董明珠是典型的狮子座性格——性格倔强固执、不肯认输。董明珠给人的第一印象是一位精明强悍的女性。董明珠说话声音洪亮，语速很快，语气中露着一种不容置疑的自信。在尔虞我诈的商海中，董明珠始终保持着直率的性格，不加任何掩饰。她不属于处世圆滑、为了达到目的就可以不择手段的类型。在所有的品德中，诚实是她最看重的。董明珠痛恨别人说谎，在感情上是个爱憎分明的人，所有和董明珠打过交道的经销商都深知一点：在董明珠面前，决不能耍阴谋诡计，不要耍小聪明，只有抱着真诚合作的态度，才能得到董明珠的青睐。董明珠是一个富于激情、内心坚定的人。她倔强、不服输的性格对女性来讲，是一种支撑自己成就事业必不可少的条件，内心的坚定足以激励自己去战胜一切困难。

        1994年10月，由于在格力销售业务员集体辞职事件中受住了考验，加之在民意测验中高票胜出，董明珠结束了历时3年的业务员生涯。回到珠海格力电器总部出任经营部部长。这在当时的格力公司，是一次再平常不过的内部升迁，但是在后来看来则意义深远，一个企业甚至整个行业，都因这个任命而发生改变。出任主管格力营销工作的经营部部长，是朱江洪对董明珠一个带有尝试性的安排。但这项任命却在公司内部遇到了阻力，有些人只同意董明珠当副部长，对他们来说，董明珠只是个不知根知底的外人，将来有可能威胁到自己的地位和利益。他们想着法子刁难董明珠，董明珠做业务员每年销售提成高达几百万，现在到总部虽然是升官了，但提成却没有了，一年辛辛苦苦也只能赚到几万元，这个升官的岗位对她来说如同鸡肋，再给她点小鞋穿，她必定受不了就乖乖走人了。可是他们显然打错了如意算盘，董明珠不是轻易向人服输之人，更何况她绝不是一个以物质收入至上的人，她有更高的追求，她要干大事业，而不是追逐这些蝇头小利。她要向自己挑战，向企业挑战，向不服她的人挑战，做出属于自己的更大成绩。董明珠从一开始就投入了极大的热情到新的工作中去，玩命工作到每天只睡5个小时，早出晚归，回到住的地方也不闲着，满脑子都是如何改善管理和打开销售局面等问题，一旦有了好的想法，她即使是在被窝里也会跳起来，拿起本子写上几句，甚至拿起电话和同事一起探讨，后来被广为称道的许多营销绝招就是这样诞生的。从商以来，董明珠信奉斗争哲学，这并非是她天性好斗，而是觉得斗争是人类生存的需要，她调侃说，自己与人斗，与天斗，与地斗，其乐无穷。董明珠曾严令“先款后货，绝不赊欠”。一家河北的经销商欠了两百多万货款仍然继续要货，董明珠要求其先付款再谈。对方向朱江洪告状，朱江洪劝董明珠：“能不能补完欠款后就可以先发货再收钱？”董明珠依然不予以让步。对方无奈，妥协说这次先打款要货，因此打来100万要求进货，董明珠不由分说居然把这100万的款项扣下来弥补前面的欠款。客户得知后勃然大怒，老板只好去说情，客户再转50万，董明珠依然再扣25万，碍于老板的面子发了25万的货。

        不久，该客户的公司东窗事发，所有资产被查封，董明珠对25万元的手下留情懊悔不已。此举在渠道阵营中引起轩然大波，一时间，一些资历较老的渠道商纷纷向格力老板朱江洪诉苦，甚至扬言“有她没我”。对此，董明珠针锋相对：“我不管其他公司，格力就是这个规矩。即使100次撞墙头破血流，我也要撞第101次。”1993年，南京市场的空调大战爆发，其激烈程度超出了所有商家的预料。那年，刚入行不到三年的苏宁兴起，点燃了这场战火。当时的苏宁营业面积为200平方米，1992年营业额突破1个亿，这个企业的羽翼已逐渐丰满，在商家普遍认定的空调旺季还没到来之时抢先领跑，仅头四个月的广告投放已超过50万元。南京各大媒体关于苏宁的广告铺天盖地。广告的投入产出极其可观，四个月内苏宁的空调销售额突破9000万元，狂扫南京空调市场的70%。苏宁瞬时火爆起来，对此，南京八家主要国有商场联合成立“南京家电拓展协调委员会”，联合以降价对抗苏宁。苏宁的应战则是跟进降价，并且承诺全城最低价，消费者如发现例外可获得赔付差价。这一创新使广大消费者趋之若鹜。在降价的第一天，苏宁日销售额即突破1000万元，苏宁的收银台前排起了长队。当年苏宁公司的销售额猛增到了3个亿，成为中国最大的空调经销商。激烈的“价格战”弥漫了全城，商家争相降价，各式各样的优惠方式层出不穷。价格战没多久就把空调价格打到了微利，商家卖一台空调扣去税收才赚几十元，而此前每卖出一台空调的利润是千元以上。面对这场战事，董明珠按兵不动，采取隔岸观火的态度，静观其变。从感情上来说，她也不满南京大商场的官商作风，支持苏宁出来挑战这八大家。但从理智上说，价格战就如八大商场对外发表公开信所言，对厂、商家都没有好处。当年6月，南京空调大战草草收常随着酷暑的临近，空调脱销了。南京所有的商场包括苏宁的售价悄然回升。鹬蚌相争、渔翁得利，董明珠意外地坐享其成，将格力空调以高价出手。

        1995年，董明珠发明了“淡季返利”的营销模式，即依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还。这样把“钱-货”关系，变成“钱-利”关系，既解决了制造商淡季的生产资金短缺，又缓解了旺季的供货压力。

        1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，达11亿元，为1996年与春兰总决战做好了市场准备。

        1995年，格力又发明“年终返利”的营销模式，将7000万元利润还给经销商。

        1996年董明珠带领23名营销业务员迎战国内某厂家近千人的营销队伍，夺得全国销量第一，而且没有一分钱的应收账款。其营销绝招至今还让人津津乐道，令对手心服口服。

        1997年，董明珠又着手创建“区域性销售公司”这一独特的营销模式，在这个网络下面，国美销售所占的格力空调总体销售份额并不占据重要位置。

        2004年格力与国美的决裂，成为家电业制造商与连锁渠道矛盾激化的一起标志性事件。董明珠再次将倔强演绎得淋漓尽致。国美一向是格力最大的销售商之一。

        2004年时，一向秉承“薄利多销”原则的国美居然未经格力允许，私自将格力空调进行了降价。这下可捅了“马蜂窝”，出乎国美老总黄光裕的意料，董明珠的反应非常强烈，她断然下令：停止向国美供货。董明珠炒了大户国美的鱿鱼！所有人都瞠目结舌！一个是空调行业的老大，一个是家电销售的巨头，一时间引发业界震动。

        有人因此预言：离开了国美的格力必死无疑。时光荏苒，格力没死。在董明珠的领导下，格力电器现已经发展成为拥有国内外四大生产基地、年产规模1000万台，全球规模最大的专业化空调企业。此后的数年间，格力与国美交恶，格力再也没从正式渠道进驻国美。

        2008年，董明珠又一次拒绝了恢复合作的机会。在市场经济的条件下，市场营销的成败关系着企业的生死存亡。一般来说，一家企业的营销做得好，这个企业就发展得快。董明珠的成功来源于市场，来源于她的勤奋与果敢。

        “董明珠是一个富于激情，同时信念单纯、内心坚定的人。很多人和各种各样的媒体报道对她的描述，都是一种外表严厉、目光锐利、说一不二的形象，如同一朵从外形到芬芳都棱角分明的玫瑰。她在艰难创业、成就事业的旅途中，在面对激烈的市场竞争的打击中，永不放弃，永不言败，不仅敢想敢做，而且永不动摇，在巨大的压力和阻力下都能保持冷静和从容，任何现实似乎都不能阻碍她。究其原因，没有激情是难以想象的。”

        董明珠的坚强是在骨子里的，她敢于直面自己的弱点并战胜它。在她看来，格力必须不受国美等连锁巨头的要挟，才能自主地掌控市常对于渠道不足，她用股权和利益来捆绑经销商，团结各省的优秀经销商组建销售公司，让后者成为格力开拓各地市场的主力军。提及格力与国美之间的“不愉快”，她的反应是：“这不能说是不愉快的事情。你不讲仁义，我不跟你合作，那更应该说是一件愉快的事情，怎么能称之为不愉快呢？”

        2001年，淮地格力销售公司的公司高管企图利用职权把销售公司的资源转移到外部，从中牟取私利。此事发生在格力并没有真正控股之时，且格力远在千里之外无法马上获知当地情形。“淮地哗变”一出，董明珠果断地中止格力电器对该高管的一切授权，迅速成立了一家“淮地新兴销售公司”，在极端的条件下，仍然保持了该区域当年销售额的增长状态。董明珠意识到：仅有好的制度、好的规则还不够，必须还要有一个好的人来执行。制度再完善，但执行人将其束之高阁，或者选错执行人，都会付出沉重的代价；一个人是否是优秀人才，权力在手的时候最能充分体现出来。人的权力地位上升到一个较高的层次，更容易暴露其内在的品质。这个阶段的人最容易犯错误，他最需要的不是信任，而是监督；管理销售公司不能仅仅依靠人情关系，必须有一套完善的规则来制约。她逐步对各个销售公司进行制度完善，与各销售公司签订协议，明确格力电器有权对其进行监督。就在流言满天飞、人人自危的混乱关头，她坚持用了当时被冠以“莫须有”罪名的郭书占为河南格力销售公司总经理。郭书占在艰难的条件下，经过半年艰苦拼搏，河南格力销售公司不仅挺了过来，1999年度结束时竟然还有不少盈利。河南格力销售公司逐步实现了自己的战略目标，大股东也得到了他们应该得到的投资回报。此后，在河南的经销商中传出了这么一句顺口溜：“跟着董明珠，永远不会输；跟着郭书占，永远有钱赚！”
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