你们可能还记得我在一个星期六的早晨是那么沮丧，甚至想如果再找不到失败的原因就得改行。

        首先我问自己：“到底是什么地方出了错？”我打了不少电话问客户，一直到谈成每一笔生意之前我做得也是不错。客户们会说：“好吧，我再仔细考虑一下，什么时候再来谈谈吧。”在以后的会谈中，我就陷入了沮丧。

        我问自己：“到底该怎么解决问题呢？”为了寻求答案，我把过去12个月所打的电话记录都找出来仔细研究。经过研究我有了惊人的发现。20%的生意都是在第一次会谈时就谈成了，23%在第二次，只有2%在三次以上。换句话说，我用了一半的工作日来完成2%的工作。答案是明确的。我立即放弃了超过两次以上的会谈，花更多的时间来发展新客户。不久后我就提高了每次会谈的价值，平均计算从每次2.80美元提高到了每次4.27美元。

        那么在其他行业的销售中是否也能得出同样的论呢？你们可能已用自己的经历回答了。两年来一家工业公司用他们全部的推销队伍完成了一项研究报告，公司方面吃惊地发现：有25%的销售是在销售员5次推销以后完成的。同时研究报告还表明，有83%的推销员在第5次拜访客户之前就放弃了。

        这证明了什么呢？这再次证明了完整的保存推销记录和对记录进行常规分析的重要性。研究结果还表明无论是公司还是每个推销员都缺乏对推销行为进行强制性的记录。

        我自己的记录表明，我完全可以省略那些需要两次以上拜访才能完成的生意，这样使我的收入增加一倍。但我自己的数据还表明还是有十二分之一的生意值得完成。我依然不清楚如何让人们做出决定。

        然而一次演讲中我得到了希望。我参加在费城男基督教会培训中心的一次演讲，那次演讲的题目是演讲的四条原则。在演讲将要结束时，演讲人说：“第四条，是付诸行动。这是许多不能成功的人所违背的原则。”

        付诸行动也是我所违背的原则。以后我阅读所有能找到的有关书籍，以帮助自己完成生意。付诸行动要比其他步骤都重要。再问那些资深的推销员，答案也是要“付诸行动”。除此之外，随着我经验的增加，还有7条原则是要注意的，凭着这些也可以使顾客作出决定。

        成功完成推销要经过四个步骤。（1）礼貌（2）兴趣（3）渴望（4）成交。

        使用上述四要素可以让客户放心地对我提出的计划做出判断，避免推销员与客户之间的隔膜。在成交时要有充实感，而不是强迫自己。

        言简意骇是便会谈渐入佳境的最佳途径。如何做到言简意骇呢？有位经理是这样做的：手持一根点燃的火柴，让推销员在火柴烧完之前把所推销的产品的优点说出来。然后再加以综合，其结果必然最好的。

        我发现最有效的办法是让顾客自己说。这可以使客户主动地加入你的推销中来，帮你完成销售。

        在向客户言简意赅地介绍完计划之后，问一句：“你觉得怎么样？”

        得到的回答通常是：“我认为这还不错。”此时我假设客户就要买了，我不会再等下去。我就会再问一些必要的问题并填写相关的表格。一旦客户回答我的问题，他们很少会后悔。

        在此有必要说明，问答要尽量使客户作出肯定的回答。比如，给客户描述了良好的收益之后，我会问一句：“您不认为这是个好主意吗？”通常的回答也是肯定的。

        很久以后我才明白最好的客户是那些能与你唱反调的人。当客户提出反对意见时，就给了你说服他们的机会，比如“我负担不起你所提出的价格”，就给了你向他们说明他们可以负担得起的机会。虽然他们不喜欢推销员强迫他们接受什么，但是他们还是乐于接受合理的建议和给推销员以充分的尊重。

        我必须再次说到“除此之外”这个短语。因为它是我推销中的一张王牌。虽然在各种不同形式的会谈中都可以使用“为什么”这个字眼，但那只不过是问问而已。

        我举例说明。一位推销员在与客户的会谈中走到了这样的一步，客户说：“我现在对你所说的不太感兴趣，过一段时间咱们再联系吧。”显然进入了僵局，让我看看这位推销员是怎么做的。这位推销员是在说服客户参加一个商业培训课程。

        客户：过一段时间咱们再联系吧。

        推销员：先生，如果你的老板把你叫到办公室，告诉你要给你加工资，你会说过一段时间再联系吗？

        客户：当然不会。老板会认为我是个傻瓜。

        推销员：好吧，那就请填一下这份表格。

        客户：算了吧，我仔细考虑一下，下星期再告诉你。

        推销员：为什么？

        客户：我真是付不起钱。

        推销员：除此之外，还有什么其它原因吗？到底是什么让你无法做出这个重要要决定呢？

        客户：缺钱是惟一的原因。

        推销员：如果我是你的哥哥，我会说你……

        客户：说什么？

        推销员：现在就在这份表格上签上名字。

        客户：那现在我最少该交多少钱，每月要交多少？

        推销员：先交25美元，以后每月交10美元。好了，你已经成功地走出了第一步。

        我总是在表格中需要客户签名的位置上用铅笔重重地标出来，时机一到我立刻把笔递给客户：“请您签上名字。”

        成功的推销员的记录表明，及时收款是重要因素之一，尤其是谈成一笔生意时。因你即时的收款，客户会更感谢你的产品式服务。只要客户付了款，他们就会感受到产品已是他们的财产了。当客户独处时，他们往往会推迟付款，但我从没有遇到过在客户付了款后又反悔的情况。

        何时是最恰当的时机去结束谈判？有时是在谈判一分钟之后，有时用了一两个小时还不行。到底怎么才能知道什么时候最合适呢？

        岁月流逝，我处理生意的经验不断地增长，我变得越来越少地有意识地去完成每一笔生意。如果我的方向正确，如果我能制造足够的利益和需求的氛围，时机成熟时，客户早已就准备付款了。

        我无法用寥寥数语，把所有种类的生意用一种放之四海而皆准的概念来解释如何完成一笔生意，为了更全面了解，我积极地向你们推荐一本由查尔斯·B·罗斯所著的书——《成交的秘诀》，由纽约的学者出版公司（Prenric - hall, Inew York）出版。

        我把上述的七条原则都写在一张卡片上，经常随身携带。在卡片的上端我写下这样一句话：

        “这次将是我所经历过的最好会谈。”

        在走进别人办公室前，我会对自己重复这句话，这已成了习惯。时至今日，我依然经常这样做。

        这张卡片最大的作用在于：如果会谈不成功，我就对照好7条原则看自己都做错了什么或是在什么地方该作些变化。这是一项严格的检验。

        

本节要点

        1、四要素：①注意力；②兴趣；③渴望；④完成。

        2、言简意赅，如有可能让客户自己做。

        3、“您觉得怎么样？”在向客户介绍过之后，问这个有魔力的问题。

        4、乐于接受反对意见，最好的客户是能提出反对意见的人。

        5、“为什么”和“除此之外”。

        “为什么”这个字眼可以让客户把反对意见说出来，“除此之外”有利于找出真正的原因。

        6、请求客户签字。

        尽早地把表格、定单准备好，因为你不知道什么时候能成交，除非你能让客户尽早地签字。

        7、尽早收款不要惧怕收款。成功的推销员的经验说明尽早的收款是成交的重要因素。

        每天用7条原则对照自己。每次都应记住应用，直到成为你的习惯。
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