让我们分析一下销售。现在我知道你在想些什么,你在对自己说:“我该怎样使用那些窍门呢?那可能是对卖保险有用,可我该怎么利用呢?”可无论你是卖鞋、卖轮船,还是卖火险都是一样的。你可以依下列步骤去做:
要充满希望地与人预约,在预约中争取更多的有利条件。要让对方知道欣赏他的价值取向,让对方不知不觉地认为约会很重要。就像我,如果不经过预约就去纽约,怎么也不会有那么好的机会。
如果你被邀请参加一个商会,在大小人物和其他人士参加的联席会议上发表演讲,他们每人还要付给你100美元,你该怎么做呢?你肯定是要花上几个小时来准备,来计划一下该怎么讲,肯定会把演讲当成是一桩大事。原因何在?因为你要面对三、四百听众。别忘了,三、四百听众和一个听众没什么不同,你要把每次和客户见面都当是一桩大事。
当我的朋友在电话中告诉我,他为我安排好了与博思先生的约会之后,我在办公桌前呆坐了差不多30分钟,脑子里一片空白,实在想不出该对博思先生说什么?我想,我实在太累了,明天早晨在去纽约的火车上再想吧。可另一个声音却说:“明天早晨也许还是什么都没有,现在就该着手准备。如果毫无准备地去,你也就毫无把握。现在博思先生已经预约好了,现在就该准备,这才是打胜仗的态度。”
一会儿之后问题就想出来了。“见面时什么最重要?”回答并不难。贷款——博思先生肯定有贷款。他的债权人坚持要他买人寿险保险,他在冒险,那么他的人寿保险真的是那么重要吗?
这个简单的想法成了我准备问题的基石,我立即开始准备。
或是博思先生对什么最感兴趣?
或是问题中最有价值的是什么?
明确地解答了这一问题,是我为什么能在与10家大公司的竞争中取胜的原因。
那天在与博思先生共进晚餐时,他对我说:“我想我那些做保险的朋友肯定大吃一惊,他们每个找我已有几个星期了。他们都试图告诉我,他们提出的价格是最合理的,而你并没有围着我转,可你的话让我意识到再等下去的危险,如果在这顿饭之前,我没有去体检简直是愚蠢之极。”
卖出这份保险给我上了一课,别搞那么多问题,以至于把主旨都掩盖了,要直奔主题。
在你与客户见面、联络或是在电话中与客户有要事相谈而又能做到以下几点的人,一定是不寻常的人。
A.牢记要点。
B.谈论的重点逻辑清楚。
C.简明扼要不脱离主题。
在准备与博思先生会谈时,我记下了几个要点。在去的路上我一遍又一遍琢磨、重复那几个要点,直到准确地掌握了要说些什么和怎么说。这样的准备给我以自信。在与博思先生的谈话中我从没翻阅自己记下的要点,可如果我的记忆力出了问题,我会毫不犹豫地拿出记录的要点。
那次与博思先生的会面我准备了14个问题,可实际上我只用到了11个。事实上在全部15分钟的会谈中,完全是由提问和回答完成的。如何提问题对我销售的成功是至关重要的,关于这一点我要下一章谈到。
让客户感到吃惊,经常需要唤起顾客对他们自身利益的关注。但尽量不要这样做,除非你有实在的东西,而不是概念。
在与博思先生会谈时,我说:“您知道我是干保险这一行的,如果您是我的亲兄弟,我就会告诉你,立即把那些所谓的方案扔到废纸篓里去。”
只有两项基本的要素可以驱使人们的行为。一是渴望得到;二是担心失去。从事广告的人士告诉我们那些笼罩了危险的担心是最具活力的。和博思先生的全部谈话都是基于他在担心和在冒失去25万美元贷款的危险。
如果你是十分诚实的,可以有很多方式在他人面前建立自信。我相信在生人面前获得自信有4条原则。
A.同做购买者的助手
在准备和博思先生的会面时,我把自己设想成他公司的一名职员,是一位负责公司保险事宜的职员。在这种情况下我的保险知识对博思先生有指导意义,在谈话中我投入了全部激情。这一设想令我的担心全没了。几年来在销售中扮演购买者助手的态度使我受益匪浅。我非常愿意那些做销售的朋友都成为购买者的助手,这样一来,人们还是愿意成为购买者的。
B.“如果你是我的亲兄弟,我就对您说真话……”
如果你是一个有很强自信心的人,你就会毫无问题地使用这一原则。上面那寥寥数语就是我在见到博思先生时一开始所说的。当时我平静地看着他说出了那寥寥数语,然后我等着他说出什么,他的回正是我所期望的,“请说出你的意思。”
C.夸赞你的竞争对手
“如果不能夸奖他人,那就不要讲别人坏话”,这永远是销售中的一条原则,这也是获得信任最快捷的途径。要尽量说别人的好处。当博斯先生说到他有个朋友在纽约人寿保险公司,还说那是个相当不错的公司,我马上说:“世界上没有比那个公司更好的了。”好,还是回到问题上来。
D.“我现在为您干的事是没有别的人可以干得了的。”
这是在销售中很有效的一句话。一句诚实的话,会有惊人的效果。举个例子吧!
一次我和戴尔·卡耐基先生乘火车前往依阿华州去演讲,一位叫拉塞尔·雷文尼的商会会员(他也是我们学校的资助者)前来车站道别。临别时他说:“你的一句话帮我卖出一货车的油。”我问:“什么话?”
拉塞尔说他昨天给一个客户打电话时说:“我今天为您干的事是没有别人可以干得了的。”“什么事?”客户吃惊地问道。拉塞尔说:“我可以给您弄一货车的油。”
“我不要!”
“为什么不要?”
“我没地方存放。”
“先生,如果您是我的亲兄弟,我就告诉您为什么要给你弄一货车油。”
“到底怎么回事?”
“您先买下这车油,很快就会出现油料供应短缺了,到那时再想要也没有了,而且那时您在价格上就会得到很大好处。”
“可不,但我确实没地方存放。”
“您可以租个地方吗?”
“不,我还是不想买。”
当天拉塞尔回到办公室时,那位先生已给拉塞尔来了电话并且留了言。拉塞尔马上给那位客户打了电话。客户在电话里说:“拉塞尔,我租了一个旧加油站,可以存放一货车油,你快点把那车油卖给我吧。”
每个人都喜欢感到被重视,人们渴望得到夸奖,渴望得到真诚的赞许。但我们不能做得过分。当我与博思先生会面时我说:“当您活着的时候,那些保险公司信任您/;可您去世了,他们不会向信任您一样信任您的公司了,我说得对吗?”
保持全局的稳定。在我向博思先生售出保险之前,就约定了卡雷勒医生给他做体检……这是一次赌博,我把宝押在能够完成之上。
(11)会谈时使用“您”这个字眼
在做成了博思先生那桩生意几年后,我更多地了解到了销售的原则。我分析了那次15分钟的推销过程,我总共使用了“您”、“您的”69次。我实在记不起我怎么开始使用这一行之有效的方法了。请记住在使用“您”这个字眼时应遵循如下的原则:
以对方的视角和需要来看问题和谈话。
您不想试试吗?把你上次推销时的谈话写下来,把谈话中那些“你”、“你的”换“您”、“您的”再试一次。
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