每一个人都是理想主义者，都高兴为自己做的事找个动听的理由。于是，假如要想改变别人，就应该诉诸他一种高尚的动机。

        我在密苏里州拜访了大盗杰西·詹姆斯的故乡基尼，他的儿子在詹姆斯农场。

        杰西儿子的太太给我讲了一些有关大盗杰西的故事——他如何抢劫火车和银行，然后把钱送给附近的农夫，以偿还抵押贷款。

        杰西·詹姆斯可能把自己当作一名理想主义英雄。可以这么说，你所遇到的每个人都很尊重自己，都认为自己是一个善良而不自私之人。

        每一个人都是理想主义者，都高兴为自己做的事找个动听的理由。于是，假如要想改变别人，就应该诉诸他一种高尚的动机。

        J·皮尔旁特·摩根在他的著作中说，一个人去做一件事，通常有两种原因：一种是真正的原因；另一种则是听起来很动听的原因。

        每个人本身都曾想到那个真正的原因，你不用去刻意强调它。但是，我们每一个人的内心都把自己理想化，都喜欢把自己行为的动机赋予一种良好的解释。因此，如果我们要想改变他人，就应该诉诸他一种高尚的动机。

        让我们看看汉弥尔顿·法瑞的例子。

        法瑞先生有一个对房子很不满意、并且总威胁要搬家的房客。这位房客的租约还差4个月才到期，每月房租是55美元。尽管租约尚未到期，他却通知法瑞先生，他立刻就要搬出去。

        “这个人已在我的房子里生活了一整个冬天——也就是一年当中房租最贵的一段时期。”法瑞先生把这件事告诉我班上的学生，“而且我知道，要在秋天之前把房屋租出去很难。并且，我会眼睁睁地看到自己将会损失到200多美元。

        “如今，按照一般情形来说，我可能会面对那位房客奋力展开挽救行动，劝告他把租约再细看一遍。我本来可能指出，假如他搬家，他房租的余款将立即到期——我能够，也将会那样采取行动，把那些款项全部收回。

        “不过，我并没有为此激动而大闹一场，反而决定试试其他战略。我一开始就这么说：‘先生，我了解你的意思了，我仍然不相信你打算搬走。我从事租赁业多年，已使我学会了观察人们的本性。一开始，我就认真把你打量了，我认为你是一个信守诺言的人，对于这一点我深信不疑，于是，我愿意冒个险。我有个建议，您不妨再多考虑几天。假如一个月后，您还是坚持要搬，我当然绝对尊重您的决定。’

        “最后，当新月份来到时，这位先生亲自来把房租付清。他说，他和他太太商量过了，打算再住下去。他们已经获得一项结论——就是住到他们的租约期满。”

        现已身故的诺德·诺斯克利夫有一次发现一家报纸登了一张他极不愿公开的个人照片，因此他写了一封信给编辑。

        他是否会这样写，“请你不要再刊登我那张照片，我不喜欢它？”不，他采取了另一种方法。他诉诸于我们每个人对母亲的尊敬及喜爱的心理。他的信是这样写的：“请别再刊登那张照片，因为我的母亲不喜欢。”

        当约翰·洛克菲勒希望阻止报社的摄影记者拍摄他孩子的照片时，他也同样针对一项更高贵的动机。他没有说“我不希望他们的照片被刊登出来”。而是他用人们心中避免伤害孩子的那种欲望来引起对方的共鸣。他对记者们这么说：“你们也是有孩子的人，一定了解我的感受。你们一定也知道，太出风头对小孩子是很不好的。”

        希鲁斯·克帝斯，这位来自缅因州的穷小子，经过一番奋斗后，终于成为百万富翁，拥有《星期六晚邮报》和《妇女家庭月刊》。当他刚开始创业时，付不起像别的杂志社那样高的稿酬，无法请一流的作家为他撰稿，因此他就激发他们的高贵动机。

        例如，他甚至说动了《小妇人》的作者艾尔科特小姐为他写稿，当时她正声名大噪。而他只是寄出一张100元的支票，不是寄给她，却是寄给她最心爱的一项慈善事业。

        说到这儿，一些怀疑者或许会说：“哦，这套把戏对诺斯克利夫和洛克菲勒或是一位重感情的小说家来说，当然行得通。可是，老天！我真想看看你把这一套实行在我必须向他们讨账的那些粗鲁的家伙身上！”

        你或许说得很对。但没有一件事是能够适用于任何情况的，也没有一件事对所有的人都有效。假如你对目前的结果已经感到满意，那为什么要改变？假如你不满意，那何不试试看？

        人的思想深处都有高尚动机的心理，所以引发他人的高尚动机，给他的行为的动机赋予一种良好的解释，你就可能改变他的想法。

        我想你将乐于听听从前我的一位学生詹姆斯·托马斯讲的这个真实故事：

        有家汽车公司的6位顾客在维修工作完毕之后拒绝付钱。他们声称有些项目收费不大合理。由于6位顾客在汽车修理完毕之后都已签名，所以公司便认为自己没有什么不对。这是第一个错误。下面是这家公司的信用部要求顾客偿还欠款的步骤，你以为他们会成功吗？

        以下就是该公司信用部人员催讨这些过期账款的步骤：

        第一步，他们分别拜访每一个顾客，直截了当地告诉他，他们是来收取一项早已到期的账款。

        第二步，他们明确表示，公司是绝对并且无条件地正确。于是，他的顾客是绝对无条件地错了。

        第三步，他们暗示，公司对汽车的认识比他要多得多。于是，那还有什么好说的？

        第步四，结果是：他们吵了起来。

        你想这些办法会让顾客服气、痛痛快快地把事情解决吗？

        事情发展到后来，信用部经理几乎准备要大拼一场，幸好公司总经理注意到这件事，亲自调查这几名不愿偿还欠款的顾客。他发现这6位顾客的信用都很好，一向按时付款。所以，一定有什么地方错了，也许是催讨的方法完全错了。这位总经理于是叫詹姆斯·托马斯去催讨这几笔“没有可能要回”的欠款。

        下面是托马斯先生讲述的他所采取的收账步骤：

        “第一步，我去拜访每一位顾客，”托马斯先生说，“同样也是为了要收取一项早已到期的账款，同时我们了解这款项绝对没错。但我根本不提这些。我解释说，我奉命来查看公司做了些什么，或什么事忘了做。

        “第二步，我明确表示，在我听完顾客的说明之前，我没有什么意见。我告诉他，公司并不是本身绝对正确。

        “第三步，我告诉他，我只对他的车子有兴趣，他对自己车子的认识比世界上其他任何人都要深，他是这方面的权威。

        “第四步，我让他尽量说话，而我认真倾听他说话，表现出很有兴趣并且同情的样子，这正是他所需要的，也是他所希望的。

        “第五步，最终，当这位顾客处于一种合适的心理状态时，我让他认为这是笔公平交易。

        “然后，我诉诸于他的高尚动机。

        ‘首先，我要让您知道，我也觉得这件事处理不当，以致您受到许多打扰，惹您生气，并给您的生活带来不便，这都是我们公司职员的不是，我在此深表歉意。听了您的叙述，我深深感到您是个正直而有耐心的人，所以想请您帮个忙。这件事您能做得比别人更好，而您对这件事的了解也最为清楚。这是您的账单，我知道我有权可以更正它，但我还是要留给您全权处理，无论您的决定是什么。’

        “他是否评价了那些账单？他当然那么做了，而且慷慨得很。那些账单分别从150美元到400美元不等，这些顾客是不是都付出了最高额？不错。其中有一个对某项有问题的项目坚决拒付一分钱，但另外5个人全都付出最高额！最妙的还在后头呢，在以后2年之内，这6位顾客都向我们订购了新车。”

        “经验告诉我，”托马斯又说道，“如果没有迹象显示顾客有问题，最好要相信他们是诚心诚意愿意付清账款的。一般而言，顾客都是愿意履行义务的，即便有例外也是极少数。而且我相信，那些有欺诈倾向的顾客，如你愿意相信他们是诚实、正直和光明磊落的，大部分还是会作出善良反应的。”

        因此，假如你希望改变别人的想法，记住第十九个技巧，大体来说总是一件好事：

        诉诸于他人高尚的动机。
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