20世纪90年代初，中国的经济体制正处于由计划经济向市场经济的转型中，不久的将来，许多新的行业将如雨后春笋般在百般磨难中应运而生，而营销行业也将会不失时机地破土而出。对于有理想有抱负的人来说，他们将面临着一场机遇与挑战并存的狂风暴雨。

        1990年，有一个南京女人辞掉了工作，像许多打工者一样来到深圳闯荡，这一年，她36岁。这个时候，她还只是一个默默无闻的打工妇女，而多年之后，这个打工妇女却成为叱咤商海的传奇女子！这个女人叫董明珠。她的一生就像明珠一样在中国销售界里熠熠发光。董明珠1954年出生于具有丰厚文化底蕴的六朝古都——南京，家有兄弟姊妹七人，她排行老幺。她原来在一家化工研究所做技术工作，过着比较稳定温馨的小生活。

        1990年绝对是个值得纪念的年份，这年董明珠36岁，正好是她的第三个本命年。对于很多这个年龄的女人来说，正是相夫教子、安享幸福美满生活的时候，有一份相对稳定的工作，每天可以和同事们唠唠家长里短。然而命运多舛，正当她憧憬的幸福生活刚刚展开的时候，丈夫却不幸病逝了。那年，她30岁，儿子两岁。面对突如其来的打击，她咬紧牙关，默默地承受着生活的重压。

        6年后的一天，36岁的她突然离开南京，南下到深圳一家生产化工产品的企业搞管理，将8岁的儿子留给了年迈的母亲看管，自己则转身一头扎进此后的打工生涯，也是从这一年，董明珠正式开始了她的商海博弈。离开家的决定理所当然地受到了家人的质疑。一般说来，闯荡讨生活是男人该做的事，女性往往比较缺少冒险的勇气和底气。董明珠的要强性格决定了她的人生发展轨迹。倔强的她不愿意靠别人，不愿意让别人施舍和同情，宁愿靠自己的努力去获得成就。

        下海之前，董明珠在企业里从事的是管理工作，按照她的话来讲，就是干人事工作，具体就是做一些单位的劳保福利和工资改革的事情。

        诸如此类的行政管理工作繁琐而简单，对于董明珠来说，很希望能做一份比较具有挑战性的工作。在深圳打工的日子，董明珠开始还是干起老本行，在一家化工企业做管理工作。对于未来她还没有一个明确的想法，更不会想到自己会与家电行业打交道并名声大噪。她是一个极其负责的人，尽管做的只是一份平常的、薪水微薄的工作，但是她在自己的岗位上尽职尽责，从来没有任何怨言。那时的董明珠显得默默无闻，但她的内心却充满了激情与力量。正如她自己所说的：“比较随和，不太和别人争什么东西，但是我也一直在想，那可能是因为我骨子有一种坚韧的东西，当时只是一个普通员工，没有条件释放”。

        在偶然的一次与珠海的邂逅中，她渐渐被珠海美丽的环境吸引住了，虽然深圳的繁华使人激动，但珠海的宁静更让她迷恋。珠海位于珠江入海口西侧，与澳门相连，和深圳、汕头、厦门同为中国首批四个经济特区之一。这里海天相连，环境怡人，被视为品质生活之城。与深圳的喧闹相比，这里的节奏要慢上一拍，国有经济的特色更为显著。

        对于营销这个行业的选择，董明珠当时考虑得比较简单，就是为了挑战自我，去尝试一种全新的工作，业务员能走南闯北，又能代表一个公司的形象，所以董明珠选择了这个具有无限挑战性的职业。天性好强的她应聘到了当时名为海利空调厂的格力电器，她坚决推辞了海利人事部门给她安排的老本行，要求当一名基层的业务员。万万没有想到，她这一脚迈进格力，就奠定了格力以后天翻地覆的变化，也奠定了她光彩照人的一生。当时的格力还处于婴儿状态，是一个规模不大、毫不知名的国营空调厂，年生产能力约2万台左右。格力当时做的是组装，年销售额只有2000～3000万元，一共有20个业务员，按照公司的年销售额来分配任务，这就意味着每个人每年必须完成100万的销售任务，之后提成2万元左右，且工资、差旅费和公关费都包含在里边，为了万元提成，几乎所有业务员都使出浑身解数把空调卖出去。处于启蒙期的空调行业，销售是一件十分棘手的事情，不仅受到市场消费能力的限制，还要解决消费者的消费意识问题。在当时，对老百姓来说，空调属于高档消费品，是可望而不可及的。

        初来乍到的董明珠看上去老实本分，清秀斯文，明显缺乏久经沙尝老江湖的推销员派头。对于销售这个行业，刚进格力的董明珠甚至不知道空调行业是否有前途，只是听人说，从80年代中期起全球气候每年都在以0.1度到0.2度的速度上升，天气变得越来越热，空调迟早要进入寻常百姓家，她凭直觉认为空调行业具有大好前景。董明珠是一名新的业务员，而且是一名女业务员。营销在当时的中国还是一个全新的职业，在市场经济的冲击下，企业纷纷离开了计划经济的襁褓，所有的产品营销都要依靠自己的营销人员来做，业务员这一职业应运而生。

        一般来说，企业选拔业务员是有要求的，男的跑业务要能吃能喝能侃，能够拉关系八面玲珑；女的要青春貌美，善于“公关”。看到董明珠滴酒不沾，在饭桌上只喝水，做事还特爱钻牛角尖、认死理，一副原则性很强的模样，不仅一些客户不看好她，一些善良的老业务员也不免为她担心。

        厂里考虑到董明珠对业务不熟悉，就安排她先跟一个老业务员跑北京兼东北一段时间，尽快熟悉业务。初入行的董明珠既要强又胆怯，她渴望尽快熟悉新业务，适应新坏境。为了熟悉市场情况，好强又好学的董明珠像“跟屁虫”一样与老业务员如影随形，一起东奔西跑，拜访商家、下库房。营销工作需要业务员除了掌握扎实的业务知识以外，还需要具备左右逢源、能说会道的能力，最主要的还是能忽悠。而董明珠却是一个性情温婉的江南女子，老实，文静，遇到陌生人说话都会脸红，更不用说是忽悠人了。

        对董明珠来说，营销完全是一个陌生的行业，既没有供她学习的理论，也没有可以让她借鉴的经验，这就注定了她要边摸索边前进。董明珠是一个喜欢与自己较劲的人，做任何事都一定要做好。她向来信奉事在人为，营销这项工作要么不做，要么就做到底，她经验确实没有，但信心是充足的。

        1991年夏天，董明珠第一次独自出差，这一次她真切地体会到了营销工作之艰辛。当时正值7月份，由于火车厢里闷热异常，因为在火车上整整饿了一天，董明珠下车后就中暑了，头脑昏昏沉沉的，眼冒金星，直冒冷汗，结果晕倒在旅馆里，摔出了骨裂。但董明珠就是董明珠，这个坚韧的女人还是坚持走路，尽管一阵阵剧痛，仍一瘸一拐地四处奔波，依然毫不疲倦地在北京和东北推销当时还没有知名度的格力空调。“我们有时候，遇到一些困难的时候，会退缩，或者觉得无奈。我觉得那只是一瞬间的事情，你更多的应该去想怎么去面对，怎么跟它去较量。”这句话的背后，我们感受到的是一个感性的、坚忍不拔的董明珠。董明珠是个极有心之人。当时北京有个大制冷的展厅，主要展卖空调，他们在那里待了两天。殊不知，这一呆就呆出名堂来了。她一边听老业务员和展厅大堂经理大谈生意经，一边留心观察。当时展厅汇集了许多国内外知名品牌。老业务员一再要求经理多签一些单，而那经理说：“你们格力一般般，但是没有问题，放在这准能卖出去，搁在这里代销吧？”董明珠从这一席话中抓准了格力空调是绝对大有市场的。半年的辛苦奔波里，在老业务员的带领和自己的努力下，董明珠做成了300多万的生意，并熟悉了空调的安装、配置、使用和维护方面的有关知识，更为重要的是她懂得了如何与不同区域、不同性格、不同品牌的经销商打交道。这半年的实践让她逐渐建立起了自信心。“世上无难事，只怕有心人”这话尽管俗套，但却是真理。

        营销市场对她来说已经不再陌生了，在这个领域里她的步伐不再是蹒跚而行，而是即将健步如飞。“一个人蹒跚学步的时候的步态是笨拙的，也是容易被人遗忘的；而一个初涉商海者的脚步却是令人难忘的，对于后来的我来说，这种付出是艰辛的，也是值得的，它决定了我今后用什么样的方式走自己的路。”——董明珠这样说。
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