如果你的意见确实正确，事实最终会证明这一点；如果你的意见不对，你硬要强加于人，那你的意见不成了一种罪过吗？我们何不这样做：只向他人表明自己的看法，而让他最后得出结论！

        没有人喜欢被推销，或被人强迫去做一件事。我们都喜欢按照自己的意愿购买东西，或照自己的意思行动，我们喜欢别人征询我们的愿望、需求和意见。

        有一家汽车展示中心的业务经理阿道夫·赛兹发现公司的业务员做事时没有精神，态度散漫。于是他召开了一次业务会议，鼓励下属说出他们对公司的期望。

        他把大家的意见写在黑板上，然后说道：“我可以给你们所希望得到的，可是希望你们告诉我，我在你们身上能获得些什么？”他很快有了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作以及每天8小时的热忱工作。其中有人甚至愿意每天工作14小时。这次会议的结果，使员工们充满了新的勇气，新的激励，赛兹先生告诉我，目前销售业绩激增，公司业务蒸蒸日上。

        “这些人与我做了一次道德交易。”赛兹先生说，“只要我实现自己的诺言，他们就会实现他们的诺言。我征求他们的愿望和期待，这一做法刚好满足了他们的需要。”

        确实，天底下没有人愿意受人支配，谁都希望自己的观念想法能够得到他人的采纳和尊重。

        人们都喜欢拥有自己独立的思想，喜欢按照自己的意愿行动，不喜欢别人妄下主张。希望别人按照自己意愿从事，这种一意孤行的做法往往会落空。我们不要去支配他人，而是顺从其愿，善加引导。

        威逊先生专门从事将新设计的草图卖给服装设计师和生产商的业务。3年来，他每星期或每隔一星期都前去拜访纽约最有名的一位服装设计师。

        “他从来没有拒绝见我，但也从没有买过我所设计的东西。”威逊说道，“他每次都认真地看过我带去的草图，然后说：‘真对不起，威逊先生，我们今天又做不成生意啦！’”

        经过了150次的失败后，威逊感觉到一定是自己的方法有问题，所以他决定每星期利用一个晚上的时间，去研究如何影响人的行为，以及如何获得新的进展和突破。

        不久，他决定采取另一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室。威逊向那位服装设计师说：

        “我想请你帮我一点忙，这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我，如何把它完成后，才能适合你的需要？”

        设计师一言不发地看了一下草图，然后说：“把这些草图留在这里，过几天你再来找我。”

        3天后，威逊回去找设计师，听取了他的意见，然后把草图带回工作室，按照设计师的意见认真完成。

        “结果呢？”威逊说道，“我一直想要他买我提供的东西，这是不对的。后来我要他提供意见，他就成了设计人。结果我并没有一定要把东西卖给他，他自己就买了。”

        发生在L医生身上的一个例子也正好说明了这一点。

        L医师在纽约布鲁克林区的一家大医院工作，医院想要新添一套X光设备，许多厂商听到这一消息，纷纷前来介绍自己的产品，负责X光部门的L医师因此不胜其扰。

        然而，在众多的厂商之中，有一家制造厂商却采用了一种很高超的技巧。他们写来一封信，内容如下：

        我们工厂最近完成一套X光设备，前不久才运到公司来。由于这套设备并不是尽善尽美，为了希望能进一步改良，我们诚恳地邀请您前来指教。为了不耽误您宝贵的时间，请您随时与我们联络，我们会马上开车去接您。

        “接到信后真使我感到惊讶。”L医师说道，“以前从来没有厂商询问过他人的意见，所以这封信让我感觉到了自己的重要性。那个星期，虽然我每天晚上都很忙，但我还是取消了一个约会，腾出时间去看了看那套设备，最后我发现，我愈研究就愈喜欢那套机器了。

        “没有人向我推销，而是我自己向医院提议买下那套设备的。”

        从人际关系的经验来看，谦虚更容易沟通，容易让人接受。我们要常持诚恳的态度，谦卑温柔的心，适度自我表达，尊重别人的意愿和选择，有时会更容易达成自己的意愿。

        有个加拿大人也使用这种方法影响了我。那时我正计划前往加拿大的新布朗斯威克省去钓鱼、划船，便写信给旅游局索取资料，显然我的名字列上了邮寄名单，因为许多当地旅馆都给我寄来了大量的信件和印刷品，让我眼花缭乱，不知该怎样选择。后来，有个聪明的旅馆主人寄来一封信，内附许多姓名和电话号码，都是曾经去过他们旅馆的纽约人。他要我打电话询问那些人，便可详细了解他们旅馆所提供的服务。

        很惊奇的是我在名单上发现了一位朋友的名字，便打电话给他，请教他的种种经验。最后，我自然是向那家旅馆订了房间。

        中国有个圣人名叫老子，他说过一些话，大概对今日的许多读者仍有很大的益处：

        “江海之所以能为百谷之王，是因为懂得身处低下，方能成为百谷之王；是以圣人若想领导人民，必须谦卑服务；若想引导人民，必须跟随其后。因此，圣人虽在上，而人民不觉其压力；虽在前，而人民不觉有什么伤害。”

        所以，如果你要想使人信服，你应该记住第十六个技巧：

        别将自己的意见强加于人。
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