尤其是刚入行的销售，要切记三戒，第一戒，一定要放低自己的姿态，不要拽！不要觉得自己以前是什么大学毕业的，在大学里面不得了，取得了什么什么样的成绩，得到了什么青睐，一切都放空，从零开始，哪怕你的上司是个业绩最差的销售员，你都要记住，他就是你销售的人生启蒙老师，一定要谦虚的学习别人的长处！处处要尊敬自己的老师，你的老师才会真诚的教你销售知识。

        第二戒，心态要放平和，不要急躁，大家都知道，做销售，被人拒绝是件很平常的事情，如果打一个电话就成一单，那你就不是销售了，而是来拣钱的了，平时要多多舒缓自己的心情，整理好心态，要做到，有单必争，通过自己的劳动得到的单要学会总结，要多问问自己为什么能拿下这一单？就算是打一个电话，被客户拒绝了，也要想想客户为什么拒绝你，是找的人不对，还是自己的沟通方法有问题？总之，要在脑子里面转转，想好了，再打下一个电话，得之坦然，失之淡然，争其必然，顺其自然，这是做销售调整自己心态的四字口诀。

        第三戒，要谦虚，积极学习，三人行，必有我师焉！要积极的学习本行业的知识，最好能在自己最短的时间里面掌握最多的知识，记得多拜师，在公司的每一个老员工，都是从事每一个环节的主要人员，能向每一个老同事学习一点点，积攒起来就是一大本了，要多学，不懂的就要积极的问，多问，勤思考！有了充足的行业知识，你才有资本到外面去和别的同行去竞争！

        销售，在我的理解里，实际上是一个人性的温度测试计，为什么这么说？大家思考一下，当你拿起电话去和一个客户沟通的时候，有可能你接触到的不是这个公司负责展览业务方面的人，但是他也有权利挂掉你的电话，在一个电话短短的沟通里，如果能迅速绕过他找到真正的负责人，这就是真正考验你话术的时候了，要发挥自己的情商，比如，你得知某个工厂要参展，但是不知道里面谁是主要负责展览业务的人，电话一打过去，对方一般会是前台，会问你：“你找谁？有什么事？”有的时候，销售会照老套路去讲，我是某某展览公司的，我想就参展的问题和你们公司的负责该方面的谁谁洽谈一下。大家要注意，如果这位前台是个素质不高的人，天天接到这类似的电话，可能二话不说，就要把电话给你挂了。如果你能很好的把握人性，在接起电话听到对方说“喂”第一个字的时候，从对方的语调，声音能判断出对方的情绪、心情，可以顺便从别的地方聊起，比如说，你们那个负责展览的老周在不在啊？实际上你不知道他们负责人姓什么，也不知道那个老周是谁，但是可能前台就以为你是找他们某个负责人的，很快就容易被你忽悠了，把电话给直接转过去了，如果你再耐心一点点，还能把这个负责人的姓氏从前台嘴里套出来。这个过程之中，销售必须要学会把握人性，了解人性，尊重人性。只有很好的去把握了解对方的性格和脾气，你才能顺利的做出判断，该用什么办法来获得单子。

        在中医里面，对病人的看病要讲究望闻切问，就是通过对一个病人的表面的观察，还有他的气息，脉搏和病痛表现，医生才能判断出这个病人得了什么病，病到什么程度，该用什么样的药去医治。

        而做为一名职业销售，首先要了解自己的产品，了解自己的行业的一些基本的流程，并了解产品的核心竞争力，越全面越好，类似于医术里面的望闻切问一样。

        在我们销售行业，也有听，察，辨，攻这四点。

        当你想拉下一个客户的时候，客户的底细和相关的基本信息你是一无所知的，当第一次接触的时候，最好能搜集一下该客户的相关信息，比如，该公司有多大规模，有多少工人，注册资金是多少，公司类型是外资还是中资，该公司的主要产品是什么等等一系列问题。

        听在你接触到该公司的主要负责展览方面的负责人后，要多了解对方的脾气和性格，然后在下一步的接触中要清晰的表达自己的来意，客户在接触你的时候，可能会更多的了解你们公司的实力，价格，服务等一系列方面，当然，在和他交流的时候，可以多听听客户的想法，结婚没有，兴趣爱好，更可以深入一点的去谈目前对公司合作的看法，有什么意见？和客户深入的谈谈目前的行业形势，参加展会对客户的好处何在？谆谆诱导，在和客户沟通的时候，一定要耐心，如果客户是个倾诉狂，你这个时候就要开始练练自己的好脾气了，要学会耐心的听，并及时回馈“是的，嗯，没错，您的想法很实在”等等这一系列语气词来配合。当然，与客户沟通主要还是要以诚心相对，不能光玩虚的！一定要有服务的心态，从客户的需求出发，让客户买到满意的产品和服务。很多销售为了图一时的利润，往往把客户当成待宰的鸡，先攻心，再洗脑，然后使劲的忽悠，把“卖拐”的精神发挥的淋漓尽致，抓着一个客户往死里黑，这样的销售当然是走不长的。真正的销售要做到双赢。也许这个客户是做包的，做鞋子的，你要把他拿下来，他对鞋子和包方面有着深厚的研究，你可以去问他一些关于这些方面的问题，客户会很有兴趣的跟你讲解，无形之中就拉近了你和客户之间的距离，或者你自己也可以恶补一些关于这方面的知识，在交谈之中，客户认为你认同他的产品，会对你刮目相看，自然合作也迈进了一大步！

        察察在一个销售做客户的时候起到了决定性做用！这是一个销售在攻客户时，用到最理性的一部分，实际统计下客户的需求，获得一系列的信息。概括言之，你要摸清楚客户每年的合作意向，主力市场，发展途径，去国外考察买版等各方面的需求等。

        辨辨在这里有很多方面的内涵，不单单只是分辨客户，一个好的销售，会把客户进行不同的归类，比如我们一直在分析的ABC类客户档案等，比如A类，有参展经历的，并且近期有意向的；B类，潜在有意向的；C类，没有出去过，也暂时没有计划出去的。这些都有助于我们在最有效的时间里接触到最有质量的客户，把不同的客户进行深入剖析。辨的另外一个内涵是，在与这个公司合作的时候目前你有多少竞争对手，对手公司的底细你清楚吗？他们给客户的报价会是多少？你给客户报价加多少利润才合适呢？你能辨得清楚吗？

        攻最后就到了关键环节，攻客户了，通过上面三个步骤听，察、辨，我们就到了成交的时候了，根据客户需求对号入座，大家很可能都想到是意气风发，同仇敌忾，没那么严重！攻客户，讲的是一个若即若离，外松内紧！有了前面的三步，听察辨，最后这一步攻就是收尾工作，这个攻字一直要到客户下单，我们把客人带到国外参展，包括送回来为止！

        做客户，把缰绳勒紧了，可能把客户吓跑了，但是缰绳放松了呢，又怕给对手有可乘之机！要把握一个度，在报价上面给客户看看，要学会耐心的去给客户解释每一个原因，客户说这里不行，那里不行，你也得给人家一个台阶下，还不能随便给，要有理有节。越是到最后越不能急，竞争对手可能也卯着劲攻客户呢，客户也在比较两家公司看哪一家最好，两虎相争，必有一伤！千万不能等对手弄伤自己，就自己把自己给咬伤了。最后拿下客户，要有耐心，足够的耐心，在这个时候，欲先取之，必先予之，是对客户付出的时候，每一个细节都不要错过，你就当客户是自己的弟弟妹妹，什么事情都尽量多花些耐心去维护。尤其是在与客户沟通的时候，要善于表达，要把公司的理念，做事服务的敬业，合作的诚意及责任心都展现出来，让客户和你合作有安全感，他才能在合作的时候了解你、信任你。有的时候，客户和你合作，可能不会来你公司看你的规模大小，主要是看你这个销售的能力，如果他们觉得找对了人，公司基本条件都能过得去，哪怕是个小公司也能做下大公司的业务！

        凡事预则立，不预则废。成功源自清晰的目标。

        作为一名销售，要有清晰的目标和计划，在进入一个行业后，能看到和自己一起进的同辈销售业绩，往前，你能看得见一个前辈的业绩。要以前面的老销售为目标，给自己制定一个计划，要多久才能超过这个老销售，给自己制定一个短期目标和一个长期目标，短期目标，在多少时间之内，规划一下自己，将老销售的一举一动都要学进心里，大概他和客户沟通的套路和方式，他的特点，出单的技巧，有什么特别之处，多放心里揣摩和研究一下。这个月，自己要完成几个单，大概要攻下多少客户？开始不在乎客户成功率有多高，关键在于自己是否愿意去付出，是否愿意去揣摩这些客户的心思，自己在哪一步和客户沟通是有效的，哪些谈吐和沟通是不够成熟的，自己要明辨。在每天晚上睡觉之前，都要做好一个清晰的计划，哪些客户是需要沟通维护，哪些还需要继续深挖，哪些还需要从别的方面入手去销售？当每天晚上能想通这些，第二天早上到公司，就能制定一个清晰的计划，最好能贴在自己的桌子上，每天看着桌子上的目标去打电话，会信心百倍！

        当过完一个星期，乃至一个月的时候，应该多回头反省反省，离这个短期目标还有多远，自己是否努力过，自己的方法和技巧是否有问题，还有什么地方具体需要改进的，是不是应该跳出自己给自己画的一个圈。我相信，当一个销售能做到以上详细明确的战略步骤的时候，客户量会多起来的！

        在和客户沟通的时候，要把握一点，不要太着急，有的客人是慢热型的，你要先和他做朋友，慢慢熟悉起来之后，大家都有共同语言，再将生意融进去，这样，生意自然就出来了，不要太刻意去追求利润。放松的时候，利润和客户反而更会跟着你走，要将自己的人格魅力在短时间内发挥出来，比如：王菲，一个个性十足的歌星，别的歌星都向观众讨好地说大家好，一脸欢笑地去迎合大众之时，她却对着观众翻白眼，不屑一顾，以一种傲视观众的态度在舞台上独自沉寂在自己的歌声里，让歌声去陶醉自己和观众。她的票价反而是最贵的，她的粉丝是最多的。魅力成就机会！所以，有的时候，客户能与你合作，可能是公司一些硬件服务等让客户满意，如果客户还能给你介绍客户，那么就说明你做为销售，实在是魅力十足！这就是工作对你的一种肯定。

        一、成功销售必备的知识与心理素质：

        首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。

        1.充实自己的业务知识：

        A.操作流程的学习。

        B.运价知识的掌握。

        C.对国家和区域政策的了解。

        D.对付客户所提问题的应变能力。

        2.对公司业务的了解：

        A.了解公司的优势、劣势。

        B.了解公司在市场的地位，及运做状况。

        3.对市场进行调查：

        A.了解同行的运价水平。

        B.了解客户所需的运价、期限等。

        C.预见将来市场情况。

        4.要有刻苦耐劳的精神：

        A.拜访客户要勤，而且还要讲究效率。

        B.可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。

        5.调整自己的心态：积极，乐观，向上：

        A.1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。

        B.求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。

        C.自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。

        D.原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。

        二、开发客户：

        客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之中，再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动，这就是提高推销效率的第一个步骤。

        1.开发新市场：

        在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集。

        2.寻找客户的途径：

        A.利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等部门获取公司原来客户的信息。

        B.利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。

        C.利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。

        3.准客户的选择：

        收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。

        要怎么选择？可以从以下几点判断：

        A.有无需要；B.有无付款能力；C.有无决定权；D.有无接近的可能性。

        三、接近客户：

        1.准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的客户，我们需要调查了解几个要素：

        A.资信状况、营业状况及将来性。

        B.在同行业中的地位及经营者的实际情形。

        C.主要往来客户及销售地区。

        D.从业员的状况及资本背景。

        2.对实际负责人的调查了解：

        A.人品。

        B.在企业中的地位，其人的学历经验与服务年资。

        C.兴趣及俱乐部活动的情况。

        D.年龄、家庭构成、教育程度家庭环境。

        E.朋友关系。

        F.饮酒、抽烟等嗜好。

        G.收入程度。

        h.与上司和同事间的关系。

        3.拟订访问计划。作为销售就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达推销的目标。具体计划如下：

        A.确定访问对象。

        B.拟定访谈内容要点。

        C.从已有的资料中，研究该访问对象有无销售人员去访问过，有无被拒绝过的话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。

        4.电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。

        A.咨询关键人。

        B.了解情况。

        C.报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。

        D.预约：初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上确定时间，必须准时赴约，如允许但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。

        5.达成上门拜访：

        有些客户对销售的上门拜访并不反感，而且还能够表示欢迎，热情招待销售的到来；但也有一些客户，由于工作繁忙，害怕受外界打扰，他们对销售活动深感厌烦，甚至拒销售人员于门外，使没有经验的销售人员接近不得，未曾交手便很快败下阵来。因此，为了成功地接近客户，就必须事先预约。

        A.选择约见时间：客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；客户刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；客户遇到困难，急需帮助的时候；客户对原先的服务有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；下雨天，酷暑，通常情况下，许多经验表明，这样的环境下前往拜访，往往会感动客户。

        B.选择约见地点：在与推销对象接触的过程中，选择一个恰当的约见地点非常重要。一般推销人员选择的约见地点有：客户的家庭，办公室，公共场所，社交场合等。这主要要因人、因时而异。

        四、说服客户：

        销售工作虽有种种前提条件，但是，最重要的，还是会见客户，施展销售方法，使客户充分了解我司的服务，以便争取客户的合作。

        1.引起客户注意。引起客户注意，是要把客户的心理活动、精力、注意力吸引到推销员的所推的服务上来，以便为以后的推销活动奠定基础：

        A.重视给客户的第一印象：推销人员应该在距离客户12米时就开始注意自己的行为举止。

        B.人们只注意与自己密切相关的事物：推销人员要在一开始吸引客户的注意力时，就必须从客户最关心、与客户切身利益有关的事物话题开始推销。

        C.客户只注意他们感兴趣的事物：推销人员必须处处留意，事事关心，才能了解客户感兴趣的事物是什么，然后从客户感兴趣的事物开始推销，才能引起客户的重视与注意。

        D.客户注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关：越是新奇的事物越能引起客户的注意；刺激的对比度越大越能引起客户的注意；客户往往会被与众不同的事物所吸引，推销人员要设计出与其他推销人员不同的推销方法。

        2.面谈：

        A.预约准备：客户所需价格；客户潜在的需要，准备如何解答、特殊需要等。

        B.制造气氛：很好的谈话氛围是面谈取得效果的关键；要善于把握谈话的气氛，适时调整自己，与客户面谈时应注意：得体的称呼、穿着；礼貌的举止、交谈距离等。

        C.善于倾听：这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对牛弹琴”呢，听的同时也要注意与对方交流，如：你的表情、姿势、适当的回应等。

        D.把握关键点：通过交谈应知道客户最需要的是什么，如：优惠价格、良好的服务、信用等等。

        E.必要的告辞：太易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。

        3.情感激发。推销人员可以先在情感上稳住客户，使其在情感上靠近推销人员，继而使客户在情感上对推销人员感兴趣，然后再进行推销活动：

        A.投其所好，晓之以理；先做朋友，后做生意。

        B.为客户着想，通过调查分析，充分了解客户真正的需求及客户遇到的困难，并尽可能为客户准备好规范和有价值的业务建议书。

        C.为客户当参谋，帮客户出主意、想办法。

        D.制造气氛，协调情绪，推销人员可以通过改变环境气氛与客户在情感上进行沟通。

        五、正确面对拒绝：

        推销时被拒绝是避免不了的，有办法使失败转为成功才是关键。

        1.做好面对拒绝的心理准备：推销是从被拒绝的时候开始的，被拒绝了之后才能找出最恰当的突破方式；如果能这么想的话，被拒绝时的震惊就能得到缓和。而且，客户在不明白来访者是何方神圣的时候，口气不太友善，是情有可原的。经验丰富的推销员一定明白，第一次拜访时被拒绝并不是件值得大惊小怪的事，因为被客户拒绝的频率以第一次为最高，了解了这一点之后，才能知道如何来准备对抗的方法。

        2.处理各种拒绝的方法：推销员若要避开反对与拒绝，创造有利的形势，可在两个阶段上着手研究办法。第一，须在未发生反对与拒绝前即加以预测，设法减轻其发生后的负担。主要是推销员须先创造一种平静的气氛，培养一种肯定性的气氛，把对方笼罩起来，以减少反对与拒绝。其次，在反对与拒绝发生后，分析其动机，然后加以处理。
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