第二章 能把梳子卖给和尚吗

        1.求职遭遇奇妙陷阱

        话说刘备大四毕业那年春天，卢植因为得罪了校办公室主任左丰，被指控犯罪批捕入狱，案由涉及男女情色和贪污受贿。直到刘备毕业离校，才因为查无实据而无罪获释。只是等他出来时，他已经不是校办公司的总经理了，一个叫董卓的人顶替了他的职位。准确地说，卢植前脚入狱，董卓后脚上任。

        这个董卓并不是长江大学的教职员工，而是一介商人。他上任之后，立即把校办公司 换了招牌，名曰奇妙保健品有限公司。又在校报上刊登了一则广告，招聘市场营销人员，并且在学校大礼堂举办了一场招聘说明会。刘备、关羽、张飞相约一起前去应聘，走到门口一看，前来应聘的人还挺多。刘备苦笑道：“看来工作岗位也成了一种稀有资源，竞争激烈得很呀！”

        总经理董卓亲自主持招聘说明会。首先，他展示了奇妙公司的专利产品“奇妙聪明梳”。他介绍说：“这把木梳看似普通，其实有着极高的科技含量。它选用云南边境神奇的阳橙树为原材料，经过18道现代化制做工艺做成的。值得说明的是，作为原材料的阳橙树是一种珍稀树种，很多植物学家都不知道，我们公司特地在云南边境买了7 000多亩山地来培植这种濒危的珍稀树种。还有一点，这把木梳是用特制药水浸泡过的，木梳的齿儿也是经过特别设计的，通过这38道齿儿对头皮的梳理，能有效刺激大脑的沟回，激活脑细胞，达到醒脑益智的保健效果。”

        台下有人问：“这把木梳多少钱哪？”

        董卓说：“原价2 880元。为了回报广大消费者对奇妙聪明梳的厚爱，现价880元，仅仅是原价的一个零头儿。”他强调说：“这是很便宜的。”

        大伙儿说：“880元一把木梳，那也不便宜呀！”

        董卓说：“你们不要拿它和普通木梳相比，它毕竟是高科技产品啊！再说了，它是为人的大脑服务的，这颗大脑的价值是无限的，是不能等同于猪脑袋的，对吧？”

        这下，大伙儿就无话可说了。

        接下来，董卓介绍公司的薪酬待遇，底薪16 000元，另外还有绩效奖金和在职培训。

        16 000元？会场上顿时沸腾了。一出校门就能拿到16 000元底薪，简直就像天方夜谭似的不可思议，这奇妙公司可真是奇妙啊！大伙儿争先恐后地往前挤，把发放求职申请表的小姐围得水泄不通。

        2.把梳子卖给和尚

        刘备、关羽、张飞都顺利地通过了初选，成为奇妙公司的试用员工。公司还特地在虎牢关商务度假区为他们安排了为期三天的ABC岗前培训。A是Assertive的简写，英文原意是有主见。B是Beautiful的简写，英文原意是美丽。C是Creative的简写，英文原意是有创意。董卓解释说：

        A的主见不是井底之蛙的固执，而是意味着良好的个人素质，以及由此形成的自信心；

        B的美丽也不是那种虚有其表的漂亮，而是意味着训练有素的职业表现，能给出让顾客喜欢的第一印象；

        C的创意则意味着随时可以从工作、生活中加入有意义的、有发展性的、新的、进步的刺激变项，从而使工作更有意义和更丰富化。

        他说：“ABC就是效能。公司举办这一期ABC岗前培训的目的，就是希望在座的每一位都能够成为一个有效能的员工。在这一期ABC培训的后面，我们安排了一道实践性的试题：以一个月为试用期，每人推销100把奇妙聪明梳。凡是通过了这道试题的，就可以证明他是一个有效能的人，并且可以立即成为奇妙公司的正式员工，享受‘底薪16 000元＋绩效奖金’的薪酬待遇。”

        学员们吃了一惊，纷纷议论说：“一个月推销100把梳子？搞错没有？这怎么可能呢？”

        董卓让大家安静，进一步解释说：“之所以安排这道实践性的试题，是因为公司认为相马不如赛马的人才选拔理念。真正有效能的人就像千里马一样，一‘赛’就出来了，对不对？你们知道吗？在你们前面，甚至有人成功地把梳子卖给了和尚，以高难度的推销技巧答出了这道试题。既然他们能做到，你们为什么做不到呢？”

        学员们更加惊奇了：“有人成功地把梳子卖给了和尚？谁呀？他是怎么做到的？”

        董卓问：“是啊，和尚怎么会买梳子呢？众所周知，梳子是用来梳理头发的，而和尚是个光头，不用梳子，把梳子卖给和尚有悖常理。可是，尽管大多数人认为这是不可能办到的事情，但还是有敢为人之不敢为者，把不可能变成了可能，变成了现实。你们想不想听这个富有传奇色彩的故事呀？”

        学员们说：“想！”

        于是，董卓像幼儿园的阿姨教小朋友那样，请大家端正听讲姿势，然后开始讲述《把梳子卖给和尚》的故事：

        这是奇妙公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有ABC效能的人才，公司要求每位应聘者必须经过一道测试：以赛马的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。

        几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了

        1 000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。

        甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。

        乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。

        丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。

        公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。

        更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1 000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和最大化。而对于公司而言，最大的收获还不是订货单，而是丙先生这位创建非常之功的非常人才啊。

        董卓说：“你们知道吗？那位丙先生就是我呀！我在奇妙公司做了8个月的市场部主管之后，就荣升为公司的总经理，并亲自负责人力资源的开发和管理工作。我始终牢记着，我是从一个推销员起步，才走到今天这一步的。同时我也知道，世界上70%的老板都曾经做过推销员。我相信，一个具有ABC效能的推销员应该有足够的能力，把任何商品卖给任何人。我相信，在你们中间将产生这样优秀的推销员。”

        刘备有些害羞地举手问道：“董总，您的这个ABC理论呀，Assertive和Beautiful都还能理解，可是要做到Creative好像很难的吧？”

        董卓说：“要说难它就难，要说不难它就不难。我教大家两手绝招。第一招，要学会换位思考，要琢磨顾客在什么情况下会购买我们的产品。第二招，要学会牵引顾客的‘牛鼻子’。”

        同学们说：“对呀，只有牵住了牛鼻子，牛才会乖乖地跟着走。否则，不管拉牛耳朵还是拽牛尾巴，都不可能让牛听话的。”

        董卓笑道：“大家只要用心领悟了这两手绝招之中的奥妙，往后想怎么创意就怎么创意，怎么创意都会让你得意。”

        3.吕布卖出了999把梳子

        一个月的试用期很快就要到了，可是刘备连一把梳子也没卖出去。问关羽，关羽同样如此。问张飞，张飞卖出了6把。

        刘备说：“哎哟，还是三弟有能力呀！”

        张飞眨了眨眼：“我有什么能力？还不是姑妈、姨妈、舅妈、堂姐、表妹看我可怜，

        一人买了一把。”

        关羽说：“那也只有5把呀！”

        张飞苦笑着说：“还有一把，我自己买下送给女朋友了！”

        刘备慨然长叹道：“想当初我们勤工俭学时也做过不少事，为什么现在连一把梳子都卖不出去呢？我们兄弟三个怎么突然变得这样窝囊呢？”

        关羽也发愁地说：“眼瞅着这个月的销售任务是完不成了，这可怎么办呢？”

        张飞咂了咂嘴巴，说：“我女朋友给我出了个主意，说自个儿把100把梳子全买下来。”

        关羽问：“那为什么呀？”

        张飞说：“还不是冲着那16 000元的月薪吗！一个月16 000，6个月，买梳子的钱不就全回来了吗？还落100把梳子呢！”

        刘备说：“那不是欺骗公司吗？”

        张飞说：“公司的领导只要求你完成销售量，他管你卖给谁？”

        刘备说：“你这种看法不对，公司给我们一个月的试用期，考核的是我们的能力，不是销售量。”

        张飞说：“大哥啊，你这人忒实诚了。我只问你，你究竟还想不想要这份工作？”

        刘备想了想，毅然决然地答道：“我父亲临终前叮嘱过我两句话：‘做好人，自当有正大光明气象；成大事，不可无勤勉谨慎功夫。’我宁可不要这份工作，也不能这样自欺欺人！”

        关羽也附议着说：“大哥说得对。大丈夫为人处世，当如日月经天，江河行地。没准儿，公司要的就是大哥的这种人品呢！”

        张飞举手认输，说：“好好好，既然你们都这么固执，我也只好牵着你们的衣角走啦！嗯，在学校咱们兄弟三个是优等生，这月底考核咱们兄弟三个就成了劣等生！咱们啦，就厚着脸皮等着吧！”

        果然不出张飞所料，月底业绩考核，其他的同事几乎都超额完成了任务，其中，吕布以999把的销售量成为当月的冠军；惟独兄弟三个名列黑榜。董卓把兄弟三个叫进他的办公室，虎着脸问：“我就弄不懂了，为什么别人都能完成任务，惟独你们三个这么不中用呢？你们看看人家吕布，跟你们一起进公司，一起在虎牢关培训，可人家就做出了999把的好成绩，比我当年的这个丙先生仅仅只差一把！我真是搞不懂，整整一个月，你们都在想什么？”

        张飞不服气地说：“谁知道他们是怎么完成任务的？我敢担保，他们中间肯定有人弄虚作假，自己掏钱买梳子来充数！”

        董卓生气地说：“自己掏钱怎么啦？自己掏钱，意味着他喜欢自己推销的产品。己所不欲，勿施与人，推销自己喜欢的产品就是一种良好的职业道德的表现。你们为什么就不能学着点儿呢？”他用水笔敲打着大班台，沉吟了两分钟，口气缓和了下来，说：“这样吧，我再给你们一个月的考核期。不管是别人掏钱还是自己掏钱，总而言之，公司是靠业绩来论英雄的。我希望你们不要辜负我对你们的期望！”

        刘备满脸羞愧，一边向董卓鞠躬致谢，一边示意关羽、张飞，一起慌忙退了出去。更令他羞愧的是，第二个月又没有完成任务。

        按照公司规定，试用期内的推销员如果没有业绩，也就没有工资。连续两个月没有收入，吃饭都成了问题。没有办法，兄弟三个只好放弃了这份高薪的推销员职位，到人才市场去另谋出路。两个月后，他们在徐州贸易有限公司找到了第二份工作，可月薪只有1 600元。

        张飞说：“还是这1 600元实在。奇妙公司的16 000元虽然高出10倍，可到底像水中的月亮似的，摸都摸不着。”

        刘备叹息说：“那只能怪咱们没本事。你瞧瞧人家吕布，那可真是一员虎将，每个月都是销售冠军。”

        两年后，刘备再次来到虎牢关商务度假区，参加在这里举行的中国市场营销高峰会议，很有些意外地遇到了吕布。

        故人相逢，自然都很高兴，吕布告诉刘备，自从他们离开之后，奇妙公司的发展很快，不仅在保健品市场取得了长足的进步，而且在此基础上向房地产业进军，成立了京都实业集团股份有限公司。他给刘备、关羽、张飞每人递上一张名片，名片上赫然印着京都集团副总裁的职衔。

        吕布说：“今天下午开完会，我请你们吃川菜。你们兄弟三个，可得都来。”俨然一副少年得志的潇洒劲儿。

        4.天机终于被泄露了

        “你们混得怎么样？”酒过三巡，吕布有些洋洋自得地问道。

        刘备十分谦卑地回答：“我们可不敢跟吕总相比，现在是一家小公司的小主管。”

        吕布说：“朋友一场，不是我说你，你这人哪，忒实诚了。你看我，如今是年薪200多万元。你再看你，每个月为了1 000多块钱奔命。也就是说，你辛辛苦苦干上两辈子，也比 不上我一年的收入。这人跟人哪，鼻子眼睛哪儿都一样，就这脑袋里面不一样，不一样的脑袋也就造就了不一样的命运。”

        张飞一边给他斟酒，一边问道：“吕总啊，为什么您每个月都能当上销售冠军呢？您有什么秘密武器吧？或者，还真的有办法把梳子卖给和尚？”

        吕布笑道：“你们真是实诚—不，笨得可爱！”

        兄弟三个给骂得一愣。

        吕布说：“你们难道没有从《把梳子卖给和尚》这个故事中看出什么奥妙吗？也不开动脑筋想一想，和尚怎么会买梳子呢？你们亲眼见过？把梳子卖给和尚？要么故事里的和尚是傻瓜，要么听故事的人是笨蛋，只有讲故事的永远是别有用心的聪明人。”

        刘备说：“您这么一说，我倒是想起来了。那位不屈不挠的甲先生，受到了无数次臭骂和追打，终于感动了一个小和尚，‘卖’出了一把梳子。董总夸奖他‘锲而不舍，终有所获’，恐怕有些谬赞。小和尚买他一把梳子，是看他可怜，对不对？那么，甲先生就不能说是‘卖’出了一把梳子，对不对？别人的恩惠，怎么可以忘记并算做自己的成绩呢？”

        关羽也说：“那位乙先生卖出的10把梳子，也很值得怀疑。他说在每一座香案上放一把梳子，以供善男信女梳头。要说善男信女们在佛像面前蓬头垢面是不敬的话，在佛像面前梳头恐怕也不太礼貌吧？”

        张飞一拍大腿，也叫了起来：“对呀，那位丙先生的事儿也是假的！和尚买梳子有风花雪月之嫌，买1 000把积善梳送给香客就更不可能。如果我是方丈，肯定不会干这种有损佛门清誉的蠢事。”

        刘备说：“是啊，使用梳子和做善事有什么关系呢？把这两件事绑在一起，好像也很牵强啊。还不如送劝人为善的书画作品或者茶叶之类的礼品给香客。在茶叶盒上写几个字：‘涤虑清心，善气迎人’—准保比那个胡说八道的积善梳来得合适。”

        兄弟三个这才恍然大悟：《把梳子卖给和尚》的故事，原来纯属虚构。

        “可是……”刘备疑惑地看着吕布，“您卖出的999把梳子呢？”

        吕布大口喝了一杯啤酒，毋庸置疑地告诉他们：“试用期的那段时间，我可确实卖出去了999把梳子。”

        “那您是怎么做到的呢？”兄弟三个奇怪地问。

        “我呀，……”吕布得意忘形地大笑起来，“董卓不是用16 000元的高薪作为诱饵，招了我们这批推销员吗？为了得到这份高薪工作，很多人都自己垫钱来冒充销售业绩……”

        张飞说：“这事儿我知道。可你是怎么做的呢？999把梳子，那可是好几十万块钱哪，你哪儿来那么多钱垫呢？”

        吕布笑道：“何谓弱肉强食呀？弱在哪里强在何处呀？都在这颗脑袋上！因此，每一个有商业头脑的人都会把目光盯住一群傻瓜和笨蛋。董卓会这样，我吕布也会。他用16 000元的月薪做诱饵，找了一群垫钱的推销员；我也如法炮制，找了一群帮我垫钱的部下。”

        兄弟三个大吃一惊。没想到这商场之中，居然步步是计！

        张飞又问道：“为什么你卖出的是999把梳子，而不是1 000把呢？”

        吕布摇摇头说：“你怎么连这都不懂呢？作为故事中的丙先生，董卓的销售记录是1 000把。我怎么能抢他的风头呢？”

        张飞“喔”了一声，不好意思再吱声了。

        “你们知道吗？”吕布继续说道，“当年的奇妙公司发展成今天的京都集团，靠的就是我的这套营销手段。每年几个亿的营业额，90%都是全国各地的推销员自己掏的腰包。你们能说这不是奇迹吗？”

        兄弟三个再次大吃一惊。那些傻瓜蛋的推销员没有想到，原来他们自己竟然就是故事里的和尚！

        满脸酒红的吕布，舒服地把头靠在椅背上，点着了一支香烟，吐了两个烟圈，缓缓地说道：“如今，董卓发明—不，我吕布在董卓的思想基础上发明的和尚销售法，已经广泛地被美容会所、健身会所、人寿保险、教育培训等行业引用。只要你们在网络搜索引擎google中键入‘把梳子卖给和尚’这个标题，你们就能搜索到数以万计的相关网页。还有更多的人把它改头换面，变成了所谓的无店铺销售法或特许经营。可惜我的这套和尚销售法没办法申请专利，没有哪家公司向我支付过一分钱的专利权费，更无法谈及什么申请专利保护了。”

        张飞气愤地问道：“难道就没人管你们了吗？”

        “谁管？”吕布歪着脑袋，说：“奇妙公司从一开始就是董卓的私人产业，之所以披上校办企业的外衣，为的是取信于顾客。俗话说，拿人家的手软，吃人家的嘴软，长江大学的头头脑脑，谁没有把柄捏在董卓的手里？从来就没有谁敢管！”

        5.为恶者必灭

        把醉醺醺的吕布送回宾馆，已经是凌晨两点。张飞说：“天色转眼就要亮了，肚子也饿了，不如不睡，出去找个通宵营业的排档，继续吃喝。”

        于是，兄弟三个替吕布关好房门，又回各自的房间拾掇了一小会儿，然后又叫醒服务员开门，迎着清凉如水的夜风，走在新修的沥青路上。

        这时，刘备又提议说：“不如买点花生、豆干、牛肉干，到东边那座山上去看日出。”

        关羽问道：“大哥怎么还有学生时代的雅兴啊？”

        刘备说：“今天吕布可给咱们结结实实地上了一课啊。和尚的故事，给我心里带来的震动实在是太强烈了。心动之中，必有新生，我想我们终于可以迎来职业生涯的日出了吧！”

        没想到，第二天晚上吕布又把兄弟三个给震动了一下。“你们知道吗？”吕布神秘地告诉他们，“你们班的同学貂蝉，被我们总裁董卓给包了。”

        “什么？”关羽失声惊呼了起来。谁也不知道，他已经暗恋貂蝉多少年了，没想到会突然听到她的这种消息。恍惚之中，还以为自己听错了。可是，吕布再一次准确无误地告诉他们，当年的“校花”貂蝉已经做了京都集团公司总裁董卓的二奶。关羽心里顿时像是倒了五味瓶，百感交集。

        消息像风一样地流传，很快，几乎所有的同学都知道了。有人骂貂蝉自甘堕落，为了贪图享受竟然不惜出卖自己的色相。也有人骂董卓生活腐朽，胆敢以身试法玩弄女人。惟独刘备三缄其口，不做任何评论。张飞责备他说：“你也真是的，貂蝉可是我们的同学嘞！”

        刘备冷静地回答：“并非我刘备不爱护同学。只是我们与貂蝉同学四年，却并无交往。她与董卓的事，我们也并不知情。你要我说什么？”

        张飞惊奇地看着他：“大哥，你什么时候变得这样冷漠了？”

        刘备平淡地说：“自从我们走出校园，我们遇到的就是一种与以往几乎完全不同的新形势，经历了这么长时间，也应该让自己适应它了，还有什么大惊小怪的呢？我惟一上心的是，人家吕布已经是副总裁了，可我们的蓝图连个影子也没有出现。”

        关羽问：“大哥，你不会去学吕布卖梳子吧？”

        刘备哼了一声，说：“董卓、吕布之流虽然善于敛财，可是，为恶者必遭报应。我怎么会学他们呢？”

        果然，仅仅过了两年，关于貂蝉的绯闻又有了续篇。董卓、吕布为了她争风吃醋，竟然在凤仪亭大打出手。吕布一气之下，便结果了董卓的性命，自己也因为过失杀人罪被判处有期徒刑五年。偌大的京都集团公司，忽然之间玉碎宫倾，尘埃四散。

        6.作者评说

        “把梳子卖给和尚”是一个被某些人奉为经典的营销故事。然而，这个故事却在鼓励一种商业欺诈，并暗藏着另一种欺诈。如果你对这个故事深信不疑，就意味着你愿意做一只捕蝉的螳螂。如果你并不相信这个故事，却在大肆宣扬，就意味着你是螳螂背后那只阴险的黄雀。

        你的创业信条决定了你的命运。既然你信奉商业欺诈，既然你选择了做一只暗自得意

        的黄雀，射手就会用利箭瞄准你的后背。你将无法理解，为什么人们会嘲笑螳螂和黄雀，却赞美那位英雄的射手。

        你需要一种高尚的创业信条，这是成功的管理者所必需的首要条件。
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