（你在客户做出最后的决定前对他些什么呢？贝特格先生给我们透露了一项能让他成交的特殊技巧。）

        1924年我从一位名叫恩斯特·威尔克斯的推销员身上学会了一项奇妙的技巧。当时威尔克斯先生的工资和佣金微薄，只够供养家人的衣食，给自己留不下什么，他衣衫破旧不整，就连领带也是皱皱巴巴的。

        威尔克斯先生告诉我，当时他主要的困难是推销方面的失败，与客户的第一次会谈经常是得到这样的答复：“你说的我会仔细考虑，下星期再来找我吧。”

        当他按时再去和客户见面时，他说：“我不知道还能说些什么，因为在第一次会谈时，我把所有的都说完了。”他等到的回答又是这样的：“威尔克斯先生，你说的我仔细考虑过了，今年我不想买保险，明年再说吧。”

        有一天他突发奇想，有了主意。这个办法真有用，第二次与客户的会谈还真能成交。

        就在告诉他我那个神奇的办法时，我还在想这个办法对我不一定有用，可是我还是试了试。第二天早晨我给一位建筑商打了电话问第二次会谈，十天前的第一次会谈的结果是约好两星期后再见。

        我严格地照威尔克斯先生的办法去做。在会谈前把该客户填的表格填好，姓名、住址、职业等，还填上了客户认为可接受的保险金额，然后在客户签名那一栏上重重地做上标记。

        我来到了建筑商的办公室，门开着，秘书没在。那位建筑商还坐在办公桌前。他认出了我，摇着头说了声：“我还不想考虑你的建议，再见。”

        我并不在乎，依然是神情严肃地向他走去。他无可商量地说道：“我现在不想买你推荐的保险，把这事儿先放放吧，过半年再说。”

        就在他说话的时候，我拿出了事先准备好的表格继续向他走去，到了他面前不由分说把表格放在他面前。

        我照威尔克斯先生所说的说了句话：“这样可以吗？先生。”

        就在他看着那份表格的时候，我拿出了钢笔，平静地站在那儿。

        他抬起头问我：“这是一份申请表？”

        我说：“不是。”

        他说：“这不是申请表又是什么呢？”

        我说：“在你签上名字之前，这还算不上是一份申请表。”说着我把钢笔递给他，用手指着做了标记的那一份。

        真像威尔克斯先生说的，他接过笔下意识地更认真地看着表格。最后他站了起来慢慢地走向窗户更加仔细地看着表格。一切都是悄然无声。过了5分钟，他回到桌前拿起了笔边签名边说：“我想我最好还是签了吧，以后还真可能有麻烦呢。”

        我尽力地控制着自己的兴奋，说道：“您是愿意交一年的呢，还是先交一半？”

        他问：“一年要多少钱？”

        我说：“只要432美元。”

        他说：“我交一年的吧。”

        当他把支票和钢笔递给我的时候，我兴奋得简直要叫出来。威尔克新先生的技巧听起来像是不可能，可事实证明了确实有效。

        当我以后再尝试威尔克斯先生传授的这一技巧时，从没有受到过拒绝。即使是不那么顺利我也从不放弃使用这一技巧去成交。

        对于客户来说，这一技巧屡试不爽的心理因素是什么呢？我不得而知。可能是这一办法把客户的注意力吸引到如何签字上，而不是如何去拒绝你的建议上；也可能是这一技巧使客户更容易去行动而不是去思考。

        如果客户已经十分清楚你的目的，你应相信他们会买你所推荐的保险，当然也就没有必要再进行第二次会谈。问题是为什么不让客户在第一次就付诸行动呢？

        我确信如果在第一次与客户的会谈时就使用威尔克斯先生的技巧，肯定有机会就可以成交了，而我们却没有认识到这一点。经过实践我发现使用这一技巧确实使很多以前需要再跑第二次的生意成交了。

        

成交秘诀之备忘

        1、事先填写好申请表格之类的文件，即使你只有客户的姓名、住址这样简单的信息。

        2、在需要客户签名的地方着重作上标记。

        3、直接把准备好的文件置于客户面前。

        4、真事先准备好的一切可以促使客户更快地如你所愿。

        

本节摘要

        1、学会引导客户。接近客户首先推销会谈，而不是你的产品。这是销售前的销售。

        2、推销的基础在于使会谈顺利进行，而会谈顺利进行的秘诀是由积极的态度和彬彬有礼共同完成的。

        3、千万不要显出你比那些秘书小姐或接线员更精明，要友善、真诚地对待他们，要信任她们，别对她们使手腕。

        4、如果想在推销方面出人头地，就要对自己推销的产品了如指掌。把自己的推销用语逐字地写下来，不断地改进。

        5、好的演示胜过千言万语。让顾客帮助你演示，让顾客帮你完成销售。

        6、“不要忘顾客，也不要让顾客忘记你”。新顾客是新生意最好的源泉，无论结果如何都别忘了把销售结果告诉那些帮助你的朋友。为自己的下一步进展打下基础。

        7、每天都要对照一下顺利成交规则。要学会应用，直到那些规则成为你的自觉行为。

        8、帮客户填写好表格，让他觉得只要签字就行了。
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