小鸟的羽翼开始丰满，就应该让她学会自己飞翔。通过脱胎换骨的新丁阶段之后，总部派董明珠去接收安徽市场，这意味着她有了独立发展的空间，她准备开始大干一场了，但听到是接收安徽市场后董明珠喜忧参半。当时安徽是国内经济较为落后的省份，在空调仍被视为奢侈品的90年代初，如何去开拓这个市场？这个市场的空间能有多大？自己的把握有多大？面对这些问题，董明珠有点茫然了。但很快，她重拾了信心，她绝不会在任何困难面前退缩。

        在机遇与挑战面前，经得住考验才能成为人中人。董明珠给自己打足了气，并决心一举拿下安徽市场，信心是准备充足了，但现实依旧是残酷的，她所面临的困难远远出乎了意料。从最初看来，老天爷更像是在和她开玩笑。市场经济发育之初的不成熟和法制的不健全，给了许多经销商损害生产企业利益的机会，比如拖欠货款。因此一个好的业务员首先必须是个好的追债能手。到了安徽，董明珠第一个考验不是销售，而是追讨一笔42万元的欠款。当时业务员的工作除了销售，就是要账。俗话说，“这年头，欠债的是大爷，借债的是孙子。”由于当时是卖方市场，很多企业和销售公司采取先发货后付款的合作方式，这样在某种程度上可以进行促销，但是对销售的汇款极为不利。由于这种体制的弊端，销售员在一年当中要花一半的时间在追款上。合肥有一家经销商拖欠了格力42万元的货款，经多次催促，仍迟迟不还。这是前任留下的烂账，董明珠可以弃之不顾，就算能追回这笔账款，她也分不到一毛钱。董明珠的倔强脾气是天生的，九头牛都拉不祝欠债还钱乃天经地义之事，你跟我耍无赖是没有用的！无论如何也得把钱追回来！商业社会中，要债向来是一件十分麻烦的事情，更何况，董明珠碰到的又恰恰是一个无赖。

        把钱要回来，董明珠只有信心，但缺乏经验。　毕竟她以前没干过这档子事儿。欠债方是合肥一家电子公司，规模挺大，对方仗着自己比格力强大就耍无赖。董明珠首先是以比较诚恳的态度和对方经理聊了一番格力空调的销售情况，然后礼貌地提出结账要求。正可谓是有理有据，要是换成有点自知之明的人肯定会乖乖如数奉还。然而，对方的反应让人非常吃惊，对方一听说要对账脸色就变了，态度蛮横地说：“对什么账？我代销人家几百万、上千万的产品，压在库房里，也没有谁敢说要账，看你也是个新手，以前做过生意吗？做生意就是这么一回事，你给我一批货，卖完了我付钱给你，就这么简单，有什么账好对的？”董明珠据理力争，但对方以开会为由躲开了。董明珠第一次碰到这种无赖，一时被噎得说不出话，不知该如何应对了。经过前思后想，她决定充分发挥自己的耐心，以“磨”的方式来对付对方。诉讼不现实，让步也不可行，根据“以其人之道还治其人之身”的思想精髓，对付无赖就得用无赖的方式。你不给我钱，我就跟你耗，不达目的不罢休。下决心后，董明珠天天去“围堵”。她在对方公司整整坚守了四十天，在这四十天里对方和她玩起了“躲猫猫”的游戏。对方要么不到办公室，要么答应第二天退货，可到第二天又唱起空城计，拖延的手段用尽，目的只有一个——不还钱，更不提退货。有一天对方被迫无奈，答应董明珠把库房里的格力存货拉回去，当时天已渐黑，双方便约定第二天到库房提货。

        哪知第二天一早，董明珠赶到这家公司的时候，发现大门紧闭，不见人影。一问方知国庆放假，董明珠气得直冒火，明眼人一看便知，这是他们演的鬼把戏，对于商家来说，节假日正是大做生意的时间，怎可能放假？董明珠天天在这里盯梢，无法使分身术去销售产品，在时间和金钱上的损失都是巨大的，她在这里付出的一切努力和所受的委屈没有人了解和重视。等待的过程是孤独的，而受着极大委屈的等待更令人痛苦。董明珠想哭过，抱怨过，但冷静下来了之后还是选择了继续坚持。讨债本身就是一种精神和身体上的双重折磨，但是这也是一场韧劲的较量，董明珠向来不轻言放弃，她一旦认准的事情，就会不抛弃，不放弃。功夫不负有心人，董明珠终于再次堵到了对方老总。她被对方傲慢无礼以及无数次推托给激怒了，她失声喊道：“你还是总经理吗？你出尔反尔，当面讲的给我退货，怎么又说话不算数了？从现在起，你走到哪里我跟到哪里！我不像你，我说到做到，不信咱们走着瞧！”董明珠的气焰吓倒了对方，他也自知理亏，只好摆手说：“行了行了，算你凶，明天退货给你。”所谓吃一堑，长一智。董明珠之前已经因对方老总的不守信吃过许多哑巴亏了，这次可不能马虎，要防着点才好。第二天一早，她匆匆洗把脸，雇了一辆东风，径直开到那家公司的门口。这一次，她总算如愿，没有再次吃闭门羹，顺利进入仓库。董明珠亲自领导工人在偌大的仓库里一台一台仔细查找格力产品并搬上车，然后长途奔波回到千里之外的珠海。坚守了那么久，受了无数的委屈，终于把属于自己的东西拿回来了，这一刻，董明珠是百感交集的。临走时她从车窗探出头，冲着对方大喊：“从今往后，再也不和你做生意了！”刹那间，昔日所有的委屈和不满全部随着那句话而宣泄出来了，劳累了那么久的心总算可以安稳了，随车而行的董明珠在颠簸的车上美美地入睡了，这是她来安徽以后的一个多月里睡得最甜最安稳的一觉！董明珠合肥追债事件漂亮的一仗，令当时商业界不少人刮目相看，由此，格力的管理层也注意到了这个创造奇迹的女子。正是这段艰难的时光，磨练了董明珠更加坚韧的性格，像鹰一样具有无与伦比的韧劲与狠劲。现实的严峻与恶劣都不是被打倒的理由，相反，这些外部的困境更能造就一个人的坚强性格，所谓物极必反，有时看似严峻困苦的局势背后往往隐藏着一个宽阔的天空，只有意志坚定的人才得以守得云开见月明。合肥追债事件让董明珠有了另外一番沉思，这种先发货后付款的合作形式虽然在某种程度上可以促进销售，但是也极不利于销售回款，这种体制的弊端会让一些别有用心的经销商抓住机会，不把心思花在研究市场扩大收益，而是净想一些歪门邪道的东西，整天琢磨怎么利用这种结算方式，从企业那得到不应得的利益。出色的人往往有着过人的秉性和天赋，董明珠是个善于学习和总结自己的人。

        经历了这件事以后，董明珠更加冷静、仔细地思索自己的处境，设想着打开另外一个新局面。先发货后付款虽然在当时是比较普遍的合作方式，但是董明珠深知如果再继续下去，将重蹈覆辙，这样的追债事件还会继续重演，花大力气去追款的成本实在太高了，损耗了大把精力不算，还得不偿失，她不想再次重复这样的经历。要摆脱这种困境，唯一的出路就是要重新制定商规：实行先款后货，绝不赊账。说归说，实行起来还是有很大的难度。当时，整个空调市场都采用先货后款的代销制，而格力当时还没有什么知名度，董明珠要坚持先款后货，简直是天方夜谭。董明珠用了一个月的时间考察市场，跑遍了安徽境内的许多城市，试图取得突破。许多经销商一听这个条件，就立马否决，摆手送客。董明珠也不是省油的灯，尽管一次又一次碰壁，她丝毫没有气馁之心，她依然保持自信的笑脸敲开下一个商家。她始终相信，总有一个大门会为她敞开着。功夫不负有心人，这个突破口在安徽淮南市的一家电器商店打开了。这家电器商店的经理是个中年女人，有点胖，忠厚的相貌同时透露着商人的精明。这位经理被董明珠的勤奋与诚恳打动了，答应先进20万元的货试销，如果不好销就停止合作。就这样，董明珠做成了第一笔生意。她拿着厚厚的一沓钞票，心潮澎湃，她决心不辜负这位大姐的信任。董明珠极其珍惜这个机会，她没有像其他业务员那样签了合同就撒手不管，而是对这位大姐实行了贴身服务，不断地亲自登门给对方出谋划策以尽快把货品卖出。但当时格力还没有知名度，仅仅摆放在架上很难取得顾客的青睐，如果不尽早打开销售局面，久而久之商家就会失去信心。她先动员商家把产品推荐给他们的亲友试用，自己主动在现场向顾客推销产品，日复一日，这一招果真奏效。上天是公平的，艰辛的付出一定会有所回报。终于，在1992年的夏天，这家商店的20万元的空调销售一空，销量首次超过了其他知名品牌。女老板感慨于董明珠的星级服务，如约又打款进了一批货。第一炮的打响更加坚定了董明珠对销售行业的自信，更加肯定了自己不走寻常路的独特想法。这个“现身说法”的例子吸引了其他的商家，随后一张张订单接踵而来。董明珠这个成功的案例对其他经销商有极大的启发，既然这种方式行得通，就没有理由再让厂家先发货后收款。此后商家们也就慢慢习惯了这种模式。从那以后，“先款后货，绝不赊账”成了董明珠自己定制的第一条商规。在她手中，再也没有出现过一笔应收欠款，后来这也成为格力电器在业内独树一帜的规矩。就这样，格力当年在淮南的销售额达到240万元，低迷的市场被激活了。

        销售商们纷纷称赞董明珠的跟踪服务，认为销售格力的产品是最让人省心的。同年，董明珠在芜和铜陵打了两场胜仗，在合肥、安庆等城市也找到了可靠的经销商。仅仅1992年一年，董明珠个人在安徽的销售额就突破了1600万元。“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃”，董明珠在销售市场打出了一片广阔的天地。董明珠成功的路上是洒满泪水与汗水的，这一路走来，她饱尝着常人难以体会的艰辛和无奈。她所经历的事情有的琐碎繁杂，有的壮怀激烈，一切辛酸尽在无言中。她曾经不只在一个场合唱过一首歌——《藏起想哭的心》：就这样站在人群中/紧闭双唇写满坚强/无论你什么时候回头望/你都会看到我笑得像太阳/就这样站在人群中/挺立的肩撑着坚强/藏起想哭的心/对你撒一个真诚的谎/藏起想哭的心/静静地打开从容那扇窗……
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