在进行推销记录后不久，我发现自己是一个自我组织能力极差的人。那一年中我打了2000多个电话，平均每周40多个，随着记录的增加，我变得杂乱无章，虽然做记录的想法是不错。我总想找个好办法使自己变得有序，可没有一个方法能持续下去。

        后来我认识到必须花更多的时间来做计划，我把每周所打的电话记录，在四五十张卡片了，这花不了多少时间。做完卡片之后，再从头琢磨一遍，针对每张卡片的不同内容，安排出下次要谈的话题，要写的信等事项，最后再根据需要排出日程表，星期一至星期五的工作顺序，每天要集中干的事，这差不多有四五个小时。

        我这样做了以后相当见效。每星期一早晨上班，我并不是急着打电话，而是充满激情与自信地去与客户面谈。我急切地希望见到他们，因为我一直都在为见到他们说些什么进行思考，我会根据他们的情况来决定说些什么，为他们提供一些对他们有益的建议。这样做使我不会感到疲惫不堪和沮丧，而总是充满了信心，相信下周会做得更好。

        几年以后，我将星期五早晨改成“自我组织日”，星期六和星期日完全休息，不再想生意上的事。花足够的时间来安排工作计划的收效简直太让人吃惊了，这样我就可以每周安排紧凑的四天半的工作，这比五天安排得满满的无一定明确目标的工作好得多。

        记得大实业家亨利·杜哈蒂曾说过：“除了思考和安排工作的轻重缓急，我可以雇别人来干任何事。”不会思考和安排工作的轻重缓急还是我以前的症结所在。这么多年来我解决这一问题，也得到了简单明确的答案，即：用充分的时间去思考和筹划。在本节的末尾你将看到一个典型的每周工作时表。这个表格并不是我信手拈来，简单地举个例子，而是用了几份表格重新综合整理的。还有，我曾经做过的‘月推销记录卡’这可能也有助于你安排自己的时间。是的，你可能会说：“这不适用于我，我没法把自己安排在时间表内生活。那样的话，就失去了快乐！”可实际上不是那么回事。我可举个例子：

        几年前，一个从一所声誉卓著的名牌学校毕业的名叫爱德华的青年来求救于我，他曾雄心勃勃干了两年推销，但业绩甚微，于是非常失望，他说：“贝特格先生，我适合干推销工作吗？”我说：“爱德华，你完全适合干推销工作。”他听了后脸色阴沉下来。我接着说：“谁都可以干推销员，可我们总是限制了自己干自己想干的事。”爱德华听后说：“我不明白。我总是忙碌地工作，忙得连给自己买一条领带的时间都没有。”这时我突然明白爱德华是一个行动上很慢的人。我劝他参加一个6点钟俱乐部。他问道：“什么是6点钟俱乐部？”我说：“记得富兰克林说过一些人还生活在古老的年代，还有一些人从没有成功过，因为他们迟于行动。所以我把闹钟拨快一个半小时，这样我就可以用这一个半小时来读书。当然了，我也会早睡一会儿。”

        那天爱德华就买了个闹钟，参加了6点钟俱乐部，照我的办法，他也把星期六列为“自我组织日”，没有多久，他就不怀疑自己是否能干好推销员了。何况他干得很成功呢！几年后爱德华出任东部一家大公司的经理。

        不久前我会晤IBM公司的一名负责人。我问他认为“每周工作单”有多重要？他说：“我们为每个推销员都配备了最重要的工具，以获得成功，这个工具就是‘每周工作单’，单子的内容是他们下周要做的工作和要见的人。单子的副本还要交给我们一份，以便指导他们工作。”我问，“这种做法是否在你开设在二十九个国家的办事处中都执行？”他说：“当然了。”我又问：“如果有的推销员拒绝执行呢？”他答道：“这是不可能发生的，如果谁拒绝，就别想再为我们工作。”他说得是那么坚定。

        我见过的绝大多数成功的人士对时间都是严格掌握的。最近费城联邦人寿保险公司领导人芬伦斯·杜林先生给我讲了他的一次经历。一天晚上他给宾州分公司的经理迈克挂了一个电话，谈下周他将去西部约见几个分公司的经理。下周二将与迪克会面，可迪克却说他也急切希望两人的会晤，但在下周五前没有时间。按两人商定好的时间，第二个星期五，芬伦斯与迪克共进了午餐。吃饭时，芬伦斯先生问：“迪克，这一周你都在公司吗？”迪克说：“对，我都在公司。”芬伦斯先生说：“这么说周二你也在公司。”芬伦斯先生听了以后说，他下周的日程已经安排好了，并问迪克下周二是否在公司，迪克笑着说他在。芬伦斯先生觉得简直不可思议。说道：“迪克，你这样做使得我又一次从康涅狄格赶来，今天晚上还得再赶回去，从那儿我还得再去底特律。”迪克解释道：“芬伦斯先生，你上周五来电话前我花了五个小时来筹划这周的工作安排。按照排好的计划，这周二我的活动安排得很满，有许多事要做，如果按你电话中所说的，就不得不打断已做好的计划，请不要误解我的意思，既然已做了安排，就是公司的总裁来，我也是一样。我干这一行也算是成功的，这要归功于我每周五的计划，还有我决不让任何人、任何事打断我的计划。”

        说完这些，芬伦斯·杜林先生对我说：“一开始我也感到震惊，但并不生气。并很快意识到这的确是迪克成功的秘密。”

        再以后，芬伦斯先生告诉我，在回去的火车上他被一种全新的激情感染了。从那以后，他把迪克的事告诉了全公司所有推销员。

        1926年的夏天，我住的地方离玛丽·罗伯茨女士住的地方不远，罗伯茨女士是位作家，她写了五十多部小说，是美国稿酬最高的作家之一。我曾问过她是如何成为作家的，下面是她的回答：“我从来都认为我可以学会写作，但我没有充足的时间。因为我有三个年龄不大的儿子，还有丈夫需要照顾，我母亲也挺孤单的，需要我时常看望。金融动荡使我们差不多丧失了所有，不得不举债度日。可我还是下定决心学习写作。我制定了一个时间表来计划下周的每一个小时，这样我就可以利用诸如孩子们起床后和丈夫打电话这样的时间来写作了。”我问罗伯茨女士，用如此紧张的时间表会不会累垮了。她回答：“恰恰相反，我的生活走向了一个新境界。”

        罗伯茨的这番话使我倍受鼓舞，回家后我就制定了一个比以前更完备的日程表。以下是我的工作总结：

        1、迫使自己充满激情，我完全可以充满激情。以百倍的热情投入了到工作和生活中去。加倍的热情带来的是加倍的回报和快乐。

        2、推销保险的工作可归结为一点，这就是每天见上四、五个人并说服他们。只是他们同意了你的观点或感染了你的激情，你就可以取得意想不到的结果。

        3、如果想克服恐惧增强信心和勇气，就要参加演讲训练班，并进行演讲。当你在公众面前讲演不再恐惧，私下里谈话自然也就毫无问题了。这一点是至关重要的。

        4、生活中最大的乐趣来自于干一番事业并尽量使自己干得最好。如果在自我调整上出了麻烦想要提高思考的能力和有序的工作，解决问题的方法只有一条——多花一点时间来安排诸事的轻重与主次。抽出一周中的一天作为自我调整日。成功的全部秘诀是一定要有充足的时间来筹划而不是总是忙得不可开交。
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