31年来我每周都去一家意大利人开的名为“红室时光”的理发店。店里有个人，9岁时就开始在这里当学徒。当年的他由于个子矮，不得不站在凳子上给顾客理发。理发店的顾客们都认为他可能是世界上最好的理发师。

        尽管理发店的服务质量上乘，可在1927年，生意大减、收入下降。店主四个月没付房租了，房主扬言要把他们轰出去。

        一个星期五下午，他还给我理发，我发现他的脸色很不好。于是我就问他到底是怎么回事。他对我说他的一切都不顺利，最要命的是，最近妻子又生了个儿子。

        就在我们说着的时候，一位顾客走进来，问店主给他理完发要多长时间，店主说用不了多长时间。这位顾客很不情愿地坐下来，边等边看杂志。

        我说：“你干吗不来个预约服务呢？”他回答说：“贝特格先生，顾客是不可能理发也预约的，预约服务在理发店里实行不了。”

        我问他：“为什么不行？”

        他说：“人们可以和医生、律师预约，哪有人和理发师预约的呢？”

        我说：“以前我对自己所从事的工作也这么想，直到有另一位推销员告诉我应该试试预约的办法，我试了才知道好。顾客们欣赏你的手艺，他们也喜欢你，但是他们并不愿意为了在你这儿理发而久等。我敢打赌现在正等的那位先生肯定愿意预约在每星期的某一天来理发。”那位顾客听了我的话肯定地点了点头。

        很快他们二人就约定了时间。

        我满意地说：“你看没错吧。我也算是一个预约的客户吧，我每星期五早上8点来。”

        第二天，店主就买了一个预约登记本，打电话给过去的老客户们，详细地做了预约登记，有些老客户已经有几个月没有光临他的理发馆了。随着预约服务的开展，店主的生意又变得红火起来，收入当然也就高了。20年来他一直实行着这种预约服务，所有的新客户也接受了这种服务方式。客户们乐于接受的原因在于这能节约时间。

        我曾在一个推销培训班讲过这个故事，班上有一个当出租车司机的学员。就在课程结束的那个星期，下课后他来告诉我他也是一名商人了。我问其原委，他告诉我听了我讲的故事后想，既然理发师可以搞预约服务，他也可以试试。第二天他要拉一个大公司的总裁去火车站，路上他问总裁什么时候回来，总裁说他当晚就赶回来，还答应回来时还坐他的车。由于总裁回来时出租车司机已准时地在那儿等，所以他所得的小费也比平时多。出租车司机接着告诉我，他发现那位总裁每星期在同一时间都要去火车站，所以他对总裁实行了预约服务。那位总裁还告诉他一些其他公司常坐出租车人的名字和电话。按照提供的名单，出租车司机对这些人也实行了预约服务。现在他也买了一个预约服务登记本，生意还算不错。所以他不无得意地告诉我：“我感觉自己也是个商人了。”

        我还把这一经验告诉了一家服装店的老板，他的顾客们也无不欣然接受这种服务方式。

        通过这几个人成功实行的预约服务方式，我发现了其他行业的人们都喜欢按约定的时间接受服务。

        预约服务的好处在于：

        ①节约时间。不但节省了推销员自己的时间，还节省了客户的时间。

        ②实行预约，可以让客户们感到我们知道他们很忙，他们自然会珍惜和推销员在一起的时间。他们会更认真地听我们的推销。

        ③每次预约都会有相应的效果，也更能使推销员提高知识层次。

        我打棒球时候的朋友米勒·霍令斯在球界享有极高的声誉，因为他总是能频繁地上垒，自然他平均的得分也就比其他队员高。我想预约服务就像是上垒。预约服务的方法可以使销售收音机、吸尘器、书籍或是保险都更容易。当我清楚地认识到预约服务的好处，我就不再无目的地、一家家地奔跑了。我只需努力地跑上“一垒”。

        在预约过程中，如果打电话的客户是我认识的，当然没有什么问题。如果是我不认识的，对方通常的话是：“你见我想干什么？”

        这不是一个接近客户的机会，如果我说我是想推销什么就会失去这次机会。实际情况是我并不知道接电话的那一方是否需要我所推销的东西，所以正确的预约应该只是一次会谈，即使到了今天我们要不断地提醒自己在打电话预约时别去谈生意。真正要注意的唯一的事情是“推销预约”。

        让我举个典型的例子。我在电话中和一个名叫阿雷的客户预约，他每月至少乘飞机10万英里到各处做生意。以下是我们的对话。

        我：阿雷先生，我是弗兰克·贝特格，是理查德·弗里克先生的朋友，您一定还记得他吧！

        阿雷：是呀。

        我：阿雷先，我是人寿保险的推销员，理查德先生建议我应该结识您。我知道您很忙，我能在这一星期中某天见您5分钟吗？

        阿雷：你见我想干什么呢？保险吗？几个星期前有许多保险公司已经和我谈过了。

        我：那也没关系，阿雷先生。如果我要向您推销什么就算您看错了人。

        明天早晨9点您能不能给我儿分钟的时间。

        阿雷：好吧。我9点半还有另一个约会。

        我：如果见面时间超过了5分钟也算您看错了人。

        阿雷：好吧。你最好在9点15分来。

        我：谢谢，我会准时到的。

        第二天早晨我准时到了他的办公室。我边和他握手边走着说：“您9点半还有一个约会。所以我得严格遵守5分钟的约定。”

        我尽可能简短地提问，5分钟的时间到了，我说：“我的时间到了，阿雷先生，您还有什么要告诉我吗？”接下来的10分钟里，阿雷先生告诉了我我想知道的一切。

        曾经有许多人是在5分钟之后又和我说了一个多小时，这完全是他们的意愿。

        我也知道有一些成功的推销员并不采用预约这样的方式来开展业务，但只要向他们询问，我就知道他们都会在每星期固定的几天中给客户打电话，这几天中的时间也是固定的。换句话说，这也是一种预约。

        “客户们不会自己走进这间办公室”这几个大号字曾经写在我办公室的墙上，直到听了一位卓尔不群的推销员在一次聚会上的一席话之前，我对这句话也是深信不疑的。这位推销员说：“我在办公室里完成了65%的工作，我总是把与客户的谈话安排在办公室。在那里和客户的谈话不受打扰，可以进行得更快和更令人满意。”

        一开始我并不太敢试行这种作法，但让我吃惊的是许多客户却喜欢这种方式。当我的办公室有客户时，我决不允许有任何打扰，我会嘱咐接线员不要接任何电话。

        如果客户谈完事，并不急着走，我会把我办公室里的其他人向他一一介绍，还告诉他如果他真的买了我们保险，那些人都乐于为他服务。

        我知道许多推销员都会利用客户来访的机会带他们到办公室、车间或工厂里转转，借此机会向他们介绍一个所推销的东西。

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        在实际中也确实有些人是难以求见的。然而就是这些难以求见的人，一旦完成了约定，他们将是最好的客户。只要你是足够地尊重他们，他们是不会拒绝你的，以下是一些和那些难以求见的人打交道使用的办法。

        ① “布朗先生，什么时间见您最好？早晨还是下午？或是这星期里的什么时间？”

        ②“这个星期里由您安排时间我们一起吃午饭好吗？12点或12点半都行。”

        ③如果客户的时间确实很紧，但又确实想见我，有时我会这样问：“您今天进城有车吗？”如果他说没有，我会用自己的车载他去，还要向他解释：“这样可以让我们有几分钟在一起。”

        ④如果我预约的时间提前得太多，我发现许多客户设法定下来在某个固定的时间见我。例如，星期五早晨我作下一周的工作计划，如果我打电话给一个客户：“您好，我下星期三会到您的邻居家去，我可以去拜访您吗？”对方基本上是同意的，在我的建议下，他才会定下具体的时间。

        经过一切可能的努力，一旦我感觉到对方根本没有诚意与我合作，我会毫不犹豫地放弃。

        我曾经有过几次效果最好的预约，而这几次预约恰好是和那些非常难以求见的人士。举个例子，有人向我介绍了一位承包商作为推销对象。打过几次电话之后，我了解到这位承包商除了早晨7点到7点半之间很少在办公室。

        一个早晨我在7点钟走进他的办公室，当时他正在翻看着桌上的信以求。还未等我说话，他猛地站起来，拿起丁个大文件袋从我身边出去打开了车门再返身来看着我说：“你到底想和我谈些什么呢？”

        我回答说：“想和您谈谈您自己的事。”

        他说：“今天上午我没时间和任何人谈话。”

        我问：“今天早晨您要往什么方向走。”

        他回答说：“新泽西州的科林斯伍德。”

        我向他建议：“我用我的车送您去吧！”

        他说：“不行。我车里有许多东西是我今天要用的。”

        我说：“如果您不介意的话，您开车时我坐在旁边和您谈谈，这样也可以节约您宝贵的时间。”

        他问：“那你怎么回来呢？我还要去其他地方。”

        我说：“没问题，我自己会有办法的。”

        他无可奈何地笑了笑说：“好吧，上车吧。”

        此时他还不知道我是谁，也不知道我到底想和他说些什么。我在新泽西的惠明顿和他分手，到车站买了张票回到费城。

        我用这种方法和那些难以约见者都谈得不错。

        

使用电话的重要性

        我养成了一个总是带很多硬币的习惯，这样我就可以随时用公用电话了。有很多次我甚至走出办公室到街上打公用电话，因为办公室里总是有许多事不断打断我。

        每星期五，我一做完下周的工作计划，我就给下星期要见的人打一遍电话。有时我对自己下一周要做那么多事都感到吃惊。

        花了很长时间我才学会了用留言的方式来和顾客联系。即便是打了几次电话仍没有联络上，我也给客户留下了印象。给客户留下口信希望他能打电话给我，客户会认为我所有的正是他想要的，而且还很重要。

        当我认识到“推销预约”之后，我在以后一切谈判中都得心应手。

        再次重复一遍那让我用了很长时间才悟出的道理：

        首先是推销自己，其次才是推销产品。
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