一个暖暖的秋日的早晨，我走进了费城一家大食品店的经理约翰·斯科特先生的办公室。斯科特先生的儿子哈里对我说：“爸爸非常忙，你预约了吗？”我答道：“没有，但是你父亲曾经向我们公司索要过一些材料，我是应他的电话而来送材料的。”哈里说：“那你可能来的不是时候，此时父亲的办公室已有三个人正在谈事……”正说着斯科特先生走了出来，哈里说：“爸爸，还有个人想见您。”斯科特先生说：“年轻人是你想见我吗？”转身就把我带进了他的办公室。以下就是我们的谈话。

        “斯科特先生，我叫贝特格。您曾向我们公司索要一些材料，这是您要的材料。里面有您签名的名片。”

        “年轻人，这不是我要的材料，你们公司曾答应给我准备一些商业文件。”

        “斯科特先生，您所要的那些商业文件从没有让我们公司多卖出几份人寿保险。可是这些商业文件却造成了让我接近您的机会，您是否可以给我一个机会让我给您讲讲人寿险。”

        “我的办公室里有三个人正等着我，我必须节约谈话时间，跟我谈人寿保险简直是浪费时间。我已经63岁，几年前我已停止买保险了。以前买的保险已经开始偿付了，我的孩子们已经成人，他们可以更好地照顾自己了。现在只有我妻子和一个女儿和我住在一起，如果我有什么不测，她们可以有足够的钱舒服地生活。”

        “斯科特先生，像您这样在事业上成功的人，肯定会在家庭或事业之外有一些兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业等进行有意义的资助，您是否想过当您过世之后，这些由您资助的事业就会无法正常维持下去了？”话说到这时，斯科特先生没有回答我的问题，但我看得出来，我的话起了作用，他等着我把话继续下去。

        “通过我们的计划，斯科特先生，无论你是否在世，你资助的事都会维持下去。如果你在世，从现在起七年后，你将按月收到5000美元的支票，直到你过世。如果你不需要这笔钱，自然你可以随便怎样都可以，如果你需要那就是雪中送炭了。”斯科特先生看了看手表说：“如果你能等一会儿，我倒愿意问几个问题。”大约二十分钟后，斯科特先生让我到他的办公室去。

        “你叫什么名字。”

        “坝特格。”

        “坝特格先生，你刚才谈到慈善事业，我资助了三名尼加拉瓜传教士，每年都花去大笔钱，这件事对我来说很重要。你刚才说到的如果买了保险我过世后，那三名传教士依然可以得到资助，这是怎么回事？还有你说到的如果我买了保险，从现在起七年后，我可以按月收到5000美元的支票，这大概要花多少钱？”当我把具体的钱数告诉他后，他吃了一惊。

        “不，我花不起那么多钱。”

        接着我间了那三个传教士的事，他的兴趣又来了，他很乐意谈论他们。我问他是否去看望过他们。他说他本人没有去过，儿子和小姨子在尼加拉瓜照应着那些事。今年秋天他打算去一趟那儿。斯科特先生还跟我讲了有关那些传教士一些其他的事。

        我抱着极大的兴趣听完了他的叙述，说道：“斯科特先生，你去尼加拉瓜时，可否带上你的儿子和他的家人？现在这已经做出了妥善的安排，即使你发生了不测，他仍可以按月收到支票，而不至发生青黄不接的情况。您是否可以写信告诉那些外国传教士同样的信息？”

        当斯科特先生谈到了支出太多时，我与他的对话也多了起来，我问了更多的问题，问他那些传教士干些什么有趣的事。

        最后斯科特先生买了6672美元的保险。

        我走出他的办公室，不，那简直是在飞，那张6672美元的支票我不是放在衣服口袋里而是紧紧地抓在手中。回办公室的路太长了，等回到办公室简直像是噩梦的结束。就在两年前我还希望得到一份船员的工作，可现在我却做成了公司有史以来最大的一笔人寿险生意。

        当晚我根本吃不下，直到次日凌晨才睡着。1920年3月3日，永远不会忘记的一天，我是整个费城最激动的人。

        几周后我应邀前往波士顿在全州性销售会议上演讲。演讲之后，全州著名的推销员克雷拉·M·霍思西克，他的年龄几乎是我的两倍，走上前来向我表示祝贺，随后他告诉我了一些事，所述之事在以往的日子里让我体会到那是与人相处的秘诀。

        他说：“我现在还在疑惑，你是如何肯定你是可以卖出那份保险的。”

        我问他这话是什么意思。

        接着他向我解释道：“推销的秘诀是如何找到人们到底需要什么，并且帮助他找到最佳的方法去得到。在你刚刚见到斯科特先生时，你可能不知道他需要什么，你只是偶然地发现了他的需要，接着你帮助他得到了他的所需。你不断地谈论、不断地提问题，使他一直没有离开他所需要的。如果你永远记住这一些原则，推销就变得容易了。”

        我在波士顿的三天里，除了霍思西克先生所说的之外，我几乎什么也无法想。他说的是对的，而我却不知道为什么推销出那笔保险。如果霍思西克先生没有给我指出我的那笔生意为什么能够成交，接下来的几年里我很有可能还是稀里糊涂的。想着霍思西克先生的话，我意识到了以往的推销为什么会那么艰难，因为我只是讨价还价，只是想多卖出几份保险，而从没有站在对方的立场上去替他们着想。“为客户着想”的新想法已出现在我的头脑中，我等不到回到费城就去尝试了。

        “为客户着想”的概念，使我更多地考虑到约翰·斯科特先生时情况。他17岁时从爱尔兰来到美国在一家小杂货店干活，后来经过自己的努力在美国东部开了一家最好的副食商场。毫无疑问他对自己的事业情有独钟，那是他的全部生活，肯定会希望在他百年之后让自己的事业继续下去。

        回到费城后，我用了差不多一个月的时间，协助约翰·斯科特先生搞出了一份计划，该计划是把斯科特先生的儿女和八名雇员与斯科特先生的企业紧紧地联系在一起。在一次费城创建商俱乐部的午餐会上，望着那些重要人物，约翰·斯科特先生的情绪高昂，即席发表了简短热情的讲话难谈到我帮他弄出的那份计划时他说：“我最关心的两件事——我的企业和我建立的国外传教使团——已无后顾之忧了。”

        后来我为那些重要人物都办理了人寿险和相应的财产险。每人的数额都与斯科特先生的大致相当。那一天我赚的钱比我前八年的总额还多。

        那一夜，我彻底地明白了霍思西克先生的一番话的力量有多大。在那之前我想的只是多卖保险来糊口，现在我真正地领悟到了推销保险的真谛：

        找到人们需要什么，帮助他们得到它。

        我无法用语言表达霍思西克先生给我的勇气和激情，那是比推销技巧更重要的东西，那是生活的哲理。
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