一天，当我离开一位年轻律师的办公室时，虽然他对我所推荐的保险没有什么兴趣，但我所说的话却让他产生了很大兴趣。

        我说：“巴内斯先生，我相信您前程远大。我并不想打扰您，如果您不介意的话我会继续和您保持接触。”

        巴内斯先生问道：“你所说的前程远大是什么意思？”听他的口气似乎我在巴结他。

        我说：“几星期前我听过你在州长会议上的演讲，那是我所听过的最好的演讲，这并不只是我一人这样认为。我希望您也听听演讲结束后我朋友是怎么说的。”

        他听了此话之后不仅仅是高兴，简直有点喜形于色了。我问他是怎么学会在大庭广众之下演讲的，他跟我聊了一会儿。离开时他说：“欢迎你随时来访，贝特格先生。”

        几年后这位年轻的律师业务猛增，他成为当地最成功的律师之一，我也一直和他保持着紧密的接触。我和他在保险业务方面的联系也越来越多，我们成了好朋友。

        后来他成了宾夕法尼亚州制糖公司、密德维勒钢铁公司等大公司的法律顾问，他还进入了这些大公司的决策机构。再以后他退出律师行业成为宾夕法尼亚州最高法院的法官。

        我还是不断地告诉他我对他的信任。通常他也私下里告诉我他事业的成功，我也分享他的快乐。我曾经对他说过：“我从来都相信你会成为费城最好的律师。”我忘了已是最高法院法官的他直接地对我的话表示过什么，但我能体会作为他的挚友我的话给他的鼓励是相当有用的。

        那么，人们真的喜欢别人的信任和期望他们事业有成吗？如果是真诚的，我想没有什么比这更值得让他们感谢了。

        要想赢得朋友，亚伯拉罕·林肯的话虽然很老了，但对我确实很有帮助。

        “如果你想赢得朋友，首先你要让人确信你是真诚的。言谈话语中要体现真诚。虽然他人的判断力是个小小的困难，可是真诚始终是惟一的方法。”

        几年后有人托我打听一位在基拉德信托公司工作的年轻人的情况。他当年21岁。我安排了和他做一笔小生意，经了解我发现他确实不错。一天我对他说：“你将成为基拉德信托银行的总裁或是高层管理人。”尽管他笑话我，可我还是确信：“我是认真的，你也该把我的话当真。什么能阻止你呢？你具备了一切良好的素质。你年轻、热情，有优秀的工作业绩，人际关系广泛。记住这家银行所有的职工最后都将要退休，总会有人取而代之，你干吗不打算取而代之呢？如果你想干就能干得成。”

        我坚决要求他参加银行业务和演讲的学习，他听从了我的要求。一天，所有员工被召集起来开会，一位官员讲了银行面临的困难，并表示高层管理者愿意听取员工们的有益建议。

        这位年轻人在会议上说出了他自己解决银行困境的办法。他的话总那么地令人信服和充满激情，所有与会者都感到震惊。会后朋友们向他祝贺。

        第二天那个会议召集人把他叫到办公室，高度评价了他的表现，告诉他银行已采用了他的部分建议。

        没过多久这位年轻人升任为部门经理，如今他已成为另一家大银行的总裁。

        他自己买了我所推荐的保险，有了这层关系我不会担心任何竞争对手。

        许多年以前，我认识了两个年轻有作为的朋友。当时他们感到很压抑。看到他们当时的情况，我跟他们说了一番鼓励的话，我告诉他们我在生意交往中经常听到他们的竞争对手对他们二人的评奖。我提醒他们想想5年前他们是怎么起步的。我问他们当年是怎么决定开始做生意的，这让他们想起当年的情景，脸上有了笑容，于是讲起了当年艰难起步的情景，有些事我以前从没听他们说起过。我鼓励他们说，在这一行中不会有人比他们更有出息，竞争对手夸奖的话让他们觉得精神振奋。实际上他们对自己的能力并没有太多的怀疑，只不过是没有人在适当的时候给他们以鼓励。

        离开时，他们中的一个挎着我的胳膊送我到电梯门口，在我就要走进电梯时他对我说，“您能否每星期一来我们这里一次？”

        以后的几年里我经常到他们那儿去说些鼓励的话，当然也向他们推销保险了。伴随着他们的成功，我的业务也增加了不少。

        历史上的伟大人物给过我不少的激励，但最大的鼓励和最好的主意还是来自于生意上的合作伙伴和朋友。当我从朋友那里获得鼓励后取得了成绩我就会告诉他们，人们总是愿意听到他们的帮助起了效果。我再给你们举个例子。

        一次和一家纸张公司销售经理摩根先生聊天。我说：“摩根先生，你对我鼓励的作用太大了，那让我赚了不少钱。”

        他不相信我说的是真话，他说：“有什么就直说吧！别和我开玩笑。”我说：“不是玩笑，我是真心的，前几年你们公司的总裁对我说过，您很早就来公司工作了，每天早晨7点在别人上班之前就把办公室打扫干净；您现在已是销售经理了，可依然7点就到了办公室，仍然是公司里来得最早的。

        “我想您7点来到办公室，那肯定是在6点前就起床了。我想您既然能在6点就起床，我也该试试。我参加了6点俱乐部。这令我感觉很好，我可以干更多的工作。所以是您的行为鼓励了我，让我赚到更多的钱。”我知道摩根先生十分愿意听我的这些话。

        “您是怎么开始您的事业的？”这是一个我问过无数次的问题。

        通常人们会说：“说来话长了。”每当人们说起他们是如何开始的，又遇到了些什么困难，又是如何克服的，我总是感到很着迷，那些故事我觉得都很浪漫，但是对述说者来说，他们的感觉更浪漫。这样的人都愿意别人听听他所经历的一切，并想以此来鼓励你。如果你真的感兴趣，认为他们的经验对你有益，他们会告诉你所有的细节。

        当我离开了摩根先生后，我记下不少关于他的东西。比如他在哪儿出生，他妻子和孩子的名字，他未来的目标，他的爱好等。我把这类东西记录在卡片上。这类卡片我收集了25年。

        有时人们会因我了解他们那么多而感到吃惊，对了解人有兴趣这使我结交了不少朋友。

        “您是怎么开始您的事业的？”这个问题似乎还真有点魔力。通过提这样的问题，经常可以使那些忙得不可开交的人停下来与我谈话。我来举一个典型的例子，罗斯是个大忙人，他对推销员的态度是：离他们远点。

        下面就是我第一次与他见面时的谈话——

        我：先生您好，我是保险公司的推销员贝特格，您认识吉米·沃克先生吗？是他介绍我来的。（我把吉米·沃克先生亲笔签名的名片递给他）

        罗斯：（看上去一脸的不高兴，瞥了一眼那张名片扔在桌子上）又是一个推销员。

        我：是的……

        罗斯：（在我还没来得及进一步说明情况时他就打断了我）你已经是今天第10个推销员了。我还有很多事要做，不可能花时间听你们这些推销员''的话，别再烦我了，我没有时间。

        我：我只打扰您一会儿，请允许我做个自我介绍。我这次来只是想和您均一下明天的时间，如果不行就晚些时候也行。您看是上午还是下午？我只要20分钟就够了。

        罗斯：我说过了我根本没时间。

        我：（我用了整整一分钟仔细看他正放在地板上的产品）您生产这些？

        罗斯：是的。

        我：您做这一行多长时间了？

        罗斯：哦，有22年了。

        我：您是怎么开始做这一行的呢？

        罗斯：（仰身靠在椅背，神态可亲）说来话长了。我17岁就到一家工厂干活，在那里我没日没夜地干了10年。后来自己就开了现在这家公司。

        我：您是在此地出生的吗？

        罗斯：不是，我是在瑞士。

        我：那您肯定是年龄不大的时候就来了。

        罗斯：我离开家时只有14岁，曾在德国呆了一阵。后来到了美国。

        我：那您肯定是带了大笔资金来这儿开拓事业。

        罗斯：（微笑着）我以300美元起家，干到现在，达到了30万美元。

        我：看看您这些产品的生产过程肯定是很有意思的事。

        罗斯：（站起来走到我身边）不错！我们为自己的产品而感到骄傲。我相信这些产品在市场上是最好的。你愿不愿意到工厂里走走，看看这些产品是怎么造出来的？

        我：太想了。

        然后，罗斯先生手搭在我肩膀上陪着我一起去参观工厂。

        第一次和罗斯先生见面我并没有向他卖出任何保险，但在那以后的16年里我向他卖了19份，还向他的儿子们卖出了6份。我不但赚了不少钱还和他成了好朋友。

        

本节摘要

        1、“如果要想赢得他人，就要让人觉得你是忠诚的。”

        2、鼓励年轻人，要帮助人们看到生活的希望。

        3、尝试要别人把他的目标告诉你，要帮助他人开阔眼界。

        4、如果有人鼓励了你可是以任何形式帮助了你，别藏在心里，要告诉人家。

        5、问问别人：“您是怎么开始你的事业的？”别忘了要做个好的听众。
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