人类本质中最深远的驱动力是——希望具有重要性。人类本质中最殷切的需求是——渴望得到他人的肯定。打动人们内心的最好方法，就是巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。

        现实生活中有些人之所以会出现交际的障碍，就是因为他们不懂得或者忘记了一个非常重要的原则——让他人感觉到他们自己重要。有些人喜欢自我表现，夸大吹嘘自己，一旦事情成功了，他们首先表现出的就是自己有多么大的功劳，做出了多么大的贡献。这样不就是向他人表明他们确实不太重要吗？无形之中，他们伤害了别人。

        有一天，我在纽约的33号街第8号路的邮局里，依次排队等候着发一封挂号信，我发现里面那个邮务员对她的工作显得很苦恼——秤信的重量、递出邮票、找给零钱、分发收据，这样单调的工作一年接一年地干下去。

        所以我对自己说：“我要让那位办事员喜欢我。而要让她喜欢，我就必须说些好话，不是关于我自己，而应该是有关她的。”

        于是我又问自己：“她有什么地方可以值得赞赏的？”这是个很不容易找出答案的难题，尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是，我有了一个发现，我从这邮务员身上，找出一件值得称赞的事了。

        当她秤我的信时，我很热忱地说：“我真希望有你这样一头好头发！”

        她抬起了头，半惊讶地看着我，脸上露出微笑：“啊，它已经不像以前那么好啦！”她谦虚地回答。我告诉她，虽然它可能已没有原来美观，但仍然状况极佳。她非常高兴，和我谈了一会儿，最后说道：“很多人都称赞我的头发。”

        我敢打赌，那位邮务员中午下班去吃午饭的时候，她脚步就像腾云驾雾般的轻松。晚上回去家里，她会跟她的先生提到这事，而且还会对着镜子说：“嗯，我的头发确实不错。”

        有一次我演讲的时候提起这件事，事后有人向我：“你想从那个人身上得到什么？”

        我想得到些什么？我想要从那个邮务员身上，得到些什么？

        如果我们是那样的卑贱自私，不从别人身上得到什么，就不愿意分给别人一点快乐的话，假如我们的气量比一个酸苹果还小，那我们所要遭遇到的绝对是失败。

        是的，我是希望从那位小姐身上得到一点东西。但那东西是无价的，并且我已经得到了。我得到了帮助人的快乐，这种感觉会在事过境迁之后，永远存在我的记忆里。

        现实生活中有些人出现交际上的障碍，因为他们不懂或忘记了一个重要的交际原则：让他人感到自己很重要。打动他人内心的最好办法，就是要巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。

        人们的行为，有一项绝对重要的定律，如果我们遵守这项定律，差不多就不会再遇到烦忧。

        事实上，如果遵守这项定律，会给我们带来无数的朋友和永久的快乐。可是如果违反了这项定律，我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是：永远使别人感觉他的重要。

        著名心理学家约翰·杜威说：“人类本质里最深远的驱动力就是——希望具有重要性。”哈佛著名心理学家威廉·詹姆斯说：“人类本质中最殷切的需求是：渴望得到他人的肯定。”我也曾经指出，就是这种需求使得人类区别于其他动物；也正是这种需求，产生了丰富的人类文化。

        几千年以来，许多哲学家曾就这个问题深刻地思考过。而他们得出的结论只有一个，这一法则并不新颖，可以说和历史一样的陈旧了。3000多年前，索罗斯特把那条定律教给所有拜火教徒。24个世纪前，孔子也这么谆谆劝导他的门生；2500年前，道教始祖老子也这样教他的门徒；基督降生的前500年，佛陀已把那条定律留传人间……这大概是世界上一项最重要的定律：“你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。”

        你希望得到朋友的认可，需要别人知道你的价值，你希望在自己的生活世界里有种深具重要性的感觉。你不喜欢廉价、言不由衷的恭维，而渴望出自真诚的赞美。你喜欢友人正像查理·夏布所说：“真诚、慷慨地赞美他人。”我们全都喜欢那样。

        所以让我们遵守这条金科玉律——用希望别人所给我的去给别人。

        如何做？何时做？在什么地方做？这个答案是：“所有的时间，任何地点。”

        举例来说，假如你在餐馆里要了一份炸薯条，而女侍者却端给你马铃薯的时候，让我们说：“对不起，麻烦你了，但我比较喜欢炸薯条。”

        女侍者也许会这么回答：“不，一点也不麻烦。”并且她还会高高兴兴地把马铃薯换走。因为我们已经对她表示了敬意。

        平时客气的话，像“对不起，麻烦你，请你，你会介意吗？谢谢你！”这些简短的话，可以减少人与人之间的纠纷，同时也自然地表现出高贵的人品来。

        下面让我们再看一个例子。

        罗纳尔德·罗兰是我们在加州开课时的讲师，也教美工课。他曾经提起初级手工艺班里的学生克里斯的故事：

        “克里斯是个安静、害羞、缺乏自信心的男孩，平时在课堂上很少引人注意。有一天，我见他正在伏案用功，便走过去和他搭话。他的内心深处似乎有一股见不到的火焰。当我问他喜不喜欢所上的课时，这个年仅14岁的害羞的男孩脸上的表情起了极大变化。我可以看出他的情绪波动很大，想尽力忍住泪水。

        “‘你是说，我做得不够好吗，罗兰先生？’

        “‘啊，不！克里斯，你做得很好。’

        “那天，上完课我走出教室的时候，克里斯用他那对明亮的蓝眼睛看着我，并且肯定、有力地说：‘谢谢你，罗兰先生！’

        “克里斯教了我永远难忘的一课——我们内心深处的自尊。为了使自己不致于忘记，我在教室前面挂了一个标语：‘你是重要的。’这样不仅每个学生可以看到，也随时提醒我：每一个我所面对的学生，都是同等重要。”

        差不多你所遇见的每一个人都自认为在某些地方比你优秀，这是一个未加任何渲染的事实。所以，要打动他们内心的最好办法，就是要巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。

        请求对方帮个小忙，表示你重视所请求的人，使对方觉得获得了尊重，觉得自己重要，内心很舒服。这样，就制造出了奇迹。你会与他人建立融洽关系，赢得友谊和合作。

        唐纳德·麦克马亨是纽约一家园艺设计与保养公司的管理人。他对我讲述了这样一件事情：

        “有一次，我替一位著名的鉴赏家做庭园设计，这位屋主走过来作了一些交待，告诉我他想在哪里种一片石南和杜鹃花。

        “我说道：‘先生，我知道你有个爱好，就是养了许多漂亮的好狗。听说每年在麦迪逊广场花园的展览里，你都会拿到好几个蓝带奖。’

        “这一小小的称赞所引起的效果非常大。

        “鉴赏家回答我：‘是的，我从养狗中得到了很多的乐趣。你想不想看看它们？’

        “他花了差不多一个钟头的时间，带我去参观各类的狗和所得的奖品，甚至向我讲明血统如何影响狗的外貌和智慧。

        “后来，他转身问我：‘你有没有小孩？’

        “‘有的。’我回答，‘我有个儿子。’

        “‘啊，他想不想要只小狗呢？’他问道。

        “‘当然啦，他一定会很高兴的。’

        “‘那么，我要送一只小狗给他。’鉴赏家宣称。

        “他告诉我怎么养小狗，讲了一半却又停了下来。‘你大概不容易记记下来，我要写一份说明给你。’于是他走进屋里，打了一份血统谱和饲养说明书给我。他不仅送了我一只价值好几百美元的小狗，还在百忙中挤给我75分钟的时间。这完全是因为我由衷地赞美他的癖好和成就的缘故。”

        曾经统治过大英帝国的狄斯莱利说道：“同人们谈谈他们自己，他们会愿意听上好几个钟头。”

        这里，我还有一封可以制造奇迹的信函。

        我敢打赌，我知道你现在想什么。也许你正对自己这样说：“《制造奇迹的信函》？胡说，又是一篇卖膏药的广告。”

        如果你那样想，我并不怪你。如果在15年前，我看到这样的一本书，我自己或许也会那样想。你是个怀疑论者？但是我喜欢怀疑论者。我这辈子的前20年都住在密苏里州，我喜欢那些凡事都要拿出证据来的人。几乎所有人类思想的进步，都是因为有那些凡事要拿出证据来的人、喜欢提出问题来的人、喜欢向现存的东西提出挑战的人，以及那些要看事实的人。我们来好好地想一想，这《制造奇迹的信函》的标题对吗？不对，坦白地对你说，这个标题不对。

        事实上，这个标题把事实轻描淡写了。本篇所转载的一些信函所获得的效果，被认为比奇迹还高两倍。是谁下的评断呢？肯·戴克。戴克是美国在推展业方面最著名的人士之一，从前是约翰·蒙维尔公司的产业部经理，现在则是柯格特·鲍慕理公司的广告宣传部经理，以及全国广告业协会的主席。

        戴克先生说，过去他所发出去要求经销商提供资料的信函，会得到5～8％的回信，他告诉我，如果能得到15％的回信，他就认为很了不起了，如果能达到20％，他就认为简直是奇迹了。

        可是印在本篇的一封戴克的信，却获得了42.2％的回信，换句话说，比奇迹还好两倍。这是不能一笑置之的。这封信所取得的效果，并不是偶然的。许多其他的信，也取得了相同的效果。

        这是怎么办到的呢？下面就是戴克先生自己所做的解释：“在我听了卡内基先生所讲的有关‘做人处世’的课程以后，我所写出来的信，马上就有了惊人的回响。我明白我过去写信的方式完全错了。我尝试去运用卡内基先生所说的原则，结果我发出去索取资料的信件，所取得的效果就增加了5到8倍。”

        下面就是那封信，信中提到请求对方帮个小忙，使对方内心很舒服，这个请求，也使对方有一种地位重要的感觉。

        括弧里面是我的评语。

        在下正面临一项难题，恳请阁下给予协助。

        （我们先来看一看整个情势。想想看，亚利桑那州的一位木材经销商，接到约翰·蒙维尔公司一位高级主管的信，在信中的第一行里，这位纽约的高级主管竟要请他帮个忙。我能想象，那位在亚利桑那州的经销商肯定会对自己说：“嗯，如果在纽约的这个家伙有困难，他总算找对人了，我就是一位乐于助人的人。我们来看看他的困难到底是什么。”）

        去年，我说服本公司，使本公司认清楚，我们的经销商为了增加他们翻修屋顶的营业业绩，最需要的是由本公司全部资助，展开一项全年度向客户直接写信介绍的活动，此举已取得公司首肯，已经开始实施了，想必阁下已知悉。

        （那位在亚利桑那州的经销商大概会说：“当然他们应该付这笔钱。大部分的利润都给他们赚去了，他们赚了几百万元，而我只赚到一点零头，连付房租都不够……这家伙的困难到底是什么呢？”）

        最近我寄了一份调查表给参与这项运动的1600家经销商，得到了好几百份的答复，显然他们非常喜欢这种合作的方法，并说非常有效。对于他们能够给予答复，我感到非常荣幸。为了更进一步发展营业，我们最近再度展开此项活动，想必您已有所闻。然而今天早晨总经理召见我，讨论我上报的有关去年活动的报告，总经理给予我指示，要对去年的营业情形做进一步的调查。如此，这里势必要麻烦您，请给予协助，以便我能呈复总经理。

        （这是非常动听的几句话：“这里势必要麻烦您，请给予帮助，以便我能呈复总经理。”在纽约的那位大人物说的倒是实情，他真诚地承认约翰·蒙维尔公司在亚利桑那州那位经销商地位的重要性。请注意，肯·戴克并没有把时间花费在吹嘘他的公司是多么的重要，他很快就表明他必须依赖对方。他明确无误地承认，如果没有那位经销商的协助，他就没有办法呈复总经理。在亚利桑那州的那位经销商既然是普通的人，当然就喜欢听到这样的话。）

        （1）请在附上的邮件上，将您认为是因为去年直接函介活动而取得的房顶工程以及翻修房顶工程的数目列上；

        （2）请将它们的估计总值（根据全部成本，请力求正确），给予明确指示。如能得到您的帮助，填妥以上两项资料，我将感激不尽。

        （在末尾，请注意他如何小心翼翼地说“我”，而又如何尊敬地说“您”，以及“如蒙惠助”，“感激不尽”。）

        信非常简单，对不对？但由于说出恳请惠予帮助，就制造出了奇迹——请对方协助，使对方产生一种重要人物的感觉。

        不管你是推销石棉屋顶，或是坐一部福特汽车到欧洲旅行，假如运用这种心理学，一定会获得成功的。

        那些有才干的人运用这个方法的背后，都隐藏着对别人需要的了解，以及他们所想获得别人好感的至诚和欲望。他们总是在不使别人感到麻烦、讨厌而是十分高兴的情况下请求别人帮助。

        为了更深地说明，我再举一个例子。

        荷姆·克罗衣和我，有一次坐汽车到法国内陆去度假，迷失了方向。我们就停下老旧的t型福特车，向一群农民打听到下一个市镇该走哪条路。

        这么一问，结果出乎意料。那些穿着木鞋的农民，认为所有的美国人都是有钱的。那里汽车稀少，简直是稀奇之物。美国人坐着汽车到法国旅行，必定是百万大富翁了。应该就是汽车大王亨利·福特的亲戚。但他们却知道一些我们不知道的事情。我们比他们有钱，但我们得毕恭毕敬地向他们打听到下一个市镇该走哪条路。这就使他们感觉自己非常的重要，马上就七嘴八舌讲起来。有一个人为了这稀有的机会而激动得不得了，命令所有的人都住嘴，他要独自享受这种给我们指方向的快乐。

        你自己也试试这项原则吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路，拦住一个在经济和社会地位上都低于你的人，向他求助的时候说：“我不晓得能不能请你帮我一个小忙，告诉我怎样才能到某某地方？”

        本杰明·富兰克林就运用这项原则，把一位刻薄的敌人变成他一辈子的朋友。

        在富兰克林还是一个年轻人的时候，他把所有的积蓄都投资在一家小印刷厂里。他又想办法让自己获选为费城州议会的文书办事员。因为这样，他就能获得为议会印文件的工作。并且能获利很多，因此他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了一项不利的情形。议会中最有钱又最能干的某位议员，却非常不喜欢富兰克林。他不但不喜欢富兰克林，还公开斥骂他。

        这种情形非常非常的危险，此时，富兰克林决心让对方喜欢他。

        但是，应该怎么做呢？这是一道难题。给他的敌人一点点小惠？不行，那样会引起他的疑心，甚至更大的打击。

        富兰克林很聪明，不会弄出那样的窘境。他采取了一个相反的办法，他去请求敌人来帮他一个小忙。

        富兰克林向他的敌人借十块钱？错了！他所请求的，令对方觉得非常高兴，这个请求触动了他的虚荣心，让他觉得得到了尊重。这项请求，很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。

        来听听富兰克林自己叙述的经过：

        听说他的图书室里收藏着一本非常稀奇的书，我就写给他一封便笺，表示我极欲一睹为快，请求他把那本书借给我几天，好让我仔细地阅读一遍。他立刻派人把那本书送来了。间隔大约一个星期的时间，我把那本书还给他，还附上一封信，强烈地表达我的谢意。于是，下次当我们在议会里遇见的时候，他居然跟我打招呼（他以前根本就没有那样做过），并且极为有礼。从此，他随时乐意帮忙，于是我们变成很好的朋友，一直到他去世为止。

        富兰克林去世已经150多年了，而他所运用的心理方法，也就是请求别人帮你忙的心理办法，却永远有效。

        我们都希望得到他人的赏识和看重，并都愿意尽一切的努力去得到。但没有人会喜欢违心之论和阿谀奉迎之词，你必须出自真心诚意，使人感到你对他有所求助，你运用的技巧才会奏效。

        我的学生亚伯特·安塞尔，就运用这项办法取得了很大的成效。安塞尔先生是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管承包商合作。那位铅管承包商业务极大，信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始却吃足了苦头，那位铅管承包商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗线条、无情、刻薄而著称。他坐在办公桌的后面，嘴里叼着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不做！不要浪费你我的时间！回去吧！”

        然而有一天，安塞尔先生尝试另一种方式，而这个方式，就和那位商人建立起了生意上的关系，交上了朋友，并得到可观的订单。

        当时，安塞尔的公司正准备在长岛皇后新社区买一处新的商业区。那位铅管承包商对那个地方很熟悉，并且做了许多生意，因此那一次，当安塞尔去拜访他时，就说：“某先生，我并不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的，不知道你能不能抽出一点时间和我谈一谈？”

        “我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方极其了解，因此我来请教你对这点的看法。这是好呢，还是不好呢？”

        情况改变啦！多年以来，那位承包商以向推销商吼叫、命令他们走开而获得重要人物的感觉。

        但是这位推销员却进来请教他的意见：一家大公司的推销员对于自己应该做什么，竟然跑来请教他。

        “请坐，请坐，”他说，拉了一把椅子让安塞尔坐下。接着有一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特征和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且，还把他的脑海中在购买产业、储备材料和开展营业建议等全盘托出。他从告诉一个批发铅管公司怎样去开展业务，而得到一种重要人物的感觉。从那点出发，他扩展到私人方面，变得非常友善，并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生倾诉了一番。

        “那天晚上当我离去的时候，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也打牢了坚固业务友谊的基础。这位过去经常吼骂我的先生，现在常和我一起打高尔夫球。这个改变，皆是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有一种重要人物的感觉。”

        切记，我们都希望得到他人的赏识和看重，并都愿意尽一切努力去得到。但没有人会喜欢违心之论和阿谀奉迎之词。

        我要再重复一遍：运用本章所说的技巧，如果要奏效的话，必须出自真心诚意。我不是要教各位一套阴谋诡计，我只是谈些新的生活方式。

        所以，假如你想使别人喜欢你，请记住第九个原则：

        让他人感到自己重要，而且要真诚而为。
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