        

第9节 耐心的特恩布尔

        谈判双方在开始谈判之前总是有自己的主张和目的，并且希望己方的要求能够得到最大程度的满足。由于这些主张和目的大多是从己方的利益来考虑的，所以难免有些不切实际，即使经过周密考虑的意见，也不一定在谈判时和对方的主张相一致。在谈判过程中，双方为了使谈判尽可能地向着有利于己方的方向进行，都不可避免地要向对方进行耐心细致的说服工作。缺少这一方面的准备工作，企图“速战速决”以求谈判获得成功，这是缺乏耐心的谈判人员的表现，有时候是很难达到自己的目的的。

        弗兰克·特恩布尔在3月份从琼斯·里尔蒂那里以每月300元的价格租到了一套房子。7月份的时候，他与同伴保罗要搬走了。这个时候，他了解到这套房子有租金管理条例，每月租金最多233元。于是特恩布尔决定找琼斯夫人讨回多收的租金。开始的时候，琼斯夫人拒绝接受意见，敌意很大。

        她说自己没有错误，指责特恩布尔忘恩负义，企图敲诈勒索。在这种情况下，特恩布尔并没有急于求成，而是对琼斯夫人进行了深入细致的说服工作，耐心地从各个方面讲道理，找根据。

        特恩布尔说：“琼斯夫人，我刚刚知道，我们的房子是有租赁规定的。人家说最高价是每月233元，对不对？我和保罗都知道，你们把这套房子租给我们是对我们的照顾，对于你花费的时间和精力，我们表示感谢。但是我们要知道是否多交了房租，你要是能公正地说服我们应该交这么多，我们会满意地搬走。”琼斯夫人说：“你提到公正，我认为这非常可笑。你想利用仍然住在房子里这个条件来从我这里得到钱。要是按照我的想法，你和保罗今天就应该从房子里搬走。”特恩布尔回答说：“一定是我没说清楚。当然我和保罗要钱确实不错，而且我们可以一直住到你把我们赶走为止，但是问题的根本却不在这里。没有人愿意受到欺骗。如果我们要弄清楚谁有力量，并拒绝搬出去，那就只好去法院了。不过这会浪费很多的时间和金钱，结果会令人头疼，对于你也一样，我想谁都不会选择这个途径吧。”

        琼斯夫人说：“你不信任我吗？不管怎么样我是在帮助你们啊！”特恩布尔又说：“我们感谢你为我们所做的一切，但是这里并不存在信任问题。问题的原则是，我们是否比应付的房租多交了？解决这个问题你认为应该考虑什么？另外，能否问你几个问题来核实一下我所说的是否正确呢？比如这所房子是否有租赁规定？最高租金是否真的是233元？保罗问我这是否是我们违反了规定？在保罗签订承租合同时，是否有人告诉他这房子有租赁规定？是否有人告诉保罗他所同意的房租比规定的最高额多67元？我不明白你为什么每月向我们要300元，你要这么多钱的理由是什么？”琼斯夫人面对这么多问题，一下子不知道该从哪个问题开始回答，而且每个问题都对她相当地不利。

        然后双方又进行了几个回合的谈判，特恩布尔的耐心和细致让琼斯夫人难以招架，最后她不得不改变开始时的强硬态度。在特恩布尔耐心的说服下，琼斯夫人开始变得友好，并且最终使双方关于房租问题的纠纷得到相互都满意的解决。琼斯夫人退还多收的房租，而特恩布尔和保罗在琼斯夫人认为方便的时候搬走，耐心说服法使双方皆大欢喜。

        耐心说服法的使用，使得琼斯夫人由开始时的蛮横强硬变得友好与配合。特恩布尔耐心细致和韧性十足的据理力争是关键。不过耐心说服法要建立在公平合理的基础上，如果使用者毫无道理，只是企图通过花言巧语来损害谈判对手的利益，一旦被对方识破，任何苦口婆心的疏导都无益于谈判的最后结果。

        

第10节 善听知彼

        在谈判中，通过认真倾听谈判对手的谈话，并仔细加以分析和提炼，就可以获得很多有用信息。这些信息对己方的谈判往往作用很大。而善于倾听则是一个成功的谈判者应该具备的一种修养和素质，因为善于倾听不仅可以发掘谈判事实的真相，而且还可以探索谈判对手的真正动机。

        杰夫的邻居是一位医生。一次这位医生的房屋由于受到台风的袭击而遭到一定程度上的破坏。由于房子是在保险公司投过保的，他准备向保险公司索取一定的赔偿。但是，尽管心里想多得到一些钱，他自己又不好意思开口，而且由于性格比较腼腆和内向，同时认为自己没有这方面的能力，于是他就去请杰夫帮忙。

        杰夫是个出色的谈判专家。他的风格就是非常重视倾听的技巧。从他丰富的谈判实践经验和阅历中，他总结了善听知彼的谈判技巧的重要意义，也经常将之应用于谈判当中。杰夫先让邻居将事情的来龙去脉详细地讲述了一遍，然后说：“我非常乐意帮你这个忙，尽量向保险公司要求更多的赔偿。这个不是问题，因为根据规定和合同，保险公司应该支付给你必要与合理的赔偿。请问你希望得到多少赔偿金呢？”医生回答说：“我想看看保险公司能不能赔偿给我500美元，你说有可能吗？我是想多要一点，不过我的口才你是知道的——我自己做不到啊！”杰夫点了点头，然后再问他：“请你再告诉我，这场台风究竟给你造成了多少经济损失？”医生说：“我的房屋的受损程度绝对在500美元以上。这个绝对没有问题。”杰夫心里立刻有了底，因为他知道该向保险公司要多少赔偿以及保险公司能够最多给予多少赔偿了。

        然后医生给保险公司打电话，详细地向对方讲述了事情的发生过程，并说明自己的房子是在他们公司投了保的。他要求保险公司能够在最短的时间内给予解决，因为他没有地方住了，否则保险公司将对此负责。果然，半个小时之后保险公司的理赔调查员来到医生的家里。当他发现大名鼎鼎的谈判专家杰夫在场时，知道自己今天的工作肯定不好开展了。于是他先主动向杰夫打招呼：“你好，杰夫先生，很荣幸能够在这里遇见你。”杰夫听到调查员这番问候，当时就明白了对方心里的感受。他也热情地回应对方：“你好，见到你很高兴。”接着调查员便单刀直入了：“杰夫先生，我知道像你这样的谈判专家，对于大多数的谈判来说都是权威，不过在今天的赔偿上，我们恐怕不能够赔你太多的数目。请问，如果我只能赔给你300美元，你觉得怎么样呢？是不是嫌太少了呢？”

        杰夫一时没有言语。沉默了一阵子，然后他对调查员说：“你不会是搞错了吧？你到底怎么啦？我不可能接受你这样的条件，数目少得令人难以置信啊！”凭借着多年的经验，杰夫一听对方说话的口气，就判断出第一次出价后必然还有第二次，甚至第三次、第四次。而且调查员一开口就说他“只能”

        赔多少多少，显然他自己也觉得这个数目太少，不好意思开口说。过了一会，对方又说：“好吧，真的对不起，请你别将我刚才的数目放在心上。我赔给你400美元，怎么样？”杰夫回答说：“绝对不行。”“好吧，那就500美元。我看这够多的啦！再多就不太合理了吧？”“500美元？我不知道够不够，不过实在是难以接受啊！”于是调查员一次次地将赔偿金额增加。最终，竟然以惊人的1400美元的赔偿费结束了这次谈判，大大出乎了杰夫的邻居——那位医生的预料。

        在这起房屋的理赔谈判中，杰夫先生之所以能够有预想不到的成功，很大程度上就在于他在倾听谈判对手也就是保险公司理赔员的谈话的时候，发掘出了谈判事实的真相，找到了隐含在对方谈话中的重要信息。在此基础上杰夫控制着谈判的局面，决不让步，直到谈判取得最后的胜利。在整个谈判过程中，耐心倾听的谈判技巧和方法起到了不可忽视的重要作用。

        

第11节 装聋作哑获大胜

        日本航空公司决定向美国麦道公司购买10架新型麦道客机，遂派出代表团前往美国谈判。日航代表刚到美国，麦道公司就来电表示，约定第二天在麦道公司会议室举行谈判。第二天，三位日航代表拖着一副疲态，慢吞吞地踱进会议室。谈判开始，日方代表不紧不慢地喝着咖啡，好像是在缓解时差的不适。而麦道公司的代表个个肃穆威严，他们看到日方代表的疲惫之态，认为这是可乘之机，遂抓紧时机，开门见山把谈判引入了正题。

        麦道公司代表显然做好了充分的准备。谈判开始，他们就相继打开三台放映机，拿出一系列的图表、数据、字幕、辅助资料，给对方以咄咄逼人的态势。从早上九点到中午十一点半，麦道公司的谈判代表侃侃而谈，自认为本公司的谈判准备工作天衣无缝，一定会把日方代表搞得无话可说。两个多小时的讲解完毕，麦道公司代表脸上露出得意的微笑。可是日航代表却一直默默无语。

        麦道的领队不解地问：“你们难道不明白？你们不明白什么？”

        日航领队笑笑说：“一切。”

        麦道主谈迫切地问：“一切是什么意思？你们能否具体说一下从哪里开始不明白的。”

        日航助谈歉意地说：“对不起，从您拉上窗帘的那一刻起。”日航主谈随之点点头，表示同意。

        麦道领队气得鼻子都歪了，脸上青一阵、红一阵的，真想上前踢日航代表几脚。他泄气地倚在门旁，松松领带，有气无力地说：“那么，你们希望我们再做些什么呢。”日航领队歉意地说：“很简单，你们可以再讲一遍吗？”麦道公司别无选择，只好照办。当初的热情和信心此时已消失得无影无踪。他们机械地重复着那两个半小时的介绍。

        谈判进入交锋阶段。老谋深算的日方代表忽然显得听觉不敏、反应迟钝，很显然是不明白麦道方的话。麦道代表很是恼火，觉得是在和一群笨人在谈判，以至于他们早就准备好的论点、论据和推理根本用不上。连日来麦道方已被搅得焦头烂额，想尽快结束与这群“笨蛋”的谈判。于是，索性直截了当地问道：“我们的飞机性能是最佳的，报价也是合理的，你们还有什么异议吗？”

        此时，日航主谈似乎由于紧张，忽然出现了语言障碍，说话结结巴巴的，“第……第……第……”“慢慢说。”麦道代表虽然嘴上这么劝，实际上心里着急得不得了。“第……第……第……”“是第一点吗？”麦道主谈迫不及待地问。日航主谈点点头。“那么好吧，第一点是什么？”麦道助谈着急地问。

        “价……价……价……”“是价钱？”麦道主谈问。日航代表又点点头。“好的，价钱好商量。还有什么？”“性……性……性……”“是性能，对吧。我们一定满足你们的要求。”麦道主谈脱口而出。

        至此，日方代表几乎一句话也没说，而麦道代表似乎是在帮助日方代表与自己交锋，他们把日方代表没有说出的话全部说完而且不加以思考地给对方以承诺。日方看到麦道做了让步，就进一步得寸进尺，想多捞些好处。这是一笔数额巨大的贸易，按照国际惯例还价应该采取适当的幅度，可是日方代表却装作全然不懂这些，开口就要求削价20%。麦道主谈不禁大吃一惊。

        心想这简直就是开玩笑。可看到对方一副一本正经的样子，不像是在开玩笑。于是为了表示诚意就说：“好吧，我们愿意削价5%。”

        双方的差距太大了，都竭力为自己的报价说出一堆理由。第一轮交战在激烈的争论中结束了。经过短暂的沉默后，日方第二次报价，削减18%，麦道还价是6%。于是双方又是一番唇枪舌战，但是依然没有效果，谁也说服不了谁。麦道主谈此时已经失去了信心，提出休会，并对日航代表说：“我们双方的差距太大了，有必要为成交寻找新的合作方法，如果你们同意，我们两天后再谈。”

        重新谈判开始，日方做了很大让步，要求削价12%，麦道公司只同意削价7%，谈判再次陷入僵局。长时间的沉默后，麦道公司主谈决定中止谈判，开始收拾文件。恰在这时，口吃了好几天的日航主谈，突然口齿清楚、十分流利地说：“你们对新型飞机的介绍和推销令我们难以抗拒，如果你们同意削价8%，我们现在就买11架，而且可以马上签合同。”（这增加的一架几乎是削价得来的。）说完，就笑呵呵地把手伸给麦道主谈。“同意！”麦道代表们也笑了，起身和日航代表握手：“祝贺你们，你们用最低的价格买到了世界上最先进的飞机。”

        日航代表之所以以最低的价格买到了世界上最先进的飞机，这与他们在谈判桌前“精彩”的表演不无关系。首先，面对麦道公司咄咄逼人的态势和充分的准备工作，日航代表并没有被震慑住，而是说了一句“什么都没听懂”。令对方士气大减，不得不重新讲解。这使麦道代表丧失了不少的信心。其后，在谈判的交锋阶段，日方代表的口吃，更是令人拍案叫绝。麦道方面对这个口吃的日方主谈，心中焦急，但又无计可施，不知不觉中就顺着日方设好的圈套往里钻，最后做出了让步的承诺。日方代表巧妙地运用装聋作哑这一手法，不仅打乱了麦道方的谈判节奏，消磨了他们的锐气，而且使对方心里受到干扰，阵脚大乱。不知不觉中就把谈判的主动权夺了回来。

        装聋作哑的谈判技巧在谈判活动中可以收到意想不到的效果。首先，我们要明确，“聋”和“哑”都是装出来的，并不是对对方的言论充耳不闻，而是要仔细听清对方的话，从而明确了解对方的意图。其次，装聋作哑可以帮助本方在明确表达己方态度前留有充足的考虑时间。但是切记不可一味地用，该做出机敏的回应时就不能再装聋作哑。

        

第12节 投石问路

        了解谈判对手的情况有多种方式，除了事先想方设法搞到对手的情报、摸清对方的底细之外，在谈判过程中采取投石问路的探测也是一种行之有效的方法。为了在谈判中处于主动地位，并且能够给自己留有足够的回旋余地，谈判者在谈判过程中往往都会尽量保守秘密，不让对手了解己方的事实真相。但是，如果对谈判对象的情况了解得不够多，就肯定无法掌握谈判的主动权和采取相应的谈判对策。这种情况下在谈判过程中就可以采用投石问路的谈判技巧，向对方了解其隐含的重要信息。

        有一家服装公司最近设计出了一套时髦的冬装。该产品款式新颖别致，适合各种消费阶层的需要。新产品一上市就十分地走俏，销路非常看好，顾客反馈的信息也相当理想。根据这一情况，该服装公司决定扩大生产量，投入大批量的生产，抓紧抢占冬季套装市场。这就需要购进一大批面料来生产这种款式的套装。由于面临的需求量相当大，在单位价格上很小的出入就可能造成一笔巨大的差额，公司当然要谨慎对待。

        该公司需求大批量面料的消息很快不胫而走。在很短的时间内，就有本市和外地的好多家毛纺厂的推销员主动上门来进行销售谈判，都想和公司达成供货协议。由于公司对所需求面料的批量生产的成本和利润了解不多，因此对谈判价格也就没有把握。究竞选择哪一家作为合作伙伴，是个非常棘手和难以抉择的问题。这个时候，公司的高层决定采用投石问路的谈判策略，先打探一下各毛纺厂的报价和诚意，从中遴选出价格相对较低而信誉又能够得到保证的客户。

        公司有意识地先派遣采购科的一般人员同前来洽谈业务的推销员进行接触，目的是能够得到一些对已方较为有利的重要情报。在初步的谈判过程中，谈判人员与推销员进行了详细的谈判，一方面尽可能多地了解对方的情况，如产品质量、生产规模、公司实力以及信誉等各方面的资料，另一方面却不进行最后的拍板，而是以“贵公司的情况和报价我已经清楚了，定当如实转告公司领导。只要质量可靠，价格方面在同类产品中相对合理，我想贵公司是会被考虑的”等等作为回答。然后公司将各毛纺厂的情况进行比较和。

        分析，从对方报价到该公司的生产规模、经济实力包括合作信誉等都进行了详细的论证和探讨，基本上掌握了各家公司的真实情况和各方面的具体差异以及优缺点，最后选中了其中的一家公司作为合作对象。双方决定举行正式，的谈判。在谈判中，由于服装公司对所需求面料的各方面情况都有了初步的了解，一直掌控了谈判的主动权，在价格和对产品的要求上取得了很大的优势。经过双方进一步的谈判，最后达成了协议。服装公司因此买到了质量好、价格低的服装面料，取得了非常可观的经济效益。

        服装公司成功选择出了合作厂家的例子，说明了在进行实质性谈判之前，买主采用投石问路的方法来确定最佳的谈判对手的必要性。在实际的谈判过程中，使用投石问路的方法和策略，能够探测谈判对手的谈判立场和态度，尤其在买卖谈判中，买主可以用这种方法从卖主那里获得通常不易获得的有关产品成本、价格等非常有用的基本资料，从而在正式谈判中能够始终占据主动地位。

        

第13节 激将法

        为了使谈判对手答应和接受己方的条件，为了使谈判双方达成有利于己方或者有利于双方的协议，谈判者可以采取多种方法与对方进行周旋。在特定的谈判场合中，有一种用语言来激发对方感情的谈判技巧和方法，就是激将法。它是谈判的一方为了说服另一方同其合作或者达成协议，而对方态度冷淡、表现消极时常用的一种谈判方法。

        为了贯彻联吴抗曹的战略，说服周瑜与曹操决一死战，诸葛亮只身来到吴国同周瑜进行谈判。晚间时候，鲁肃领着诸葛亮来见周瑜。周瑜出中门迎接诸葛亮的到来。两人相互叙完礼，分宾主落座。鲁肃先问周瑜：“现在曹操带领大批人马南下攻击我们，投降还是决战，主公决定不了，全凭都督一人决策，都督有何打算？”周瑜说：“曹操以天子的名义出兵，不可抗拒，而且他的势力庞大，不可轻敌。如果和曹军决战，必定不是对手，如果投降，则可以得到安宁。我已经下定决心了，明天见了主公，我会将想法回禀，然后派使臣投降。”由于诸葛亮的到来，周瑜故意说向曹操投降的反语，一来可以探听诸葛亮的虚实，二来也想使诸葛亮主动求助于自己，以便在谈判中居于主动的地位。

        周瑜说完之后，鲁肃急忙反驳周瑜不该投降，诸葛亮在一旁冷笑不已。

        周瑜问：“先生为何哂笑？”诸葛亮说：“我不是笑别人，而是笑子敬不识时务。”接着诸葛亮针对周瑜的降曹反语，将计就计，智激周瑜。他说：“曹操非常善于用兵，天下没有人敢同他抗衡。以前只有吕布、袁绍、袁术和刘表敢和他对抗，现在这些人都被曹操灭掉了，天底下再也没有人敢和他对抗了。如今只有我家主公刘备不识时务，勉强与曹操相争，现在孤身一人在江夏，不知道什么时候遭到灭亡的灾难。都督决定投降曹操，至少能够保住自己的妻子和孩子，可以继续得到荣华富贵。只是吴国首都从此将属于别人，这是天命使然，没有什么可惜的！”诸葛亮这番话，明枪暗箭，直刺周瑜。第一，周瑜年轻气盛，仗英雄之义，而诸葛亮竟然说他不善用兵，懦弱无能，不堪抵抗曹兵；第二，诸葛亮指出周瑜决计降曹，目的是想保全妻子儿女，换来荣华富贵，一心为自己着想，全然不顾全大局。

        然后诸葛亮又说：“我看不如派个使臣，将两个人送到江上曹操的大营，曹操得到这两个人，就可以带着他的大军回北方去了，东吴再也不必遭受灭顶之灾了。”哪两个人可以抵得上好酒好肉、几十万兵将和吴国的印玺？诸葛亮偏偏不说明是谁，等着周瑜来问自己。果然，周瑜按捺不住好奇心，问诸葛亮：“请问先生，到底是何二人，能有如此能耐？”诸葛亮说：“江东去了这两个人，就像大树丢掉一片树叶，大粮仓里丢了一颗谷粒，不会有什么损失，而曹操得到这两个人，则必然大喜而去。”仍然不说明究竟是哪两个人，只将这两个人看得对江东无关紧要，须知对周瑜却是无比紧要。此举正是为了让周瑜再次问自己，为激励周瑜造声势。

        周瑜果然又问：“这两个人究竟是谁？烦请先生直言相告。”周瑜连连发问，诱使诸葛亮前来求助自己的打算被搁置一旁，渐渐地陷于被动地位。诸葛亮回答说：“我在隆中的时候，听说曹操在漳河新建造了一座台子，名叫铜雀台，非常壮观华丽，广选天下美女到铜雀台中。曹操本来就是好色之徒，当年他曾经强掠张绣的婶娘。早就听说江东乔玄有两个女儿，姐姐名叫大乔，妹妹名叫小乔。这二人均有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。曹操曾经发过誓言，说他有两个愿望，一是平定四海君临天下，二是得到二乔，请到铜雀台，好在晚年享乐，虽死无憾。曹操南下江东，其实真正的目的就是二乔。江东现在如果将二乔送给曹操，不就可以避免被曹操百万大军击溃的命运吗？”

        周瑜大怒道：“先生有所不知，大乔是孙策将军之妻，小乔也已下嫁于公瑾。曹贼欺我太甚！我东吴必将与老贼势不两立！”至此，诸葛亮的激将法已经取得了成功。经过双方进一步谈判，达成了共同抵抗曹操的协议。诸葛亮联吴抗曹的战略得到贯彻实施。

        在这段历史典故中，为了使对方形成与自己相同的观点，强化周瑜与曹操决一死战、势不两立的决心和意志，诸葛亮首先指出了对方的缺点和不足，称周瑜不敢抗曹是没有本事，为了保全妻子和富贵。然后诸葛亮又称曹操南下是为了夺周瑜之妻，以此激怒周瑜。在这种情况下，周瑜坚定了联合抗曹的信心和决心，愿意与诸葛亮达成联合的协议。诸葛亮的激将法终于得到最完美的实现。

        

第14节 吹毛求疵法

        人们往往都有一种挑剔的习惯，再好的结果往往都可以从中找出岔子来。这在日常的婆媳关系中最为常见。在工作和生活中，吹毛求疵绝对不是一种可取的态度，但是在谈判中，谈判者往往利用这种吹毛求疵的战术来和对方讨价还价，而且被证明是一种非常成功的谈判技巧。双方在交易开始时，如果使用吹毛求疵的谈判技巧。，向对方要求越多，得到的也就越多；要求越高，谈判的结果就越好。

        莱曼先生曾经到一家商店去购买冰箱。到了商店以后，营业员问明了莱曼所要的规格，告诉他这种冰箱售价500欧元。莱曼先生走过去这儿瞧瞧，那儿摸摸，然后对营业员说：“你刚才说这款冰箱非常地好，各方面都比其他冰箱更有优势，可是你看看，这冰箱的外表一点都不光滑，而且还有些小的瑕疵！你看这里，是不是？这个小瑕疵好像是个小割痕！有瑕疵的货物通常不都是要打一点折扣的吗？如果真的是割痕的话，可能冰箱的质量要出问题啦！你说是不是？”这是莱曼先生从商品的外表上对商品进行挑剔。

        看到营业员不知该说些什么，站在那里欲言又止的样子，莱曼先生又问营业员：“你们店里这种型号的冰箱一共有几种颜色？可不可以让我看看样品？如果能的话，我想先看看宣传册再决定。”对于这样一个难缠的顾客，营业员好不容易听到一个比较容易解决的要求，于是马上为他拿来了冰箱的宣传册。莱曼先生指着店里现在没有的颜色说：“这种颜色和我的厨房颜色正好相配。其他颜色同我家厨房的颜色搭配都不协调。颜色不好的话，价格还那么高，如果不能够调整一下价钱，我就得重新考虑是否在你们商店买了。我想别的商店可能有我需要的颜色。”这是莱曼先生从商品的颜色上进行挑剔。

        过了一会儿，莱曼先生又打开了冰箱，他反复地看了几遍之后，又问那位营业员：“这冰箱附有制冰器吗？”营业员心想当然有了，你不是已经看过了吗？就态度和蔼地回答莱曼：“是的，这个制冰器一天24小时都可以为您制造冰块，每小时只需要两分钱的电费。只要您需要，您随时都可以取出冰块来用。”没想到这个回答立刻令莱曼先生非常担忧起来。他对营业员说：“这太不好了。我有个孩子得了慢性喉头炎，医生说他绝对不能吃冰的东西，绝对不可以。但是我的孩子偏偏喜欢吃冰，如果家里随时有冰给他吃，那可就太麻烦啦！你可不可以把制冰器取下来，我不需要购买它。”营业员回答说：“对不起，制冰器是冰箱的一部分，它是绝对无法拆下来的，即使拆下来，也不会有人专门购买它的，因此您必须带着制冰器一同买下冰箱。”莱曼先生又接着说：“我知道，但是这个制冰器对我根本没有用，而且还会给我的家庭带来很多的不方便，却要我来付钱，这太不合理啦！价格能不能便宜一点？”

        这是莱曼先生从商品的结构和设计上进行挑剔。

        营业员早就对莱曼先生吹毛求疵的做法非常地难以适应，无论冰箱的哪个方面，莱曼先生都找出了商店必须降价的理由。谈判的结果，由于莱曼的一再挑剔，营业员不得不将冰箱的价格一再下降，终于使莱曼先生以最低的买价购买了那台冰箱。而实际情况是，莱曼先生对那台冰箱非常满意，所有冰箱的缺点其实是根本不存在的，但是莱曼先生却利用冰箱各种并不存在的瑕疵和毛病争取到了最低的价格。

        使用吹毛求疵的谈判方法，是从多方面对卖方进行挑剔。这些方面可以是确实存在的问题，也可以是有意制造出来的问题。这样做的结果，既可以使对方降低要求，又可以为对方做出让步提供足够的理由和借口，让对方从心理上接受要做的让步。莱曼先生在冰箱并不存在任何问题的情况下，从一个几乎看不见的小瑕疵人手，为他所钟爱的冰箱挑出了一大堆并不存在的毛病，导致营业员对自己的货品缺乏信心，只有用降价的方式来满足对方的要求，而价格恰恰是莱曼先生唯一真正关心的问题。

        

第15节 让别人了解你的产品

        明示法是和暗示法相对的一种谈判策略。主要是谈判者在谈判过程中，通过明示的手段，有意识地劝导和说服对手，并采用不同的形式将谈判的意图以“示形”的方式去影响对方，使对方受到明示后，改变其原有的谈判态度和立场，形成新的和有利于示形一方的谈判态度，进而导致相应的谈判行为。谈判明示法由于其使用是谈判过程中显而易见的事实，似乎没有什么技巧和方法可言，因而长期以来没有受到谈判者应有的重视，即使经常使用，也认为是自然而然的事。其实，明示法的奥秘和在谈判中所起的作用有时候相当地关键和不可忽视。

        一般来说，使用谈判明示法大体上要经历三个步骤。第一步是示形，也就是选择适当的方式，将谈判者的优点、实力以及谈判者的立场和态度等等展示出来。现今社会常见的博览会、产品展示会以及看样订货会等等都属于示形的范围。第二步是使谈判者受示，让谈判对手了解示形的内容和信息，对示形的内容和信息表示认同和感到被吸引。第三步是通过对谈判者的诱惑和吸引，使对方改变原有的谈判立场和态度，或者产生合作与达成协议的愿望，并产生相应的谈判行为。到了这一步，谈判明示的过程基本完成，谈判明示的技巧和方法从而得以顺利实现。

        在英国南部海岸的巴格斯山丘附近的一个工业区，有一家小规模的电子工厂。这家工厂是由一名高级电子技术员经营的。这位经营者曾经发明了一种可以广泛地运用于工业上的测定装置。为了出售他所发明的装置，技术员到处去推销，并印刷大量的宣传单给很多企业，可是总遭到对方的冷漠拒绝。后来，这位高级技术员又发明了另一种新产品，还是选择了挨家挨户去推销的方式。结果这次比上回更惨，新产品的库存量非常大，几乎导致工厂破产。这个时候，技术员想起了他的前任经营者曾经对他说过的一句话：“必须亲自加入产品市场，专心致志地在其中经营，直到你的产品在市场上独占鳌头才行。”从此以后，他就改变了自己的谈判策略，使用明示的谈判策略与方法进军市场。

        这次，技术员不再挨家挨户地推销自己的产品，而是有计划地在各地饭店举行小型的发明产品展示会。开始的时候，技术员在伯明翰的亚巴尼饭店举办展示会，然后邀请当地有名的技术人员到饭店来。邀请的方式大多是派人开车接他们到饭店来。大家用过简单的午餐与葡萄酒之后，技术员对前来参观的客人说，他每次举办这种展示会，只限卖给十个客户，多者不卖。这句话给了顾客很大的冲击。不久以后这些公司的采购人员就纷纷联系他，要求他寄来产品说明书，甚至有人要求去访问或者参观他的工厂。如是再三，新产品的名气就打了出去，并且稳稳地建立了极高的信誉，比其他同行业产品的销量高出很多，逐渐占据了相当大的市场份额。

        使用明示的谈判策略，关键的一点是要使对方通过受示，同示形的一方在谈判的很多方面达成共识。只有使他们确实感到有利可图，符合他们的要求和条件，他们才能改变原有的谈判立场和态度，才有利于谈判的成功，否则明示就没有达到目的。反过来讲，面对明示的谈判技巧和策略，一方面要认清示形的本来面目，客观和实事求是地看待对方的示形活动，并从中了解到对自己有用的内容和信息；另一方面，不可轻易地被对方明示的表面所迷惑，而应该透过对方示形的现象，抓住对方示形的本质和真正目的，以确定自己的谈判立场和态度，决定采用相应的谈判策略和行动。
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